導(dǎo)讀:

浪灣科技很低調(diào)。創(chuàng)始人王偉今年加入客大后,身后的商業(yè)地圖逐漸顯露。王偉在接受《我有客人》專訪時(shí)說,他只希望公司的業(yè)務(wù)越來越好,知名度高不高都無所謂。

這家以選擇海外品牌作為代理起家的公司,經(jīng)過15年的發(fā)展,已經(jīng)向中國(guó)市場(chǎng)推出了一批海外優(yōu)質(zhì)數(shù)碼產(chǎn)品,并將其帶入蘋果的線下門店。

在代理業(yè)務(wù)發(fā)展順利的同時(shí),王偉還在2013年收購了中國(guó)旅游零售渠道最大的3C零售連鎖品牌,成為浪灣科技的延伸。代理業(yè)務(wù)允許海外品牌登陸中國(guó),零售業(yè)務(wù)可以與代理形成反饋,增加代理品牌的推廣渠道,同時(shí)近距離觀察代理產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn),了解消費(fèi)者。

現(xiàn)在,王偉重新開始,決定以有利的投資,為永藍(lán)與中國(guó)3C產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展做出有益的嘗試。

2003年,蘋果推出革命性產(chǎn)品iTunes,在中國(guó)市場(chǎng)的銷售額只有3億元左右。iTunes和iPod的結(jié)合迅速發(fā)揮了威力,讓蘋果成功地從技術(shù)跨越到娛樂,蘋果的收入開始上升。

與此同時(shí),在千里之外的中國(guó),王偉決定創(chuàng)業(yè)。

王偉年輕時(shí)是個(gè)時(shí)髦的背包客。他游歷了歐洲和美洲的許多國(guó)家,在美國(guó)生活了許多年。王偉對(duì)覆蓋美國(guó)街道的iPod迷你廣告牌印象深刻。他意識(shí)到蘋果的增長(zhǎng)潛力很大。

“蘋果在美國(guó)已經(jīng)是家喻戶曉的名字,但在中國(guó)幾乎沒人知道?!彪m然不懂編程和產(chǎn)品設(shè)計(jì),但王偉認(rèn)識(shí)到了硅谷的力量。

他山之石,可以攻玉

新世紀(jì)之初,蘋果市值約60億美元,遠(yuǎn)不及如今的影響力。王偉非??隙ㄟ@樣的公司在未來會(huì)改變世界。

在意大利喬布斯時(shí)代,許多人加入了淘金大軍。當(dāng)一個(gè)人看到這一點(diǎn)時(shí),他開始向淘金者出售牛仔褲和鏟子。掘金者越來越多,但黃金有限。最后大部分淘金者都沒找到金子,但是賣鏟子的賺了不少錢。

受商界“他山之石可以攻玉”的故事啟發(fā),王維認(rèn)為既然不能直接進(jìn)入蘋果的系統(tǒng),何不試試蘋果的周邊產(chǎn)品是否有機(jī)會(huì)?

2003年,王偉創(chuàng)辦浪灣科技,開始蘋果周邊產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)為蘋果提供周邊產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)并不多。朗萬科技代理的第一個(gè)產(chǎn)品是貝爾金,貝爾金很早就和蘋果建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。時(shí)至今日,Belgin仍在充電器、數(shù)據(jù)線、藍(lán)牙鍵盤等周邊產(chǎn)品上與蘋果合作。

當(dāng)時(shí)Belgin的部分產(chǎn)品中,路由器和插座是王牌產(chǎn)品,占據(jù)美國(guó)50%左右的市場(chǎng)份額,年銷售額超過10億美元。

剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的貝爾金并不出名。當(dāng)時(shí)沒有人愿意去代表這樣一個(gè)不確定的品牌,但王偉還是決定試一試。

