沒有武林秘籍存在，也沒有傳承衣缽一說。

但，他們總是不約而同在世界尚未覺察處，一擲千金，放手一搏。

這就是風投。

丙申年春，網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club重磅推出“2016十問風投”系列，分別就十大熱點方向，邀請國內(nèi)頂級機構十位資深合伙人共同探索未來一年創(chuàng)投趨勢：凱鵬華盈、IDG、GGV、經(jīng)緯中國、金沙江、順為資本、北極光……周煒、童士豪、朱嘯虎、許達來、鄧峰……或許你會發(fā)現(xiàn)，原來消費升級時代已經(jīng)徹底到來，共享經(jīng)濟越發(fā)成為普遍存在，企業(yè)服務到處填補低效漏洞，VR使用場景尚待驗證何處可行，AlphaGo之后的人工智能探索商業(yè)結合，文化娛樂產(chǎn)業(yè)遍地結果。原來你對事物更精彩的渴望，正有一群人在不分晝夜地打造它的模型。

風投，步步驚心，但讓點石成金不再只是傳奇神話；

創(chuàng)業(yè)，九死一生，但讓摧枯拉朽改變世界成為可能。

Color the world，color your life.

網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club“2016十問風投”第四期，推出經(jīng)緯中國合伙人左凌燁深度專訪，探討企業(yè)服務市場的投資邏輯。

“2016年十問風投”之左凌燁（來源：本站頻道）

文/網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club 王先

左凌燁喜歡看電影和制作遙控模型。一次經(jīng)緯內(nèi)部聚會，他說如果自己不做投資，可能會去研究天體物理或者做建筑師。

大概至今還沒顧得上華麗轉身，所以這次左凌燁仍以主導投資過獵聘網(wǎng)、土巴兔、找鋼網(wǎng)、獵豹、北森、銷售易等項目的經(jīng)緯中國合伙人身份接受了網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club的專訪。娃娃臉，愛笑，工科男，構成前五分鐘里三個印象關鍵詞。

“我們經(jīng)緯從2008年至今，已經(jīng)累計投資了300多家初創(chuàng)企業(yè)，主要集中在交易平臺、企業(yè)服務、O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融、移動醫(yī)療、新文化、社交社區(qū)等領域。如果要了解經(jīng)緯更多的信息，歡迎大家關注我們的公眾號，經(jīng)緯創(chuàng)投。這一段一定要剪進去，請保留這句，謝謝?！保ù颂幫笋R賽克）

左凌燁說本來想讓同事幫忙打一個經(jīng)緯公眾號logo放在鏡頭前的，或者印一個貼在身上。

不知道是不是因為幾天前經(jīng)緯公眾號發(fā)了一篇名為《企業(yè)微信公眾號是老板的事兒嗎？》文章。

言歸正傳。

作為國內(nèi)較早關注企業(yè)服務領域的投資人，目前左凌燁主要負責經(jīng)緯在交易平臺和企業(yè)服務等領域的投資，該方向投過的代表性案例包括北森、銷售易、OneApm、永洪BI、環(huán)信、Growing IO等。他認為國內(nèi)風投99%都集中在to C的局面肯定將被打破，而對于SaaS領域創(chuàng)業(yè)者來說，就是得大客戶者得天下。

“2015年我們在行業(yè)里一直大談企業(yè)服務元年來了，其實有我們自己的‘私心’?！?/p>

國內(nèi)風投99%都集中在to C的局面肯定將被打破

2010年4月末，阿里巴巴宣布關閉SaaS平臺（Software-as-a-Service,軟件即服務，廠商將應用軟件統(tǒng)一部署在自己的服務器上，客戶根據(jù)實際需求，通過互聯(lián)網(wǎng)向廠商訂購），并終止提供相關服務；彼時，SaaS對于這片大陸來說還是一個相對陌生的詞匯，步履維艱。

