2020年，中藥學(xué)慶祝成立20周年。20年前，2000年還只是中國醫(yī)藥零售業(yè)發(fā)展的第一年，區(qū)域性連鎖藥店就是在此基礎(chǔ)上開始大有作為的。

在過去的20年里，在經(jīng)歷了兩次醫(yī)療改革浪潮后，醫(yī)藥零售業(yè)經(jīng)歷了從醫(yī)院藥房到社會零售、從政策準(zhǔn)入壁壘到全面市場競爭、從單一藥房到連鎖藥房時代、從單一藥品管理到多元模式百花齊放的轉(zhuǎn)變...醫(yī)藥零售行業(yè)已經(jīng)從產(chǎn)業(yè)鏈中最薄弱的環(huán)節(jié)成長為市場規(guī)模超過4000億元，連鎖率超過50%，市場集中度和行業(yè)影響力不斷提高的一批上市公司。醫(yī)療電商、O2O等新業(yè)務(wù)模塊衍生，探索線上線下深度融合的“新零售”模式，依托互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)重塑業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

在過去的20年里，許多企業(yè)被市場淹沒，更多的企業(yè)在時代的支持下蓬勃發(fā)展，更多的企業(yè)家成為行業(yè)的骨干。堅持我們最初的愿望，牢記我們的使命?；仡欉^去的20年，我們將總結(jié)經(jīng)驗，充滿活力，然后再開始。

2020年《中藥學(xué)》與華潤三九聯(lián)手報道100家主流連鎖的巡演，希望通過生動的案例，展現(xiàn)20年來醫(yī)藥零售行業(yè)的艱辛，展現(xiàn)連鎖藥店企業(yè)的風(fēng)采！

這兩年，16年前創(chuàng)辦的河南張仲景藥業(yè)有限公司的發(fā)展突然加快。僅2019年就新開388家店；之前的2018年，開了300多家店，一年開的店數(shù)相當(dāng)于2015年之前11年的總和。截至2019年底，張仲景藥房門店總數(shù)達(dá)到1390家，其中河南省18個城市門店，宜光206家，實現(xiàn)營業(yè)收入超過28億元。

走上發(fā)展道路是張仲景藥業(yè)的戰(zhàn)略考慮，也是十多年積累的結(jié)果。

十六年積累的財富

張仲景藥業(yè)成立于2004年8月，是仲景皖西藥業(yè)集團(tuán)的子公司，但在連鎖藥店行業(yè)是“大器晚成”，直到近十年才進(jìn)入發(fā)展的快車道。

2011年8月，河南張仲景醫(yī)藥物流有限公司正式成立，標(biāo)志著集物流和資金流于一體、配套零售和批發(fā)的現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)全面啟動。

2011年12月，張仲景的第一家中醫(yī)坐診診所怡廣(鄭州中心店)隆重開業(yè)，開啟了其“連鎖藥店+怡廣”的差異化經(jīng)營模式和鮮明的品牌形象。

2012年12月，門店數(shù)量擴(kuò)大到200家以上。

2013年7月，張仲景藥房在黑龍江省漠河縣中心店、加格達(dá)奇中心店、北集村店開業(yè)。

2014年1月，海南三亞陵水清水灣店開業(yè)迎賓。至此，張仲景藥業(yè)以中原腹地河南為發(fā)展核心，縱貫?zāi)媳薄?/p>

2014年8月，張仲景藥房成立十周年，門店擴(kuò)建超過300家。

2015年3月，張仲景藥房網(wǎng)上藥店正式投入運營；連鎖規(guī)模開始躋身前20。

2016年3月，張仲景藥房門店數(shù)量超過400家，益光超過120家。

2017年1月，張仲景藥店門店擴(kuò)大到500家以上。

2018年5月，張仲景藥房支付寶未來藥房旗艦店在鄭州大放異彩...

2018年以來，張仲景藥業(yè)切入加速的超常規(guī)發(fā)展模式，這是因為戰(zhàn)略考慮透徹，節(jié)奏把握合理。

2018年后，河南市場硝煙彌漫，高集醫(yī)藥收購了河南城市的龍頭連鎖，控制力很大；大森林把河南作為大本營華南市場之外最大的市場突破口；老百姓同心同德也有布局。作為河南本土連鎖老板，燒到自己家門口的那場戰(zhàn)爭，激勵著張仲景藥房有更大的斗志——只有通過更大的規(guī)模，建立更大的話語權(quán)，為自己空生存發(fā)展而奮斗。

據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，截至2019年5月，河南共有藥店27500家，人口9605萬，平均服務(wù)人口3500人，前十家連鎖店僅占全省連鎖店的21%和銷售額的30%?！?000多家店只占整體市場的5%”，這讓張仲景藥業(yè)看到了巨大的發(fā)展空。

張仲景藥房新店重點布局地級市:以鄭州為中心，帶動周邊駐馬店、南陽、洛陽、新鄉(xiāng)等地級市核心市場。，加密傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域，強(qiáng)化潛在市場開發(fā)，以“成為本地第一”為目標(biāo)進(jìn)入市場。

做品牌賣品牌

零售連鎖的一個核心矛盾就是費用增速快于企業(yè)，開新店意味著吃掉當(dāng)期利潤，這是開大型店最大的挑戰(zhàn)。

張仲景藥房在高速開店的同時，一方面享受規(guī)模效應(yīng)帶來的回報，另一方面通過商品精益化管理、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、追求品類價值最大化來提高毛利率和盈利能力。

