本站訊 5月12日消息，當(dāng)大洋彼岸的Groupon網(wǎng)站以“每日?qǐng)F(tuán)購一次”的模式引發(fā)資本神話的時(shí)候，敏銳的中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們猶如看到一座新的互聯(lián)網(wǎng)金礦，于是中國版團(tuán)購網(wǎng)站忽如一些春風(fēng)來，瞬間遍地開花，掀起“團(tuán)購網(wǎng)站淘金潮”。

日前拉手網(wǎng)CEO吳波、24券CEO杜一楠做客網(wǎng)易圓桌論壇，作為團(tuán)購網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)者和典型商家，暢談中國團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展。

精彩問答：

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：團(tuán)購網(wǎng)站盈利模式清晰，有人說它上線第一天就能賺錢，你們現(xiàn)在都賺錢嗎？

杜一楠

：肯定是有收入，但沒有盈利，目前還在打基礎(chǔ)階段。

吳波

：我們只是剛剛“滿月”不久，現(xiàn)在的主要目標(biāo)不在于追求盈利，而在于追求市場(chǎng)推廣。我對(duì)盈利有信心，到今年年底做的好的公司可以盈利。

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大家都在圈地圈城市，你們近期計(jì)劃拓展至多少個(gè)城市？

吳波：5月份之前超過10個(gè)，年底肯定超過50個(gè)城市。

杜一楠：24券年底前會(huì)超過30個(gè)。

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現(xiàn)在的商品折扣為三折四折，這里面還有多少分給團(tuán)購網(wǎng)站？GroupON有30%-50%的分成，中國競(jìng)爭(zhēng)激烈，可以有這么高的毛利率嗎？

杜一楠：一旦形成規(guī)模，很多商家會(huì)因?yàn)槲覀兊耐茝V平臺(tái)比較廣、比較大、服務(wù)環(huán)節(jié)做的比較好，而排著隊(duì)找我們做推廣。

吳波

：其實(shí)這是對(duì)商家的一個(gè)教育過程，不完全是殺價(jià)錢、講利潤，而是為了吸引人流量，相當(dāng)于你把一部分的廣告費(fèi)用投入到這里面了，所以我認(rèn)為，如果品牌做的好，30-50%的利潤是可以做得到的。

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現(xiàn)在這么多人做團(tuán)購網(wǎng)站，大浪淘沙，如何讓留下來的是自己？或者說你們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？

杜一楠

：我覺得最后還是看你的用戶量和你每天的銷售能力到底是多少。

吳波

：我覺得是對(duì)GroupON模式的深刻理解和執(zhí)行力。

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如何應(yīng)對(duì)有資源的巨頭競(jìng)爭(zhēng)？

杜一楠

：我認(rèn)為最好一線城市會(huì)有兩三家最受歡迎的網(wǎng)站，不會(huì)是壟斷的一個(gè)行業(yè)，只要把服務(wù)做好，把商戶做好，不是太擔(dān)心強(qiáng)勢(shì)資源的進(jìn)入。

吳波

：中國互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境很惡劣。如果擔(dān)心巨頭進(jìn)入，就干脆不要在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)了。

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團(tuán)購網(wǎng)站要做好的難點(diǎn)在哪？很多人很進(jìn)入或正打算進(jìn)入的人關(guān)心這個(gè)問題。

杜一楠

：我覺得是用戶體驗(yàn)，除了線上外，還包括交易之后的客服等等。

吳波

：我覺得是服務(wù)，對(duì)用戶和商家的服務(wù)。對(duì)客戶服務(wù)，這點(diǎn)說起來容易，做起來很難，當(dāng)用戶在消費(fèi)過程中遇到了問題，你能不能及時(shí)幫他解決，幫他處理好，這很關(guān)鍵，所以我認(rèn)為團(tuán)購網(wǎng)站有400號(hào)是標(biāo)準(zhǔn)配置，如果沒有這個(gè)，光是MSN、QQ可能不方便，在外面時(shí)很多人沒辦法用MSN、用QQ；是對(duì)商家的服務(wù)，如何讓商家在整個(gè)體制和平臺(tái)中得到好處，讓他更有積極性配合，不斷地和你合作。

以下為訪談實(shí)錄：

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：各位網(wǎng)易的網(wǎng)友大家好，我是本站頻道的牛立雄，歡迎大家關(guān)注本站高端訪談，今天是團(tuán)購系列訪談的第三場(chǎng)，首先介紹一下今天邀請(qǐng)的嘉賓：

第一位是24券的CEO杜一楠先生。

杜一楠

：大家好。

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：第二位是拉手網(wǎng)的創(chuàng)始人、CEO吳波先生，吳總你好。

吳波

：主持人好，各位網(wǎng)易的網(wǎng)友大家好。

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：杜總的24券和吳總的拉手網(wǎng)都是互聯(lián)網(wǎng)上非常熱門的團(tuán)購網(wǎng)站，第一個(gè)問題還是請(qǐng)二位嘉賓分別介紹一下24券和拉手網(wǎng)的情況。

杜一楠

：24券是最早一批專業(yè)從事團(tuán)購的網(wǎng)站之一，上線在3月15號(hào)，運(yùn)行差不多兩個(gè)月，關(guān)于24券當(dāng)時(shí)起名字，顧名思義代表24小時(shí)每一小時(shí)推出一張優(yōu)惠券，所以是24quan.com，當(dāng)時(shí)取名時(shí)團(tuán)購還不是很火，所以是為數(shù)不多的網(wǎng)站名中不帶“團(tuán)購”的網(wǎng)站之一，這也代表了我們對(duì)團(tuán)購的認(rèn)識(shí)，我們認(rèn)為這東西不是團(tuán)購，在推廣上有點(diǎn)像博客，運(yùn)營上有點(diǎn)像快銷品，產(chǎn)品上有點(diǎn)像雜志，總而言之它是一個(gè)多元化的產(chǎn)品，而不是一個(gè)傳統(tǒng)的窗口。這個(gè)運(yùn)營思路也體現(xiàn)了我們運(yùn)營的細(xì)節(jié)和效率，總體來說，我們團(tuán)隊(duì)在武漢上線兩周左右，目前是武漢最大也是最早上線的網(wǎng)站之一。

