現(xiàn)在殺毒軟件是360領(lǐng)導下的免費軟件。有很多人在想殺毒軟件免費了怎么賺錢？其實殺毒安全軟件的水很深。下面，邊肖整理了Hot Security Software首席執(zhí)行官劉剛的文章，告訴大家殺毒軟件是如何賺錢的。

2015年8月1日，馬鋼加盟天鵝絨，公司剛剛擺脫借錢發(fā)工資的困境。他的好朋友，天鵝絨首席執(zhí)行官劉剛，甚至沒有償還他從朋友那里借的錢，包括馬剛。

馬剛向雷鋒透露。創(chuàng)業(yè)六年后，劉準備把房子賣了付給員工。他被攔了好幾次。馬對劉說:“有了孩子，再賣房子也不容易。如果你缺錢，先從我這里拿?！?/p>

前車主車家上市給馬剛帶來了不少收入，但自從加入天鵝絨后，這筆錢一直不敢動，說要用這筆錢作為天鵝絨的儲備?！叭f一生意丟了，或者融資不成功，你就得借錢給公司，關(guān)不了門?！?/p>

但他堅信天鵝絨賺錢只是時間問題。

顯然，tinder不用擔心長時間關(guān)門。10月10日，馬鋼在雷鋒的媒體群中宣布，天鵝絨已完成預A輪融資，老牌安防廠商北京天榮信公司向其注資1500萬元人民幣，并簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

“現(xiàn)在，每一分都不好花?！瘪R剛說，天鵝絨不是那種靠概念和儲蓄產(chǎn)品騙投資人花錢的證券公司。“我們不走那條路。我說賺錢靠的是出口OEM殺毒引擎的核心能力，靠站在天鵝絨官方發(fā)布的企業(yè)級安全軟件1.0版賺錢。”

口頭:馬剛|文字:秦麗

一個

十五年前，我加入瑞星。瑞星八年，我們第一次玩雷軍金山五年；玩了周的360三年，可以說是經(jīng)歷了最慘烈的市場競爭，策劃了無數(shù)安全公司之間的“暗襲”，終于見證了殺毒軟件是如何一步步墮落，占領(lǐng)用戶電腦的。

自由軟件殺的時代有一個鐵律:強大的終端安全產(chǎn)品，用來推送瀏覽器，甚至全家桶，然后收集用戶流量賣去搜索。

不管什么手段，免費產(chǎn)品最終都是靠賣流量賺錢的。

就像雇保安一樣。你對保安說:“我不付錢給你，但是你可以到我家來，東看看西看看，有需要的時候拿一些我看著不值錢的東西，我出去的時候和你熱情的聊聊天?！?/p>

現(xiàn)在的殺毒軟件恨不得把家里的東西都搞定，卻忘了不需要那么多活動，只是個保安。

作為一個保安，靜靜的站在門外，忠實的履行自己的職責，只要你維護主人的安全，不是嗎？請做一個純粹的保安，不要做組織者，甚至可以打著保安的旗號去做“小三”。

因此，這個市場上存在著對“責任和純潔”的需求。

一般的安全創(chuàng)業(yè)公司都會繞過360和騰訊管家，另辟蹊徑，而我們不會。我們這么努力做這個領(lǐng)域的主角，就不會繞過這個成熟的市場領(lǐng)域，而是從PC終端安全開始。

在PC終端安全領(lǐng)域，天鵝絨擁有最強的團隊，包括15名做病毒分析和引擎的工程師。毫不夸張的說，這是國內(nèi)殺毒領(lǐng)域最大的開發(fā)團隊，一般公司只有3-5人。劉剛和周軍是《瑞星》的核心人物。

在這個市場上，其他公司使用的殺毒引擎基本上都是從國外的引擎中誕生的。天鵝絨只用了六年時間就精心設計和開發(fā)了自己的反病毒引擎。首先，它推出了個人版的天鵝絨安全軟件。積累了兩百多萬用戶后，開始是性能相對穩(wěn)定的企業(yè)版。

我也很羨慕那種兩年就能獲得大量融資的證券公司，但是我們沒辦法。我們的“孩子”只是慢慢長大。

長得慢，但長得實。

我們每天截獲的新病毒數(shù)量遠遠少于其他廠商。他們號稱每天截獲數(shù)萬或數(shù)十萬個新病毒，天鵝絨的數(shù)量也就一兩千個，但我可以向你保證，沒有一個是舊的。

在反病毒的世界里，捕捉新病毒的時間是能力的重要表現(xiàn)之一。一般的安全廠商可能需要一周或者更長時間，我們基本上可以在24小時內(nèi)處理。

天下武功，只能速破。

由于每個人的產(chǎn)品都有相似的功能，“快”可以產(chǎn)生截然不同的性能。

我們所謂的新一代反病毒引擎強調(diào)通過代碼行為識別其危險。這方面我只在國外為卡巴斯基和ESET服務。所以作為國內(nèi)唯一一家，我們的新病毒只和國外廠商交換。

