今天翻書的連麥嘉賓是釘釘總裁。
疫情期間,全國第一個健康代碼是他帶隊開發(fā)的。
收購釘釘工作之前,阿里巴巴的企業(yè)智能事業(yè)部和浙江省政務(wù)軟件頂峰釘釘?shù)募夹g(shù)實力是對大企業(yè)和復(fù)雜系統(tǒng)更加了解。這與早期階段作為主要服務(wù)的中小企業(yè)的理念不同。
但是創(chuàng)始人沒有辦法擺脫釘子,阿里決定讓釘子不斷。怎么說呢,我相信,從邊緣釘釘?shù)恼?wù)工作開始,3名負(fù)責(zé)釘釘其中一項業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人,以及1年后負(fù)責(zé)整個釘釘?shù)奈⒚铌P(guān)系和復(fù)雜挑戰(zhàn),在大廠工作的朋友們都會有一些體會。
在過去的一年里,不幸的心態(tài)發(fā)生了什么變化?釘釘業(yè)務(wù)有什么變化嗎?
如果不窮,怎么能重新統(tǒng)一大家的思想?今天他要把釘子引導(dǎo)到哪里?
去年年初,我和貧窮的4萬字速記進(jìn)行了深刻的對話,但我回來后寫的文章題目是《釘釘想好了嗎?》。一年后,再次和處境不利的老師續(xù)脈,談?wù)撫斸數(shù)拈_放邊界和戰(zhàn)略取舍、生態(tài)和商業(yè)化等各種問題。好像可以去掉問號。
就是釘釘子想出來的。只要做一件事就是PaaS化。就是你。
以下是對話的節(jié)選,正式版本可以聽播客。
釘釘子想好了
范蘭:能抓住創(chuàng)業(yè)者留下的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊,無論發(fā)生在哪里,都是一件困難的事。所以,不窮的老師,能和大家分享一下一年來經(jīng)歷了什么事,有什么感悟,在這個過程中,什么心態(tài)發(fā)生了變化嗎?
不窮:心態(tài)上還有很明顯的差異。一年前我們也談過話,一年前剛釘釘子的時候,說實話忐忑不安,有點焦慮。今年一年來,由于業(yè)務(wù)本身的變化、業(yè)務(wù)變動、增長的支持和團(tuán)隊的穩(wěn)定,在今天的大環(huán)境下,我們整個團(tuán)隊在這一年里達(dá)到了現(xiàn)在,整個下半年越來越穩(wěn)定。我今天這個心態(tài)和以前很不一樣。(大衛(wèi)亞設(shè),Northern Exposure,成功)當(dāng)時很多事情一方面令人不安,另一方面不知道自己做的是否正確。今天從今年一年半到今天,我們做的是對的。因為有結(jié)果支持。球隊自信心也有變化。職員們每季度進(jìn)行360名職員匿名調(diào)查。包括員工反饋自信指數(shù)、員工的戰(zhàn)略反饋,都支撐著我自己。比以往任何時候都可以使用沉著這個詞。與未來相比,我很確定。這是心靈的變化。
范蘭:那么,今天的大釘子與一年前的三個釘子以及之前沒有擔(dān)任CEO的時期相比,業(yè)務(wù)上發(fā)生了什么變化?
不窮:有一些變化。一年多前我們始終有期待值,希望有一些變化,到今天為止,有些變化與當(dāng)時的期待一致。(莎士比亞)。
第一,我們希望使用效率工具,即360行通用效率工具作為數(shù)字生產(chǎn)工具,使更多的人能夠在我們的平臺上制作數(shù)字應(yīng)用程序和工具。(威廉莎士比亞,Northern Exposure(美國電視),成功)以前,垂直整合、垂直創(chuàng)新、今天的工作形式可以理解為更多的是橫向創(chuàng)新和橫向整合。所以可以看到釘釘做低代碼,大量開放,進(jìn)一步明確與合伙人的利益界限。我認(rèn)為這是一種很大的工作形式。是外部的變化。
第二,釘過去的感覺是管理者、老板喜歡用的東西,員工因為老板要用,所以經(jīng)常給人一種員工不能用的感覺。因為總經(jīng)理要工作,以提高自己的工作效率,提高公司的效率。今年球隊3個釘子,球隊核心3部分合并戰(zhàn)略排序,以前部分分散現(xiàn)在排序。我們進(jìn)行了非常大的升級。在數(shù)據(jù)性能方面也做得很好。是3倍以上的增長。(大衛(wèi)亞設(shè),Northern Exposure,成功)我們正在鎖定在線文檔的變化。指甲閃光燈可以成為一種會議模式。音頻視頻會議有新產(chǎn)品發(fā)布、音頻視頻一體機。(阿爾伯特愛因斯坦,Northern Exposure(美國電視),視頻名言Teambition也認(rèn)為是非常重要的產(chǎn)品。TB實現(xiàn)了OKR和KPI之間的連接,很多公司OKR不會下降,TB進(jìn)行流程管理就順利了。隨著這些產(chǎn)品的下降,釘釘?shù)漠a(chǎn)品形態(tài)從原來老板喜歡的東西開始,現(xiàn)在很多員工在高頻使用,員工的時間大大增加。