吳波

：大家好，拉手網(wǎng)，名字很簡(jiǎn)單，就是lashou.com，我們自己的定位是“基于位置電子商務(wù)的服務(wù)性推廣平臺(tái)”，拉手網(wǎng)實(shí)際上借鑒了兩個(gè)很先進(jìn)的電子商務(wù)模式，一個(gè)是美國的Groupon，還有Foursquale，我們認(rèn)為我們把兩者很有機(jī)地結(jié)合在一起，給服務(wù)類商家提供了一個(gè)更好的推廣他們產(chǎn)品的平臺(tái)。

拉手網(wǎng)是3月18日上線，我們當(dāng)時(shí)選的日子是二月二龍?zhí)ь^，到目前為止大概發(fā)展了六個(gè)城市，在5月份會(huì)超過十個(gè)城市，目前銷售的發(fā)展速度很快，每天銷售的單數(shù)較一個(gè)星期以前成長了一倍，市場(chǎng)很火爆，發(fā)展很快，我們也很努力地在做這件事，節(jié)目開始之前跟主持人溝通，我們（網(wǎng)站）的人數(shù)也是最多的，有三十幾名員工，在各個(gè)方面都很努力，投入比較大，發(fā)展也比較快。

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：目前我們有多少注冊(cè)用戶？或者說是“訂閱用戶”？

吳波

：我們實(shí)際是兩部分，總共用戶是三十幾萬，這包括Foursquale踩點(diǎn)類型的用戶和團(tuán)購用戶。

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：杜總，現(xiàn)在24券的訂閱用戶有多少？

杜一楠

：24券比較關(guān)注在每個(gè)城市做深做廣，所以更關(guān)注每個(gè)城市的訂閱用戶，目前我們?cè)谖錆h的訂閱用戶應(yīng)該是最多的，具體數(shù)字暫時(shí)保密，其實(shí)類似網(wǎng)站的訂閱用戶數(shù)量可以從它的交易量或網(wǎng)上評(píng)論上看出來，北京我們做的不是最大，但正在飛速增長。

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：有人說團(tuán)購網(wǎng)站的商業(yè)模式比較新，上線第一天就可以掙錢，我們現(xiàn)在掙錢嗎？

杜一楠

：現(xiàn)在我們肯定是有收入，但沒有盈利，我們覺得到目前為止還屬于打地基的階段，不管是從公司運(yùn)營思路的不斷成熟上還是從推廣方式、技術(shù)平臺(tái)以及用戶基礎(chǔ)上，都在積累階段，目前談這些還比較早，非常感謝大家這么關(guān)注我們的領(lǐng)域，但我覺得這個(gè)領(lǐng)域還處于早期的階段，大家都是小孩，運(yùn)營剛剛兩個(gè)月，還處于早期階段。

吳波

：我跟他的觀點(diǎn)一樣，現(xiàn)在這個(gè)階段，我們只是剛剛“滿月”不久，所以現(xiàn)在的主要目標(biāo)不在于追求盈利，而在于追求市場(chǎng)推廣。長遠(yuǎn)來講，在這個(gè)商業(yè)模式和我們和商家的溝通過程中，我們對(duì)于盈利能力也是很有信心的，到年底時(shí)，我覺得做的好的公司都應(yīng)該掙錢。

拉手網(wǎng)年底布局50 個(gè)城市 24 券為30 個(gè)城市

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：很多同行都提到這種模式有一個(gè)重要特點(diǎn)，就是一定要在多城市拓展業(yè)務(wù)，不然公司做不大，每天只有一個(gè)廣告位、只有一樣商品。能不能問一下，目前二位分別制定的地域拓展目標(biāo)是什么？最近聽到很多網(wǎng)站說我們要拓展十個(gè)城市，另一家說要拓展二十個(gè)城市。

吳波

：5月之前會(huì)超過10家，年底之前肯定會(huì)超過50個(gè)點(diǎn)。

杜一楠

：從業(yè)務(wù)來說我們還是比較傳統(tǒng)的，我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有過常年做快銷品的經(jīng)驗(yàn)，作為運(yùn)營商我可以比較準(zhǔn)確地測(cè)算出來哪個(gè)城市需要多長時(shí)間開拓，我們完全有能力在年底之前拓展到30個(gè)城市，但具體速度肯定要取決于我們的戰(zhàn)略和我們?cè)诿總€(gè)城市的精耕細(xì)作，這塊是主要驅(qū)動(dòng)點(diǎn)，我們不想沖城市量，而想把每個(gè)城市做深做扎實(shí)，這樣也是對(duì)我們的用戶負(fù)責(zé)。

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：團(tuán)購網(wǎng)站對(duì)于用戶的價(jià)值不用再提，大家都知道，我們可以以二三折的價(jià)格買到平時(shí)覺得很貴的商品或服務(wù)，據(jù)我們了解，有些商家對(duì)此還是有些疑問，不太接受這個(gè)模式，請(qǐng)教二位怎么看這個(gè)問題，對(duì)于商家而言團(tuán)購網(wǎng)站的意義在于哪兒，在這么低的折扣下還愿意做推廣嗎？

