文/張志堅

大家好，我叫張志堅，生于1978年，射手座B型血，上海崇明島人。首先自我介紹一下，我創(chuàng)業(yè)11年，從2004年開始創(chuàng)業(yè)，從2011年開始拿VC的錢到今天。前七年沒有拿VC的錢，自從拿了VC的錢以后每一天都度日如年。我今天還是認(rèn)為99%的生意，都是沒有必要拿VC的錢的。

在沒拿VC的錢之前，我們過著小富即安的創(chuàng)業(yè)生活。七年的時間，多的時候每個月收入100來萬，少的時候至少也能確保員工工資能正常發(fā)出來。這七年間，不求聞達(dá)于諸侯，默默無聞的創(chuàng)業(yè)，日子特別開心，經(jīng)常下午就沒事了，自己在辦公室關(guān)起門偷偷看美劇，晚上還經(jīng)常跟合伙人一起打麻將。到了2010年，我們開始反思，雖然賺了一些小錢，覺得30多歲了，其實也沒啥成就感。我們開始想，能不能做一件大事，雖然不是為了錢，但是成就感如果要用錢來衡量的話，那商業(yè)上就想做一個10億美元的公司。

我們公司在2004年到2009年創(chuàng)業(yè)的時候，那個時候做的叫無線增值業(yè)務(wù)，也即SP業(yè)務(wù)。到了2010年，發(fā)現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來了，我們就把老的公司關(guān)掉了，開始試著做點新事。2010年年初，耶客公司當(dāng)時有三個合伙人，決定一塊兒二次創(chuàng)業(yè)，干點大事兒。

一開始公司要干嘛都不知道，我們做了好多莫名其妙的APP，我們做過音樂、游戲、工具類的APP，其實我們當(dāng)時還做過一個叫春哥廟的APP，因為那段時間流行拜春哥，我們花了一個周末開發(fā)好放到APPStore里，還真有不少人用。因為我們從SP出身的，對開發(fā)和推廣APP這個事情輕車熟路，這個時候有一大堆零售企業(yè)和消費品牌找上門來，讓我們幫企業(yè)做APP，我們簽了幾個大客戶，美邦、李寧、人頭馬等。我們開始是沒想拿VC的錢，那時候（2010年底2011年年初的時候），在北京參加一個沙龍，沙龍的主辦方是北大校友，叫戶才和，知道我們干的事情后，說：張志堅，你應(yīng)該拿VC的錢，把這個事做大。我將信將疑，但還是通過熟人關(guān)系找到了IDG的岳斌，也是北大校友，是我?guī)煹埽任业鸵患?，大學(xué)的時候不認(rèn)識，但是共同認(rèn)識好多人。和他聊了兩次，第一次聊下來雙方?jīng)]啥感覺，我也沒當(dāng)回事情，本來也沒打算融資，因為給人做APP嘛，本來就是賺錢的，又不缺錢。

聊第二次的時候，那時候我們在幫凡客做APP，而且做的非常好，陳年老大很滿意。第二次聊完，岳斌覺得我們團(tuán)隊挺強(qiáng)的，大概過了兩三天的樣子，幫我們約了IDG的李驍軍和張震聊，其實整個過程沒寫B(tài)P，只是寫了一個匯報情況。張震和驍軍問我們：移動電商肯定是個大方向，你將來要怎么搞？我說，將來也不知道要干嘛，現(xiàn)在我簽了20、30個電商和零售平臺的APP，maybe我把這個20個APP做個20合1，就是一個移動購物入口。他們說，聽著不錯。還有IDG的合伙人在會上說，maybe你還可以做一個購物手機(jī)，這個手機(jī)拿來就有你們做的幾十個購物APP，手機(jī)免費送，通過賣貨cps賺錢。我心想，有道理！A輪比較順利，我們拿到183萬美元，雷軍也成了我們的股東。

