最近Costco在上海開(kāi)業(yè)，第一天客流量太大，營(yíng)業(yè)中斷，成為媒體的話題。

Costco是美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店，成立以來(lái)即致力于以可能的最低價(jià)格提供給會(huì)員高品質(zhì)的品牌商品。面對(duì)亞馬遜退出中國(guó)市場(chǎng)，Costco的第一炮絕對(duì)是相當(dāng)成功的。今天我們簡(jiǎn)析一下Costco的成功關(guān)鍵。

門(mén)檻前置，會(huì)員制打造不一樣的成本核算

Costco通過(guò)會(huì)員制將用戶(hù)的進(jìn)入門(mén)檻提高，但同時(shí)由于用戶(hù)已經(jīng)是付費(fèi)會(huì)員，從心理學(xué)上則會(huì)進(jìn)入一種“自助餐效應(yīng)”中，進(jìn)一步促進(jìn)用戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

Costco會(huì)員費(fèi)占凈利潤(rùn)的3/4，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)際的銷(xiāo)售利潤(rùn)。通過(guò)這一點(diǎn)，當(dāng)別的大超都在努力的壓縮成本，提升利潤(rùn)的同時(shí)，Costco卻在努力拓展會(huì)員。對(duì)于Costco而言最大的成本從商品成本轉(zhuǎn)移到了獲客成本，在這一點(diǎn)上和普通大超產(chǎn)生了天然的差別。同樣，由于成本的轉(zhuǎn)移，對(duì)于利潤(rùn)而言，Costco對(duì)于銷(xiāo)售利潤(rùn)的執(zhí)著就沒(méi)有那么強(qiáng)烈，反而可以更好的提供給用戶(hù)更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格。而對(duì)于獲客成本，實(shí)際上每個(gè)企業(yè)都有，但是大多數(shù)會(huì)通過(guò)銷(xiāo)售利潤(rùn)去分?jǐn)?，而Costco卻通過(guò)轉(zhuǎn)換創(chuàng)造利潤(rùn)。

然而，不是說(shuō)做了會(huì)員制就一定好，看到Costco的案例就自己做一個(gè)會(huì)員出來(lái)，那樣不僅不會(huì)有什么效果，反而有可能大幅降低你的來(lái)客數(shù)。Costco可以達(dá)到90%的續(xù)費(fèi)率需要有很多的輔助，后期我們會(huì)有專(zhuān)門(mén)說(shuō)到會(huì)員時(shí)會(huì)詳細(xì)說(shuō)明，在此不做贅述。

物美價(jià)廉，用戶(hù)不變的選擇

質(zhì)優(yōu)低價(jià)一直都是用戶(hù)的選擇，近些年很多商家開(kāi)始吹捧產(chǎn)品，通過(guò)包裝和宣傳提升整體產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格，一段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品升級(jí)成為了主題，但是拼多多一出現(xiàn)分分鐘超越了眾多對(duì)手，成為市場(chǎng)一劑鎮(zhèn)定劑。人們開(kāi)始思考為什么拼多多能夠崛起如此迅速，然后在時(shí)候給出了看似獨(dú)特的觀點(diǎn)。其實(shí)，不過(guò)是價(jià)廉而已。

一分錢(qián)一分貨，實(shí)在貨本身的價(jià)值，而非虛高出來(lái)的泡沫。一個(gè)商品每個(gè)渠道都加入自己的成本核算，最終價(jià)格虛高，難道也需要顧客買(mǎi)單？很早在做零售的時(shí)候，低價(jià)是企業(yè)強(qiáng)調(diào)的第一準(zhǔn)則。至于選擇、促銷(xiāo)和服務(wù)雖然并列，但都在低價(jià)之后，這就是外企零售的特點(diǎn)，能夠抓住第一核心要素，并堅(jiān)持不懈。

我們不反對(duì)高價(jià)值的產(chǎn)品得到其應(yīng)有的價(jià)值，也不是鼓勵(lì)價(jià)格戰(zhàn)。我們只是單純的站在用戶(hù)的角度，更愿意選擇物美價(jià)廉產(chǎn)品。如果你希望獲取更高的利潤(rùn)，那么一定是在此基礎(chǔ)上進(jìn)行賦能，而非簡(jiǎn)單的認(rèn)為顧客會(huì)為你的泡沫買(mǎi)賬。

我們認(rèn)為能夠提升產(chǎn)品價(jià)格（不包括服務(wù)賦能）的點(diǎn)有以下：（僅提供三點(diǎn)參考）

· 產(chǎn)品本身的品控價(jià)值

· 深加工價(jià)值

· 產(chǎn)品設(shè)計(jì)及訂制價(jià)值

嚴(yán)選+陳列，打造庫(kù)存天數(shù)優(yōu)勢(shì)

Costco通過(guò)產(chǎn)品嚴(yán)選將SKU數(shù)完全控制在4000以?xún)?nèi)，而且針對(duì)每一個(gè)細(xì)分品類(lèi)都有產(chǎn)品入選，一方面嚴(yán)格控制產(chǎn)品同質(zhì)化引發(fā)的選擇困難，另一方面也方便對(duì)每一個(gè)入選的產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格把控，選出最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

Costco的陳列采用倉(cāng)儲(chǔ)量販?zhǔn)?，這樣極大地提高了賣(mài)場(chǎng)的使用效率，同時(shí)通過(guò)大包裝可以有效地控制庫(kù)存天數(shù)。對(duì)于零售而言，庫(kù)存天數(shù)無(wú)疑是最重要的指標(biāo)之一，代表了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)以及現(xiàn)金流運(yùn)營(yíng)效率。解決了庫(kù)存天數(shù)，就解放了大量的現(xiàn)金流。

當(dāng)然，外企在于管理上會(huì)有很多的積累和固定模式是我們可以學(xué)習(xí)的。今天僅針對(duì)這樣一個(gè)熱點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)析，希望有興趣的朋友留言討論分享。

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