春秋戰(zhàn)國時期，天下大亂，群雄并起。他們從一個諸侯國到另一個諸侯國，或為了政治理想，或為了名利，讓諸侯國聽從他們的建議，成就自己的事業(yè)。張儀和蘇秦都曾師從鬼谷子，是戰(zhàn)國時期杰出的鑒賞家，他們的口才往往讓人驚嘆。

張儀和蘇秦雖然同出一門，但在辯論技巧上卻有所不同，蘇秦代表的是以 "利導(dǎo)法 "為主要策略的 "縱橫派"，而張儀代表的是 "合縱派 "張儀代表的 "連橫派 "則以 "勢禁法 "為主導(dǎo)。

蘇秦的模式

蘇秦的說服方法主要是 "利害法"，即分析對他要說服的人的利害，通過利益誘導(dǎo)說服。一般來說，他先提出自己的優(yōu)勢，然后根據(jù)對方的期望指出前景，再通過利益誘導(dǎo)對方接受自己的想法，同時通過提及對方目前可能面臨的危險來強化自己的說服力。蘇秦游說各諸侯國的方法可能就是按照這個思路。

第一步是分析對方的客觀優(yōu)勢，如地理、軍事和財政資源，以及與周邊地區(qū)的關(guān)系，然后提出主觀優(yōu)勢，如統(tǒng)治者的智慧和士兵的勇敢。例如，蘇秦在游說趙王趙肅侯時說："東方?jīng)]有比趙國更強大的國家了，趙國有兩千里的廣闊領(lǐng)土，有幾十萬帶戰(zhàn)甲的士兵，有幾千輛戰(zhàn)車和馬匹，有充足的糧草。 。"

在游說韓宣王時，蘇秦仍然采用了類似的模式，"韓國北有宮、成皋為寨，西有宜陽、上韓為寨，弓矢強盛，兵力雄厚，都不足以承擔百人。" 可以看出，蘇秦用類似的策略來說服這些國家，但作為一個優(yōu)秀的辯論家，他又結(jié)合國家的情況進行詳細分析，強調(diào)國家的特點。

例如，對于燕國，他強調(diào)其與秦國相距甚遠，相對孤立，內(nèi)部穩(wěn)定富裕，并稱贊其為天府之國；對于韓國，他強調(diào)該國武器裝備精良，士兵驍勇善戰(zhàn)；對于齊國，他強調(diào)其地理優(yōu)勢，以及人口眾多，財富豐富。

當時，秦國正處于繁榮時期，經(jīng)過商鞅變法，秦國的軍力和財力是所有國家中最高的，所以所有的諸侯國都對秦國心存畏懼。蘇秦通過列舉各國的優(yōu)勢，不僅可以讓諸侯國信任他，還可以緩解他們對秦國的恐懼。

第二步，蘇秦將指出各諸侯國所面臨的危機，同樣對不同國家的情況進行實際分析。例如，就燕國這個弱國而言，他會指出，燕國之所以沒有受到攻擊，是因為趙國在南方充當了屏障。趙國正在與秦國交戰(zhàn)，而秦國離燕國有數(shù)千里之遙，暫時還不能威脅到燕國。但如果趙國起兵攻打燕國，兩國相距不過百里，用不了多久就能到達燕國的首都，燕國如果不處理好與鄰國的關(guān)系，就會陷入危險。

至于對待齊、楚這樣的相對強國，蘇秦強調(diào)說："秦國是虎狼之國，有吞并天下的野心，如果聽信連橫政策，各諸侯國割地為秦國服務(wù)，就是為敵人服務(wù)，會帶來無窮的麻煩。"

經(jīng)過上一節(jié)的優(yōu)勢分析，諸侯國對蘇秦已經(jīng)有了信任，在他的贊美下會沾沾自喜。接著，他又進行了危機分析，這種分析更容易讓人接受，同時他還列舉了危機的原因，為下一步實施統(tǒng)一諸侯的戰(zhàn)略做準備。

第三步，也就是蘇秦的最終目的，是給每個國家制定解決危機的策略，仍然是就事論事。例如，就燕國而言，他已經(jīng)分析了燕國的地理優(yōu)勢，此時他指出了 "不憂百里之內(nèi)之趙，而憂千里之外之秦 "的戰(zhàn)略錯誤，這對燕國是很有說服力的。接著，蘇秦直言不諱地談了解決辦法："如果大王能聽從我的建議，與趙國聯(lián)合，天下歸一，那么燕國就沒有后顧之憂了"。

蘇秦知道，弱小的燕國只求穩(wěn)定，不求 "霸業(yè)"，他用來勸說燕王的利益也是為了保證國家的穩(wěn)定。如果蘇秦給燕王的建議是擴大領(lǐng)土，消滅秦國，甚至統(tǒng)一天下。因此，雖然蘇秦的言辭有固定的模式，但要想成功，必須與現(xiàn)實相結(jié)合。

對于魏王來說，蘇秦的說辭還是以避開問題為主，而對于齊、楚、趙等實力較強的國家來說，他的勸說興趣在于 "成就霸業(yè)"。只有按照他的主張聯(lián)合六國，不僅可以保護自己的利益，還可以造福天下，是實現(xiàn)國家霸權(quán)的最佳途徑。