杜一楠

：我知道其他幾位嘉賓也提過，團(tuán)購模式本質(zhì)上是邊際效應(yīng)很強(qiáng)的模式，不是真正涉及到商家讓利，讓出成本價(jià)，我們是把他額外的剩余空間和消費(fèi)潛力挖掘出來，對(duì)于商家來說其實(shí)是零成本，只有收入，沒有太多成本，就像一個(gè)餐廳滿座200人，如果他們平時(shí)只有100人，我們做的是另100人的生意，邊際效應(yīng)很強(qiáng)，對(duì)于商家來說，這絕對(duì)是沒有成本的一個(gè)非常好的本地推廣，我們認(rèn)為它的核心還是本地推廣的模式，所以我覺得對(duì)于商家來說這是不應(yīng)該有太多顧慮的形式，當(dāng)然，我們?cè)谶@邊會(huì)對(duì)商家做一些品質(zhì)挑選，但對(duì)于商家來說，這筆賬是非常好算的，目前還沒有遇到商家不能接受我們這種模式的問題，包括吳總在內(nèi)，很多人都在推廣這個(gè)市場(chǎng)，很多人對(duì)團(tuán)購網(wǎng)站的模式不理解，甚至團(tuán)購網(wǎng)站這個(gè)名字本身需要修正，但對(duì)于它的模式，我們還在共同開拓、共同培育市場(chǎng)，可能有一段接受的過程，但只要商家能明白我們的思路，這筆賬還是非常好算的。

吳波

：這塊其實(shí)是一個(gè)市場(chǎng)的教育過程，在年初當(dāng)我們剛剛開拓市場(chǎng)時(shí)，很多商家不理解，不知道這東西到底是怎么回事，所以那時(shí)候有點(diǎn)兒費(fèi)勁，但到現(xiàn)在，就拿北京的市場(chǎng)來講，很多商家是來主動(dòng)找我們的，其實(shí)他們看得很清楚，舉個(gè)例子，比如餐飲業(yè)，不管來多少人吃飯，實(shí)際上房租、員工等成本已經(jīng)在那里了，其實(shí)材料的成本很低，比如披薩，就是一些面粉和調(diào)料而已，所以我們這種模式基本是在它不虧錢的情況下為它帶來很多人流量，第二個(gè)方法就是想辦法留住這些人再來消費(fèi)，除了打折扣的商品之外還能再多消費(fèi)一點(diǎn)其它的商品，這是他們的目的，對(duì)于他們來說是很合算的?，F(xiàn)在北京市場(chǎng)的情況是倒過來的，一旦商家被教育好了清楚這個(gè)情況，他們其實(shí)更希望能夠一次次地上，很多商家上一次效果很好又會(huì)說“什么時(shí)候再讓我們上一次？”都是這樣的話。

我想外地市場(chǎng)也會(huì)跟北京一樣，只是有一個(gè)教育過程，慢慢會(huì)起來的，而且會(huì)很快，大概半年。

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：如果很多商家搶著要上我們的平臺(tái)，但我們每天在一個(gè)城市只有一個(gè)位置，那么怎樣挑選商家呢？這也牽涉到那么多地面用戶對(duì)品牌的忠誠度。

吳波

：對(duì)，這個(gè)模式，Groupon已經(jīng)開始慢慢開拓了，像北京這樣的城市，用戶很多、商家很多，可以大概分一下位置，東邊、西邊這樣地做，一天分幾個(gè)區(qū)，這是一種做法。

另外還是跟網(wǎng)站的品牌、定位有關(guān)，所以我們會(huì)精挑細(xì)選，盡量為我們的用戶選擇最好的也是他們最希望的服務(wù)，這就是網(wǎng)站現(xiàn)在的做法。

對(duì)于拉手網(wǎng)來講確實(shí)還有一個(gè)問題，我們忙活了半天，商家說你半年就給我們做一次？所以有一個(gè)平時(shí)延續(xù)的過程，我們就把Foursquale引進(jìn)了，除了做團(tuán)購以外還可以做踩點(diǎn)游戲，如果這個(gè)商家的服務(wù)很好，我們可以把它列為精品拉手網(wǎng)商家，對(duì)它會(huì)有詳細(xì)介紹，甚至它每天都可以有活動(dòng)，當(dāng)然這個(gè)活動(dòng)的力度可能不如團(tuán)購的力度，團(tuán)購可能是大餐，每天踩點(diǎn)的那個(gè)可能就是一杯咖啡一杯茶，或是給你一個(gè)免費(fèi)的什么。

杜一楠

：24券這邊挑選客戶的動(dòng)機(jī)還是為了滿足用戶，永遠(yuǎn)站在用戶這一邊，我們對(duì)用戶的理解是每天一個(gè)優(yōu)惠，然后個(gè)性定制化到每個(gè)人，所以我們?cè)趥?cè)重點(diǎn)上比較重視相關(guān)性，這個(gè)相關(guān)性可能涉及到地理位置、種類以及個(gè)人偏好，但這是一個(gè)綜合性指標(biāo)，對(duì)我們來說，目前沒有這個(gè)需求，對(duì)于用戶而言，有些人住在西邊，他們可能不太想去東邊，很多人說是不是每天都要推出很多優(yōu)惠，但對(duì)我們來說，目前還是秉承著一天一優(yōu)惠的形式。

Groupon做細(xì)分已經(jīng)到比較成熟的階段了，我們不太傾向于在早期做分流，但在把Groupon移植到國內(nèi)的過程中可能會(huì)遇到一些所謂本土化的過程，雖然必不可少會(huì)有一些本地化的處理方式和轉(zhuǎn)變，但和其它同行不一樣，總體上我們還是覺得相比Groupon不需要做太大改動(dòng)，這個(gè)模式很清晰，在國內(nèi)也可執(zhí)行，因?yàn)镚roupon不光在國內(nèi)得到了借鑒，在世界各個(gè)國家，英國、德國、西班牙等，其實(shí)模式比較簡(jiǎn)單，我們覺得難點(diǎn)不在于改進(jìn)，而在于如何抄得比較像，理解它的真諦，而不是這么早地去做本地化改動(dòng)，因?yàn)檫@個(gè)模式本身的變量還是很多的。

