今年是蚌埠總代理培恩集成灶第二年。不到兩年的時間，周先生就把貝恩賣到了蚌埠廚衛(wèi)品牌前三，包括傳統(tǒng)的煙灶。

蚌埠培恩集成灶專賣店蚌埠佩恩綜合爐灶專賣店

從周總經(jīng)理的敘述中可以看出，周總經(jīng)理對集成灶的產(chǎn)品力、品牌力、市場力都有很高的期望。從老店裝修到萬達A區(qū)品牌旗艦店開業(yè)，每一步都在往上走。

用周先生自己的話說就是“要么不做，要么盡力！”

雖然家在建材和家居渠道上屬于中高端位置，但是因為距離蚌埠市15公里，在排水方面沒有優(yōu)勢。但是在品牌形象的推廣上，會起到事半功倍的作用。

如果你想提升品牌，你需要在當?shù)氐膹N衛(wèi)市場上露面，這是僅靠改造一家老店無法實現(xiàn)的。而廚衛(wèi)特區(qū)幾乎集中了蚌埠整個著名的煙灶品牌，包括集成灶和大家熟悉的傳統(tǒng)煙灶。

雖然佩恩在當?shù)匾痪€品牌中排名靠前，但其實我們離一線品牌還有一定的距離，距離縮短最有力的證明就是銷量。

其實也是自代理培恩以來的第一張銷售記錄。

這一天，我們舉辦了自主品牌的開業(yè)活動。

沒有聯(lián)盟，也沒有門店的統(tǒng)一規(guī)劃。只是培恩本品牌的落地活動。

經(jīng)過21天的準備和邀請，活動當天售出了74份訂單，不僅突破了我們品牌過去的內(nèi)部銷售，還獲得了廚衛(wèi)板塊的第一名。

活動的成功有幾個非常重要的因素。

鎖定社區(qū)，每天解決關(guān)鍵問題。

活動開始前，所有工作人員將打掃大樓。這種掃蕩不是盲目的，而是每天鎖定一個社區(qū)，收集信息，互相溝通。

我們上鎖的小區(qū)屬于拆遷樓，也叫修復(fù)房?；旧险麄€社區(qū)的人都很熟悉，所以只要我們征服幾個，就能影響和帶動更多的用戶。

第一套交易后的口碑營銷非常關(guān)鍵，口碑傳播帶動了裴的口碑和在社區(qū)的反響。對于提升銷售半徑起到了非常重要的作用。

炸藥排干了，套期保值也做了。

對于一個活動來說，如何吸引顧客到店里進行實踐體驗是最重要的一環(huán)。

只要店里有顧客，我們的成交率一定在80%以上，所以邀請成功與否很重要。

為了提高邀請率，增加店內(nèi)見面率。我們?yōu)榛顒娱_發(fā)特殊的爆炸產(chǎn)品，通過價格優(yōu)勢吸引對方的注意力。并且在此基礎(chǔ)上，客戶只要加999元，就可以買到1米以上1米以下總長度2.5米的櫥柜。

這個套利政策很吸引人，基本上邀請到店的成功率都在90%以上。進店后，交易就實現(xiàn)了。而引導(dǎo)對方成交的，則是客戶價值較大的產(chǎn)品。

這個過程是基于對客戶需求的深入挖掘，包括對方的預(yù)算和產(chǎn)品的預(yù)期價值。

到店邀請之后，最重要的是導(dǎo)購員的幫助。

車對車送貨，金牌服務(wù)。

因為離市區(qū)有一定距離，所以我們對用戶采取“保姆式”服務(wù)。

只要客戶有意向，接店時間會和對方確定，需要的客戶不會拒絕這個邀請。

如果到店后溝通時間較長，我們也會給對方提供免費的午餐，然后用專車送給對方，并準備好離開店的禮物。

基本上通過這三個環(huán)節(jié)，營業(yè)額大幅度增加，培恩實際上打開了局面，獲得了知名度，站穩(wěn)了腳跟。

在整個渠道的后續(xù)發(fā)展中，主動營銷和活動驅(qū)動的增量非常明顯。與第一年同期相比，月銷售額基本翻了一番，同時在廚衛(wèi)系統(tǒng)上基本保持了前三的穩(wěn)定表現(xiàn)。

首長周:

經(jīng)過不斷的調(diào)整和優(yōu)化，從老店到實體店，是滿足市場需求的結(jié)果，是真誠營銷帶來的市場回報。

雖然目前的營銷方式非常多樣，包括微信、顫音等各種形式的創(chuàng)新，但我們正在不斷努力以更好的方式增加與客戶的互動和粘性。

但對于整個團隊來說，我們始終倡導(dǎo)“提前做人”，無論客戶是否成交，都盡力解決問題，為對方服務(wù)。即使對方不在我店做交易，金牌服務(wù)的目的也不變。