在品類上突出了重點，集中供應(yīng)商，加強(qiáng)與重點供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作，加強(qiáng)了既有品牌又有品質(zhì)、又有較高毛利空間的產(chǎn)品的銷售。加強(qiáng)了與品牌處方藥企業(yè)的合作。以前沒有利潤甚至負(fù)毛利的產(chǎn)品，通過加大合作力度之后，獲得廠家支持，一定程度上有助于盈利能力的提升。加強(qiáng)了非藥品利潤提升計劃，注重每一個小產(chǎn)品的價值提升。加強(qiáng)了直采。直采越多，利潤提升空間越大。采購團(tuán)隊不是坐在辦公室或直接去藥材市場采購，而是奔赴全國各地的田間地頭，基地采購、原產(chǎn)地采購，在品質(zhì)最好的前提下，爭取最低的成本。中藥飲片占比高。中藥飲片類占整體銷售比例較高。而母公司宛西制藥下屬有亳州張仲景藥材公司等，使作為零售板塊的張仲景大藥房自有“前店后廠”代加工式的質(zhì)量保證和利潤優(yōu)勢。

張仲景藥業(yè)自成立以來，確立了“傳承醫(yī)圣精神，創(chuàng)百年名店”的戰(zhàn)略目標(biāo)和“名醫(yī)名廠名藥，讓老百姓吃到安全的藥，讓老百姓買得起藥”的經(jīng)營理念?？偨?jīng)理楊明江，大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入萬喜藥業(yè)，從事行業(yè)12年，零售10年。仲景文化和中醫(yī)文化已經(jīng)滲入其血脈?！耙患宜幍昊蛘哌B鎖可以活很久，是百年老店。絕對離不開中醫(yī)。我只想把中醫(yī)做到極致！”

中藥產(chǎn)品的特色和“價值匹配，品牌質(zhì)量保證”一直是張仲景藥業(yè)的信條。楊明江記得孫耀志董事長的兩個要求:一是做強(qiáng)做大，做自己的品牌；第二，必須與品牌企業(yè)合作，銷售品牌藥品。

中醫(yī)方面，張仲景藥房堅持經(jīng)營精品。西醫(yī)方面，堅持非品牌，非合作。10年前，楊明江上任伊始，就停止購買3000多個品種的小企業(yè)，確立了“做品牌、賣品牌”的企業(yè)定位。

這樣的堅持并不容易。楊明江很清楚，做一個中藥，做一個品牌，不是一蹴而就的，而是一種潛移默化的方式，需要的只是慢功夫?！半S著規(guī)模的擴(kuò)大，盡可能通過我們的營銷策略，賺更少的錢甚至賺更多的錢，宣傳概念，讓我們好的經(jīng)典產(chǎn)品被消費者使用和使用，從而了解我們的品牌。比如我們的品牌?！边@是張仲景藥業(yè)未來三到五年的營銷改革之路。

中醫(yī)是一個長期的實踐

作為皖西藥業(yè)的零售部門，中藥的優(yōu)勢在于張仲景藥業(yè)自身的基因。“先店后廠”的仲景文化基因深深植根于醫(yī)學(xué)實踐中。

中醫(yī)是分不開的。沒有中醫(yī)，就不可能“把中醫(yī)做到極致”。自2010年底以來，國家放開了中藥坐藥房政策，張仲景藥房已開設(shè)206家中藥一光，僅2019年就新開了29家。中醫(yī)博物館分布在河南鄭州、洛陽、南陽、安陽等23個城市，也登陸了海南漠河、黑龍江?，F(xiàn)有醫(yī)生640人，其中國家級、省級名老中醫(yī)30余人，傳承工作室20余個。

一串?dāng)?shù)字是10年1.1滴的積累。申請證難，找醫(yī)生難，投資大，盈利難。在張仲景藥房看來，中醫(yī)博物館不是靠醫(yī)生賺錢，而是靠醫(yī)生為專業(yè)服務(wù)賺取品牌、客戶和口碑。

張仲景藥房深知中醫(yī)靠的是文化營銷和文化傳承，是長期的實踐。在過去的十年里，他們促進(jìn)了企業(yè)品牌建設(shè)和文化交流，同時通過各種公益活動傳播健康和福祉的概念。

“仲景健康講堂”是由張仲景藥房主辦的大型純公共衛(wèi)生知識講座活動。自2010年5月開業(yè)以來，已連續(xù)舉辦50多年，以其公益性、持久性和普及性，惠及數(shù)百萬人，為促進(jìn)公民健康做出突出貢獻(xiàn)；

大型“愛在張仲景，行在健康”會員節(jié)自2016年以來已成功舉辦四屆，成為張仲景藥業(yè)閃亮的公益名片，同時成為張仲景藥業(yè)、品牌工業(yè)企業(yè)與廣大會員之間的重要紐帶；

積極落實黨中央“精準(zhǔn)扶貧”、“健康中國”的號召，連續(xù)三年聯(lián)合開展“張仲景、一光、中醫(yī)下鄉(xiāng)醫(yī)療扶貧”公益活動；

每年舉辦300多場中醫(yī)社區(qū)活動；

河南省慈善總會成立“張仲景藥房慈善基金”，聯(lián)合品牌供應(yīng)商推出“張仲景藥房公益聯(lián)盟”，共同舉辦多項公益活動；

向災(zāi)區(qū)捐贈物資，向小學(xué)生捐贈圖書，向省殘疾人福利基金捐贈輪椅，向留守兒童、自閉癥兒童、老年公寓捐贈常用藥品和生活物資；

關(guān)注環(huán)衛(wèi)工人、交通巡邏、消防隊員、民工，捐贈防暑降溫用品、防霧包、小藥箱等...

對于戰(zhàn)略目標(biāo)是打造百年老店的張仲景藥業(yè)來說，積累是一個漫長的過程，但慢慢來就會有收獲。

本文原創(chuàng)/由中國藥店組織。

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