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：您理解的Groupon的真諦是什么？我們看到Groupon有很多元素，上線人數(shù)設(shè)定，類似游戲一樣，大家每天都很期待，但在國內(nèi)人們的關(guān)注比較低，在游戲方面不如Groupon那么好。

杜一楠

：可以有不同的理解，你可以把Groupon理解成一個(gè)都市消費(fèi)指南，但指南還有指南的理解，是人性化的指南還是其它指南，這是一方面。另外你可以把它理解為一個(gè)所謂的團(tuán)購網(wǎng)站，第三種也可以把它理解成一個(gè)廣告，對(duì)這三個(gè)方面?zhèn)戎氐牟煌?，可能?huì)導(dǎo)致完全不同的執(zhí)行結(jié)果，每個(gè)人的理解都不太一樣，目前在行業(yè)第一批開拓者中，每個(gè)人的理解都有不同。我們跟Groupon的原始投資人也交流過，每個(gè)人對(duì)Groupon的理解不太一樣，但說到最后也會(huì)涉及到執(zhí)行力的問題，大致上我們還是比較傾向于把24券做成一個(gè)服務(wù)于用戶的“導(dǎo)游”，現(xiàn)在有導(dǎo)穿、導(dǎo)吃、導(dǎo)樂，我們比較注重和用戶的關(guān)系，所謂的媒體性也是非常明顯的。

拉手網(wǎng)吳波：中國做團(tuán)購能達(dá)到30% 毛利

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：談了商家和用戶之后，在用戶層面不用多說，大家得到了比較大的實(shí)惠，都很感興趣，市場(chǎng)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，很多商家也非常接受，剩下的關(guān)系就是團(tuán)購網(wǎng)站本身，大家會(huì)覺得，在這么低的折扣下我們還有多少利潤空間？對(duì)商家來說，如果價(jià)格太高，用戶可能就不接受了，這之間的平衡如何找？這個(gè)商業(yè)模式對(duì)于國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者來說機(jī)會(huì)在哪兒？Groupon中有30-50%是可以給團(tuán)購網(wǎng)站的，而在中國我們知道肯定是不可以的。

杜一楠

：我們?cè)诮?jīng)濟(jì)上會(huì)講“經(jīng)濟(jì)價(jià)值轉(zhuǎn)移”，到最后，市場(chǎng)上的價(jià)值都是一樣的，就是那么多價(jià)值，只有一個(gè)誰把價(jià)值讓到另一個(gè)人的手里。在這個(gè)過程中，與其商家投放硬廣來抓客戶，還不如把推廣費(fèi)用打到折扣里造福于用戶，我們只是其中一個(gè)媒介而已，當(dāng)我們?cè)趲椭碳易鐾茝V時(shí)，實(shí)際我們完全可以造福于消費(fèi)者，讓他們享受更多的優(yōu)惠。

這個(gè)過程之中確實(shí)有平衡點(diǎn)，一旦形成規(guī)模，很多商家會(huì)因?yàn)槲覀兊耐茝V平臺(tái)比較廣、比較大、服務(wù)環(huán)節(jié)做的比較好，而排著隊(duì)找我們做推廣。同樣的，如果我們服務(wù)好用戶，用戶也會(huì)信賴我們的平臺(tái)，通過我們的平臺(tái)做團(tuán)購項(xiàng)目。

吳波

：對(duì)于這一點(diǎn)，我跟主持人有不同的看法，我認(rèn)為在中國也可以做到30-50%的利潤率，一方面是對(duì)商家的教育過程，另一方面還是在市場(chǎng)推廣和運(yùn)營過程中的創(chuàng)新，舉個(gè)例子，我們樓下有一個(gè)剛剛開業(yè)的小咖啡廳，剛開始我經(jīng)常和朋友一起在那兒喝咖啡，在那兒聊天，和老板認(rèn)識(shí)了，所以答應(yīng)幫他做推廣，但他給我的產(chǎn)品我認(rèn)為很不對(duì)，一個(gè)紅酒套餐，48塊錢，那個(gè)咖啡廳比較小，我就一直沒有給他上，因?yàn)橛X得這個(gè)東西不配，不適合，用戶來到這里也會(huì)覺得有反差，覺得不值，所以一直沒上。他看到我們網(wǎng)站起來了，很熱鬧，樓下其它咖啡廳一下就能賣幾百單，他看著挺著急，我們開始跟他談，要找便宜實(shí)惠的產(chǎn)品，他看到這個(gè)以后也不好意思找我們了，于是找了另一家團(tuán)購網(wǎng)站做了披薩，十二塊錢，就這樣做了然后推廣。這件事很清楚地告訴我們，其實(shí)這是對(duì)商家的一個(gè)教育過程，不完全是殺價(jià)錢、講利潤，而是為了吸引人流量，相當(dāng)于你把一部分的廣告費(fèi)用投入到這里面了，所以我認(rèn)為，如果品牌做的好，30-50%的利潤是可以做得到的。

另外您可能注意到，我們跟江西經(jīng)視（江西電視臺(tái)三套）的節(jié)目展開了合作，所以之后的利潤率會(huì)更高，傳統(tǒng)媒體把廣告營銷和團(tuán)購結(jié)合到一起做，效果會(huì)更好，原來光從地面走的一些商家是談不下來的，一些頂級(jí)的酒吧、餐廳老板，我們的銷售人員和他們?nèi)フ剷?huì)很難，但在和電視臺(tái)合作的過程中，做起來就比較順利，那個(gè)還沒有完全啟動(dòng)起來，現(xiàn)在在推廣中商家對(duì)我們的反饋是很正面的，所以從利潤率來講，我個(gè)人還是很有信心。

