1 數(shù)據(jù)管理

在服裝店的管理過程中，會產(chǎn)生大量與服裝營銷相關的數(shù)據(jù)信息，這是服裝店研究營銷規(guī)律、制定訂單、補貨和促銷計劃、調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。

1.1訂購前的數(shù)據(jù)分析

1.1.1原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析

訂貨的目的是銷售，也就是說訂貨要圍繞銷售進行。所以在下單之前一定要統(tǒng)計上一季度的銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)這個銷售數(shù)據(jù)下單。監(jiān)控部門需要統(tǒng)計以下數(shù)據(jù):

1.總銷售數(shù)量

上一季的銷售總量決定了這一季的訂單總量。但這并不意味著你可以訂購上一季售出的數(shù)量。因為當你訂購1000件商品時，你的銷售額一定不能達到1000件，這將產(chǎn)生一定的庫存。為了減少最終的實際庫存，我們需要統(tǒng)計有多少商品缺貨并打折銷售，以便分析去年這個季度的銷售數(shù)據(jù)是否有上升的潛力或?qū)嶋H超過了商店的銷售能力。另外，如果倉庫有一定數(shù)量的存貨，那么這次訂貨的時候就應該完全減少這個數(shù)量。這個想法也是有爭議的。對于一些不是特別熱門的基礎基金，可以減少一部分庫存，但不是全部。對于一些代表時尚潮流的圖像，是無法減去的。去年的庫存可以考慮在這個季節(jié)新產(chǎn)品發(fā)貨之前進行促銷。

2.每個類別的銷售量和比例

比如上一季賣了多少襯衫和褲子，褲子里有多少牛仔褲、休閑褲、西褲、短褲，這些都要統(tǒng)計分析。另一方面，要看哪些類型的銷售比較難，哪些類型的銷售有潛力，所以統(tǒng)計后再做適當?shù)恼{(diào)整。

3.每個類別中的大小比例

在確定訂單的大小時，你不能想當然。特別是我們企業(yè)的店鋪后期出區(qū)，需要通過銷售分析出一個具體的大小比例作為下單的依據(jù)。甚至，同一地區(qū)不同品類和銷量之間的大小比例可能會有差異。

4.每個類別中顏色的比例

實際銷售數(shù)據(jù)也應該作為不同類別顏色比例的參考。比如，一般來說，深色和素色的比例對于下裝來說會多一點，而亮色的比例對于上裝來說相對多一點。這些都要通過銷售數(shù)據(jù)來分析。

5.其他數(shù)據(jù)分析

以上四個方面的統(tǒng)計和分析都很重要，一定要分析清楚才能下單。除了這些方面，還有其他數(shù)據(jù)需要統(tǒng)計分析。比如在特定的款式中，在男裝中，雙拼和單拼的比例，兩扣和三扣的比例，盒裝襯衫和休閑襯衫的比例等。，以及面料、花、不同領的t恤的銷售比例，都要統(tǒng)計分析。

6.績效增長率

上個季度的銷售數(shù)字僅供參考，也是為了全年的銷售增長率。根據(jù)幾個季度的銷售潛力和實際銷售情況，我們可以分析一下我們店的業(yè)績增長率。當然，業(yè)績的增長率并不意味著只會增加或減少，也可能因為競爭、管理、品牌等原因而為負，這也是要考慮的。

7.新開的店數(shù)據(jù)從哪里來

企業(yè)開店的速度正在以驚人的速度進行，因此預測新開店的數(shù)據(jù)也很重要。在預測這些數(shù)據(jù)時，我們需要對同一地區(qū)或相鄰地區(qū)的門店的季度數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，然后根據(jù)當?shù)丶径蠕N售時間和銷量的比較來估計總額。

