我們經(jīng)常說，流量就是金錢，那么如何實(shí)現(xiàn)流量的變現(xiàn)，如何利用流量帶來實(shí)際的利益和價(jià)值？那么最能直接體現(xiàn)，大家也最普遍見到的就是直播帶貨了！

我們所熟悉的，李*琦，薇*，貓妹*等一系列的網(wǎng)紅主播，在每年的雙十一，雙十二等購物節(jié)中創(chuàng)下一項(xiàng)又一項(xiàng)佳績。今天小編要給大家?guī)淼氖强焓种辈ト腴T的干貨分享~

去做一場直播很簡單，如何去做好一場直播卻是不簡單的，這里面需要多方面的配合，環(huán)環(huán)相扣，今天小編要分享的內(nèi)容，就算讀者是一個(gè)完全不懂的直播小白也能學(xué)會。

一、了解直播前的開播流程及通用功能的操作

1、基礎(chǔ)搭建流程

隨著快手平臺系統(tǒng)逐步的優(yōu)化升級，在直播中產(chǎn)生的各種功能也會解決咱們一部分大大小小的問題，這里小編為大家介紹下常用的幾種功能。

2、常見功能詳解

1）敏感詞（常用）

在一場直播中不想討論某些敏感話題，不想露出某些關(guān)鍵字，或者說不希望有不好的言語出現(xiàn)在直播間。敏感詞功能可以屏蔽掉這些關(guān)鍵字，讓直播有一個(gè)好的氛圍。

開播頁面點(diǎn)擊右方【更多】按鈕→選擇【敏感詞設(shè)置】，填寫相關(guān)詞匯，系統(tǒng)通通攔截掉。注意，敏感詞添加上限150個(gè)。

2）管理員

3）設(shè)置封面標(biāo)題

在每一場直播前可以選擇簡潔、清晰、準(zhǔn)確的圖片和標(biāo)題作為直播前的封面，標(biāo)題封面需要突出直播亮點(diǎn)和重點(diǎn)，標(biāo)題6字以上最佳。

4）設(shè)置背景音樂

直播間左下角點(diǎn)擊【音樂】-選擇【背景音樂】，可根據(jù)標(biāo)簽分類選擇合適的音樂作為直播中的背景音樂，也可以在搜索框中直接搜索喜歡的音樂。

5）魔法表情

直播中運(yùn)用魔法表情可以對人臉進(jìn)行修飾，幫助表達(dá)情緒，也可在不想露臉時(shí)對人臉起遮擋作用。直播間底部點(diǎn)擊【裝飾】→【魔法】即可進(jìn)入魔法表情選擇區(qū)。

6）美顏設(shè)置

直播間底部點(diǎn)擊【裝飾】-點(diǎn)擊【美化】，進(jìn)入美顏設(shè)置，左一為【無美顏】模式，選擇后，主播頭像上會同時(shí)顯示【無美顏】標(biāo)志；數(shù)字1-5由低到高對應(yīng)美顏級別，點(diǎn)擊數(shù)字可選擇對應(yīng)程度的美顏效果，再點(diǎn)擊一次數(shù)字可對美顏進(jìn)行細(xì)節(jié)設(shè)置。

7）直播收禮和提現(xiàn)

直播間最下方點(diǎn)擊【更多】→【禮物】→【收到禮物】可查看收到的禮物，從首頁左上角【菜單】-【更多】-【我的錢包】可提現(xiàn)收到的禮物。

8）貼紙功能（常用）

直播中可用貼紙功能對直播間內(nèi)容、主播等做簡單介紹。直播間底部點(diǎn)擊【裝飾】-【貼紙】可選擇喜歡的貼紙樣式進(jìn)行使用，在賣貨直播中有更多貼紙樣式供主播選擇。

9）直播托管（常用）

無論主播通過何種方式開播，均可通過另一登陸此賬號的手機(jī)設(shè)備進(jìn)行托管功能的使用，可進(jìn)行紅包的發(fā)放、商品的上架等。

二、直播前的準(zhǔn)備工作

1、規(guī)劃直播目標(biāo)

根據(jù)產(chǎn)品列表規(guī)劃本場直播的直播觀看數(shù)、漲粉量、GMV、ROI等，目標(biāo)性明確，也方便后續(xù)復(fù)盤。

2、直播前預(yù)熱

直播前1天內(nèi)發(fā)布預(yù)熱視頻其目的是把咱們這次的一個(gè)直播時(shí)間和優(yōu)惠活動給到粉絲和其他用戶，預(yù)熱視頻的口碑。