一年來,我認(rèn)為這幾個核心產(chǎn)品變化很大。這也讓整個釘子隊找到了很多自信,這一年確實看到了一些方法。工作數(shù)據(jù)變化,很多員工本來就不確定,擔(dān)心,換了老板,總是擔(dān)心這個地方。現(xiàn)在大家看到這個結(jié)果都很滿意。很多學(xué)生認(rèn)為我們在工作,是焦點客戶,所以集中了焦點。
第三,云釘一體戰(zhàn)略使重大客戶戰(zhàn)場取得了很大突破。在過去的7年里,我們大量投入中小企業(yè),我們想為中國的4300萬中小企業(yè)提供服務(wù)。我們的IT能力、數(shù)字化能力非常困難,成本高,成本高,所有產(chǎn)品線、團(tuán)隊運營、前線服務(wù)都圍繞中小企業(yè)展開。在過去的七年里,最近一年里有什么非常引人注目的?(David Assell,Northern Exposure(美國電視劇),成功)云釘(CLOUD NERMER)提供了與Dayun的核心大企業(yè)客戶直接接觸的機會。今年直接訂約服務(wù)的大公司很清楚。用戶數(shù)量和企業(yè)數(shù)量都在增加,幾乎所有付費客戶都在。China開辟了新的視野。整個團(tuán)隊一開始不接受大公司。為什么心里有點忐忑,很多想法、我的想法、公司的整體戰(zhàn)略和員工原來的認(rèn)知慣性有點不同。
所以為什么這么多大企業(yè)回來了,從偶像轉(zhuǎn)到釘子,他們又認(rèn)識了釘子。
,原來釘釘不是原來想象中沒有服務(wù),不愿意做大企業(yè)運維,不愿做定制、不愿做支撐,今天一套產(chǎn)品體系解決企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型大量定制化需求,而不是靠人去對應(yīng),產(chǎn)品力增強了,這三個變化是過去這一年釘釘給自己團(tuán)隊,讓員工覺得有信心。公司管理層覺得這一年做下來,對我們的滿意度,在整個大局下滿意度相對比較高,是最大的變化。開放和邊界
潘亂:OK,聽下來你這一年,釘釘變化主要是三個部分,第一是定位變化,重新定位并且對外開放,第二是產(chǎn)品體驗變化,讓釘釘從老板喜歡用到員工也喜歡用,第三個是業(yè)務(wù)變化,從只做中小企業(yè)到也服務(wù)中大企業(yè),把價值做深。
我們這場對話的背景,是釘釘要開發(fā)布會。不窮,要不你先回答個本質(zhì)問題,就是釘釘對于開放和封閉是如何思考的?以及釘釘想要做開放的核心的場景是什么?
不窮:開放的核心場景跟我們邊界有關(guān),原來我們理解開放就是開放API,這是以前的理解,傳統(tǒng)中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這么多年都是走這條路,開放幾個API,我把客戶資源給你,你就能夠為客戶做一些定制、做針對性客制化服務(wù),以前這個邏輯。今天的開放跟以往開放有很大的變化:
首先是把邊界給劃清楚。
我們今天不做硬件,這個是一個明確的策略,不做自研的硬件,而是生態(tài)跟我們一起合作做硬件,這是第一個邊界。以往自己有100多人硬件研發(fā)團(tuán)隊,我們自己做了很多創(chuàng)新,這支團(tuán)隊能力很強,今天我們把團(tuán)隊重心轉(zhuǎn)移到做標(biāo)準(zhǔn)、做協(xié)議、做容器、做硬件生態(tài)對接、做解決方案。
第二個邊界,我們不去做行業(yè)化應(yīng)用,很多行業(yè)都很擔(dān)心釘釘去做解決方案,釘釘是不是要把醫(yī)療、政務(wù)、金融、證券、銀行、教育各個行業(yè)產(chǎn)品做一遍,我們非常明確,我們不做行業(yè)產(chǎn)品,我們做行業(yè)產(chǎn)品需要的PaaS層。
第三個邊界,我們不去做人財物事產(chǎn)供銷研角色化的專業(yè)應(yīng)用、通用應(yīng)用,這三個邊界非常關(guān)鍵。
邊界定完開放什么呢?
