內(nèi)容來(lái)源:2019年8月29日，在新榜主持的如何通過(guò)直播電商帶貨的會(huì)議上，云頂交通學(xué)院院長(zhǎng)雅庫(kù)莫做了題為《如何通過(guò)直播電商抓住新商機(jī)》的精彩分享?！豆P記本人》由主辦方和主講人審核，授權(quán)出版。

短視頻電商和傳統(tǒng)電商人家貨場(chǎng)有什么區(qū)別？

電商直播有什么特別之處？

四大主流直播電商平臺(tái)有什么區(qū)別？

今天我想分享的話題是“如何利用直播電子商務(wù)抓住新的商機(jī)”。從以下四個(gè)方面展開(kāi):

1.分析直播電子商務(wù)流行的具體原因。

2.四大主流直播電商平臺(tái)對(duì)比及運(yùn)營(yíng)建議。

3.各大平臺(tái)都隱藏著哪些機(jī)會(huì)。

4.如何通過(guò)直播電商撬動(dòng)產(chǎn)品和個(gè)人的營(yíng)銷？

1.為什么直播電商這么受歡迎？

首先我們來(lái)討論一個(gè)問(wèn)題:現(xiàn)場(chǎng)電商場(chǎng)景中，人們貨場(chǎng)概念的變化和區(qū)別。

以淘寶、沙英、快手為例，他們就是這樣一個(gè)人貨場(chǎng)的前進(jìn)邏輯。其中，人指KOL或者紅人，負(fù)責(zé)收集社會(huì)流量。

眾所周知，電子商務(wù)之所以會(huì)導(dǎo)致內(nèi)容電子商務(wù)整體化，而現(xiàn)在要活電子商務(wù)，是因?yàn)榱髁揩@取的成本日益增加。

從最早的鉆石亭直通車到后來(lái)的商業(yè)流量和定向電商流量，一是成本越來(lái)越高，二是收購(gòu)的用戶可能沒(méi)那么精準(zhǔn)。

這時(shí)候，內(nèi)容作為一種快速聚集碎片化時(shí)間流量，在碎片化時(shí)間里聚集一些人的垂直需求的方式，就成了流量的新手。因此，社交流量成為流量補(bǔ)充中成本最低、門檻最低的全新流量獲取方式。

KOL和網(wǎng)紅，他們的能力是通過(guò)內(nèi)容聚集社會(huì)流量。流量涌入后，傳統(tǒng)電子商務(wù)作為一個(gè)零售行業(yè)，他們的供應(yīng)鏈代表著商品的一面。

現(xiàn)場(chǎng)指的是店鋪的原場(chǎng)景，網(wǎng)上的原場(chǎng)景就是所謂的店內(nèi)DSR，包括店鋪運(yùn)營(yíng)、賣家服務(wù)態(tài)度、用戶評(píng)論管理、買家秀等。

用戶從社交端進(jìn)入店鋪，會(huì)看到店鋪場(chǎng)景的一些元素，和線下購(gòu)物是一樣的。當(dāng)我們通過(guò)傳單到達(dá)一家商店時(shí)，我們首先會(huì)看到商店的面積、裝飾和整體服務(wù)狀況。

所以當(dāng)內(nèi)容電商或強(qiáng)勢(shì)店鋪是最終的采購(gòu)環(huán)境時(shí)，人貨場(chǎng)的安排完全沒(méi)問(wèn)題，人負(fù)責(zé)收集人的社會(huì)流量，商品提供供應(yīng)鏈中的各種SKU，最后建立信任就實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)，這就是傳統(tǒng)的人貨場(chǎng)。

說(shuō)到直播電商，安排上發(fā)生了一些變化，人家貨場(chǎng)應(yīng)該依次叫貨場(chǎng)人。因?yàn)樵谥辈ル娮由虅?wù)中，當(dāng)人們進(jìn)入這個(gè)場(chǎng)景時(shí)，用戶的核心需求是購(gòu)物。

這涉及到淘寶直播的整體發(fā)展路線。在淘寶直播最早的階段，我們有幸成為第一批直播服務(wù)商和供應(yīng)商，一次為淘寶提供了約400個(gè)電商主播。