漸漸地,浪灣科技成了很多蘋果周邊產(chǎn)品的全國(guó)代理商。王偉告訴《我有客人》:“這些品牌和我們?cè)趪?guó)內(nèi)的合作基本上都是深度合作。我們完全有權(quán)代表制造商在中國(guó)市場(chǎng)建立銷售渠道和售后服務(wù)。我們參與中國(guó)市場(chǎng)許多品牌的開發(fā)和管理。”

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展,浪灣科技需要找出如何讓其產(chǎn)品在中國(guó)和海外銷售良好。答案是讓浪灣科技成為整合營(yíng)銷能力強(qiáng)的公司,而不僅僅是品牌代理。智能可穿戴設(shè)備的出現(xiàn),印證了浪灣科技的這種市場(chǎng)判斷,用事實(shí)證明他們確實(shí)有這樣的能力和實(shí)力。

毫無疑問,可穿戴設(shè)備的興起源于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展,浪灣科技為可穿戴設(shè)備在中國(guó)的普及貢獻(xiàn)了重要力量。

作為可穿戴設(shè)備的鼻祖,美國(guó)品牌Jawbone在2011年推出了全球首款智能手環(huán),Jawbone Up,這是一款智能可穿戴手環(huán),可以跟蹤和檢測(cè)用戶的日常活動(dòng)、睡眠狀況和飲食習(xí)慣。雖然它的售價(jià)高達(dá)1000元,但仍然受到全球技術(shù)愛好者的追捧。

2011年9月,浪灣科技獲得顎骨中國(guó)獨(dú)家代理權(quán),開始在中國(guó)市場(chǎng)推廣優(yōu)秀的藍(lán)牙耳機(jī)。自從Jawbone UP智能手環(huán)上市以來,浪灣科技向蘋果專賣店推薦,讓中國(guó)消費(fèi)者第一次有機(jī)會(huì)接觸到智能手環(huán)。此后,小米、華為等國(guó)內(nèi)智能硬件公司也開始生產(chǎn)廉價(jià)的智能手環(huán),從此中國(guó)智能硬件市場(chǎng)徹底引爆。

浪灣科技隱約感受到科技產(chǎn)品蘊(yùn)含的力量,開始利用整合營(yíng)銷的組合拳在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷推廣代理品牌。KOL明星戴著手環(huán)走貓步,為產(chǎn)品定制歌曲,在機(jī)場(chǎng)媒體曝光產(chǎn)品。贊助中國(guó)網(wǎng)球公開賽,用合適的體育營(yíng)銷平臺(tái)推廣,在美國(guó)NBA布魯克林網(wǎng)主場(chǎng)打廣告...

經(jīng)過各種營(yíng)銷嘗試,王偉認(rèn)為對(duì)于浪灣科技來說,把有自己流量和市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品推向前臺(tái)才是最好的營(yíng)銷。換句話說,浪灣科技所做的是替代別人,也就是對(duì)一些已經(jīng)經(jīng)過海外市場(chǎng)驗(yàn)證的產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)判,然后把那些符合中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品帶到中國(guó)。

在這種模式下,浪灣科技是探索道路的先鋒。一旦產(chǎn)品真正打開中國(guó)市場(chǎng),面對(duì)10億以上的消費(fèi)者,品牌會(huì)親自照顧中國(guó)市場(chǎng);

"到目前為止,我們總共代理了6-7個(gè)品牌."王偉告訴《我有客人》,“我們的目標(biāo)是讓現(xiàn)有品牌更深更強(qiáng),讓中國(guó)消費(fèi)者有機(jī)會(huì)了解。真正做大的時(shí)候,品牌更需要物流和電商的支持?!?/p>

雖然由于后續(xù)的產(chǎn)品研發(fā),Jawbone UP智能手環(huán)并沒有進(jìn)一步挖掘利用用戶數(shù)據(jù),受到智能手表的強(qiáng)烈沖擊,但智能手環(huán)類別最終成為消費(fèi)市場(chǎng)的雞肋。但不可否認(rèn)的是,浪灣科技曾經(jīng)創(chuàng)造了Jawbone在中國(guó)市場(chǎng)的全球銷售奇跡,浪灣科技一直在實(shí)踐中踐行整合營(yíng)銷對(duì)植根于中國(guó)市場(chǎng)的品牌的強(qiáng)大影響力。