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：二位的團(tuán)購網(wǎng)站用戶量比較大、推廣也比較好，很多商家愿意付出費(fèi)用，利潤能達(dá)到30%，但我們知道中國還有很多其它的團(tuán)購網(wǎng)站，一個(gè)禮拜前我們數(shù)了一下大概有50多家甚至超過100家的團(tuán)購網(wǎng)站，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)情況下，往往一個(gè)商家會(huì)覺得為了競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)壓低毛利率，大浪過后，怎么保證留下來的是我們而不是別人？或者說，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底在哪兒？

吳波

：到最后實(shí)際很明顯，你的用戶量和你每天的銷售能力到底是多少，這個(gè)商家可以和另一家小網(wǎng)站合作，可能它就賣20單。但如果和一個(gè)有好品牌的網(wǎng)站合作，可能它一下就能賣1000單，對(duì)于商家來說，這個(gè)選擇是很明顯的，價(jià)格也就很明顯了，我到你這兒就能把后三個(gè)月的生意全做了。

舉個(gè)例子，這周末我們賣的俄羅斯餐廳，下面賣了800多個(gè)，母親節(jié)的周末，兩天就有一百個(gè)人去消費(fèi)，對(duì)于餐廳來講，他是很高興的。從這個(gè)角度來講，選擇是很明顯的。說到最后誰勝出，其實(shí)和所有網(wǎng)站的道理一樣，就是人流量，我們要把人流量轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐蜂N售量。

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：吳總的意思是，最終的核心競(jìng)爭(zhēng)力還在于我們的流量有多大、給商家?guī)淼男Ч卸嗪?。杜總您怎么看？您覺得24券未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于哪里？

杜一楠

：我和吳總的理解可能有些差別，我更關(guān)注的不是流量的量，而是流量的質(zhì)，你要精準(zhǔn)把握用戶的需求，包括哪個(gè)項(xiàng)目更受歡迎。

24券從剛剛開始起步時(shí)的十幾個(gè)成交量到現(xiàn)在平均下來每天都有一百個(gè)，有些時(shí)候程度不錯(cuò)能達(dá)到1000個(gè)，這是一個(gè)漸變的過程，目前還沒有看到封頂?shù)慕缦蕖０℅roupon，要看它在每個(gè)城市發(fā)展的曲線，目前還沒有看到在哪個(gè)城市達(dá)到飽和的問題。Groupon的模式不容置疑，肯定是可行得通的，國內(nèi)的市場(chǎng)不光是看B還是C都是有巨大潛力的，商家比較關(guān)注“C”這端，用戶比較關(guān)注優(yōu)惠，這兩端都比較清晰，毋庸置疑，不管在任何環(huán)境下都是一樣的，到最后拼的是執(zhí)行力，24券這里比較突出的是兩塊：

從性質(zhì)上講我們最專注、最草根，和同行兄弟們比，相對(duì)來說我們是從零開始，而且沒有包袱，剛開始就是做這個(gè)項(xiàng)目，從團(tuán)隊(duì)召集上也是以Groupon為中心來做。草根是我們對(duì)于Groupon模式最純的理解，包括我們對(duì)Groupon模式本身的挖掘，我在美國多年也對(duì)Groupon做了比較深入的了解，包括和Groupon團(tuán)隊(duì)的主要人物交流過，我自己的背景對(duì)于理解這個(gè)模式也有幫助，在哈佛商學(xué)院我們做案例教學(xué)，最大的特點(diǎn)就是要準(zhǔn)確把握這些商業(yè)模式的真諦，那些算是積累吧，對(duì)于目前電子商務(wù)行業(yè)的判斷也有一定的幫助。

草根是一塊，剩下的部分是執(zhí)行力，之前我也提過對(duì)這塊的側(cè)重，執(zhí)行力是要看結(jié)果的，我們?cè)谖錆h兩月（的運(yùn)營），雖然武漢還有其它同類網(wǎng)站，但在武漢已經(jīng)體現(xiàn)出來了，兩月之內(nèi)我們可以真正把這個(gè)市場(chǎng)做好做大，我們可以將這種執(zhí)行力帶到其它城市，所以到最后是對(duì)模式的理解以及執(zhí)行力上。

吳波

：補(bǔ)充一句，“流量”我主要指的還是銷售量。

另外一點(diǎn)，這只是做了一半的工作，另一半的工作是，當(dāng)你把券銷售給用戶以后用戶去消費(fèi)時(shí)他的體驗(yàn)到底怎么樣，用戶聲明得到了滿意的消費(fèi)，這是另一半。在發(fā)展到這個(gè)階段時(shí)，這一半也是我們很重視的，商家如果有怠慢的狀態(tài)我們?cè)鯓幼?，怎樣才能百分之兩百地保護(hù)用戶的利益，這也是我們花了很大力氣、很大資源做的事情。所以前端資源和后端服務(wù)完全配合好，才能把品牌做好，把服務(wù)做長久。

團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)

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：杜總剛才講到了，未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力是對(duì)于Groupon模式理解的深刻，沒有包袱，還有一點(diǎn)是執(zhí)行力?！皼]有包袱”可能是我們的優(yōu)勢(shì)，但也是對(duì)其它團(tuán)購網(wǎng)站劣勢(shì)的地方，因?yàn)橛械膱F(tuán)購網(wǎng)站已經(jīng)有很大用戶量了，在商家資源上挖掘了很多年，你怎么看？