二

這1500萬融資不是“救命錢”。

天鵝絨創(chuàng)立的時候就知道這個產(chǎn)品不會那么容易出。即使tinder現(xiàn)在還是免費的，沒關(guān)系，我們可以通過出口技術(shù)，定制開發(fā)項目來籌集。

在過去的六年里，我們一直這樣撫養(yǎng)孩子。但我們的主線是根深蒂固的:所謂的技術(shù)出口和定制開發(fā)項目，都是圍繞著OEM天鵝絨的新一代殺毒引擎進行的。

十幾年前，中關(guān)村的一個大保安坐在電子城的一個小店里，掌握了一個獨特的“看相”技巧:一眼就能看出誰在代表企業(yè)采購。有一天，一個人進來了，“大哥”請他坐下來喝杯茶。反手就是問:“你要買什么？你有什么需求？”

至此，“老大哥”基本可以完成一個訂單。

“得償所愿”是一些證券企業(yè)的一種買賣方式。早在六年前，天鵝絨就想通了她不想要的東西，這也是天鵝絨想明白的。

即使是現(xiàn)在，我們遇到潛在的伴侶，也從來不提“你想要什么，我們給什么”，而是“我們有什么，這有什么用？”NSFOCUS就是這樣和我們合作的。

這也讓火絨很難融錢。

為什么天鵝絨花了六年時間才融進A前一輪？我總結(jié)了幾點:

第一，國際知名的VC不會在安全創(chuàng)業(yè)公司投入任何資金，尤其是中國的PC安全。要面對360和騰訊電腦管家，VC擔心浪費錢；

第二，有人想給我們錢，但是聯(lián)系我們的不是流氓軟件就是一些投資人。讓我們成為暴徒。他投資的公司需要從其他公司搶流量。天鵝絨不是為了票，而是為了長遠發(fā)展。我們不要這樣的錢；

第三，我們真的只是免費做了個人版，之前也沒做什么買廣告位的事情。都是靠口碑慢慢推廣的。在企業(yè)版出來之前，我們真的無法證明自己的盈利能力。

融資前每年可以賺3500萬元，通過做項目，出口技術(shù)來養(yǎng)活自己。當然，這是基于主要合伙人只收生活費而不收工資。劉剛前幾年在瑞星拿了幾百萬年薪?，F(xiàn)在他在天鵝絨一個月拿2萬，幾年前拿幾千塊的低保。

我們一直生活在這種情況下。就算不融錢，火絨也不會死，但是火絨該發(fā)展的時候，1500萬就是錢。

三

去年天鵝絨聯(lián)系天榮信的時候，真的只打算做一個項目。

通過朋友認識天榮欣后，天鵝絨想和天榮欣合作代工發(fā)動機。有一天，我們拜訪了天榮信公司，向他們介紹了我們的技術(shù)、產(chǎn)品和企業(yè)。結(jié)果第二天榮信就說要給我們投票。

錢是天上掉下來的，我們小心翼翼的拿著。

一開始我們擔心企業(yè)的自主性，擔心別人會不會覺得我們是站隊在等這些問題。于宗和劉剛談過一次，我談過兩次。基本上這件事完全明白了，包括整個融資金額，條件，大方向。

原來，天榮欣一直在尋找一個深沉的伴侶。如果是深度合作，資本和商業(yè)必須走到一起。接受天榮信的投資后，他們同時用三四款產(chǎn)品聯(lián)系我們，包括防火墻和VPN，用天鵝絨產(chǎn)品搭建天榮信的終端產(chǎn)品。

簽署協(xié)議后，1500萬美元被存入廷德爾的賬戶。

除了上述合作，他們對火絨只有一個要求:

要堅持做下去，長期獨立發(fā)展，不要邊做邊賣給別人。

在這種信任的基礎(chǔ)上，天榮信沒有說要召開董事會，公司的所有控制權(quán)一直掌握在天鵝絨的創(chuàng)始團隊手中。

這個市場這么大，誰也吃不完，每個人的側(cè)重點都不一樣。天榮信擁有非常深厚的政府企業(yè)銷售網(wǎng)絡。我們更感興趣的是通過自己的粉絲來挖掘中小企業(yè)的市場，這在商業(yè)上是不同的。這也是天鵝絨愿意和天榮鑫一起做產(chǎn)品，并行發(fā)展的原因。

目前，天鵝絨正在探索建立企業(yè)產(chǎn)品銷售和服務體系。因為我們是創(chuàng)業(yè)公司，不能走別人走的路，只能探索自己的路，包括價格體系、銷售方式、服務體系。

我們不想走傳統(tǒng)安全供應商走的路，也沒有能力走。

現(xiàn)在天鵝絨企業(yè)級銷售負責人還沒有確定，不著急。有很多賣金牌的說憑著自己的關(guān)系，一次能帶來幾個大客戶。然而，我們不想要這些訂單，我們也不想走這條路。

至于我們要走的路，我們還沒有完全搞清楚。我們只覺得這個市場要透明，價格要合理，銷售服務體系要簡單可靠。

明白這一切，火絨站著也能掙錢。