2015年，中國市場卻解凍般對SaaS突然變得青睞有加，SaaS主題專場充斥大大小小創(chuàng)投論壇list，媒體也紛紛以“SaaS的春天來了”大加渲染。

“2015年我們在行業(yè)里一直大談企業(yè)服務元年來了，其實有我們自己的‘私心’?！?016年3月末，墻上掛著一幅超人漫畫的經(jīng)緯會議室，面對拍攝鏡頭的經(jīng)緯中國合伙人左凌燁說這句話時，眼睛里帶著一閃調(diào)皮的興奮?！斑€是希望拿到我們錢的企業(yè)，后續(xù)融資能更容易些。”

經(jīng)緯幾年前開始布局SaaS領域，由于當時還處于行業(yè)發(fā)展早期，國內(nèi)市場并沒有太多關注，所以當這些被投企業(yè)繼續(xù)敲后面輪次的風投大門時，經(jīng)常會遇到這么一句比較尷尬的答復：“我們不看企業(yè)服務?！?/p>

今非夕比。不久前易觀智庫發(fā)布《2015中國SaaS客服市場專題研究報告》，認為中國SaaS市場在2016年將進入高速發(fā)展期，市場規(guī)模將在2017年達到680億元人民幣，或?qū)⒄Q生SaaS客服領域首個“獨角獸”公司。

幸福來得太突然。Why？

3年前經(jīng)緯開始系統(tǒng)化地研究美國的企業(yè)服務市場，發(fā)現(xiàn)在美國有很多企業(yè)服務的上市公司巨頭，to B（面向企業(yè)服務）上市公司，和to C（面向消費者服務）上市公司的量級類似，而在中國過去風險投資，99%都集中在了to C。

“這個比例很不平衡，不久肯定要被打破，而且也有可能慢慢趨向美國目前的這種比例?！弊罅锜钫f，研究過程里，發(fā)現(xiàn)其實正有這樣一些外部核心要素推動著國內(nèi)企業(yè)服務市場的成熟：

1．從2008年到2015年，一方面，國內(nèi)人力成本以每年百分之幾的速度疊加上升，整個人力用工成本幾乎翻了一倍；另一方面，實體經(jīng)濟的發(fā)展和下行的壓力其實十分巨大，包括高科技企業(yè)，在一定程度上都遇到了發(fā)展瓶頸。所以如何從粗放型到集約型發(fā)展，減員增效，或在保持人員規(guī)模不變的情況下，如何通過工具化來提高運營效率，獲取更多利潤，變成了更多企業(yè)的關注點。

2．移動互聯(lián)網(wǎng)在過去幾年迅猛發(fā)展，企業(yè)人員對移動辦公（如銷售、管理、運營等）提出了更多更高的需求。而中國過去傳統(tǒng)軟件在這方面做得并不如人意，這使得新一代基于移動技術的企業(yè)服務公司有了新機會。

3．國家對軟件國產(chǎn)化這幾年的大力推動，無論是主張去IOE化（IBM：服務器提供商，Oracle：數(shù)據(jù)庫軟件提供商，EMC：存儲設備提供商，三者構成了一個從軟件到硬件的企業(yè)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)），還是其他，這使得很多初創(chuàng)階段的企業(yè)服務公司更易于接觸到之前很難接觸到的巨無霸客戶，比如銀行、大型國企、金融機構等等。

而2015年企業(yè)服務創(chuàng)企也確實驗證了這一分析，無論在規(guī)模發(fā)展還是客戶數(shù)量方面，勢如破竹。

SaaS就是得大客戶者得天下

對于to C產(chǎn)品，任何一個產(chǎn)品經(jīng)理本身既是創(chuàng)作者，也是這個產(chǎn)品最典型的用戶。但是很難想象一個過去做to C的產(chǎn)品經(jīng)理，能做出很好的企業(yè)服務產(chǎn)品。為什么？因為你必須真正理解一個企業(yè)作為用戶的需求。