除了以前API開放界面層的容器,大會會發(fā)布“酷應(yīng)用”新的方案,讓用戶在使用小程序或者使用第三方SaaS產(chǎn)品不用跳離界面,以往產(chǎn)品是點到另外一個系統(tǒng)里再點回來不停后退,今天在界面層會發(fā)布開放標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)該說是交互層的開放。
第二個開放是把原有釘釘標(biāo)準(zhǔn)能力做進(jìn)一步開放,比如釘釘?shù)奈臋n可以允許第三方插入小組件,在原來Office體系下,你只能在Word里插入圖片視頻,這是已經(jīng)定義好第三方或者別的資源,數(shù)字化資源。開放文檔的插入能力打個斜杠,斜杠彈出來的東西不止插入文件、圖片、表格、項目、待辦、OKR,可以插入多第三方的組件。產(chǎn)品形態(tài)開放不止是API,我們開放了一個容器,這是跟以往非常大的差異。
你更有體感是什么呢?是HR系統(tǒng),我們自己不會做HR系統(tǒng),但會把HR系統(tǒng)人事一體,HR一體化容器開放出來,比如你做了一個OKR、我做了一個KPI、你做了一個薪酬系統(tǒng)、我又做了一個招聘系統(tǒng),這些系統(tǒng)都可以在這個容器上插入進(jìn)來,給人感覺形成了一整套完整的人事系統(tǒng),我們把自己底座能力、交互層界面都開放了,這是比以往做的更開放的地方。
最后一個開放是,把原來跟釘釘合作ISV必須要求他們部署釘釘云這套限制去掉了,我們允許他們直接部署到阿里云,部署通用標(biāo)準(zhǔn)云環(huán)境。對于很多開發(fā)者或者合作伙伴來講,它的部署會變的更加標(biāo)準(zhǔn)化,所以學(xué)習(xí)成本很低,這個產(chǎn)品叫計算巢,方便合作伙伴生態(tài)伙伴,從部署層、交付層到界面層有了新的開放體驗,這是我們的開放。
潘亂:但怎么能夠讓大家相信釘釘是真的開放呢?我之前跟開發(fā)者聊時候,他們提到過之前跟釘釘合作的時候,其實是有過那些不愉快的記錄的,就是ISV來了,做出了一些應(yīng)用,但最后釘釘又選擇自己做了。就是釘釘過去也提開放,但反復(fù)反復(fù)的,總體上是不開放。然后開發(fā)者創(chuàng)業(yè)者這邊,一朝被蛇咬十年怕井繩。我的問題是你怎么能夠讓大家相信,釘釘這次是真的開放。
不窮:這是個好問題,到底要短期利益還是長期利益的思考,怎么讓伙伴們相信我們今天按照前面我講的邊界或者開放思路執(zhí)行呢?我們也是花了很大的功夫。
過去一年里我們非常克制。我舉OKR這個例子,大家知道做OKR從商業(yè)收入來說我能拿到錢,但過去一年我們就是不做。不是我沒能力做,OKR很容易做,這是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。但是釘釘停掉了自己OKR研發(fā)產(chǎn)研團(tuán)隊,產(chǎn)品也不上線,向合作伙伴已經(jīng)表達(dá)了行動,用行動表達(dá)我們對說過話的堅持。我們的合作伙伴和友商他們都感受到了那一點,很多OKR從友商遷到我們這里來,他們覺得比較放心。現(xiàn)在釘釘上面有比較多的OKR,叮當(dāng)OKR、北極星、Tita等等好多三方合作伙伴做的,在現(xiàn)在平臺上做的還是蠻不錯的,這是用行動做法來堅持。
第二,釘釘?shù)浆F(xiàn)在為止就1000多個人,給了伙伴非常大的放心。為什么?友商人比我們多,我們有些伙伴公司人數(shù)也比釘釘還多。我們有一個伙伴是做招聘系統(tǒng)的,你可以理解招聘系統(tǒng)都有接近七八百人,這只是招聘系統(tǒng)還不是整個HR。因為我們看到這個市場,中國的SaaS、中國互聯(lián)網(wǎng)軟件行業(yè)有天生瓶頸,很多公司做到1個億收入都卡住了,為什么?后面獲客也很難,交付也很難、運維很難,定制化成本越來越高,不斷維護(hù),所以會限制這家公司發(fā)展,邊際效益會產(chǎn)生一個億到兩個億之間,為什么連做招聘都要七八百人,這個你覺得奇怪。我們釘釘就一千出頭點點人,一千五都不到,里面還有做別的產(chǎn)品,真正做釘釘也就一千出頭點人,這個人數(shù)給了合作伙伴很大的信心。
第三,我們讓伙伴有非常大安全感地方,就是釘釘把最高頻IM、文檔都開放了。今天你在IM聊天的時候,聊著聊著潘亂同學(xué)請把你昨天面試的人進(jìn)展給我發(fā)一下,以往做法你給我發(fā)個鏈接老板你自己點進(jìn)去看,跳到另外一個系統(tǒng)?,F(xiàn)在我們不是,你發(fā)過來攔截直接解析成一個小組件,就在釘釘里面,長的跟釘釘原生產(chǎn)品一模一樣,表達(dá)了我們愿意把原生能力直接開放給你。都是一個樣子,本質(zhì)上你的產(chǎn)品競爭力跟我自己做已經(jīng)沒啥差異了,所以應(yīng)該會比以前強一些。
潘亂:你說釘釘是要集中在 PaaS 這個層面開放,但我記得去年你們開會的時候說的不是這個,那會說的好像還是基于云的、統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺的新型的 SaaS 化服務(wù)。為什么到今天變成了要在 PaaS 這個層面開放?為什么不是在原先更碎片化的SaaS 層或者說更底層更集約化的 LaaS 層去做開放?
