前言

“招生說辭”是招生過程中極其重要的一環(huán)。

很多機構還沒有系統(tǒng)總結(jié)招生問題，梳理相關市場招生人員的對話技巧。下面是一些培訓機構常見的招生問題和常用的演講技巧，供大家參考。演講技巧要靈活運用，與本校實際業(yè)務相匹配！

1、你們學費好貴，一下要交這么多錢，太多了？

咨詢師:是的，我覺得挺多的，但是這點錢對于一個孩子的生活來說算什么？如果孩子不上學，錢夠給他買學校還是生活費？現(xiàn)在買學校能和長見識比嗎？讓他用這些錢生活，夠用半年嗎？

2、你們這也忒貴了！

顧問:這是為你的孩子贏得光明未來的機會。你還覺得拿這么一點錢給孩子打好堅實的基礎，幫助孩子提高成長，很貴嗎？

3、你們總給我換老師，我要是都不滿意怎么辦？

咨詢師:每次換老師，都意味著我們前期的工作白做了。當我們重新選舉老師時，我們必須做同樣多的工作。你認為我們會為他一次成功而歡呼嗎？另外，再特殊的孩子，也幫不了我們所有的老師吧？

4、退費憑什么扣我500、300？

咨詢師:退休的前提是你的孩子曾經(jīng)是我們的學生。選老師了嗎？你做好教案了嗎？你有什么計劃嗎？你試過嗎？你有過學位嗎？孩子評估報告做了嗎？即使這些都沒有發(fā)生，我為你孩子提供的教育方法值這個錢嗎？錢大部分都還了，你要理解我們老師為孩子付出的努力不是嗎？

5、全托的話怎么收費？怎么優(yōu)惠呀？

顧問:費用本來是按課時量收取的。如果你申請更多的課時，你就已經(jīng)享受到了便宜的價格。全職照顧，你把孩子抱在這里，占用工作站，用問答老師，讓班主任整天照顧你，享受比別人更多的服務，我要收你更多的錢，為什么反而要優(yōu)待？

6、家長：你們是用什么具體的方式來培養(yǎng)孩子的學習興趣和提高成績的？

咨詢師:學習興趣和提高成績是相輔相成，不可分割的。有沒有興趣成績不提高能？如果有興趣可以不提高成績嗎？所以興趣是在教和學中培養(yǎng)的，也是根據(jù)孩子不同階段的反應來調(diào)整的，所以不能用手抓住，不能用嘴表達。

7、你們一次性付費我接受不了，就不能變通么？（我想做長期的計劃，但一次先交一兩個月的，到時候再續(xù)交。如果效果好，我肯定會續(xù)交的，你們放心好了。）

咨詢師:這筆錢你遲早要交的?，F(xiàn)在，這只是一種安慰。然而，你知道這會給你帶來多大的損失嗎？

答:晚課時間少，價格高；

b:好老師怕砸自己的牌子。你只交一個月的費用，但是幾個課時也不高。哪個優(yōu)秀的老師敢拿？

c:就算我去教務處讓老師接你的孩子，根據(jù)財務部提供的催收記錄制定教案和計劃，就一個月，幾個課時，你覺得他會專心花時間給你推銷和做計劃嗎？

8、你們怎么可以保證是XX名校的老師？

咨詢師:我們XX名校確實有很多老師，但是我還是想說你，這是你選老師的誤區(qū)。雖然有些地方中考和小學畢業(yè)考試是分開命題的，但是使用的教材是不一樣的。

所以，你認為同一個地方的老師能掌握考試題目的思路。其實各地的試題和教材各不相同，但是國家教育部門對全國所有中小學的教學要求是一樣的，各地的試題、教材、知識點基本相同。

考題千變?nèi)f化，但知識點不變，外地老師也能考出好成績。除非直接查出問題的老師是導師，不然大家去你家參加這樣的考試不一定是件開心的事，你說呢？

9、就在這期末考試前能不能看到效果啊？

咨詢師:只靠老師講課的內(nèi)容就能看到效果(調(diào)侃)。但是不可能！大考是一學期的考試，“一對一”的意思是更快。一學期能教幾節(jié)課？

所以，三個月后考試，你可以來找我。如果考試不好，請不要來找我(幽默)。我們老師不太擅長。一上手就把孩子的成績倒過來講。

另外，決定孩子成績的因素很多，臨場發(fā)揮也很重要，所以你需要客觀的看待孩子的成長和成績。

10、不在合同上體現(xiàn)以后出現(xiàn)問題怎么解決，把費用都交了我們以后就被動了。（適合簽約式培訓）

咨詢師:這個說法不是你提出來的，是我們幫你想出來的。當你沒來我們學校的時候，我們都在想這件事。

我不喜歡我們的課程，所以一個月就把錢退回家了，合同給你寫得很好?？梢栽敿毧匆幌?？經(jīng)過一個月的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)一切正常，這意味著我們不會有任何問題。然后和我們一起為孩子的成長和進步歡呼。你認為會出現(xiàn)什么問題？