而企業(yè)也分很多種類型，不同規(guī)模的企業(yè)具體需求天差地別。所以做to B產(chǎn)品最核心的是要對企業(yè)本身需求有充分的把握。這需要很長時間的行業(yè)積淀。

So，同理，投企業(yè)服務的產(chǎn)品門檻，對于VC來說也要比以往看to B產(chǎn)品高得多。

“我們投資過的創(chuàng)始人，很多具有這樣的背景：要么他是從傳統(tǒng)的軟件行業(yè)出來的，比如做人力資源相關的軟件，有很多年的經(jīng)驗；或者過去本身就在銷售崗，有很多豐富的行業(yè)經(jīng)驗，這樣可以更多地從用戶的角度來更好地設計出一個銷售團隊真正愿意使用的好的銷售管理產(chǎn)品?！?/p>

而技術，永遠服從于產(chǎn)品理念。

企業(yè)成長到一定規(guī)模以后，在很多管理方式、組織架構方面其實是相通的，所以經(jīng)緯一直留心美國to B企業(yè)里那些已經(jīng)被證明的需求，比如銷售管理、人力資源、商業(yè)智能等等，這些在美國都有很成熟的、大規(guī)模的上市公司。

聊天過程中，左凌燁反復談到一句話：得大客戶者得天下。

“現(xiàn)在中國做企業(yè)服務的創(chuàng)業(yè)者有一些常見誤區(qū)，很多人是以2C的思路在做企業(yè)服務。比如過于注重客戶數(shù)，或仍然認為‘羊毛出在豬身上’，其實作為to B模式的創(chuàng)業(yè)公司專注于跑量、圈中小企業(yè)，這個商業(yè)模式本身在短期內(nèi)不一定可行?！?/p>

SaaS領域里，1個大客戶對于to B企業(yè)的價值，要遠遠高于10個中小客戶。

上一句話基于這樣的分析：

首先，面對一個有幾十人或一兩百人規(guī)模的中小企業(yè)客戶，每年或許只能收到幾千元的服務費；但是面對幾千或幾萬人規(guī)模的大企業(yè)客戶，那么每年從中收費上百萬也不是什么難事。

評判一個企業(yè)服務產(chǎn)品運作得好不好，很重要的一點是看續(xù)約率。雖然大客戶攻下來的成本很高，但也因為是大客戶，一旦使用習慣，理論上會一直用下去。to B產(chǎn)品和傳統(tǒng)的to C產(chǎn)品不同：消費者可以用30秒下載一個App，然后再用5秒鐘刪掉它。但是作為企業(yè)服務產(chǎn)品，一旦被使用之后，將不再是一個具體的個人行為，而是企業(yè)內(nèi)部幾十人、幾百人甚至上千人的行為，都需要適應這個產(chǎn)品的使用習慣。

美國大多數(shù)to B上市公司都是面向大客戶，所以當你看見直到IPO時服務的客戶可能也就只有1000家的SaaS企業(yè)千萬不要感到驚訝。

“最近幾年，美國才有幾家面對中小企業(yè)的企業(yè)服務公司上市，但這是在美國企業(yè)服務市場已經(jīng)發(fā)展了十幾年的基礎上，有了成熟的土壤的情況下才成長起來的。而對中國現(xiàn)在中小企業(yè)的軟件付費習慣培養(yǎng)，可能還需要比較長的周期?！?/p>

原因有幾種，其中之一是：中國中小企業(yè)本身生命周期也顯著比美國短。

所以SaaS最好專注一個客戶長期的客戶獲取成本、生命周期價值與客戶的續(xù)約率。

左凌燁說：客戶長期生命周期價值，至少是客戶獲取成本的三倍以上，這才是一個合理的SaaS商業(yè)模式。而這個數(shù)字在現(xiàn)階段中國的中小企業(yè)很難做到。

早期種子用戶大多來自“殺熟”和“應急”