不窮:首先我們對很多事情看法在進(jìn)步認(rèn)知也在提升,做IaaS層的開放我認(rèn)為還是讓云來做,因為云釘一體各司其職,云的團(tuán)隊有1萬多個人,他們整個產(chǎn)業(yè)能力非常強,剛才講計算巢本質(zhì)上是云給我們提供的,是一個IaaS層開放,它增強了數(shù)據(jù)安全能力、審計能力等等,讓客戶覺得比較安全數(shù)據(jù)放在云上。
我們擅長本質(zhì)上在PaaS層,低代碼也是一種PaaS,是APaaS,我們增強開放能力在BPaaS,我們讓業(yè)務(wù)流、協(xié)作流變的更加開放,SaaS層的開放這個工作還是交給更懂行業(yè)、更懂專業(yè)SaaS伙伴。如果釘釘介入過多,對這個產(chǎn)業(yè)不是好事情,我們也沒有這么強的能力了解這么多SaaS行業(yè)。你讓我做財務(wù)軟件,我覺得做也能做,我肯定沒有暢捷通做得好,你讓我做報銷,報銷軟件易快報等等,這些產(chǎn)品非常專業(yè),可能比我們還懂,你讓我做打車軟件,高德打車企業(yè)打車更好,高德比我們更懂打車。這是對開放層次定位,我們不應(yīng)該成為所有開放的載體,我們就做好協(xié)同PaaS,我們是協(xié)同Paas,在這個領(lǐng)域做好,大家也做精做專。
協(xié)同PaaS是釘釘?shù)莫毺貎?yōu)勢
潘亂:你要做協(xié)同 PaaS 的話,你最先做的會是哪些行業(yè),為什么釘釘在這些行業(yè)里面是最稀缺的?為什么釘釘可以來做這件事,釘釘有什么優(yōu)勢可以幫人干這件事。
不窮:這個跟釘釘自己業(yè)務(wù)形態(tài)有關(guān),跟產(chǎn)品形態(tài)沒關(guān)系,釘釘過往發(fā)展過程中我們有幾個行業(yè)發(fā)展非常好,教育、政務(wù)、制造、零售、互聯(lián)網(wǎng)像這些企業(yè)。
以教育行業(yè)為例,為什么釘釘做PaaS合適,教育行業(yè)在釘釘有典型特點,教育局、學(xué)校、家長、老師全在這上面,所以特點是產(chǎn)業(yè)鏈在上面,如果把教育角色變成產(chǎn)業(yè)鏈,它就是產(chǎn)業(yè)鏈在上面。在這個產(chǎn)業(yè)鏈面前,很多事情我們已經(jīng)做不了,因為它太復(fù)雜了,我們能做到核心價值是幫大家連接起來,這是別人做不了的事情,我們基于行業(yè)特色,做行業(yè)需要PaaS能力,給教育局需要某些接口、給學(xué)校哪些API,給老師家長怎么樣使用界面體驗,我們把這一層做好。
像制造業(yè)也很典型。釘釘上用戶前三大行業(yè)有一個就是制造,制造業(yè)為什么釘釘能做PaaS,因為制造行業(yè)有個特點,它的用戶下單購買一批設(shè)備或者產(chǎn)品,廠里去生產(chǎn),生產(chǎn)要購買各種配件,這個配件又是另外一家公司提供的,它也是整個產(chǎn)業(yè)鏈跑到釘釘上面,很多企業(yè)上游下游。友商他們想做也做不了,因為沒有這么多企業(yè)量,沒到量就做不了這事。有這個特色以后,我們基于這樣優(yōu)勢做行業(yè)化PaaS,讓行業(yè)上做行業(yè)應(yīng)用、懂行業(yè)的人能在平臺上做更多數(shù)字化應(yīng)用創(chuàng)作,所以我們做PaaS從基礎(chǔ)平臺到行業(yè)化的PaaS我們有優(yōu)勢。
潘亂:你之前在阿里負(fù)責(zé)集團(tuán)的信息平臺,幫阿里從信息化往數(shù)字化轉(zhuǎn)。然后前兩年你在負(fù)責(zé)政務(wù)釘釘,做政務(wù)管理系統(tǒng)的數(shù)字化。我是說,你有在大公司和政務(wù)行業(yè)做信息化數(shù)字化的背景,這對你做和理解這個事情,它的幫助是什么?
不窮:對我最大的幫助是我比很多人都接受一個觀點,很多事情我做不了,我覺得這是非常大的選擇判斷。我接觸過很多人,他覺得自己什么都能干。但是我做完政務(wù)以后,我在集團(tuán)做信息化,我發(fā)現(xiàn)很多東西我不懂。比如說你做HR系統(tǒng)不是你技術(shù)能力有多高,就能把HR系統(tǒng)開發(fā)出來,HR系統(tǒng)最大挑戰(zhàn)是理解公司治理思想,這是非常難的。我做政務(wù)給我非常大的啟示,我們技術(shù)這么強肯定比外面小公司要好,我?guī)湍阕鲆惶渍?wù)最多跑一次,我?guī)湍愣甲龅?,進(jìn)去以后才發(fā)現(xiàn)這活根本干不了,因為每個廳局委辦業(yè)務(wù)邏輯我都不懂,等我學(xué)完十年以后了,人家都非常專業(yè),他們對行業(yè)非常理解。