1.1.2類似本土品牌的產(chǎn)品系列分析

現(xiàn)在服裝零售市場競爭非常激烈，只看自己的產(chǎn)品和銷售數(shù)據(jù)是不夠的?！秾O子兵法》也提到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，可見了解競爭對手的重要性。服裝企業(yè)之間的品牌定位、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢、品牌公司的產(chǎn)品訂購策略必然存在差異。作為一個以買家為中心的品牌連鎖企業(yè)，企業(yè)必須觀察和了解類似本土品牌的商品。比如在我們的競爭品牌或者店旁邊的店里，牛仔褲的款式和面料和我們差不多，但是價格比我們低，實際銷量和性能確實比我們好。比如有些品牌襯衫比較強勢，有些品牌夾克領先...我們應該很好地調(diào)查和理解這些。如果本地店鋪有一些品牌在某個品類上比我們好，那么我們就應該減少那個品類的訂單量。當然，是否有必要減少這種款式的訂單數(shù)量，還要看實際情況。如果想避開他，可以考慮減少這一類的風格數(shù)量；如果我們想和他競爭，那么我們不能減少這個類別的風格數(shù)量，甚至增加，然后通過一定的營銷手段和他競爭，但是數(shù)量必須控制。

1.2銷售數(shù)據(jù)分析

銷售中的數(shù)據(jù)分析是對門店商品銷售情況、門店資源合理配置、現(xiàn)有資源有效利用、門店商品線路合理配置、門店員工實際工作效率和績效的綜合反映。通過對銷售數(shù)據(jù)的分析，可以找到推廣的機會，從而更好的占領市場份額。以下是服裝連鎖企業(yè)常用的數(shù)據(jù)分析和公式:

1.營業(yè)額=客戶單價*交易次數(shù)

這個公式表明，增加營業(yè)額有兩個戰(zhàn)略重點——增加客戶單價和增加交易次數(shù)。

2.營業(yè)額=單位時間平均營業(yè)額*單位時間數(shù)量

例如，月營業(yè)額=日平均營業(yè)額*當月天數(shù)

這個公式建議的方向是:適當分解月營業(yè)額，在旺季或銷售高峰期分配更好的促銷資源，努力提高單位時間的營業(yè)額(時效性)；淡季，我們把精力放在努力工作上，提高門店的銷售能力，達到資源合理配置的效果。

3.營業(yè)額=每個員工產(chǎn)生的銷售額(人力效率)*員工人數(shù)

這個公式提示我們:

商場員工工作的有效性

門店員工比例合理嗎

4.營業(yè)額=商圈總市場份額*門店市場份額

這個公式暗示了商業(yè)區(qū)內(nèi)門店的競爭力水平，以及組織模式、經(jīng)營策略、產(chǎn)品線比例、知名度、信譽度等水平。

5.周轉(zhuǎn)率=貨架大米效率*貨架總長度

營業(yè)額=店鋪效率*店鋪面積

這個公式建議我們合理利用店鋪的空房間，合理分配搭配暢銷產(chǎn)品的陳列位置和陳列面。

6.營業(yè)額=單品平均銷售額*單品數(shù)量

這個公式的分析角度是，門店要增加有效項目數(shù)，盡量減少無效項目數(shù)，以數(shù)據(jù)分析為杠桿，做好門店項目管理。

7.客戶單價=交易金額/交易次數(shù)

從這個計算公式來看，客戶單價可以反映出該店鋪在商圈適用商品線上的平均消費水平，店鋪的商品配置、陳列、人員服務是否能讓客戶聯(lián)想到?jīng)_動購買，也反映出商圈客戶對店鋪的信任程度。

8.客戶單價=商品平均單價*每個客戶購買商品的平均數(shù)量

從這個計算公式來看，客戶單價主要反映店鋪的商品配置水平、定價策略、高、中、低檔產(chǎn)品組合是否合理；特別是體現(xiàn)高端產(chǎn)品的銷售策略是否正確。

9.聯(lián)合匯率分析

聯(lián)合率=總銷售數(shù)量÷銷售入庫數(shù)量(低于1.3表示整體添加存在嚴重問題)