和to C產(chǎn)品一樣，作為to B方向的企業(yè)服務早期培養(yǎng)種子用戶也很關鍵，但是想打磨好產(chǎn)品雛形吸引用戶，也比to C產(chǎn)品門檻高得多，“一般需要9個月甚至18個月時間”，在這之后把產(chǎn)品價值擺在客戶面前，讓他們有付錢的動力。當然，最后還要做好客戶后續(xù)服務。

左凌燁透露，SaaS創(chuàng)企種子用戶獲取常見于兩種渠道：

1，殺熟，即創(chuàng)始人關系網(wǎng)絡里十分熟悉的朋友公司，能夠愿意忍受早期產(chǎn)品的各種bug和不穩(wěn)定，以及功能不完善，來跟創(chuàng)始人一起把這個產(chǎn)品打磨出來。

2，有緊迫需求急于解決痛點的業(yè)內(nèi)用戶，愿意忍受這一時期產(chǎn)品的種種不完美，客觀上幫助把暫時還不完美的產(chǎn)品打磨出來，去解決自己的痛點。

作為創(chuàng)業(yè)團隊，一上來要直接攻超大型客戶是比較難，所以更多是從中型的客戶入手，“他們可能接受新鮮事物比較快，周期比較短，耐受力強一點。但你的內(nèi)心要在中型客戶打磨產(chǎn)品雛形之后，迅速往大客戶拔高。”

相比美國很多企業(yè)服務的創(chuàng)業(yè)者，中國有一個很大的天然優(yōu)勢：在美國，很多超大型客戶已經(jīng)被這些超大型的企業(yè)服務公司服務得很好；但在中國，其實很多大客戶的IT化建設仍舊很弱，這就給創(chuàng)企留下了非常大的想象空間，因為之前還沒有人真正提供了解決這些問題的產(chǎn)品和服務。

單價低與本土化成國內(nèi)SaaS產(chǎn)品天然優(yōu)勢

投資北森，是經(jīng)緯打開SaaS領域的第一道門。

北森是一家人才管理軟件云服務供應商，國內(nèi)SaaS模式最早嘗試者之一。此前，美國已有多家獨立上市或被高額并購的人力資源相關SaaS企業(yè)，而中國市場仍是一片空白。

“北森跟我們要的錢也不太多，估值也不太貴，從今天這個時間來看，是很不錯的一筆投資?！?/p>

經(jīng)緯投資北森的時間點，北森正從傳統(tǒng)模式向SaaS模式轉型，當時傳統(tǒng)的拳頭產(chǎn)品是招聘測評。比如，企業(yè)大規(guī)模招聘時出一套測評問卷，通過一系列機制初頻篩選看候選人是否適合他未來的崗位。

全新Saas業(yè)務招聘管理主要為招聘專員使用。管理繁雜、多種類的招聘渠道，無論是從網(wǎng)頁申請的簡歷入庫，還是內(nèi)部協(xié)調(diào)各個部門面試的時間，搜集各次面試不同的反饋，最終一步一步篩選到最終的候選人的入職，更高效便捷。

左凌燁覺得這個事挺靠譜，投。

本土創(chuàng)業(yè)公司成長到一定規(guī)模，都不可以避免地面對與國際廠商的競爭。左凌燁認為國內(nèi)本土企業(yè)，相比國際軟件廠商在中國存在天然的競爭優(yōu)勢：

1．國際廠商難以真正滿足國內(nèi)企業(yè)的需求。因為中國市場即使發(fā)展再快，在全球SaaS的收入比例里還是一個百分之個位數(shù)，所以如果客戶有新需求希望產(chǎn)品改動時，在提供SaaS服務的公司排期里往往還是很靠后，不能適時解決中國客戶的需求。

2．本土化的服務。很多國際廠商在本土化服務方面更多的是借助本地外包的合作伙伴，不會選擇自己來做客戶服務，很難快速對客戶的需求進行反饋。

3．國際SaaS廠商基于全球定價，對于許多中國企業(yè)來說還難以承受。美國公司節(jié)省一個勞動力，一年可節(jié)省幾萬美元；節(jié)省十個勞動力，一年至少節(jié)省幾十萬美元，所以愿意以幾十萬美元的價格來購買SaaS產(chǎn)品。但中國公司即便節(jié)省十個勞動力，也很難節(jié)省成幾十萬美元，入不敷出。

