如果你還沒聽說過，”如何把衛(wèi)生巾賣給一個男人”這個銷售案例

“如何把梳子賣給一個和尚？”你肯定聽過這個經典的營銷問題。

這樣的問題有很多，它們的邏輯只有一個：如何將一個產品，賣給一個不怎么需要的人

我們的理性會在第一時間告訴我們：我們要把產品賣給需要的人。

但事實上，無論哪個行業(yè)。感性總是銷售的無上法寶。

最重要的步驟就是：引導客戶認為自己現(xiàn)在是需要的。

一、我們一直認為自己是理性的

傳統(tǒng)經濟學認為，人是理性的。但行為經濟學卻指出：人與生俱來的缺陷，比如易沖動、難自控等，很容易讓人變得非理性。我們常常標榜我們自己作為高等物種，一直是理性的代名詞。但是我們卻時時刻刻被感性所影響。所以很多商家都會利用人的非理性進行營銷。

人在什么時候最容易產生非理性行為呢？有三種常見的情況。

1.第一種：以為自己占了便宜?！鞍苏鄞黉N”“滿100減50”等促銷活動，就是在利用這種心理。大腦會理智的計算這樣能省下多少錢，而我們自己卻會感性的愉快下單，而忽視是否這樣做，是否是我們的需要所迫。

2. 第二種：被第一印象誤導。先入為主的觀念，在每個人身上都存在。第一次接觸到某個東西時，它的樣子會影響你對同類東西的接受度。比如，你第一次喝咖啡就是去的星巴克，那你下次看到5塊一杯的速溶咖啡時，就會非常樂意去購買來回憶當初的美好時光。

3. 第三種：稟賦效應，也就是“當我拿到一件產品并使用一段時間時，那這件物品就是我的”。一些商家就會利用這個心理，推出“產品無門檻限期試用，不滿意全額退款”的活動。當你收到產品，把它擺在家里使用時，就會漸漸認同這個產品已經是自己生活的一部分，從而難以割舍。

二、如何讓顧客毫不猶豫買下產品？

1. 一次成功的銷售，好的開場白必不可少。

特別要注意兩個原則：第一，一開始不要直接推銷。比如“你想買哪一個”“我建議您選擇這個”，這樣目的性太強，很容易誘導出理性的心理，從而應發(fā)反感。

2. 第二：足夠真誠，能勾起交流的欲望。比如，針對情侶結伴的顧客，可以贊美您的女友很有氣質，皮膚很好很細膩；如果是帶小孩的客戶，可以小孩子真聽話，多大了？用感性去瓦解顧客理性的盾牌，從而拉近顧客的距離。

3. 吸引住顧客后，就可以推銷自己的產品了。這時你要做的，是展示產品賣點，“挖掘”顧客需求。他是否真的需要不重要，重要的是你要讓他相信自己需要。同時，要通過和競品相比的差異化優(yōu)勢，比如獨家的工藝、特殊的材料，增加顧客的信任。

4. 挖掘顧客需求時，有個實用技巧——給他盡量少的選擇空間。比如顧客說“我想給愛人買個禮物”，你就可以先稱贊她“你愛人很漂亮，一條項鏈或者手鐲都會很完美的彰顯你愛人氣質“，接著問”你想買項鏈還是手鐲呢？”，然后抓住顧客的需求，把合適的產品推薦給他。少的選擇有助于你去引導客戶，而不是客戶引導你。

三、高手會如何營銷自己的商品？

1. 普通人認為，營銷就是花錢投廣告，讓更多人看到。這沒錯。但營銷高手會告訴你：營銷，是把產品打造成人人都能看懂的超級符號。因為超級符號能最大限度降低人們的認知門檻，并且依靠本能去引導新行為。

2. 最常見的超級符號有兩種：一種叫做“公共符號”，比如紅綠燈、公路標識牌標志等。我們用手機接聽電話時，就使用了紅綠燈符號系統(tǒng)——表示同意的接聽鍵一定是綠色，用于拒絕的掛斷鍵一定是紅色。

3. 另一種常見的超級符號是“文化符號”，比如囍字、中國結、俗語等。還記得田七牙膏的廣告嗎？它就是把人們拍照時常喊的“茄子” 換成“田七”，就輕松把露齒微笑的和田七牙膏綁定起來，人們一想到拍照微笑就會想到田七牙膏。

4. 找到超級符號后，怎樣提高營銷效率呢？關鍵是讓消費者主動傳播。這就要求宣傳語符合口語化表達。比如“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”“勁酒雖好，可不要貪杯哦”等廣告詞，簡單直白，讓人印象深刻。

四、最高明的營銷方式是什么？

1. 如果之前的技巧都掌握了，再教你個大招——講故事。常見的故事分為兩種，一種是虛構型，包括電影、小說等；另一種是目的型，帶有鮮明的商業(yè)動機。馬云、喬布斯等人都是目的型故事的高手，通過講故事，無形中改變消費者的想法，影響購買行為。

2. 想講好一個故事，需要掌握三個要領。

第一：移情認同，即讓消費者把故事中的人物情感，轉移到自己身上。幾乎所有化妝品廣告的主角，出場時就很美，用化妝品只是讓她變得更美，就是因為大多女性都認為自己長得不錯，只是缺少一款合適的化妝品。

第二：對用戶進行負能量引導。這里的負能量，不是指丑陋邪惡，而是那些不夠好，有缺憾的東西。比如運動功能飲料的廣告，開篇往往是一個疲憊不堪的人，但喝完飲料馬上精力旺盛。這就是暗示用戶，利用產品把負能量轉變?yōu)檎芰俊?/p>

?第三：故事的結尾要永不滿足。給故事留一個開放式的結尾，推動用戶去購買產品，親自給故事畫上句號。很多酒類廣告會這樣：一位精英男士在開啟酒瓶時，一位婀娜的女士走到了身邊……廣告結束。沒結束的故事，會吸引消費者去買這款酒，期待開啟的那一刻，也有好事發(fā)生。

在這個互聯(lián)網高度發(fā)展的時代，銷售的不僅僅是產品，更多的也是在銷售自己，如何把自己銷售給別人，才是我們真正思考的地方。

愛自己：秋棄何