2012年5月,一封來自丹麥的郵件認(rèn)同了“深化”的品牌理念,丹麥皇家品牌B&: O翔朗萬科技拋出橄欖枝,朗萬科技成為B&;o品牌是88年來第一家海外授權(quán)代理商。

幾年前,對(duì)于普通中國(guó)消費(fèi)者來說,B& O:是一款完全陌生的B&。在中國(guó)3C領(lǐng)域,B&:o的存在有高有低。B& amp;O是喬布斯最喜歡的公司,給蘋果產(chǎn)品的設(shè)計(jì)帶來了靈感,B&:幾十款O的產(chǎn)品仍在紐約現(xiàn)代博物館展出。

2015年,香港大昌B&獲得B&;o的代理權(quán),浪灣科技B&;o在中國(guó)的銷量逐漸下降到30%左右。

除了中國(guó)大陸市場(chǎng),王偉的公司業(yè)務(wù)還涉足東南亞和香港市場(chǎng)。2015年,王偉還成功控股了當(dāng)時(shí)3C最大的上市公司萬隆科技,成為最大股東。

此外,浪灣科技還幫助一些中國(guó)本土品牌成功進(jìn)入東南亞市場(chǎng)。

今年6月,在貴客大學(xué)與安徽省蕪湖市人民政府聯(lián)合舉辦的“新時(shí)代、新商業(yè)風(fēng)格、新技術(shù):我有貴客獨(dú)角獸峰會(huì)、貴客大學(xué)返校日”活動(dòng)上,王偉表示,中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品其實(shí)不如國(guó)際品牌,中國(guó)企業(yè)缺少的是品牌精神。

王偉和我的客人一起參加了獨(dú)角獸峰會(huì)

2017年,在王偉的推動(dòng)下,中國(guó)公司Cobos Robot進(jìn)入了馬來西亞和新加坡更多的線下門店。2016年,科沃斯在馬來西亞和新加坡的銷售額僅為60萬美元,2017年,科沃斯在同一地區(qū)的銷售額達(dá)到600萬美元,增長(zhǎng)了10倍。

代理業(yè)務(wù)的盈利點(diǎn)通常是代理費(fèi)和銷售返利。按照“國(guó)外知名,國(guó)內(nèi)不知名”的篩選標(biāo)準(zhǔn),浪灣科技只集中代理6-7個(gè)品牌,所以公司運(yùn)營(yíng)是“略有盈余”。

幾千年來,中國(guó)人一直善于追求富裕和安全的滿足感。但進(jìn)入商界后,如果持有稀有資源,容易滿足,就會(huì)揮霍一生。

翼藍(lán),做中國(guó)機(jī)場(chǎng)的專業(yè)新零售數(shù)碼體驗(yàn)店

2013年,王偉意識(shí)到代理業(yè)務(wù)的局限性?!白龃碛肋h(yuǎn)不能接觸終端消費(fèi)者,應(yīng)該創(chuàng)造更多與消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì),了解消費(fèi)者的需求和偏好。"

2005年初,依蘭公司準(zhǔn)備清算破產(chǎn)。作為3C產(chǎn)品在旅游零售渠道中最大的連鎖零售品牌,宜蘭當(dāng)時(shí)在京廣渝等七個(gè)城市的機(jī)場(chǎng)開設(shè)了七家門店。王偉決定收購該公司,這使其成為浪灣科技業(yè)務(wù)的延伸——代理業(yè)務(wù)允許海外品牌登陸中國(guó),而零售業(yè)務(wù)可以與代理業(yè)務(wù)形成反饋,增加代理品牌的推廣渠道,近距離觀察代理產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn),從而更好地了解消費(fèi)者。

宜蘭機(jī)場(chǎng)商店

機(jī)場(chǎng)的3C零售系統(tǒng)一直是一個(gè)具有潛在消費(fèi)能力的市場(chǎng)。港、新等發(fā)達(dá)地區(qū)的機(jī)場(chǎng)3C零售業(yè)占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售額的35%以上。王偉始終認(rèn)為,3C機(jī)場(chǎng)零售業(yè)在中國(guó)會(huì)越來越好,因?yàn)?