所以這件事情對我最大幫助就是,我理解到了,原來很多事情我干不了,而不是說我無所不能,這是對我世界觀最大的變化。今天說制造業(yè)也一樣,我不可能做這么多事情,我做不了,除非我認(rèn)為我比人家更懂生產(chǎn)制造,我今天只能講講這點皮毛,我也只能講到這個深度,再往下講MES(制造執(zhí)行系統(tǒng))、ERP(企業(yè)資源計劃),我認(rèn)為都非常專業(yè),根本聽不懂。
潘亂:說到這里,我追問一下,阿里和釘釘,這兩個組織的治理思想是什么。
不窮:從阿里角度來講,阿里有一套非常好的管理體系。我們組織上是多元化治理,包括業(yè)務(wù)形態(tài)多元化和組織管理體系的多元化,因為業(yè)務(wù)不一樣。員工層面講究從OKR到KPI,既要結(jié)果又要過程。所以管理機制也不一樣,帶來系統(tǒng)設(shè)計上,當(dāng)時我們做HR系統(tǒng),很難用一種標(biāo)準(zhǔn)要求所有崗位的員工都來填寫KPI。整個集團(tuán)有些崗位是用OKR,有做過程管理,有些是另外一種管理模式,有些偏傳統(tǒng)一點崗位,我們也有門店這種,是KPI管理。阿里本身是多元化的業(yè)態(tài),這決定HR系統(tǒng)不能非常單一給你做這么一套東西,要求多久來填一次系統(tǒng)。
我們釘釘在阿里大基礎(chǔ)上也有自己的特色。我們整套組織治理理念上,我個人這一年反復(fù)在講,主管要給員工寫周報,因為我自己做了十年,我這十年都是這么干。我的周報最近十幾年都寫給下級,這決定很多事情上,組織信息扁平、信息分權(quán),我們有非常明確一條要求線,你必須這么做。我說這是基礎(chǔ)組織治理思想,我們講究組織更敏捷、文化更簡單,配套溝通體系、組織文化體系都有相應(yīng)的動作。
潘亂:為什么要倡導(dǎo)主管給員工寫周報?這個好像跟大家對釘釘?shù)目贪逵∠蟛惶粯印?/p>
不窮:我來釘釘之前也沒有這個,我在別的部門的時候我也這么要求,我來釘釘就要求這個。為什么要做這么一個動作?我認(rèn)為可以確定性被執(zhí)行的一個動作,這個動作背后代表了管理思想和理念。我覺得很多理念很復(fù)雜,但其實一個小小的動作就能最低成本告訴所有人,我是什么樣一種管理理念。
我的管理理念很簡單,因為我本身是一個互聯(lián)網(wǎng)時代成長起來的人,我認(rèn)為信息分享、信息透明,對于激發(fā)每個員工創(chuàng)造力是極其有幫助的。至少一個員工創(chuàng)造力有一半來自于周圍信息對你公平和公正方向,另外一半來自于你愿不愿走到客戶面前建立體感,我覺得這是創(chuàng)新來源。我很多時候不鼓勵員工每天晚上加班,我基本上是我們公司走的最早的人,晚上準(zhǔn)點,不代表我不工作,我覺得在另外一個環(huán)境下你更有創(chuàng)造力。創(chuàng)造力是這個時代最稀缺、最珍貴的東西,而不是重復(fù)做一件事情。
云和釘?shù)年P(guān)系
潘亂:聊到云釘一體,釘釘?shù)腜aaS能力跟阿里云之間是什么樣的一個關(guān)系?
不窮:云釘一體,今年我們做的比較好一點公司層面比較認(rèn)可的,我們跟阿里云前線,銷售叫CBM,CBM和SA有非常大的結(jié)合。因為釘釘只有一千多個人,我們沒有銷售團(tuán)隊,我們認(rèn)為自己是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,我們靠產(chǎn)品力取勝不是靠銷售。而云給釘釘增加銷售翅膀,這個翅膀很重要,過去這一年在云釘合作上,銷售層面成果是最好的。每個銷售見客戶的時候,現(xiàn)在都會演示一下釘釘,這對釘釘幫助非常大。
第二個結(jié)合點在于解決方案。原來云的解決方案更多建在IaaS層,就是ECS、RDS、OSS搭建,CND,這是云的核心產(chǎn)品,這些產(chǎn)品是云IaaS層的核心能力?,F(xiàn)在有了釘釘,解決方案多了個東西,給客戶說你不但可以有彈性基礎(chǔ)設(shè)施,你還可以有很好協(xié)同PaaS,順便解決公司組織治理問題。管理更高效,組織更扁平,協(xié)同企業(yè)內(nèi)已經(jīng)建好ERP、管理系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)能夠很好在釘釘上連接起來、協(xié)同起來,這個比較好。有統(tǒng)一的門戶、統(tǒng)一的入口,企業(yè)CIO、CTO、CFO一聽就懂,一聽懂了以后順便把釘釘部署進(jìn)去。部署完了以后帶來直接影響是什么呢?我們的客戶會說釘釘有這么多產(chǎn)品可以連接,能不能再多開發(fā)幾個不同業(yè)務(wù)系統(tǒng)幫助各個部門。
使用釘釘和云之后大客戶,對云的需求量明顯上升,這是非常大的變化。這兩點是現(xiàn)在的結(jié)合點。
潘亂:再多聊下,釘釘對于阿里云的價值是什么?