但在當(dāng)時(shí)，淘寶直播是類似的節(jié)目，或者說(shuō)是以人才為基礎(chǔ)的直播平臺(tái)，人們載歌載舞，甚至講笑話。后來(lái)是用戶的需求促使產(chǎn)品不斷改進(jìn)和迭代，成為了我們現(xiàn)在看到的淘寶直播。

在這樣的場(chǎng)景下，即使是同一個(gè)用戶打開(kāi)顫音時(shí)的心態(tài)，也完全不同于他打開(kāi)優(yōu)酷看劇時(shí)的心態(tài)和訴求。

在這一幕中，他們的訴求是購(gòu)物。所以設(shè)計(jì)內(nèi)容太多的時(shí)候就通過(guò)內(nèi)容去觸動(dòng)他，然后通過(guò)內(nèi)容去影響他。整個(gè)實(shí)現(xiàn)的環(huán)節(jié)太長(zhǎng)，用戶整體體驗(yàn)不好。

因此，在用戶有強(qiáng)烈購(gòu)買心理的前提下，SKU必須是一個(gè)能有效引導(dǎo)和影響用戶的方式，無(wú)論是從所選產(chǎn)品的構(gòu)成，還是從效益和收益上。所以，貨排第一。

場(chǎng)地排第二。這時(shí)的市場(chǎng)已經(jīng)不是傳統(tǒng)的門店市場(chǎng)了。不是說(shuō)你的店鋪經(jīng)營(yíng)的好不好，而是你是否在用戶知道商品的前提下，建立了一個(gè)堪比線下，喚起他線下記憶的消費(fèi)場(chǎng)景。

比如現(xiàn)在被稱為“口紅哥”的李佳琪，就出生在歐萊雅集團(tuán)旗下的專柜ba。雖然他在直播時(shí)的一些語(yǔ)言習(xí)慣可能有些人無(wú)法接受，但這種爆發(fā)性的表達(dá)方式是線下客戶非常習(xí)慣的。

人排在最后。人是誰(shuí)？是指直播室的主播，或者你可以把他當(dāng)成KOL。

他在這里不再指上面提到的社會(huì)流量，因?yàn)樗皇侵饕袚?dān)者。

魏雅和李佳琪已經(jīng)有了話語(yǔ)權(quán)，有了流動(dòng)積累。這個(gè)積累過(guò)程也是一個(gè)創(chuàng)造消費(fèi)場(chǎng)景，喚醒記憶的過(guò)程。

李佳琪恢復(fù)了線下銷售人員的角色。除了對(duì)產(chǎn)品有專業(yè)的理解，另一個(gè)核心要素就是高質(zhì)量的主播。

在貨場(chǎng)人的邏輯中，人不再是社會(huì)流量的引導(dǎo)者，而是擁有什么樣的社會(huì)屬性，這樣的社會(huì)屬性是否與你推薦的商品的行業(yè)屬性和品類屬性一致。

所以短視頻電商或者說(shuō)電商里已經(jīng)說(shuō)過(guò)的人民院子的邏輯和我們今天提出的院子人的邏輯的區(qū)別是:

一、用戶自帶消費(fèi)需求嗎？

因?yàn)楹芏嗳硕紒?lái)自于人民院的社會(huì)交通，他可能沒(méi)有什么迫切的消費(fèi)需求。碎片化的時(shí)間刺激了他，但院子里的人肯定有強(qiáng)烈的消費(fèi)需求。

二、你認(rèn)不認(rèn)識(shí)消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)？

這是指消費(fèi)場(chǎng)景的線下還原。院子里的人，你們認(rèn)同線下消費(fèi)場(chǎng)景嗎？

但是在電商的邏輯中，你的消費(fèi)場(chǎng)景未必是線下場(chǎng)景，也就是說(shuō)你的淘寶店是用專業(yè)的設(shè)計(jì)來(lái)裝修的，追求店鋪的不同，淘寶女生照片的不同。

所以大家線下場(chǎng)景的進(jìn)入率比線上場(chǎng)景高，所以肯定不是大家都能進(jìn)入的，但其實(shí)比大家線上場(chǎng)景高，哪怕是淘寶店。