1.以商務(wù)旅客為主的機(jī)場(chǎng)客流購買力強(qiáng);

2.等待期間,人們有更多時(shí)間光顧3C零售店;

3、3C產(chǎn)品特色滿足商務(wù)人士的各種需求。

隨著電子商務(wù)的興起,世界各地計(jì)算機(jī)城的業(yè)務(wù)迅速衰落。2017年中國(guó)3C市場(chǎng)線上增速是線下的4倍,增速明顯。網(wǎng)上購買的3C產(chǎn)品大多是手機(jī)和電腦。因?yàn)檫@兩種產(chǎn)品已經(jīng)逐漸成為生活必需品,消費(fèi)者對(duì)預(yù)購體驗(yàn)的需求變得非常低。但對(duì)于機(jī)器人、無人機(jī)或音響設(shè)備等產(chǎn)品,消費(fèi)者在購買前更注重體驗(yàn)。

小米,從一開始就專注于互聯(lián)網(wǎng)輕模式,2017年開始線下出擊,已經(jīng)開了400多家小米之家;JD.COM還計(jì)劃開設(shè)數(shù)百家3C線下體驗(yàn)店,并為新的零售店修建一條護(hù)城河。這些趨勢(shì)充分表明,純線上的3C零售模式遇到了瓶頸,未來的增長(zhǎng)將會(huì)在體驗(yàn)沉重的線下交易中實(shí)現(xiàn)。

由于以朗萬科技為代表的品牌數(shù)量有限,依蘭還推出了其他品牌出售,如DJI無人機(jī)、育碧機(jī)器人、準(zhǔn)兒童翻譯機(jī)等。但總的來說,翼藍(lán)的SKU并不多。“我們必須向蘋果系統(tǒng)學(xué)習(xí)。雖然大部分都是第三方產(chǎn)品,但蘋果已經(jīng)做了偏好。每一類,讓最好的產(chǎn)品入駐,消費(fèi)者購買。沒錯(cuò)。"

雖然機(jī)場(chǎng)客流量大,但是店面租金貴。據(jù)王偉介紹,“北京首都機(jī)場(chǎng)的永藍(lán)店只有10平米,但年租金高達(dá)200萬元。此外,永藍(lán)員工享受零售行業(yè)最高的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。因此,在一些客流相對(duì)較低的城市,實(shí)現(xiàn)單店盈利的目標(biāo)仍然具有挑戰(zhàn)性?!泵鎸?duì)利潤(rùn)壓力,王偉的管理團(tuán)隊(duì)針對(duì)不同的店面制定了不同的銷售任務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

2017年,中國(guó)有近40家永藍(lán)店,收入近3億元。因?yàn)橛浪{(lán)不賣毛利較低的主機(jī)產(chǎn)品,高利潤(rùn)讓永藍(lán)一直處于盈利狀態(tài)。

“2018年,我們將保持每個(gè)季度新開5-10家店的發(fā)展速度?!蓖鮽ケ硎?,公司在增加門店數(shù)量的同時(shí),嘗試探索門店智能化,比如引入智能識(shí)別技術(shù)。王偉認(rèn)為“新的零售工具是數(shù)據(jù)和人工智能,需要為更多的消費(fèi)者提供溫度服務(wù)”。

賦能式投資,嘗試新的投資模式

翼藍(lán)之所以能發(fā)展,靠的是興高采烈科技在3C領(lǐng)域的鋪砌,這讓翼藍(lán)更有議價(jià)能力。它在零售市場(chǎng)既是批發(fā)商又是零售商,有機(jī)會(huì)贏得高額利潤(rùn)。浪灣科技和永藍(lán)形成了良好的閉環(huán),王偉在中國(guó)3C市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。