杜一楠

：分兩步講，用戶這塊，如果有用戶積累當(dāng)然是非常好的優(yōu)勢(shì)，但這個(gè)優(yōu)勢(shì)也不是不可超越的，只是一個(gè)時(shí)間點(diǎn)的問題，現(xiàn)在我們不看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么樣，而是把自己做好，服務(wù)好用戶，把各環(huán)節(jié)做到位，用戶積累是一個(gè)時(shí)間性的問題，你可以用資源來做這個(gè)事情，同時(shí)，如果你的執(zhí)行力好，也完全可以去積累用戶，完全不是不可超越的。

商戶這塊，其實(shí)我認(rèn)為商戶這塊相對(duì)比較簡(jiǎn)單，24券更側(cè)重于對(duì)用戶的挖掘，商戶數(shù)據(jù)庫肯定會(huì)有一些幫助，但幫助性比較小，因?yàn)橄鄬?duì)來說用戶是比較分散而且需求不斷變化的，靜態(tài)的數(shù)據(jù)庫未必會(huì)提升尋找商戶的效益，當(dāng)然，這些都要積累提升，可以通過具有很強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)來改變。

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：您講到的執(zhí)行力肯定是很多公司要思考的地方，現(xiàn)在還有一個(gè)要思考的問題，如何應(yīng)對(duì)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，我們知道，淘寶已經(jīng)有了上億的用戶，騰訊也有好幾億用戶，他們都很怕巨頭進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域怎么辦？

杜一楠

：我們這個(gè)行業(yè)國內(nèi)和國外不太一樣的地方在于，在國外，Groupon有一段時(shí)間處于一枝獨(dú)秀，有一段時(shí)間的積累和口碑營銷，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這在國內(nèi)不存在，在歐洲出現(xiàn)同樣競(jìng)爭(zhēng)的情況也不存在，這不只是在國內(nèi)遇到，其它國家也同樣遇到了這樣的競(jìng)爭(zhēng)，到最后我們認(rèn)為在一線的每個(gè)城市可能會(huì)有兩到三家受用戶歡迎的網(wǎng)站，二三線城市可能會(huì)有一到兩家，絕對(duì)不會(huì)只有一個(gè)?，F(xiàn)在我們每天上一個(gè)商戶，一定會(huì)形成一定的商戶囤積，這會(huì)使其它平臺(tái)產(chǎn)生一些消費(fèi)，所以絕對(duì)不是一家壟斷的行業(yè)，我們更側(cè)重于把服務(wù)做好、把商戶做好，而不是太擔(dān)心強(qiáng)勢(shì)資源的進(jìn)入。

還是剛才那句話，目前我們還處在早期，總體來說，大家都在開拓市場(chǎng)，都在摸索什么樣的方式是最有效的，什么樣服務(wù)用戶、服務(wù)商家的形式是最合理的，摸索也是累積。24券目前對(duì)此的理解還是比較看好的。

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：吳總您怎么看？

吳波

：大網(wǎng)站的巨頭競(jìng)爭(zhēng)有史以來一直就有，中國一直是這樣，和美國不太一樣的地方是，一般大網(wǎng)站不去模仿，中國是相互模仿、相互借鑒。要長遠(yuǎn)站住腳實(shí)際上還是對(duì)資源的投入，專注于某一點(diǎn)上，比如在團(tuán)購這個(gè)模式上的投入，相對(duì)來說差距不能太大。

舉個(gè)例子，現(xiàn)在來看幾年以前的視頻網(wǎng)站，大家都會(huì)說它們會(huì)變成新浪、搜狐、網(wǎng)易的頻道，以后就沒了，但今天來看不是這樣，優(yōu)酷、土豆等在視頻方面的單項(xiàng)投入甚至超過了有些門戶的投入。剛才我講了我們?cè)诩夹g(shù)上有儲(chǔ)備，我們認(rèn)為這兩個(gè)的核心是一致的，它并不意味著我們不專注，實(shí)際上應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最簡(jiǎn)單的方法就是專注，在這方面的單項(xiàng)投入相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不要差很多數(shù)量級(jí)，剩下的就是執(zhí)行力，這種事情經(jīng)歷過很多次，每次都是這樣的對(duì)策，也都是這樣的結(jié)果，在中國沒辦法，所以他們說中國的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)環(huán)境實(shí)際是很惡劣的。

杜一楠

：我比較認(rèn)同吳總的觀點(diǎn)，我再補(bǔ)充一點(diǎn)。

來看四五年以前分類型廣告的行業(yè)，和現(xiàn)在非常像，當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更激烈，有兩百多家分類型廣告，包括一些大平臺(tái)也在參與，但最后剩下的幾家都是所謂的專注團(tuán)隊(duì)，到最后拼的是你是否能跑得快和在每個(gè)環(huán)節(jié)上的執(zhí)行效率、資金投入，我們不能限制一些有資源的平臺(tái)來參與這個(gè)行業(yè)，我們對(duì)他們的參與也十分關(guān)注，但總體來說我們還是傾向?qū)Ｗ⒂谖覀兊捻?xiàng)目，把我們的項(xiàng)目做好。

吳波

：沒辦法，中國就是這個(gè)環(huán)境，否則你就不要做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)了。

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：兩位網(wǎng)站的模式不太一樣，吳總的拉手網(wǎng)做的是拉手釋放的產(chǎn)品，和國外網(wǎng)站比較像，有很多踩點(diǎn)功能；杜總一直在強(qiáng)調(diào)原汁原味的Groupon，我們也想聽聽兩位對(duì)于模式選擇的想法，也請(qǐng)你們?cè)趯?duì)于未來方向（的看法上）PK一下。