不窮:阿里云客戶買了阿里云產(chǎn)品之后,他的IT部門或者企業(yè)研發(fā)部門是直接使用客戶,就是使用IaaS層的產(chǎn)品,這是常規(guī)現(xiàn)象。但是沒有釘釘?shù)臅r候,他們做的東西沒人用或者很少人知道。比如說你在阿里云開發(fā)了進(jìn)銷存只有財務(wù)或者幾個銷售人在用,這是以往的現(xiàn)象。有了釘釘以后,他可以在釘釘上有統(tǒng)一入口,所有企業(yè)人都會看到,所以對于應(yīng)用創(chuàng)作者價值讓他更有成就感,激發(fā)進(jìn)一步進(jìn)行數(shù)字化創(chuàng)作的意愿。
好比我經(jīng)常開玩笑,如果沒有抖音剪映是不可能火的,因為有了抖音很多人又想低成本創(chuàng)作好的視頻剪映就起來了。一方面剪映更簡單更傻瓜,另一方面有了抖音,抖音跟剪映之間的關(guān)系在于剪映創(chuàng)造應(yīng)用有了很好的分發(fā)和拓展平臺,創(chuàng)作者的激情跟熱情會被激發(fā)。
所以釘釘對于阿里云的關(guān)系,從這個角度講,因為企業(yè)內(nèi)每個人包括老板、財務(wù)負(fù)責(zé)人、技術(shù)負(fù)責(zé)人都在用釘釘,所以企業(yè)內(nèi)部在創(chuàng)作數(shù)字化應(yīng)用的人,創(chuàng)作出來馬上可以獲得用戶,在企業(yè)內(nèi)獲得用戶,獲得企業(yè)內(nèi)用戶和管理層認(rèn)可,激發(fā)你對數(shù)字化應(yīng)用創(chuàng)作的熱情,這就是釘釘與云最大的價值,所以會更加多使用云。
中國社會咱們講數(shù)字經(jīng)濟,其實缺的豐富度不夠,缺的是什么呢?應(yīng)用豐富度不夠,行業(yè)化應(yīng)用、專業(yè)應(yīng)用這個量沒有起來,未來會有非常多數(shù)字化應(yīng)用,我們在過程中起到作用是通過協(xié)同平臺能觸達(dá)每個人,同樣這樣平臺能激發(fā)創(chuàng)作者熱情讓他更有成就感,讓他做的東西有人用。
酷應(yīng)用和小程序
潘亂:釘釘?shù)目釕?yīng)用跟微信的小程序,有什么不一樣。
不窮:小程序你在用的微信上的,你點開小程序是不是會發(fā)現(xiàn)你進(jìn)入了另外一個世界,那個世界也很復(fù)雜,那個界面打開,打開美團(tuán)那上面點餐各種,雖然界面已經(jīng)簡化了但也挺復(fù)雜的??釕?yīng)用跟小程序區(qū)別是什么呢?等于我們把小程序在碎片化,小程序切成一小塊一小塊組件,有點像iPhone手機屏幕上的widget ,是比小程序切的更小業(yè)務(wù)邏輯單元。
切碎以后放在哪里?
放在聊天窗口界面,你不用跳到小程序打開新程序,完成一個關(guān)掉再回到那個界面,不用這么干,只需要在釘釘最高頻IM界面文檔界面、工作臺直接完成小組件操作,還能交付,這是現(xiàn)在酷應(yīng)用的表現(xiàn)形式。我們在做的事情不是小程序,我們是把你打得更碎,讓你跟你的業(yè)務(wù)邏輯跟釘釘這個協(xié)同底座深度連接。當(dāng)我足夠開放的時候,我就會成為你的一部分。如果我不夠開放,如果我過于標(biāo)準(zhǔn),你就成了我的一部分。這是兩件事情,其實很有差異的。
潘亂:但是微信有流量啊,在小程序里面大家都共處在一個世界。在釘釘里面,感覺用戶是在割裂世界的各個孤島各個公司里邊,那我怎么向這么多割裂的用戶來售賣我自己的產(chǎn)品呢。因為面對B端用戶,都是復(fù)雜銷售,需要有人跟單。這些SaaS產(chǎn)品怎么在釘釘里面獲得更多客戶?
不窮:你是從開發(fā)者角度講怎么向公司售賣,這是2B和2C的差異,2C微信小程序所有個體都可以用,所以不存在你說這個問題,但是釘釘是2B的產(chǎn)品,我的產(chǎn)品天生是售賣給一家公司的,換句話說你的公司要用不代表別的公司要用,你在用的過程中只有你們公司的人在用,大部分情況是這樣的,除非是一些供應(yīng)鏈產(chǎn)品會跨公司,正常情況下是不需要跨公司的,只需要確保公司內(nèi)的人互相能用就行了。
我們?yōu)槭裁醋隹釕?yīng)用?
對于獲客問題非常有幫助,以往釘釘上你想獲客,一家SaaS公司你只能在應(yīng)用廣場,釘釘有個應(yīng)用廣場有點像很小的App Store,這是一種獲客最主要的渠道,如果現(xiàn)在你上了酷應(yīng)用以后,你的獲客渠道多了一個,多了這一個渠道流量非常大,因為在IM最高頻界面和工作臺最高頻界面上,所以獲客會比以前增加很多。
以往必須要先進(jìn)到廣場才能找到報銷軟件和合同管理軟件,你要到那里去找,現(xiàn)在不是,以前是人找應(yīng)用,點進(jìn)去找一找,現(xiàn)在是應(yīng)用找人,你在聊天或者群里突然有個人發(fā)了酷應(yīng)用出來,你可以做交互,其他人看了以后相當(dāng)于做了一次免費影響力,他們就知道還有一個這個東西,這就是應(yīng)用找人。
商業(yè)化
潘亂:釘釘之前的商業(yè)化是怎樣的?現(xiàn)在是一個什么樣的思考?