內(nèi)容可以包含這次直播的具體福利活動和優(yōu)惠產(chǎn)品。當(dāng)然充分利用微信、QQ等其他渠道來告知粉絲朋友這次的直播活動。

3、裝飾主頁

據(jù)統(tǒng)計(jì)，大部分用戶都有點(diǎn)開主播頭像查看主頁的習(xí)慣，故主頁是粉絲轉(zhuǎn)化中非常重要的一環(huán)。我們可以通過對主頁中的賬號進(jìn)行“裝飾”,例如通過對賬號昵稱的修改，可有效強(qiáng)化新用戶對主播活動、直播時(shí)間的記憶度，強(qiáng)化廣告投放效果。

可以用美化過的個(gè)人頭像及所處行業(yè)的產(chǎn)品圖作為賬號的頭像；設(shè)置個(gè)人簡介，包含內(nèi)容有私域聯(lián)系方式+固定直播時(shí)間/活動時(shí)間（每天下午5點(diǎn)直播送福利）+個(gè)人過往履歷、獎項(xiàng)+具備的所處行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。

備注：一周僅可修改兩次，需要規(guī)避“送、贈、福利”等敏感詞匯。

1）日常：主播名字+固定直播時(shí)間—賀冬冬下午6點(diǎn)。

2）活動：主播名字+活動日期+福利—玩家25號6點(diǎn)千臺手機(jī)。

4、挑選主播及建立主播人設(shè)

快手直播要求“強(qiáng)人設(shè)”，簡單來說就是對直播的主播打造特有賣貨人設(shè)，要求真實(shí)、可信，而主播可以是與商家關(guān)系密切，這樣才能形成深度綁定，所以主播家親屬或可以長期簽約優(yōu)先。作為一名主播需要具備的基礎(chǔ)素質(zhì)有如下幾點(diǎn)：

1）需要具備較強(qiáng)的銷售能力和言語表達(dá)能力。

2）可以換位思考，具備親和力尤佳，對于美妝、服飾類的需要形象身材過關(guān)。

3）需要把產(chǎn)品的賣點(diǎn)跟消費(fèi)者描述出來，有較強(qiáng)學(xué)習(xí)能力。對于主播人設(shè)的建立可以根據(jù)貨品和自身形象特點(diǎn)定制獨(dú)特人設(shè)，如開服裝廠的創(chuàng)業(yè)*媽、賣皮草的貌美小*媛、萌噠*穿搭潮人。

5、直播腳本

1）明確直播主題

要具有真實(shí)性，直播主題要貫穿整場直播，實(shí)際內(nèi)容要真實(shí)，舉例：紀(jì)念直播1個(gè)月，主題名為“找回曾經(jīng)的自己”送福利；三周年店慶開業(yè)；沖刺50萬粉絲 搞活動；寵粉節(jié)。

2）直播腳本流程

在直播前半天至2天，務(wù)必撰寫好直播流程排品表，根據(jù)流程表進(jìn)行排練預(yù)演，熟悉賣點(diǎn)以及直播情境，同時(shí)需要還能預(yù)估出本場GMV和ROI，一個(gè)腳本中應(yīng)該含有如下信息：

活動互動：一般在整點(diǎn)、半點(diǎn)發(fā)紅包、抽獎或者秒殺，直播過程中也需要主播反復(fù)提醒整點(diǎn)有發(fā)紅包或抽獎、秒殺活動，反復(fù)強(qiáng)調(diào)參與方式，把獎品拿在手上，調(diào)動直播間氛圍。

選品和節(jié)奏：【前10分鐘】暖場，介紹活動玩法、福利、今天帶貨的爆款，給廣告流量和人氣積蓄的時(shí)間；【第11-59分鐘】以福利款（優(yōu)惠明顯、知名度高）的1-2個(gè)產(chǎn)品打頭，然后穿插1-2個(gè)低客單產(chǎn)品，再到1-2個(gè)利潤款（非標(biāo)品，供應(yīng)鏈商品，容易從中獲得利潤）避免客戶流失，逐步提高客單價(jià)?！镜?0分鐘】發(fā)福利、秒殺或搶紅包等活動，盡可能的讓直播間很多人能搶到?！镜?小時(shí)-第n小時(shí)】依次循環(huán)；【直播最后】進(jìn)行活動主題儀式。

