上周五我們和22個初創(chuàng)團隊一起走進了IDG。

“創(chuàng)業(yè)者走進頂級投資機構”是由氪加發(fā)起，邀請優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者到最頂級的投資機構內部進行交流的私密活動。

在上周的走進IDG活動里，22個創(chuàng)業(yè)者向IDG的投資人展示了他們自己的項目，和自己領域內的投資人進行了直接的交流，pitch自己的項目，也聽了IDG所投的明星公司達內科技創(chuàng)始人韓少云的創(chuàng)業(yè)經歷分享，并問他了自己創(chuàng)業(yè)中的疑惑之處。

下面就是韓少云的分享，以及他和在場創(chuàng)業(yè)者、投資人的直接對談記錄：

韓少云：

IDG是2003年投資的達內，然后達內在今年四月上市了。

說一下我一開始創(chuàng)業(yè)的一些情況。我大學學的是計算機相關專業(yè)，畢業(yè)以后95年到02年在亞信工作了六七年。工作期間我經常面試很多人，尤其是應屆大學生，當時就覺得他們的能力和公司要求的都有些距離，于是就決定創(chuàng)辦一家IT教育公司。

很幸運的是，當時創(chuàng)業(yè)的環(huán)境還不錯，因為當時沒有什么大的行業(yè)玩家，比較大的就是北大青鳥。但是他們做的是面向高中生的，而我覺得把高中生培養(yǎng)成能夠工作的人還是不那么容易的，成功率比較低。所以我就決定和他們差異化，做了大學生的培訓。

創(chuàng)立了公司之后，我們也開始尋找融資，當時找了將近一年的時間，最后找到了IDG。那個時候中國的教育公司還沒有哪一家獲得過投資，等我們拿到投資之后的兩三年，新東方才從老虎基金那里拿到了投資。

我覺得我們拿投資就是為了壯膽的。因為融資以后，原來自己掙的錢就敢大膽地拿去投資，建立新的中心。

當然創(chuàng)業(yè)過程中會越到瓶頸和問題，我們后來去南京、杭州建立中心的時候，就遇到了瓶頸：老師的問題。因為當時要在南京或者杭州這樣的非一線城市找到一個既懂開發(fā)程序、又懂講課的老師很難。

但到了05年我們就找到了很好的辦法——就是現(xiàn)在很熱的O2O的方式，online方面采用elearning，在offline方面還繼續(xù)建立中心，把北京的教師資源共享到全國。

這個問題解決了之后，06、07、08年達內就開始快速增長，在08年營業(yè)過億。

我們還開創(chuàng)了一個賒銷的辦法——因為當時讓一個學生一次付一萬三千多的學習費用比較困難，我們就讓他們先付三百，找到工作之后再每個月付一千直到還清。這樣就把我們的銷售門檻降低了，這也是我們快速增長的一個原因。而今天“就業(yè)后付費”已經是IT培訓行業(yè)一個標準的模式。

而這個賒銷方式也催生了IDG的另外一個投資項目，就是宜信。宜信一開始是幫我們收賒賬款的，一開始唐寧幫我們收賬款，如果收不回來，再把這個還賬壓力轉給另一個人，通過P2P的方式。后來宜信把這個方式不僅僅用于服務達內，就擴散出去了。

整個創(chuàng)業(yè)過程中，我們做了三輪融資，03年IDG，08年因為有了很大的賒銷，資金吃不動了，就需要資金進來，融了第二輪，集富亞洲領投和IDG跟投，2011年拿了高盛的2000萬美元，然后2014年就上市了。

大概就是這樣一個過程。

大家有沒有什么想問的？

李豐：

我先問一個問題吧。08年的時候，好多IT教育的公司都融了錢，什么游戲學院啊……之類的，但是08年到11年的時候，其他三四家就沒了。我們從外部看，看不出為什么其他三四家沒了而你們還在那兒？當時是發(fā)生了什么事嗎？

韓少云：

原因就是達內是韓少云在領導的（笑）……確實和公司的領導者、公司的戰(zhàn)略戰(zhàn)術和眼光非常重要，我覺得我自己是一個既激進又保守的人。

李豐：

就是我們說的外表冷靜、內心狂熱（全場都在笑…）。

韓少云：

其實狂熱的時候是經過精細計算的，你要正確地去評估，你現(xiàn)在的管理團隊有沒有去把現(xiàn)有的業(yè)務翻一倍的能力。

比如去年我們開了35家中心，今年只開了20家，投資人就會質疑你為什么上市了還少了？因為我們團隊評估之后，認為我們現(xiàn)在的能力只可以開20家。

其他機構呢，比如當時華育國際一下子就鋪開，在全國開了六七十家中心，但是我覺得他們當時其實并沒有能力去管理好，他們開了六七十家當中有25家不行的，這25家就把他們的資金吃掉了。再加上08年的金融危機、09年的豬流感，內憂外患，他們就沒有辦法度過這個危機期。

創(chuàng)業(yè)者提問：

我有兩個問題，第一個你們怎么解決用戶的信控和風控問題？因為剛畢業(yè)的學生是沒有信控質量的，對于他們的就業(yè)你是否有控制？第二個，達內是人才產業(yè)鏈的中間產業(yè)，你讓他們一張白紙進來成為可以去工作的人，我在想你們?yōu)槭裁礇]有做企業(yè)相關人才的外包服務？

韓少云：

中國的信用問題，我們確實沒辦法去衡量，但是也不用把大學生的信譽去想得那么壞，當時也有人說中國大學貸款有那么高的壞賬率，你們怎么去解決？其實這個模式會把銷售放大，把你的margin降低，如果你的margin減去銷售成本的上升還有剩余你就可以賺錢。

另外你需要有很強的應收賬款的能力，如果你有很好的管理應收賬款的團隊的話，壞賬率是可以控制在一定范圍之內的。

人才外包我們?yōu)槭裁礇]做？從大的環(huán)境來講，人才外包margin低，競爭激烈。當然有一塊被忽視的市場是，因為現(xiàn)在中國用人成本越來越高，而有很多公司用人需求比較散，所以我們今年會嘗試做軟件外包的活。

我們雖然通過elearning減少了老師的成本，但是沒有減少助教的成本。而學生們其實只有20%的時間才需要助教輔導，所以我們就想接一些活，讓這些閑置的教練去做。

[36氪原創(chuàng)文章，作者: 苑伶]