不窮:釘釘以前商業(yè)化核心邏輯,開放平臺市場賣軟件,我們提成30%,交易傭金收30%,這個模式有點像蘋果稅。當(dāng)隨著應(yīng)用豐富交易量買軟件公司越來越多,隨著釘釘運營規(guī)模越來越大,企業(yè)越來越多,買軟件的人越來越多,軟件也越來越多,交易過程傭金就越來越大,以前就這么個邏輯,也是成立的。
現(xiàn)在我們的模式是什么呢?數(shù)字化應(yīng)用增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們的期待,企業(yè)增長速度是滿足期望的,但是應(yīng)用數(shù)沒有漲起來,這是個客觀的現(xiàn)象。我們發(fā)現(xiàn)全中國SaaS公司加到一起3000個,這是你的上限,所以去年去搞低代碼也是取得了非常大的進(jìn)步,整個應(yīng)用數(shù)量變得極其豐富,去年一年產(chǎn)生幾百萬個低代碼應(yīng)用,有每家公司IT部門開發(fā)的,或者開發(fā)給別人,由服務(wù)商開發(fā)給企業(yè),所以應(yīng)用豐富數(shù)在增加。
我們現(xiàn)在商業(yè)模式在什么呢?這次大會從商業(yè)產(chǎn)品發(fā)布角度講,我們會重點講幾個商業(yè)產(chǎn)品,核心商業(yè)產(chǎn)品除了前面講的開放平臺抽傭會繼續(xù)保留,這是非常有效的手段,抽傭以后很大一部分返給服務(wù)商和SaaS公司,確保這個生態(tài)是健康的。另一部分收入來自釘釘?shù)鬃a(chǎn)品,就是專業(yè)版、專屬版和專有版,這三個版本的釘釘是作為產(chǎn)品底座能力,我們把一系列產(chǎn)品價值全部打包到產(chǎn)品包里,你買這個產(chǎn)品就擁有了多大空間、多少時長、多少權(quán)限,以前限制都會被打開,這是這次發(fā)布會會重點講的幾個產(chǎn)品。
PaaS價值在于底座就是PaaS,你在底座不但可以直接拿著用,而且可以在底座進(jìn)一步開發(fā),找自己IT部門或者找外面開發(fā)商做開發(fā)。
潘亂:聽下來,釘釘還是想做這種信息流轉(zhuǎn)的工具。當(dāng)然你會說你希望里面流轉(zhuǎn)的內(nèi)容、形式、結(jié)構(gòu)它都能夠發(fā)生一些變化,就可能是讓更多的 SaaS 產(chǎn)品和公司的低代碼服務(wù),他們能夠在你這個高頻的場景里面能夠更好的流轉(zhuǎn)起來。
不窮:讓信息流轉(zhuǎn)起來、讓流程流轉(zhuǎn)起來、讓數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)起來。如果不流轉(zhuǎn),哪怕OKR做的再好也沒用。這個社會上大部分東西必須高頻流動才有價值,包括人際關(guān)系都是這樣,經(jīng)常見面喝個酒關(guān)系好很多。
規(guī)模和增長
潘亂:像釘釘國內(nèi)的DAU已經(jīng)這么大了,你今天怎么看待規(guī)模的事情,你想要什么樣的規(guī)模?
不窮:好問題,我的認(rèn)知也在加深,我現(xiàn)在可以說出我另外一個觀點,我現(xiàn)在要的規(guī)模DAU不是以前規(guī)模DAU,我以前也講過此規(guī)模不是彼規(guī)模。到底此規(guī)模是什么呢?彼規(guī)模很清楚就是DAU,對于2B產(chǎn)品來說DAU是沒有意義的,實話實講沒有前提條件下DAU沒有意義,為什么這么說?如果有一家1000人的企業(yè),有10個人用釘釘,中國這樣企業(yè)得幾十萬家,這10個人乘以幾十萬我認(rèn)為沒有意義。我要什么DAU?我要這1000人企業(yè)至少有300—500人用DAU,這家企業(yè)DAU我要計進(jìn)來。
大家看釘釘DAU過億,我根本不關(guān)心這個數(shù)字,有人問我關(guān)心規(guī)模嗎?我說我關(guān)心規(guī)模,但不是關(guān)心你理解中的規(guī)模,那個DAU不要看,也是你們看到的DAU是外面第三方統(tǒng)計的,我自己在看的核心DAU是什么呢?是活躍組織產(chǎn)生DAU是我關(guān)注的,否則普通DAU對我來說就是看看而已,我并不關(guān)心這個DAU。你說我關(guān)不關(guān)心規(guī)模?我關(guān)心,但我又不關(guān)心那個DAU。
潘亂:你想要如何繼續(xù)去做增長?之前釘釘?shù)脑鲩L好像都是奇襲式的,主要還是因為疫情紅利。
不窮:釘釘?shù)脑鲩L肯定會持續(xù),我肯定關(guān)注增長,增長非常重要。釘釘現(xiàn)在增長在哪里、空間大不大,這個問題怎么看呢。中國規(guī)模以上企業(yè),2000萬營收或是2000人以上的,應(yīng)該有接近130萬家,你聽到這個數(shù)字你應(yīng)該知道釘釘現(xiàn)在滲透度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。換句話說,我們跟友商加到一起可能滲透度都很少,雖然一半以上都在用釘釘,這是客觀數(shù)據(jù)。
規(guī)下企業(yè)就是中小微企業(yè),注冊有4000多萬家,這些企業(yè)本身使用數(shù)字化產(chǎn)品比例也很低。所以從這個角度來講,我認(rèn)為增長空間非常大,無論是企微、飛書、釘釘大家本身不是這么強烈的競爭,大家應(yīng)該關(guān)注服務(wù)好客戶,因為客戶更需要被數(shù)字化工具普惠,來幫助他改變經(jīng)營,改變組織創(chuàng)新力。這個空間對我來講,我關(guān)注的增長跟以前比,打卡、考勤、疫情,我們認(rèn)為很重要,釘釘未來更多增長會在疫情之后或者后疫情時代,通過價值型產(chǎn)品幫助客戶用好釘釘。
釘釘因為疫情收獲大量用戶,每次注冊量、下載量都是全行業(yè)第一,客觀來說我們吃了紅利。未來觀點是釘釘增長一定會是基于產(chǎn)品價值帶來真的增長,而且增長空間還很大,我們僅僅是這個賽道起步階段,根本沒有達(dá)到紅海期。
潘亂:最后一個問題,問下你個人層面的。去年最初我們聊的時候,你還只三個釘釘其中一塊的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。當(dāng)三個釘釘重新合到一處變成大釘釘由你來領(lǐng)導(dǎo)之后,你怎么能把大家的思想做到重新統(tǒng)一?以及今天你要帶領(lǐng)大家往何處去?