黃金兩小時(shí)：通常直播的前兩個(gè)小時(shí)是直播的核心，人氣的峰值多在這個(gè)時(shí)候達(dá)到，一般第0.5-1.5小時(shí)是直播間人氣高峰期，而售賣出產(chǎn)品的GMV及利潤在這兩小時(shí)中占比也較高，所以優(yōu)先把核心利潤款排在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，現(xiàn)場根據(jù)直播間人氣靈活調(diào)動。

8分鐘過品：直播間的整體氣氛和節(jié)奏是由產(chǎn)品決定的，也是留人的關(guān)鍵，所以在講清楚產(chǎn)品的前提下盡可能縮短過品時(shí)間，這個(gè)時(shí)間一般在8分鐘內(nèi)，3-5分鐘的時(shí)候改價(jià)上架。小活動1小時(shí)至少要過10個(gè)品，大活動1小時(shí)至少過15個(gè)品。

6、直播時(shí)間的把控

直播時(shí)間固定，有利于粉絲養(yǎng)成習(xí)慣，加深印象，一般來說初期直播的時(shí)長2-2.3小時(shí)，根據(jù)主播在一天中不同時(shí)間段狀態(tài)來確定直播的一個(gè)時(shí)間，有些主播上午很困倦，有些主播則狀態(tài)很好，根據(jù)主播實(shí)際狀態(tài)調(diào)節(jié)。

中后期根據(jù)直播的一個(gè)具體情況來適當(dāng)延長直播時(shí)間，粉絲百萬級的主播直播時(shí)間都較長，90%都在4個(gè)小時(shí)以上，但拒絕無價(jià)值的直播，比如直播吃飯、經(jīng)常離開鏡頭等拖延直播時(shí)間的行為，反而造成觀眾流失率。

快手平臺各時(shí)段流量特點(diǎn)如下所示：

三、直播中多方提效技巧

1、話術(shù)策略

首先我們要了解什么是直播間話術(shù)？話術(shù)是產(chǎn)品特點(diǎn)/功效/材質(zhì)的口語化表達(dá)，是主播實(shí)現(xiàn)成交的關(guān)鍵，是吸引粉絲停留的關(guān)鍵。

1）激發(fā)購買欲望——我為什么要買？

一句賣體驗(yàn)：描述顧客在各種場景下使用產(chǎn)品，視覺嗅覺聽覺上的一個(gè)體驗(yàn)感。

正面舉例：【賣體驗(yàn)】

這一款是含羞草與小豆蔻，買就對了的香水。害羞的，奶奶的味道【聞到什么】不甜不膩，剛剛好的奶香味，胭粉味一點(diǎn)兒都不俗氣像寶寶剛剛洗完澡一樣的奶香味【聞到什么】很溫柔很恬靜，給人暖暖的一個(gè)味道【感受到什么】穿毛衣的時(shí)候你一定要噴的香水【使用場景】優(yōu)雅而溫暖【感受到什么】

錯誤示范：【賣功能】

包裝精美，低調(diào)奢華的設(shè)計(jì)，顯示優(yōu)雅高貴，做工精致，面料高檔。

2）贏得顧客信賴——真的有這么好？

一句暢銷數(shù)據(jù)：用實(shí)在的數(shù)據(jù)來說話打動客戶，例如產(chǎn)品的一個(gè)銷量、評論中好評占比及回購數(shù)據(jù)來證明。

正面舉例：【有數(shù)據(jù)】

這款已經(jīng)賣了14萬把了【具體銷量】；累計(jì)評分4.9分【具體評分】。

錯誤示范：【沒數(shù)據(jù)】

這款外套是經(jīng)典爆款！現(xiàn)在很多人買！

3）引導(dǎo)馬上下單——我考慮考慮……

一句限時(shí)限量：xxx時(shí)間內(nèi)折扣價(jià)、只有xxx庫存、售完不補(bǔ)。

正面舉例：【可限量】

今天我們只有500包，搶完就完【制造緊迫感】；聯(lián)系廠家，加量200包，看手速【再一波促銷】再聯(lián)系廠家，沒有了，只能預(yù)售，保持今天價(jià)格，10天后發(fā)貨【收尾量】【可限時(shí)】這個(gè)價(jià)格只有今晚才有，明天去實(shí)體店，或者私信我，都是拿不到這個(gè)價(jià)格。