個人銷售聯(lián)動率=個人銷售總數(shù)÷個人收款總數(shù)(低于1.3表示個人依戀有問題)

10.地板效率/儀表效率

它是衡量商品銷售效率的指標。Ping效率是每ping的平均銷售額(3.3平方米)。大米效率是每平方米貨架的平均銷售額。

樓層效率和米效率反映了門店之間管理的合理程度/[/k0/】。在實際應用中，我們可以先計算上半年門店的樓層效率，再計算每組貨架的大米效率，從而進行對比。經(jīng)過這樣的數(shù)據(jù)準備和分析，我們可以仔細地找出每種商品所占的展示面積是否合理，是否增加或減少展示面積，以及是否增加或減少商品項目。

11.存款與銷售額的比率

門店庫存金額與銷售金額的比值可以反映門店庫存的合理程度，用于評價資金周轉(zhuǎn)率。合理的存銷比是3-5。

計算公式:

商店平均庫存金額(按銷售額計算)

存銷比= ————————————。

商店的平均銷售額

另外，也可以通過庫存來計算。計算公式為:庫存與銷售之比=庫存數(shù)量/銷售數(shù)量。但由于金融類存貨一般以金額表示，所以建議使用金額進行分析。

12.庫存供應持續(xù)時間分析

庫存數(shù)量

可用周數(shù)= —————————。

平均每周銷售量

庫存供應天數(shù)=銷售周數(shù)*7

公式通常以周或天為單位，很少在月底。公式表明，現(xiàn)有庫存仍然可以維持幾周或幾天的銷售。

13.平均庫存周轉(zhuǎn)率

用于衡量庫存的管理水平。平均庫存周轉(zhuǎn)率越高，庫存占用越低，庫存變現(xiàn)越快。平均庫存周轉(zhuǎn)率的指標可以用庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)或月周轉(zhuǎn)次數(shù)來衡量。

相關計算公式如下:

平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均庫存/平均銷售量

每月庫存周轉(zhuǎn)時間=30天/庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)

14.銷售率

指店內(nèi)銷售的商品數(shù)量與店內(nèi)商品總數(shù)的比例

計算公式:

商品銷售項目

銷售率= ————————————(一定時間內(nèi)，一般為3個月)

商品總項目

銷售率反映的是商品線路分布是否合理，門店員工的熟悉程度和銷售能力。商品的銷售速度和暢銷程度決定了店鋪現(xiàn)金流的財務狀況。如果門店的銷售率和庫存周轉(zhuǎn)率較低，會嚴重影響公司整體現(xiàn)金流，導致商品流動受阻、門店資源改善效率低下等諸多問題。所以，銷售率是門店必須關注的數(shù)據(jù)之一。滯銷品的店際互調(diào)、店內(nèi)商品暢銷度的信息共享、滯銷品的展示轉(zhuǎn)換、滯銷品的專項培訓、滯銷品上游供應商之間的溝通是提高店內(nèi)滯銷品銷售率的好辦法。商店應該為能夠幫助公司處理滯銷商品和庫存而感到自豪。銷售率要細化到條件下每個次品的銷售率。

15.全碼率分析

全代碼率=全代碼中的型號數(shù)/型號總數(shù)

這個公式主要是作為貨物調(diào)撥的參考，每季度每個品類都不一樣；第一個月:滿碼率大于等于90%正常，小于90%要考慮補貨；第二個月預警線85%，小于85%考慮盤整；第三個月:警戒線60%，比要合并的貨少。