但是在貨場(chǎng)的人群中，這種場(chǎng)景是線下存在的，每個(gè)人都可以直接認(rèn)出來(lái)，勾起每個(gè)人記憶中的消費(fèi)場(chǎng)景。

第三，會(huì)不會(huì)沉淀購(gòu)買心態(tài)？

其實(shí)，沉淀在人民貨場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)買心態(tài)，是用戶對(duì)店鋪和店鋪SKU產(chǎn)品的認(rèn)可。

院子里的人的購(gòu)買心態(tài)是基于:你給用戶帶來(lái)一個(gè)價(jià)值，然后得到用戶的認(rèn)可，你可以繼續(xù)從你身上獲得價(jià)值，繼續(xù)從你身上找到好的產(chǎn)品，然后這個(gè)產(chǎn)品也可以喚醒用戶線下消費(fèi)的記憶。

這種方式沉淀的購(gòu)買心態(tài)是基于人的記憶和人的心智的沉淀，基于消費(fèi)者心智的沉淀是效率最高、成本最低的方式。

人的貨場(chǎng)和貨場(chǎng)最大的變化就是場(chǎng)。對(duì)大家來(lái)說(shuō)，你進(jìn)入直播電商的最低成本其實(shí)是市場(chǎng)，因?yàn)槿说牟糠志褪悄愕镊攘Γ说男闹抢斫獍愕恼Z(yǔ)言、狀態(tài)、人格魅力。其實(shí)對(duì)于一個(gè)個(gè)體來(lái)說(shuō)要求還是挺高的。但在此之前，盡量還原離線場(chǎng)景。

舉三個(gè)線下場(chǎng)景還原的例子，前兩個(gè)是民間智慧或者工業(yè)智慧，第三個(gè)是圈子消費(fèi)的覺(jué)醒。

案例一，小炒店的記憶。

這是一家以賣小海鮮炒貨堅(jiān)果為主的直播店，在直播室油炸，然后用真空罐頭包裝。我們可以在各種消費(fèi)渠道和場(chǎng)景中看到這樣的視頻，包括可能在微信業(yè)務(wù)中的渠道。

他做了什么恢復(fù)離線場(chǎng)景？回答這個(gè)問(wèn)題之前，先看看他的客廳的構(gòu)成。他住的房間是一個(gè)阿姨在打包完的小海鮮，然后貼上發(fā)送地址。

有人在直播室下單，她會(huì)去廚房喊:“有人下單了，你要幾只螃蟹？”直播室后面是一個(gè)正在炒辣海鮮的廚師。

在整個(gè)店里，阿姨和廚師之間的對(duì)話都是關(guān)于訂單的。只有這兩個(gè)人出境，但是他們和消費(fèi)者的互動(dòng)氛圍很濃。這些人的互動(dòng)是阿姨旁邊有個(gè)小喇叭，喇叭不停的廣播:

歡迎來(lái)到商店。我們是一種辛辣的小海鮮。今天買一百，拿五十元優(yōu)惠券...

我們發(fā)現(xiàn)他的GMV成交量和整體互動(dòng)都非常高，甚至產(chǎn)生了圍觀。有些人雖然不吃辣，但是停留時(shí)間長(zhǎng)，所以保留率很高。

這個(gè)現(xiàn)象很有意思，其實(shí)是還原線下，不是刻意的設(shè)計(jì)，但是他們很明智的找到了一種方法，以最低的成本還原線下場(chǎng)景。

案例二，翡翠市場(chǎng)的崛起。

很多地方都能找到玉石批發(fā)市場(chǎng)。外面好像很多人。我們以為里面一定很熱鬧，但進(jìn)入市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有鬼城這樣的顧客，只有送盒飯的人在中間穿，每家店的店主都窩在自己的店鋪里，用手機(jī)直播。

當(dāng)然，你可以理解這是傳統(tǒng)玉石批發(fā)市場(chǎng)的蕭條或者強(qiáng)行轉(zhuǎn)型，但這個(gè)玉石市場(chǎng)剛剛轉(zhuǎn)型成功。