在蘇秦的游說模式中，這一步非常重要，對諸侯國是否會接受他的建議至關(guān)重要。

第四步是以理服人，以利誘人。蘇秦很好地把握了諸侯國國王的心理。例如，他利用趙王有 "霸業(yè) "之心，但又在齊、秦兩個大國之間糾結(jié)的心理，提出 "安民之要，在于交好他國"。趙國國王處于沖突狀態(tài)。

這是趙王心中矛盾的癥結(jié)所在，蘇秦繼續(xù)說："如果我們與齊、秦為敵，無論是依靠齊國攻打秦國，還是秦國攻打齊國，全國人民都無法安居樂業(yè)。" 說出了趙王現(xiàn)在最擔心和糾結(jié)的事情，然后詳細分析了聯(lián)合和合縱的利弊。

"如果大王聽從我的話，與其他諸侯國聯(lián)合抗秦，那么盟國就會派來最好的物資，但如果您與秦國聯(lián)合，一旦周邊國家被削弱，趙國必然會被孤立，最后秦國的軍隊一定會攻打趙國的首都邯鄲，那么趙國就會陷入危險。" 經(jīng)過蘇秦的分析，統(tǒng)一的結(jié)果很明顯。

最后，心中有數(shù)的蘇秦針對對方的情況對癥下藥，先是列舉了歷史上與趙國處境相似但最終成就了大霸業(yè)的君王。"我聽說堯和舜沒有多少封地，但最后卻擁有了整個世界；大禹手下連一百個人都沒有，卻能在諸侯中稱王；唐和吳的士兵和戰(zhàn)車都很少，但最終被封為天子。他們之所以這樣做，是因為他們有自己的方法"。

通過把歷史上的例子擺在趙王面前，可以看出這些君主都不是特別強大的人，因為只有通過 "得道"，他們才成為賢人?，F(xiàn)在，趙國雖然沒有秦國那么強大，但如果像歷史上這些君王那樣得到某種方法，也就是他所謂的 "統(tǒng)一"，形成強大的聯(lián)盟，秦國也就不敢再入侵了。

從蘇秦的游說模式可以看出，他非常善于了解對手的心理，先肯定優(yōu)勢，再指出危機，然后說明方法，最后引經(jīng)據(jù)典，進一步堅定自己的信心，使對手更加堅定地遵循 "合縱 "的政策，最終達到自己的目的。

張儀的模式

與蘇秦相似，張儀的勸說模式也包括四個階段。他首先指出對手的劣勢，從一開始就壓倒對手。例如，在對付趙王時，他首先會說秦國已經(jīng)對趙國懷恨在心，等趙國強大起來后會找趙國報仇；在對付魏王時，他會放大魏國的劣勢，增加魏王的危機感。

第二部分是 "跟進 "危機，指出對方的錯誤和現(xiàn)在實行的政策的隱患。例如，當張儀破壞統(tǒng)一政策時，他用同樣的理論使各諸侯國意識到統(tǒng)一是不可靠的，破壞了他們的信心。

第三部分是 "投石問路"，用威脅和恐嚇的方式讓對方明白，如果他們不為秦國效力，就會面臨滅頂之災(zāi)。他的言辭就像戰(zhàn)爭的號角，讓各國感到如果不同意秦國的做法，就會立即遭到攻擊。張儀其實是在把各國原來的擔心放在心上，從秦國的外部實力和各國政策的內(nèi)部不安全感兩個方面來分解六國的聯(lián)盟。

第四部分是 "逼其就范"。張儀已經(jīng)指出了各國面臨的嚴重危機，最后將給他們一個解決方案，指出如果他們不執(zhí)行，后果將非常嚴重。然后他威脅說要迫使他們遵守。

兩種模式的原因

蘇秦和張儀的游說方法不同的主要原因是他們的目標不同。蘇秦的目的是讓六國結(jié)成反秦聯(lián)盟，最重要的是，增強他們的信心。因此，蘇秦一開始就放大了他們的優(yōu)勢，激發(fā)了諸侯王的斗志，緩解了他們對秦國的恐懼，減少了他們因恐懼而去為秦國效力的可能性。

張儀的目的是 "連橫"，打破各諸侯國的聯(lián)盟，使他們失去信心，放大他們對秦國的恐懼。除此之外，張儀還會利用各諸侯國之間的矛盾，挑撥離間，甚至詐騙楚國，以達到自己的目的。此外，他們所依賴的背景和自己的性格也促成了不同的游說模式。

結(jié)論

從古至今，人們一直對陰謀家持批評態(tài)度，但在戰(zhàn)國這個特殊時期，他們都出色地完成了自己的使命。在蘇秦統(tǒng)一六國的政策下，他們得以和平相處15年，而張儀的統(tǒng)一六國政策則為秦國的統(tǒng)一奠定了基礎(chǔ)。他們是陰謀家的杰出代表，雖然他們的言論不乏陰謀，但仍有值得學(xué)習(xí)的部分。