16.滯銷分析

滯銷分析是商品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、最重要的數(shù)據(jù)因素之一?？钍綔N程度主要與每種款式的可支配庫存(即原訂單加上可補貨量的總和)有關。比如某款賣的很好，但是原單很少，又彌補不了到貨，所以很短時間內(nèi)就賣完了，總銷量也不大，不能算暢銷書，因為對店鋪利潤貢獻不大。在銷售慢的分析中，時間一般是周、月、季；從風格上來說，一般按照整體風格和各種類型的風格來劃分。對滯銷風格的分析，首先可以提高訂購的審美，更準確地把握品牌風格定位。多次滯銷銷售的分析，會對訂購時各款式的審美判斷能力有很大幫助；緩動風格的分析會對每種風格的補貨判斷有很大幫助。對比同類型款式的銷量，結合庫存，可以快速判斷需要補貨的補貨量，可以減少缺貨造成的損失，提高單款的利潤貢獻率；對滯銷的分析也可以查看陳列和導購促銷的程度。如果某個訂單量大但銷量小，先檢查本段的展示是否在關鍵位置，導購是否重點宣傳本段；對滯銷資金的分析，可以及時準確的推動滯銷資金，從而加快資金的回籠，減少庫存造成的損失。

個人銷售的生命周期分析。

17.銷售率=銷售數(shù)量初始庫存=最終銷售數(shù)量的累計采購數(shù)量

通常是在新車型推出15天后分析暢銷滯銷產(chǎn)品，但如果遇到長假，7天后分析暢銷滯銷產(chǎn)品；

裝車第一個月:銷售率30%以上定義為暢銷款，補貨訂單；不到20%的人考慮商品是否需要轉(zhuǎn)讓或打折，但暫時不做任何調(diào)整，需要觀察一段時間再做決定。

裝盤第二個月:當賣出價低于30%時考慮折扣，最暢銷價格定義為50%以上，開始補貨。

18.關鍵風格的單一分析

單次銷售生命周期是指單次銷售的總時間跨度和該時間段內(nèi)的銷售狀況(一般是價格正確的銷售期)。單個銷售周期分析一般是采取一些關鍵款式(訂單量大、庫存多的款式)進行分析，從而判斷是否存在缺貨或庫存壓力，以便及時做出對策。單個產(chǎn)品的生命周期，首先新產(chǎn)品上市經(jīng)歷了以下幾個階段:

試銷期-銷售旺季-銷售淡季-銷售淡季

單一車型的銷售周期主要受三個因素影響:季節(jié)和氣候，車型本身的銷售特點，店內(nèi)同類產(chǎn)品之間的競爭。除了專業(yè)的銷售軟件之外，還可以通過Excel軟件來確定單品的銷售周期，然后通過“插入”——“圖表”、矩形圖或折線圖等功能來查看銷售趨勢，從而判斷其銷售生命周期。如果這個模型的顯示等其他因素在這個時期沒有變化，前后幾天對比很大，那么就要把最近的天氣和溫度與這個模型的特征進行對比?？偟膩碚f，單筆銷量下滑嚴重的原因主要有三點:一是最近的天氣和氣溫不適合這個銷量；二是銷售生命周期到了，屬于正常下降；第三，有一種新的風格與它相似，可能在展示中更突出。由于消費者的視覺疲勞，他們更喜歡新的風格。如果該物品庫存量較大，應制定相應的對策。如果是第一個原因，那就不用擔心了，等到天氣和溫度最合適的時候，但是要考慮自己把握裝貨時間是否有問題；如果是第二個原因，就要立即促銷，提高本段的競爭力和庫存風險；如果是第三種情況，我們應該考慮在更一般的位置移除或顯示競爭的新型號，并檢查我們自己的加載時間。反之，如果根據(jù)銷售趨勢判斷仍有一定的銷售潛力，則可以分析該段可以銷售多少件，結合自身庫存快速補充合適的數(shù)量，減少缺貨損失。

19.多個商店之間的商品銷售數(shù)據(jù)分析-銷售/庫存的比較分析

店與店之間的銷售對比和商品調(diào)配，可以有效提高一般倉庫的物流管理能力，以及各店的銷售水平和庫存解決能力。我們可以通過所選門店在某段時間內(nèi)的銷售/庫存對比分析表，對多個門店之間的商品銷售數(shù)據(jù)進行分析和管理。對于銷售/庫存對照表，一般門店的選擇是在同一區(qū)域；一般在風格選擇上加載時間差不多。