朗萬科技負(fù)責(zé)推出有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品,永蘭負(fù)責(zé)搭建線下銷售平臺(tái)。如果王偉有意進(jìn)入硬件設(shè)計(jì)制造領(lǐng)域豈不是更有想象力?但王偉認(rèn)為“應(yīng)該允許專業(yè)人士做專業(yè)的事情”。事實(shí)上,隨著勞動(dòng)力成本的上升,中國(guó)的硬件制造業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)投資大、利潤(rùn)低的行業(yè)。即使有穩(wěn)定的銷售渠道,做硬件也是有風(fēng)險(xiǎn)的選擇。

為了讓賣出的商品和平臺(tái)有更緊密的關(guān)系,王偉選擇了做一些投資。今年之前,依蘭賣的科大訊飛翻譯是線下渠道第一。2018年,王偉投資了另一臺(tái)翻譯機(jī)器,朱尼爾翻譯機(jī)器。雖然這家公司剛剛起步,但是在清華團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下,這個(gè)團(tuán)隊(duì)很快迭代了產(chǎn)品。目前,朱尼爾翻譯機(jī)可以支持40多種語言的翻譯。完成投資后,永蘭開始推廣準(zhǔn)格爾的產(chǎn)品。

很多投資過智能硬件的機(jī)構(gòu)會(huì)繼續(xù)幫助被投資企業(yè)尋找新的銷售渠道。創(chuàng)新天使基金創(chuàng)始合伙人梨竹與王偉等人成立了新的投資公司?!敖衲暌恢痹趯ふ液卯a(chǎn)品。”

王偉認(rèn)為,他正在創(chuàng)造一種新的投資模式——使能投資,可以更具體地幫助更多領(lǐng)域的企業(yè)家。決定投資某個(gè)品牌后,答應(yīng)對(duì)方一定的銷售額,然后根據(jù)銷售額重估,自己獲得相應(yīng)的股份。

“這樣做的好處是,投資者與被投資企業(yè)的關(guān)系更密切,雙方都會(huì)關(guān)注產(chǎn)品和銷售,追求雙贏”。

授權(quán)投資,投資產(chǎn)品而不是團(tuán)隊(duì)。在這個(gè)階段,公司不僅僅是追求財(cái)務(wù)投資,更多的企業(yè)家希望投資者能給公司帶來更多的資源和合作,陪伴公司共同成長(zhǎng)。

近年來,紅杉資本、真格基金、經(jīng)緯創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)參與了眾多媒體評(píng)選的“成長(zhǎng)最快企業(yè)”的90%。這印證了創(chuàng)業(yè)公司希望進(jìn)入投資機(jī)構(gòu)體系,獲得更多資源和合作的愿望。

2018年,王偉報(bào)名了客校,成為客大的學(xué)生。他認(rèn)為自己做的是資源的置換和整合,就像客大一樣。“我認(rèn)識(shí)了很多在貴客大學(xué)投資的朋友,還有金融和房地產(chǎn)行業(yè)的企業(yè)家?!蓖鮽フf,客大給自己提供了一個(gè)學(xué)習(xí)投資、尋找好項(xiàng)目的平臺(tái)。

王偉參加第三季客串

采訪當(dāng)天,王偉穿著蘋果的紀(jì)念t恤,上面的圓形圖案象征著——蘋果總部大樓——蘋果公園。就這樣,他向蘋果和喬布斯致敬?!疤O果不僅改變了手機(jī)行業(yè),也顛覆了傳統(tǒng)的零售和出版行業(yè)。世界上幾千萬的開發(fā)者,還有中國(guó)流水線上的工人,都因?yàn)檫@家公司改變了命運(yùn)?!?/p>

除了t恤,王偉還收藏了蘋果紀(jì)念杯和雨傘。雖然不是純“果粉”,但王偉說“一直受蘋果精神的影響”。他問:“活著不就是為了改變世界嗎?”

正文|劉偉

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