吳波

：我補(bǔ)充一句，也可能兩個(gè)都是對(duì)的。

杜一楠

：首先，美國不是沒有競(jìng)爭(zhēng)的，不光Groupon本身，其它好幾家也被風(fēng)投關(guān)注過，其實(shí)美國本身就有將近一百家類似Groupon的網(wǎng)站，它在美國也是前所未有的，現(xiàn)在在國內(nèi)抄襲Groupon的網(wǎng)站數(shù)量還不如美國呢，其它國家同樣也有Groupon的仿造者，我說過B和C邏輯的問題，在B這塊，只要能給商業(yè)帶來利益就行，對(duì)于這一點(diǎn)，不管是美國還是中國都是一樣，只要用戶有足夠的需求，足夠關(guān)注折扣服務(wù)產(chǎn)品，那就肯定會(huì)有市場(chǎng)，在歐洲、巴西的仿造者都是這樣，所以我說，其實(shí)這個(gè)模式比較簡(jiǎn)單，還沒有看到在此基礎(chǔ)上做創(chuàng)新的必要，真正就是要把用戶服務(wù)好，把Groupon扎扎實(shí)實(shí)的在中國做起來，這是我們的特點(diǎn)，我覺得還是有希望的。

吳波

：我們把Foursquale的因素放進(jìn)來的原因是我們?cè)谘芯克哪Ｊ胶鸵街袊倪^程中想做的一些嘗試，因?yàn)镚roupon這個(gè)模式特別好、特別明了，上這個(gè)網(wǎng)站一眼就能看出你能干嘛、你要干嘛，但它也有一個(gè)不好的地方，SNS的因素不夠濃，我們做的東西從理論上來講就是在SNS的基礎(chǔ)上做電子商務(wù)服務(wù)，不管是Groupon還是Foursquale。

在做的過程中我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特點(diǎn)，大家都知道，中國網(wǎng)民需要更強(qiáng)烈的刺激，在美國是你做一點(diǎn)東西扔那兒大家就來了，但這（在中國）很難，市場(chǎng)也不給我們時(shí)間，我們都是站在巨人的肩膀上，通過模仿別人的模式來提高，所以我們把Foursquale加進(jìn)來主要是想加入它SNS的因素，我們希望用戶每天過來不光是看我們一眼就走，而是希望除了看一眼之外還有更深層的東西把他留下來。

Groupon這邊的執(zhí)行以及它的模式精華，每個(gè)細(xì)致環(huán)節(jié)我們都在仔細(xì)摳、仔細(xì)做，你仔細(xì)去看我們的網(wǎng)站，我個(gè)人感覺，光從Groupon這個(gè)模式來講，其實(shí)都有一些改進(jìn)，我認(rèn)為是改進(jìn)得更適合中國網(wǎng)民了，我認(rèn)為這是我們做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的人應(yīng)該做的事情?，F(xiàn)在初期用戶反饋實(shí)際也證明了這一點(diǎn)，我們很多VIP用戶在我們這買很多單，而且就在我們這兒買，就是因?yàn)樗看钨I了以后踩點(diǎn)分還得得到更多，踩點(diǎn)有獎(jiǎng)，這也有獎(jiǎng)，現(xiàn)在我們踩點(diǎn)的商家還沒有上很多，5月份之后會(huì)上很多，一方面我們想把用戶吸引過來，另一方面我們想把用戶留在這里，這就是兩者的結(jié)合。

吳波杜一楠：團(tuán)購網(wǎng)站最大的難點(diǎn)是做服務(wù)

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：講了很多對(duì)于用戶、商家以及自己從中獲得的機(jī)會(huì)，能否給我們總結(jié)一下，在中國要想做好團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)該要注意哪些問題？哪些是比較難的地方？我想很多進(jìn)入團(tuán)購模式的網(wǎng)站都想知道這些問題。

杜一楠

：接著吳總的話再延伸一下，我覺得到最后可能會(huì)像你說的那樣，這東西到底怎么做最好，和每個(gè)人的理解不一樣，我認(rèn)為Groupon不是一個(gè)純SNS的網(wǎng)站，而是附屬于SNS，我們把它理解為廣告媒體，有點(diǎn)像電視，把用戶理解為觀眾，這個(gè)模式其實(shí)是發(fā)散型的，不一定是每天讓用戶訪問網(wǎng)站。我們會(huì)給用戶群發(fā)郵件，以這種形式溝通產(chǎn)品，并不需要他們?cè)诰W(wǎng)上一直做SNS的溝通及交互，這塊對(duì)我們來說不是很重要。當(dāng)然，現(xiàn)在有一些所謂陳年用戶的積分，包括Groupon現(xiàn)在也開始做這些東西，我們24券也比較看好這塊。

回到剛才你說的話題，請(qǐng)問你的問題是什么？

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：在中國要做好團(tuán)購網(wǎng)站最難的地方在哪兒？很多新進(jìn)入創(chuàng)業(yè)者都比較關(guān)心這個(gè)問題，兩位是先行者，比較有經(jīng)驗(yàn)。

杜一楠

：24券把重點(diǎn)放在用戶體驗(yàn)上，現(xiàn)在我講用戶體驗(yàn)，大家也基本接受了Groupon不是一個(gè)純線上的東西，所謂用戶體驗(yàn)不光是產(chǎn)品，不光是在網(wǎng)端的用戶體驗(yàn)，更多是在交易之后，比如客服等，我們想把線上線下總體的用戶體驗(yàn)做好，等到最后，只要用戶滿意，我們永遠(yuǎn)是有話語權(quán)的，所以用戶體驗(yàn)很重要，對(duì)于用戶需求的挖掘也很重要，這一點(diǎn)既關(guān)系到你對(duì)這個(gè)模式的理解，同時(shí)也關(guān)系到你是否能更好服務(wù)于你的用戶。