錯誤示范：【沒有期限】

這款XX如何如何好吃……今天如何如何便宜，不限時(shí)，不限量。

2、從直播中的【人】【貨】【場】三個(gè)方面逐步提升

1）【人】直播團(tuán)隊(duì)角色及分工

想要做好一場直播，單靠一個(gè)人是不夠的，最基礎(chǔ)的配備人員應(yīng)該有主播，主播助理，客服這三位，主播前面有介紹就不多說，介紹一下主播助理和客服的工作。

客服：直播間互動、發(fā)紅包、回復(fù)相關(guān)留言；及時(shí)通過新加客戶，回復(fù)咨詢及處理下單；用小號充當(dāng)水軍，活躍氣氛；微信群、朋友圈的直播前預(yù)熱，直播中邀約，直播后追單處理。

主播助理：撰寫直播腳本；商品搭配試穿，商品細(xì)節(jié)及特色講解；遠(yuǎn)看整體，近看面料，并說明購買優(yōu)惠；強(qiáng)調(diào)添加客服方式、下單購買；與觀眾互動，強(qiáng)調(diào)直播福利。

2）【貨】營銷互動玩法

首先貨品挑選：

供應(yīng)鏈垂類貨品—將自有的供應(yīng)鏈貨品作為核心售賣；

外采低客單貨品—為新粉創(chuàng)造交易場景，增加信任度；

“物超所值”福利品—需要虧本售賣高性價(jià)比福利，快消日用品尤佳。

其次直播間產(chǎn)品買點(diǎn)講解：

目的是讓主播更加了解產(chǎn)品從而在直播中展現(xiàn)給消費(fèi)者，包括內(nèi)容如下：【基礎(chǔ)信息】日常價(jià)、其他平臺價(jià)、直播價(jià)、庫存、商品鏈接渠道、發(fā)貨時(shí)間、物流名稱、是否全國包郵；【產(chǎn)品信息】品牌、容量、款式、質(zhì)地、原材料、適用人群。

最后是產(chǎn)品亮點(diǎn)提?。?/p>

產(chǎn)品的亮點(diǎn)核心邏輯——從用戶視角考慮。如，鵝絨褲比鴨絨褲保暖→1條鵝絨褲抵得上1條牛仔褲+1條秋褲+1條光腿神器；這個(gè)繪本很流行的→好多孩子都在看這個(gè)繪本，小孩子是需要玩在一起才好的，看了這個(gè)就會有話題，一聊就能聊起來。

3）【場】直播現(xiàn)場

四、直播規(guī)則

政治、*情、暴恐、血腥暴力等紅線問題以外還需注意以下相關(guān)。

1、低俗語言行為

直播中講述案例或相關(guān)事件時(shí)，請勿曝光泄露他人隱私信息，如具體的家庭住址，身份證號和手機(jī)號等；禁止出現(xiàn)赤膊、漏溝、大面積紋身、成年人曬孕肚、鏡頭短時(shí)間聚焦在胸部和下體、長時(shí)間聚焦在腿和腳。直播中抽煙、喝酒、說臟話、地域方言。

2、危險(xiǎn)行為

危險(xiǎn)駕駛行為，不允許主播駕駛直播。

3、誘導(dǎo)打賞

請勿在直播間引導(dǎo)粉絲打賞，宣傳會將打賞金額的多少進(jìn)行捐贈。

4、導(dǎo)流

禁止直播中出現(xiàn)競品導(dǎo)流（抖音，YY等），如宣傳大家到抖音平臺關(guān)注自己的賬號，出現(xiàn)加微信、打電話等詞語；涉及私下交易的將被封禁。

5、版權(quán)投訴

禁止拍攝電視畫面，如電視劇、電影等相關(guān)的節(jié)目。

6、大牌低價(jià)

禁止擦邊球行為，如 NI*E/阿*/N*等品牌，改動一個(gè)字母進(jìn)行售賣，是違規(guī)行為。

7、封面違規(guī)

封面寫福利，卻不明確福利內(nèi)容；封面有數(shù)字、獵奇（比如在鞋上貼錢）；標(biāo)題對主播臉部有遮擋。

這次的分享就到這里，希望對快手直播感興趣的朋友能有所幫助~