我們拿了錢以后，就開始跑馬圈地簽電商和零售客戶，我們公司從20個人到200個人花了半年的時間，人數(shù)跟當(dāng)時的小米差不多，看著很風(fēng)光。我們就一路悶頭做下去，拿服裝行業(yè)為例，我們不僅把中國很多大服裝企業(yè)搞定了，全世界的大服裝企業(yè)Uniqlo、Gap還有TommyHilfiger后來也被我們搞定了，APP都是我們做的，還有肯德基和必勝客的APP也是。我自己埋頭苦干，但是其實說實話也沒太深入思考行業(yè)，到了13年，我們發(fā)現(xiàn)這個生意還是有大問題的，做B2B是項目制，中國零售200強(qiáng)中有60家是我們的客戶，發(fā)現(xiàn)即使做到天下第一也就是一年兩三千萬的生意，關(guān)鍵問題是這個生意沒法規(guī)模化，創(chuàng)業(yè)初期夢想的要做一個10億美元的生意，離得很遠(yuǎn)。

2013年中，我們覺得這個事兒做不下去了。我們準(zhǔn)備開董事會。這時候很苦悶，覺得老子沒日沒夜干了2年，還是落得個進(jìn)退維谷的下場，關(guān)鍵是還燒了投資人不少錢，開始了嚴(yán)重的焦慮。后來看書，雷軍的一句話打動了我，說如果我們確實認(rèn)為自己在方向選擇時犯錯了，那么早死早超生，該認(rèn)輸認(rèn)輸，把這個業(yè)務(wù)關(guān)掉，壯士斷腕才能重生。后來，我們轉(zhuǎn)型做了東西購物推薦，因為我們的電商基因比較強(qiáng)，做導(dǎo)購還是比較輕的，還有現(xiàn)金流，所以我想先做做看。做了一年發(fā)現(xiàn)自己其實不懂電商導(dǎo)購，我們又改做燒飯飯。再后來，我們又把燒飯飯關(guān)掉了，做了現(xiàn)在的味蕾。

做燒飯飯，其實我們當(dāng)時（2014年10月）的一個想法就是我們覺得O2O還是會改變未來的，這是一個好方向，行業(yè)無非是衣食住行，我們從吃入手。最早的想法就是，這是一件大事，要跟O2O結(jié)合，用互聯(lián)網(wǎng)改變大家吃飯的方式。我們覺得在家吃飯的市場空間還是蠻大的，加之在到店消費這件事美團(tuán)和大眾點評已經(jīng)做了，從在家吃飯這個場景下找一些場景，目標(biāo)是做10億美元的生意。而且我們粗略的認(rèn)為，如果一個020生意如果在12個月內(nèi)做不到1萬單一天，那這很有可能就不是一個10億美元的生意。于是2014年年底，我們給燒飯飯的業(yè)務(wù)定了2015年Q1到Q4的目標(biāo)，Q1做500單一天，Q4是1萬單一天。從第一季度來看，我們每天才做100單，我們認(rèn)為第一季度沒完成目標(biāo)是我們自己傻，因為地推、APP用戶體驗、廚師培訓(xùn)等方面可能都沒有做好。

第二季度，我們完善了APP和廚師服務(wù)規(guī)范，推廣力度更大，4月13日，我們同時上線了1元搶廚師和29元搶波士頓大龍蝦的活動，波士頓大龍蝦是一斤好幾兩的那種，市面上最大個的那種。我們從京東進(jìn)價89塊，每只龍蝦貼60元，賣29塊錢。我們想這個市場如果需求足夠大，我一定能夠用兩招把門檻降到極低，一招是用一塊錢來搶廚師，第二是用特別誘人的食物吸引大家都來用，也賣的很便宜。而且那段時間我們幾乎免費讓上海主流傳統(tǒng)媒體比如電視臺的人氣美食、上視新聞、第一財經(jīng)、紙媒有新聞晨報、勞動報、青年報、申江服務(wù)導(dǎo)報、外灘畫報等都報道了我們。我們也幾乎在上海的所有美食微信公眾號投放了這兩個活動。29塊錢吃一只大龍蝦，因為龍蝦顧客不會做，必須請廚師上門做，而廚師上門只要一塊錢。在這兩個極致情況下，我們把所有的當(dāng)月預(yù)算砸所有的美食媒體公眾號，如果再做不出來我想我就認(rèn)栽。在母親節(jié)活動的時候，我們還做了1元買烏雞這樣的活動，直接把最好吃的東西送到用戶家里，再1元搶廚師，如果用戶再不請廚師上門，我就真認(rèn)輸了。在這樣多宣傳力度和促銷力度下，我們的預(yù)估每天怎么著也得1000單吧，但是實際訂單也就是每天三四百單，而且這是在廚師和用戶兩頭補(bǔ)貼的前提下，食材和服務(wù)費都是負(fù)毛利的前提下，活動一結(jié)束我覺得我沒轍了。但是至少我是已經(jīng)努力了，如果要規(guī)?；@個業(yè)務(wù)，還得燒多少錢？還得在廣州、上海、北京分別送龍蝦，才能獲取這些用戶。所以當(dāng)時關(guān)起門來說我們又沒法完成第二季度的目標(biāo)。

