一、VC用40法則投資SaaS
在2020年中國(guó)數(shù)字化的基礎(chǔ)建設(shè)為SaaS企業(yè)帶來(lái)了更多發(fā)展機(jī)遇，據(jù)艾瑞咨詢預(yù)測(cè)，2022年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)的規(guī)模將突破千億元。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中常常需要用量化指標(biāo)去衡量發(fā)展?fàn)顟B(tài)或業(yè)務(wù)價(jià)值，這就好比你是一名足球隊(duì)前鋒球員，如果你今年進(jìn)球數(shù)都超過(guò)了去年，那你就能知道你今年的個(gè)人成績(jī)更好。
對(duì)于SaaS行業(yè)來(lái)說(shuō)，40法則（Rule of 40）則是一個(gè)簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，它將收入增長(zhǎng)與利潤(rùn)率結(jié)合在一起，可用作評(píng)估管理一家SaaS公司增長(zhǎng)和盈利能力的簡(jiǎn)單方法。
40法則最早在2015年開(kāi)始被投資界VC普遍接受，他們認(rèn)為40法則能幫助捕捉短期與長(zhǎng)期增長(zhǎng)收益之間取舍的權(quán)衡點(diǎn)，以輕松、快速和有效的方式幫助判斷一家科技公司是否值得投資。
下面讓我來(lái)帶你了解一下40法則，以及如何使用40法則來(lái)計(jì)算SaaS公司的健康度。
二、如何計(jì)算40法則？
40法則主要以營(yíng)業(yè)收入成長(zhǎng)率（Revenue Growth Margin）和利潤(rùn)率（Profit Margin）來(lái)進(jìn)行計(jì)算，相加總數(shù)大于等于40%，表示該公司的業(yè)務(wù)良好和有效率，具有較高的投資價(jià)值，反之亦然。
計(jì)算公式如下：
營(yíng)業(yè)收入成長(zhǎng)率+ 利潤(rùn)率≥ 40%
以深圳4家電商類SaaS公司為例。
- A公司營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率為15%，利潤(rùn)率為5%，兩者相加后總分為20%，低于40%。該公司增長(zhǎng)率15%而利潤(rùn)率只有5%，可以看出該公司目前處于“燒錢”環(huán)節(jié)，但“燒錢”并沒(méi)有為公司帶來(lái)正向的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，可以初步判定為不及格的公司。
- B公司營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率為15%，利潤(rùn)率為15%，兩者相加后總分為30%，低于40%。該公司增長(zhǎng)率和利潤(rùn)率持平，表明該公司“燒錢”可勉強(qiáng)保持基本增長(zhǎng)，但缺乏業(yè)務(wù)長(zhǎng)期價(jià)值。
- C公司營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率為25%，利潤(rùn)率為15%，兩者相加后總分為40%，等于40%。該公司的業(yè)務(wù)狀況良好，具有較高投資價(jià)值，可納入選項(xiàng)。
- D公司營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率為100%，利潤(rùn)率為-45%，兩者相加后總分為55%，高于40%。該公司的利潤(rùn)率盡管為負(fù)數(shù)，但營(yíng)業(yè)收入的高增長(zhǎng)率表明它正不斷把利潤(rùn)投入市場(chǎng)拓展，以換取更大市場(chǎng)份額，從最終得分看來(lái)，這家公司也具有較高投資價(jià)值，可納入選項(xiàng)。
三、如何衡量增長(zhǎng)率與利潤(rùn)率？
對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)，衡量增長(zhǎng)率最簡(jiǎn)單的方法就是對(duì)該公司每月經(jīng)常性收入（MRR）增長(zhǎng)進(jìn)行同比（YoY）計(jì)算。
第一步是計(jì)算MRR。
MRR是衡量基于訂閱的SaaS公司成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)，因?yàn)樗w現(xiàn)了持續(xù)的、可預(yù)測(cè)的收入。這是訂閱模式相對(duì)于傳統(tǒng)公司的優(yōu)勢(shì)之一，傳統(tǒng)公司必須依賴不太確定的一次性銷售。MRR計(jì)算通常不包括此類一次性付款和費(fèi)用。
第二步是將公司客戶群中所有客戶的月收入相加。
為了在分析MRR增長(zhǎng)時(shí)獲得最大的準(zhǔn)確性，除了現(xiàn)有MRR，還需要考慮另外三種類型的MRR，包括：新MRR、擴(kuò)展MRR和流失MRR。