11、我家確實條件有限，可不可以報短期的？

咨詢師:我很理解你的心情，但是如果你想讓孩子有所收獲，長期提高，我建議你給孩子按照我們制定的學習計劃去做。學習本身就是一個長期的提高過程，你孩子的學習效果短期內(nèi)無法很好的鞏固。對你來說，現(xiàn)在條件艱苦，我們成年人不影響成長和提高是無法克服的，你說呢？困難只是暫時的，但孩子的學習不能耽誤，需要長期的跟進和鞏固。

12、我孩子的問題比較突出，有個好老師指導幾節(jié)課就行，可以報幾節(jié)嗎？

顧問:突出哪些章節(jié)(或能力)，用多少課時來解決？

不能因為不想給孩子解決問題，就說孩子沒事吧？如果家庭條件確實有限，建議先給一科輔導，問答課堂輔助其他科。效果好的家長自然會續(xù)費。

13、你們這兒有沒有做過教學效果的統(tǒng)計??？一共有多少孩子？不同階段和成績的孩子都提高多少分？有什么具體的辦法？我可以看看么？

顧問:肯定有。這么大的機構，能沒有這方面的統(tǒng)計嗎？但是任何父母都可以得到。會不會是真的？先不說別人，先關注自己的孩子接下來會怎么做(轉(zhuǎn)移話題)。

14、沒有詳細的針對孩子的學習計劃，太籠統(tǒng)，告訴我具體每個知識點用多長時間提高？（適合一對一）

咨詢師:“一對一教學”就是根據(jù)孩子的特點量身定做，適應時代！計劃再完善，也會因為孩子的接受能力和訓練效果而推遲或提前。如果計劃完全照做了，豈不是一個大班？為什么還是“一對一”？

我們的教學需要根據(jù)孩子的學習情況和進度不斷調(diào)整和優(yōu)化，教學需要真正的定制化和個性化。

15、小學二年級的學生，來上課需要倒車，家長沒時間和精力來接送，想要上家來補習的老師。

咨詢師:好老師，就像好醫(yī)院的好醫(yī)生，都是叔叔送的，還有教不完的學生。從好老師本身來看，也是不愿意去參加輔導？如果你能回家，你會成為一名真正的好老師嗎？我們在學習，值得更進一步。

16、我們已經(jīng)請一名老師補習，但價錢沒你們那么高？

顧問:

17、孩子厭學不去怎么辦？

咨詢師:孩子不吃飯會餓死嗎？孩子生病不吃藥會不會生?。亢⒆硬粚W習，讓他去？我們必須想辦法讓他心甘情愿地來。如果真的沒招，請推薦我?guī)湍銣贤?，好嗎？我們的課堂也最注重從興趣上引導孩子，興趣是最好的導師。老師也有獨特的技巧來處理厭倦學習的孩子。如果我們不敢說別的，熱愛學習，還是可以的！

18、收費太高了，我孩子不用這么好的老師，要一般的老師就可以。

咨詢師:(開玩笑)給孩子買衣服的時候，你會說:衣服太貴了，我只要一個袖子？不是收費高，而是老師的價值這么高。都是蘋果，一個是剛從樹上摘下來的新鮮蘋果，一個是從樹上掉下來的爛蘋果。雖然好吃，但是爛了就會拉肚子中毒。

給孩子找個老師。一般的老師都是爛蘋果。如果使用，會浪費孩子的時間，耽誤孩子的終身大事。你怎么想呢?

19、我現(xiàn)在沒時間，去不了！有時間了我會主動與你聯(lián)系！假期再說！

顧問:

(3)不能從根本上接受價格和成本。

(4)擔心效果。

針對這三方，解除父母的疑慮，然后根據(jù)情況強行下單?；蛘咦尭改附o對方打電話，或者引導孩子給父母施加壓力。

21、如何證明老師是一線老師？

顧問:

我們學校的校訓是:對中小學生和老師進行“一對一”指導，保證提高成績。你還需要證明我們是不是一線老師，這就像在清真餐廳里挑大肉一樣，不合適！

我們和你一樣重視孩子。老師是領導。這是你給學生的信任。為了孩子的成長，我們安排的老師都是一線的。我們不會辜負每一位家長的信任，否則我們在本地也不會做得這么好！

22、要是真有效果也就值了，就怕把錢收了，進去容易出來難，現(xiàn)在的這種騙人機構太多了！

咨詢師:這確實是現(xiàn)在的一個社會現(xiàn)象，但是人吃了全谷很容易生病。我們會因為害怕生病而餓嗎？總有吃了之后健康的人吧？我們學校承諾，如果我們一個月后在我們學校提出退款，我們會給你20%的罰款；

想一想，我們學校辭退這里那些成績不高的學生的決心有多大？個人覺得錢很重要。對于一個好學校來說，升學率更重要，面子更重要，品牌更重要！我們肯定比你更關注孩子的培養(yǎng)模式和發(fā)展。

23、哪家都說是名師，哪有那么多老師到處跑？

咨詢師:你們才是真正聰明的父母。學生選擇名師授課其實很重要，但我覺得更重要的是選擇一個了解孩子需求和特點，愿意為孩子成長付出認真努力的老師。名師的定義是我們組織最重要的考慮因素。

24、陪讀是干什么的？

咨詢師:一個孩子的學習效果不是有一個好老師就能保證的。家長們，你們知道有效的學習過程包括哪些步驟嗎？“老師的教”“學生的學”“課后練習”“最后的體驗”“教”“學”“學”“得”。

老師教的好，學生聽著就覺得好。一般孩子和家長都覺得這樣好，就放松警惕。其實距離最終效果實現(xiàn)還有一大半的路要走。

最終，孩子能否完整、準確、快速地寫出“他所理解的”，還需要一個枯燥的“練習”過程，這也決定了之前的“教”和“學”是否轉(zhuǎn)化為孩子的能力，決定了輔導的效果。

所以，如果你的孩子意識不是很清醒，回國后不能積極復習和練習，我們組織強烈建議孩子課后繼續(xù)陪伴；在老師的指導下，學以致用，熟能生巧，最終得到。

這也是同樣的名師授課，孩子千差萬別，甚至普通學校也有優(yōu)秀學生的根本原因。

25、你們這里真能提高我孩子的成績嗎？

咨詢師:這就好比問三甲醫(yī)院:能治好病嗎？協(xié)和真的不能治百病，但畢竟是專門治病的地方。只有把問題交給它，才是最安全的。你的孩子現(xiàn)在學習有問題，必須馬上解決。把它們給我們。我們必須盡力為孩子們解決問題。我們注重從文化知識、學習習慣、家庭教育等各方面幫助孩子。

26、這也太貴了，補個課要好幾萬呢？

咨詢師:救幾萬個孩子的未來貴嗎？對于你家來說，房子小了3、2平米。與孩子的未來相比，3、2平米的價格是多少？

27、你們有教材嗎？

顧問:這是最基本的。我們的教材是從北京某知名教育公司引進的，我們專門研究兒童英語已經(jīng)十幾年了。在這本教材的基礎上，我們學校根據(jù)當?shù)氐奶攸c對教學進行了升級和優(yōu)化。對于一個組織來說，教學質(zhì)量是最重要的。我相信我們比你更看重這一點，所以請放心，我們的教學質(zhì)量是最好的證明。

28、“我的孩子成績比較好，升學沒問題”

咨詢師:其實你孩子在學校受的苦最大。他花很多時間和他一起學習。因為他基本上能做很多作業(yè)，上課聽的東西大部分都是重復給他聽的，也就是說他是陪著那些成績比他差的孩子去上課，陪著別人去追到他。如果他還在反復練習，這樣的黃金時間就浪費了。你要專門幫他找個老師，挑出一小部分他不會做的題，給他高水平的訓練，讓他打一場漂亮的仗！

29、“我的孩子本來成績就不好，更不敢落課來補習了?！?p>咨詢師:就因為這個，我們要補課。你的孩子很窮，他現(xiàn)在在學校做“陪讀”！這所學校正在接受全面審查。為了提高入學率，老師主要照顧那些有深造希望的孩子。所以速度快，學習量大，作業(yè)難。你的孩子根本跟不上。跟上是什么意思？就是別人聽的時候，他“陪伴”別人聽。這叫陪讀，就是陪別人讀！(繼續(xù)分析學生在“陪讀”狀態(tài)下的痛苦)。

30、“我再考慮考慮，下星期給你電話！”

顧問:隨時歡迎您的來電！你覺得會更容易嗎？我會在星期一下午晚些時候打電話給你，或者你認為星期二早上更好？

——終點——

聲明:我們尊重原創(chuàng)，注重分享。本文版權歸原作者所有。如有侵權，請及時聯(lián)系我們，我們將在24小時內(nèi)刪除。