同樣因為大企業(yè)需求在全球范圍內(nèi)是比較類似的，所以如果本土創(chuàng)業(yè)者基于中國的人力成本和定價體系開發(fā)企業(yè)服務軟件，再配合不錯的服務（甚至本地化），那么從中國走向東南亞市場，甚至走進北美市場也是完全是有可能的。

SaaS類產(chǎn)品如何解決信任問題

信任是SaaS類企業(yè)核心問題之一，因為用戶在使用產(chǎn)品之后，可能會有一些比較敏感的數(shù)據(jù)存放在SaaS平臺上。

“這個問題可能在之前，無論是對企業(yè)服務的創(chuàng)業(yè)者、使用者還是投資者來說，都是經(jīng)常會被問到的。但是最近一年多的時間，關于這個問題的關注其實已經(jīng)越來越低了?！?/p>

Why?

首先，大多數(shù)客戶都已經(jīng)認可了云服務作為一種高性價比的服務，是可行的軟件采購方向。如果不使用云端，將難以享受以周為速度的軟件迭代，如傳統(tǒng)軟件一年升級一次不再可行，企業(yè)本身面對的競爭，以及業(yè)務迅速迭代，已經(jīng)讓更新速度不能再以年為單位。

其次，企業(yè)服務廠商一定要把客戶數(shù)據(jù)安全作為自己的生命線。有很多創(chuàng)業(yè)者進入過這個誤區(qū)：做羊毛出在豬身上的打算，一方面找企業(yè)收了軟件的錢，另一方面還想通過把里面部分數(shù)據(jù)通過包裝進行轉售。這是為自己挖坑。

最后，從具體的路徑來說，SaaS創(chuàng)企早期需要攻下幾個標桿的客戶，這些客戶對創(chuàng)企信息安全認可之后，其他相應的客戶說服成本會大大下降。

治大國，若烹小鮮?！兜赖陆?jīng)》

快問快答

Q：想到SaaS，第一時間會想到哪三個關鍵詞？

A：大客戶、大客戶、大客戶。

Q：財務、招聘、物流等等領域，在中國率先能跑出來的可能有哪些？

A：在中國應該是人力資源和CRM。

Q：最不喜歡什么樣的創(chuàng)業(yè)者？

A：創(chuàng)業(yè)者都很可愛，但是該不該拿投資或者投資人該不該投他，那是另外兩說的。我個人更多是看他對行業(yè)的理解深度吧，如果他對行業(yè)理解都沒有我們（投資人）深刻，那肯定是不會考慮的。

Q：目前最希望自己具有什么樣的才華？

A：演講。

Q：過去所投過的失敗案例，當復盤時覺得出現(xiàn)在哪些方面的問題比較多？

A：我覺得失敗的案例分兩類，一類是賽道的確不夠?qū)挕⒉粔蜷L，另一類是創(chuàng)業(yè)團隊沒有隨著市場變化快速調(diào)整戰(zhàn)略。

Q：互聯(lián)網(wǎng)巨頭和創(chuàng)企都在介入SaaS，對于創(chuàng)企來說是否壓力較大？

A：美國目前還沒有看到to C的巨頭在to B領域有所斬獲的。但巨頭的介入對整個行業(yè)的成熟有很大的幫助，這讓更多用戶知道了SaaS的存在，共同起到教育用戶的作用。

Q：中國的SaaS目前在什么階段？

A：如果說美國的市場已經(jīng)從青年向中壯年轉型，那么中國企業(yè)服務市場還是一個嬰兒階段，而且這個嬰兒還不會爬。

Q：印象比較深的一本書是什么？

A：應該還是我在初中時看的《比爾·蓋茨傳》，使我對IT充滿向往。

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