現(xiàn)有MRR – 繼續(xù)執(zhí)行合同或續(xù)簽合同的現(xiàn)有客戶的收入。
新MRR – 當(dāng)月新獲得客戶的收入。
擴(kuò)展MRR – 在此期間升級(jí)了計(jì)劃或購(gòu)買了額外服務(wù)或產(chǎn)品的客戶。
流失MRR – 由于客戶取消或降級(jí)訂閱而損失的收入，流失MRR將是損失的總收入。
第三步計(jì)算總增長(zhǎng)率。
MRR總增長(zhǎng) = (現(xiàn)有MRR + 新MRR + 擴(kuò)展MRR) – 流失MRR
40法則對(duì)于垂類SaaS計(jì)算而言，建議使用年度經(jīng)常性收入(ARR)作為比較和計(jì)算指標(biāo)，使用ARR能有效減少和避開(kāi)一些不必要的行業(yè)淡旺季波動(dòng)影響。
對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)，衡量利潤(rùn)率則無(wú)固定/標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算指標(biāo)(多種計(jì)算指標(biāo))，這取決于個(gè)人的選擇傾向。
大多分析師對(duì)于利潤(rùn)率大多會(huì)采用EBITDA，著重在未計(jì)利息、稅項(xiàng)、折舊及攤銷前的利潤(rùn)。也有其他人會(huì)使用自由現(xiàn)金流、EBIT或凈利潤(rùn)作為替代方案。
計(jì)算示例：
（營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)額 / 上年?duì)I業(yè)收入總額）× 100% =營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率
（（200.88 – 178.66) / 178.66） x 100% =12.4%
2020年利潤(rùn)率 = 30%
營(yíng)業(yè)收入成長(zhǎng)率 + 利潤(rùn)率 = 12.4% + 30% = 42.4% （≥ 40%）
所以，公司的健康度為42.4%，符合40法則的標(biāo)準(zhǔn)。
四、40法則可衡量哪些SaaS公司？
根據(jù)Brad Feld的說(shuō)法，當(dāng)公司達(dá)到100萬(wàn)美元MRR（月度經(jīng)常性收入）時(shí)，你可以開(kāi)始應(yīng)用40法則，如果SaaS公司發(fā)展需要進(jìn)行業(yè)務(wù)切分，那么將需要根據(jù)不同業(yè)務(wù)部門重新定義。
而Redpoint Ventures的風(fēng)險(xiǎn)投資家Tomasz Tunguz認(rèn)為當(dāng)公司超過(guò)5000萬(wàn)美元MRR（月度經(jīng)常性收入）時(shí)，更有評(píng)價(jià)意義。因?yàn)檫@剛好是大多數(shù)SaaS業(yè)務(wù)發(fā)展的第5或6年，從上圖可以看出，第六年及以后的中位數(shù)普遍低于40%，40法則可能是后期公司投資者識(shí)別異常值的一個(gè)很好的過(guò)濾器，因?yàn)橹形粩?shù)隨著這些業(yè)務(wù)的成熟而下降，基于40%底線將浮出更具潛力的公司。
40法則是對(duì)月度數(shù)據(jù)報(bào)告的有效拓展，建立了企業(yè)增長(zhǎng)率與利潤(rùn)率之間的關(guān)系，為成長(zhǎng)階段的企業(yè)定義了一個(gè)健康的發(fā)展區(qū)間。但這并不是唯一需要考慮的指標(biāo)，還應(yīng)該關(guān)注其他SaaS業(yè)務(wù)指標(biāo)，如CAC（客戶獲取成本）。
五、總結(jié)
總的來(lái)說(shuō)，不管任何規(guī)則皆有其局限性，使用40法則可作為核心判斷依據(jù)之一，但真正涉及到投資決策環(huán)節(jié)，還應(yīng)結(jié)合行業(yè)特性、炒作概念以及其他指標(biāo)進(jìn)行交叉比對(duì)分析，以便做出更加科學(xué)合理的決策。
此外，對(duì)于判斷SaaS企業(yè)健康與否，需要具備長(zhǎng)期價(jià)值投資精神，SaaS要跑完一個(gè)完整的商業(yè)閉環(huán)通常至少需要3年，所以對(duì)于SaaS企業(yè)在成長(zhǎng)期的虧損應(yīng)給予適當(dāng)?shù)娜萑蹋@也是40法則的核心精神。
參考資料：
- Tomasz Tunguz(2015), 40%The Data Behind the Rule of 40%
- Neeraj Agrawa(2011), The Rule of 40% For a Healthy SaaS
- Serhat Erdem(2021), What is the Rule of 40 and How to Calculate it and Use it for SaaS
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