不窮:怎么讓大家思想統(tǒng)一呢?現(xiàn)在業(yè)務(wù)總裁一號位這個崗位,自己足夠坦誠、足夠簡單我覺得這是個前提。業(yè)務(wù)策略理解上,過去一年給團(tuán)隊講清楚了,大家還是講道理的,這個團(tuán)隊綜合能力在那里擺著,大家對這個行業(yè)都很理解。一方面是我足夠透明,另外事情講出來,所有團(tuán)隊成熟的人應(yīng)該理解,成年人的世界邏輯還是有用的。前面如果講情感,邏輯就是另外一部分,這是團(tuán)隊一年時間逐漸收攏回來進(jìn)行多次調(diào)整,大家為什么還能這樣穩(wěn)定全力往前奔,這是整個做法。過程中也送走一些人,當(dāng)斷不斷反受其亂,還是要堅決,我要對業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。我是程序員背景出身,我們幾個領(lǐng)導(dǎo)也經(jīng)常跟我講這個事情,要堅決果斷否則事情沒有辦法往前推,這是調(diào)整安排上幾個事情,整個團(tuán)隊收攏。
釘釘走向是什么方向呢?
我跟團(tuán)隊最近幾次重要會議講的方向大家還是達(dá)成了高度共識,跟我最開頭講的那段話也有一定聯(lián)系。釘釘以前做了效率工具,希望360行都來用,現(xiàn)在隨著疫情之后大家對數(shù)字化接受程度提升大家都認(rèn)了,這時候你會發(fā)現(xiàn)你也做不了這些東西。你之前做的東西價值又太薄,大家都看到了這個問題,特別是疫情之后,全中國人民有1億小朋友上來上課,一共就2億多學(xué)生1億上了釘釘,可想而知對我們的沖擊有多大。我們經(jīng)歷那件事情不斷理解云釘一體的價值,云確實可以幫釘解決底層LaaS層的問題。另一方面也讓我們理解了一件事情,這些學(xué)生、這些家長來過以后為什么走了,這個問題大家都想清楚了。為什么走了?就是價值不夠深,你的應(yīng)用不夠豐富,這是我們經(jīng)歷以后慘痛的教訓(xùn),這個跟你花錢買流量打廣告把客戶買過來,我覺得這是一樣的道理,來了都會走。人家花錢或者人家廣告來這里就是被顏值吸引,最后留下來2B都是因為價值留下,所有2B產(chǎn)品都是這個過程,你的價值不夠深終會離開。
跟團(tuán)隊講清楚以后,你說釘釘走向哪里,很簡單的道理,釘釘?shù)膬r值一定要有深度,就這么簡單一句話。怎么體現(xiàn)釘釘價值深度呢?不是我把所有事情都干了,而是我真正把自己定義成數(shù)字化生產(chǎn)力工具,這件事情你做到位了我認(rèn)為我們不需要做項目定制,不需要做貼身服務(wù),不需要做傳統(tǒng)軟件的交付過程,我們一樣有價值。我們把前面講到核心價值做透做深,一個企業(yè)有百分之三五十人用釘釘,我們認(rèn)為價值到了,絕對不是靠打卡、靠疫情拉上來了,說明他們價值被企業(yè)認(rèn)可。
過去一年商業(yè)化探索也證明了這一點。很多客戶買了釘釘以后用戶量反而上升了,原來一個企業(yè)100個人只有50個人用,花了錢買了釘釘以后發(fā)現(xiàn)80人用釘釘,我們也很神奇。開始還公司挑戰(zhàn)我,友商都免費你還收費,你這個事情是自掘墳?zāi)?,很多人挑?zhàn)我這個事情。我們做完這一年探索發(fā)現(xiàn),我們拿數(shù)據(jù)說話,買的客戶花了錢并且用數(shù)字化應(yīng)用進(jìn)一步研發(fā)和定制,我們發(fā)現(xiàn)用戶量反而增加了,增加很明顯。不是一個點、兩個點增加,這么大班子一個增加一兩個點也代表很多,一個點就是100萬用戶,你可以看到我們數(shù)據(jù)量增長,可以看到2B是不一樣賽道,還是跟2C有差異,不是靠廣告流量采買解決問題,核心是你把價值做深。
所以釘釘未來方向很簡單,我們要極其豐富應(yīng)用在釘釘平臺上產(chǎn)生,極其豐富生態(tài)類型,通過我們的PaaS底座能力牢牢黏在一起給客戶提供價值,未來大家會看到不一樣釘釘?shù)拈L相。
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