其實我自己算過一筆帳，真的要完成每天1000單的任務(wù)，其實也不難，就是準(zhǔn)備1000只大龍蝦，批量采購也不貴，在10個小區(qū)，每個小區(qū)放100只龍蝦做地推，讓大家1塊錢來買，然后再一塊錢下單下個廚師，其實花不了太多錢，但這是這樣的地推有意義嗎，這么做用戶會有留存嗎？用戶獲取成本是多少，是不是可規(guī)?；氖?？要刷一天一萬單的量也刷得出來，無非是拿A輪投資人的錢去砸，砸到有規(guī)模了再做下一輪，融更多的錢。但是拿了更多的錢需要承擔(dān)更多的責(zé)任。因為那時候同行好廚師和愛大廚在外面融資，所以看過他們的VC自然也想跑來看看我們數(shù)據(jù)。大眾點評投資部門的同事，還有點評的CEO張濤，也主動來我們辦公室找我聊。聊的很深入、從需求場景、到供給如何規(guī)模化、到營銷方案再到盈利模式再跟Uber模式做對比，至少我們幾個人在房間里面得出這么一個結(jié)論：至少不是10億美元的生意。但是當(dāng)時其實我還是有點不服氣的，因為覺得maybe將來這可以轉(zhuǎn)成一個創(chuàng)新的生鮮電商生意，為此后來還專門給張濤和Michael姜（點評的投資負(fù)責(zé)人）寫了一封e-mail闡述我的觀點。后來冷靜下來，我們就說還是別干燒飯飯了，該認(rèn)輸?shù)臅r候認(rèn)輸，該止損的時候止損。為什么我們做燒飯飯時不出來融資呢？所有人都問我，你要錢嗎？我說我不要錢，因為這是什么生意我還沒想明白，我怎么好意思找投資人繼續(xù)要錢呢。在這個過程中，我們遇到很多事，雖然這個過程歷時不長，只有兩三個月。

我今天只是想把我們思考的過程說出來，我不一定是對的，這個世界上好的生意有很多，并不意味著我們放棄的生意就是一個壞生意，也許今天我坐井觀天、盲人摸象也有可能。

現(xiàn)在我們轉(zhuǎn)成做味蕾，還是回歸到初心，做味蕾。我們開始燒飯飯做得不順，我們一直在想，餐飲行業(yè)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會到底在哪里？我們就去看美國，希望可以得到一點啟示。因為中國太亂了，大家砸了太多的錢進(jìn)去，看不清楚什么是真實的需求、什么是虛假的繁榮。我們就看成熟市場和全球市場，全世界最大的餐飲公司是麥當(dāng)勞，市值將近1000億美元；肯德基的市值是三五百億美元，然后我們從上往下看，一直看到30億美元的餐飲公司，歐美一大堆的公司，發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，就是但凡能做成30億美元市值以上的餐飲公司都是QSR公司，就是所謂的Quickservicerestaurant（快餐生意）。人均客單價基本不超過10美元，定價便宜市場大。而反過來看很多很好吃的米其林餐廳，這種餐廳幾乎沒有一家上市的，因為可規(guī)?；潭鹊?，很難復(fù)制，所以只能小而美。所以我們覺得選快餐這個品類還是對的。當(dāng)然我們也想過做平臺，但是平臺沒機(jī)會了，快餐這個行業(yè)的，餓了么、百度外賣等在平臺這個事情上已經(jīng)做得挺好。餐飲這個大方向先定好，剩下就要定品類了。選品類是創(chuàng)業(yè)最重要的事，我們選了快餐這個品類。剩下到底是選擇以什么方式做，到底是以線下開店還是用互聯(lián)網(wǎng)的方式來做，我們初步的答案是通過互聯(lián)網(wǎng)，maybe將來會是hybrid的一個事兒。