當(dāng)然，目前我們做的幾家用戶不太一樣，我們的重點(diǎn)可能也略有不同，吳總的用戶和我們24券的用戶不太一樣，我們各自的目標(biāo)都是要服務(wù)好我們的用戶，慢慢把用戶體驗(yàn)做好，把用戶口碑做起來。

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：難點(diǎn)在哪兒呢？你講的肯定是大家都愿意做的工作。

杜一楠

：剛才說的那個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)不是很容易做，互聯(lián)網(wǎng)有很多簡(jiǎn)單的東西，但到最后真正做好的產(chǎn)品不是很多。但我剛才說了，我們的產(chǎn)品不光是線上產(chǎn)品，整套服務(wù)、整個(gè)流程都很重要，有些商家作為一個(gè)用戶來跟我們的客服人員了解情況，所有環(huán)節(jié)都是連在一體的，每個(gè)環(huán)節(jié)都互相開放、互相制約，所以每個(gè)環(huán)節(jié)能否做好，對(duì)于形成整體品牌以及口碑是非常有作用的，這塊是整體運(yùn)作，真正把每個(gè)環(huán)節(jié)做到位其實(shí)也有一定難度，不是那么好操作的。

吳波

：實(shí)際就四個(gè)字，頭兩個(gè)字是“服務(wù)”，對(duì)客戶服務(wù)，這點(diǎn)說起來容易，做起來很難，當(dāng)用戶在消費(fèi)過程中遇到了問題，你能不能及時(shí)幫他解決，幫他處理好，這很關(guān)鍵，所以我認(rèn)為團(tuán)購網(wǎng)站有400號(hào)是標(biāo)準(zhǔn)配置，如果沒有這個(gè)，光是MSN、QQ可能不方便，在外面時(shí)很多人沒辦法用MSN、用QQ。

另外一個(gè)角度，當(dāng)你發(fā)展到后期，每天你要給用戶準(zhǔn)備50到100道菜，你希望每道菜都很精美，都物超所值，那么服務(wù)團(tuán)隊(duì)的水準(zhǔn)就變得很重要了，所以這件事不是很好做的，就像做餐廳，做一道菜是很容易的，但要同時(shí)做一百道精美的菜，還要給用戶服務(wù)好了，這其實(shí)不是一件容易的事。

第二方面還是“服務(wù)”，是對(duì)商家的服務(wù)，如何讓商家在整個(gè)體制和平臺(tái)中得到好處，讓他更有積極性配合，不斷地和你合作，最終給網(wǎng)絡(luò)用戶提供更好的服務(wù)，這也是很難的一件事，說起來很容易，但做起來很難。比如這件事你跟商家沒做好，或者一些商家在有的地方做的不對(duì)，你怎樣引導(dǎo)好他，讓他和你一起提供很好的服務(wù)，這點(diǎn)其實(shí)是很難的，尤其是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)是宅男宅女型的，擅長的是關(guān)小屋里做事，但這對(duì)服務(wù)的要求很高，當(dāng)然，這不是說模式創(chuàng)新不重要，模式創(chuàng)新還是為了服務(wù)，所以它又變得更難，不是那么簡(jiǎn)單的事。在這里我還是要忍不住說，這件事不適合大學(xué)生做，因?yàn)樗麤]有時(shí)間去做這些服務(wù)，當(dāng)你在考試時(shí)你的客戶有問題了他打電話找你怎么辦？所以炒作大學(xué)生創(chuàng)業(yè)做這件事，實(shí)際就是把大學(xué)生的錢砸到這個(gè)市場(chǎng)里，是為市場(chǎng)服務(wù)了，但大學(xué)生賺不到錢。

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：接下來請(qǐng)兩位猜想一下2010年之后24券、拉手網(wǎng)會(huì)是什么樣子。

杜一楠

：其實(shí)這有點(diǎn)像占卜，三個(gè)月之后如何預(yù)測(cè)市場(chǎng)大家都不太肯定，更別說一年了，剛才我們也說了，肯定是要先把每個(gè)城市做扎實(shí)，希望我們?cè)谖覀兯|及的城市中成為領(lǐng)航者，做到前兩名。從城市數(shù)量上，我們是有秩序地、按步就班地?cái)U(kuò)張，這也驗(yàn)證了我們對(duì)于這個(gè)模式的理解，現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)的成員在20人左右，包括在武漢的辦公室，現(xiàn)在我們還是希望關(guān)注網(wǎng)站、關(guān)注團(tuán)購模式，有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)以及技術(shù)能力的人才考慮加入24券，我們也在不斷擴(kuò)展我們的團(tuán)隊(duì)。我們關(guān)注現(xiàn)在，不會(huì)想太遠(yuǎn)，剛才我說了，對(duì)于行業(yè)的預(yù)期是每個(gè)城市大概會(huì)有兩三個(gè)（做的好的網(wǎng)站），24券希望更專注自己的事情。

吳波

：我們既然要做這件事情就很明確一定要進(jìn)入第一梯隊(duì)，不管是三個(gè)月、六個(gè)月還是一年，它都是我們的目標(biāo)，到現(xiàn)在為止對(duì)結(jié)果我們還是比較滿意的，之后整個(gè)工作以及資源的準(zhǔn)備也給了我們足夠的信心讓我們能保持在第一梯隊(duì)里，所以目標(biāo)很簡(jiǎn)單，等過一年大家再回頭來看這件事時(shí)我們還能給廣大網(wǎng)民提供很好的服務(wù)。

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：好，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，今天對(duì)兩位的訪談就要結(jié)束了，祝愿團(tuán)購網(wǎng)站能夠真正成為一個(gè)為用戶省錢、為商家推廣，同時(shí)自身又有很好發(fā)展的模式，感謝兩位來到網(wǎng)易，謝謝你們。

杜一楠、吳波

：謝謝主持人。

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：謝謝大家的參與。