燒飯飯于10月13號關(guān)閉，我們5月份就開始思考創(chuàng)業(yè)的機(jī)會在哪里。我們自己把餐飲行業(yè)分成5乘2的矩陣，一個維度是行業(yè)分：外出就餐(dinningout)、外賣(takeaway)、在家吃飯（homedinning）、傳統(tǒng)電商和即時電商。另外一個維度是做平臺還是自營品牌。選擇餐飲業(yè)創(chuàng)業(yè)方向的時候，我們再看這個矩陣，對于中國的創(chuàng)業(yè)者來講，說到底是應(yīng)該落到哪個，我們落到了這一邊，這就是我們味蕾在做的事，就是做自營的、非到店消費吃飯、快餐的這樣一個場景，我們認(rèn)為今天在中國也許也就剩這個機(jī)會了，如果要找一個10億美元的機(jī)會的話。因為餐飲這個市場是在太大了3萬億的市場，我們先做20億人民幣是有機(jī)會的，所以這就是為什么我們選擇做味蕾。我們真心沒跟飯店老板、所謂的傳統(tǒng)餐館競爭，我們自己在思考、探索，做餐飲品牌，還是一個自己跟自己競爭的事情，你把食品安全做好、口味標(biāo)準(zhǔn)化做好、菜品研發(fā)做好，你就會成功。

最后講一下，拿VC錢這4年多我思考了一些東西。

第一，到底什么東西值錢，到底是投資人的錢值錢還是自己的時間值錢？一個人的創(chuàng)業(yè)青春是非常短暫的，你做10年也許只能創(chuàng)2、3次業(yè)。不要因為為了拿VC的錢而去創(chuàng)業(yè)。如果你抱著有人投我我就去創(chuàng)業(yè)試試看的心態(tài)去創(chuàng)業(yè)，還是很危險的。一定要把自己的時間看成比VC的錢更寶貴，對自己負(fù)責(zé)，最終還是會對VC負(fù)責(zé)的。

第二是堅持還是轉(zhuǎn)型？剛才我在這個過程中，特別我們做互聯(lián)網(wǎng)這一行，真心永遠(yuǎn)不知道自己什么時候是對的，什么時候是錯的。只能假設(shè)自己50%的情況是對的，50%的情況是錯的，只是去發(fā)現(xiàn)到底哪個50%是錯的，這是獨立思考和深度思考的過程。

第三，情緒和思考。很多創(chuàng)業(yè)公司的CEO，特別是我，創(chuàng)業(yè)拿VC錢的前兩年，我的情緒波動是大幅震蕩的的，我的思考是平的，幾乎沒有太多深度思考，精力都在加班加點干活上了，我很容易被打雞血，情緒波動很大，對自己所處的行業(yè)思考的不夠深入。光在使勁和用力，但是沒有動腦子。最近兩年我發(fā)現(xiàn)這事應(yīng)該反過來，你的思考應(yīng)該是非常深入和曲折的，而你的情緒一定要是穩(wěn)定的。至少現(xiàn)在這兩年，雖然我說話比較快、比較急，有時候還是滿嘴粗話，但是我的情緒是穩(wěn)定的。一定要冷靜思考一件事，不要讓眼前的訂單量、數(shù)據(jù)影響你的情緒。

第四，要找什么樣的投資人？有兩種風(fēng)格的投資人，一種是投事，一種是投人。我建議你找一些投人的投資人，而不是找投事的投資人，因為沒有不會變的事，你給VC的第一版本多BP，過了幾年很有可能是面目全非的。

以上就是來自我的四個分享，以供大家參考，我覺得沒有對錯之分，只有合適與不合適你自己之分，每個人對自己的認(rèn)知都是不太一樣的。（小紅）

（注：本文為燒燒飯創(chuàng)始人張志堅近日在公開場合分享內(nèi)容）