他已經(jīng)從批發(fā)分銷基地轉(zhuǎn)型為翡翠直播基地。所以從某種意義上來(lái)說(shuō)，它已經(jīng)成為一個(gè)人貨場(chǎng)一體化的嚴(yán)格的直播產(chǎn)業(yè)帶。

他們之所以沒(méi)有選擇在家里直播而是在商店直播，就是為了給熱愛(ài)玉器古董的人打造這樣一個(gè)線下批發(fā)市場(chǎng)。

案例三，圈子消費(fèi)的覺(jué)醒。

作為一個(gè)小品，二級(jí)博主或者動(dòng)漫周邊博主，他的客廳的裝修，整個(gè)客廳的布置都特別夢(mèng)幻，特別二級(jí)。彩虹色和高對(duì)比度、高飽和度的糖果色被廣泛使用。

如果你把他放在網(wǎng)上名人里的一個(gè)店主的店里，可能有點(diǎn)突兀，但是把他放在他的直播房里，正是這個(gè)消費(fèi)圈所能感知到的。

同時(shí)主播穿著歐式的衣服，扎著雙馬尾辮，非常醒目。他在這個(gè)圈子里用一些特殊的詞語(yǔ)介紹了SKU。此時(shí)他的信任成本和喚起店鋪線下場(chǎng)景的成本達(dá)到最低。

以上三種線下場(chǎng)景的還原，都是基于消費(fèi)行為的演變，一個(gè)真實(shí)的人格場(chǎng)景的人格還原。

比如李佳琪，他是一個(gè)認(rèn)知和還原的反巴者，而第二個(gè)被許多女裝店主所使用。很多Aauto Facter直播的店主，比如杭州四季青批發(fā)市場(chǎng)的店主，都是在自己的店鋪里直播，他的場(chǎng)景背景不需要清理的很干凈，這就是批發(fā)市場(chǎng)的場(chǎng)景。他的直播風(fēng)格很潑辣，這種潑辣的掌柜認(rèn)知也是成功的認(rèn)知。

這兩種類型在淘寶或者Aauto faster都有。第三類稍微快一點(diǎn)，就是所謂鄰村食堂認(rèn)知。鄰村的概念是基于一個(gè)熟人的社會(huì)關(guān)系，因?yàn)锳auto rapper對(duì)短視頻的沉淀和積累，包括私人領(lǐng)域的流量運(yùn)營(yíng)，是基于鄰村食堂認(rèn)知的社會(huì)場(chǎng)景對(duì)真實(shí)人格的還原。

這三種場(chǎng)景各不相同，功能和效果無(wú)法結(jié)合，切忌貪多。

所以，要找到一個(gè)真正可以還原的線下人格，要成為核心人格魅力，不一定要像李佳琪一樣，只有一個(gè)點(diǎn)可以引爆。

二、為什么活電商？

相比短視頻電商、社區(qū)電商、新零售，直播電商路徑短，效率高。

所謂路徑，是指從公共域流量到私有域流量的轉(zhuǎn)換。比如JD.COM天貓顫音就是一個(gè)純公有領(lǐng)域的平臺(tái)，然后去一個(gè)半私有領(lǐng)域的平臺(tái)比如Aauto faster小程序和微信微信官方賬號(hào)，一路去純私有領(lǐng)域的魚(yú)塘比如個(gè)人號(hào)朋友圈微信群。

直播電商的形式最有可能與個(gè)人朋友圈、微信群站在一個(gè)最小的矩陣?yán)?，也可能比他的圈子小。雖然是很吃公域流量的產(chǎn)品，但是微信個(gè)人號(hào)是純私域流量，很難在滿大街的個(gè)人號(hào)上做廣告。

那么，電商直播有什么特別之處呢？

它把公共域流量導(dǎo)入私有域，比如淘寶直播。在進(jìn)入任何一個(gè)直播室之前，先進(jìn)入公共域流量場(chǎng)所淘寶直播，再進(jìn)入博主的私有域。所以他的路徑最短，變現(xiàn)和帶貨效率最高。

那么，是不是意味著我只做直播電商，而忽略了所謂的社區(qū)電商和新零售？當(dāng)然不是。從產(chǎn)品到效果到銷售，整個(gè)環(huán)節(jié)要素的統(tǒng)一組合，在不同的平臺(tái)上發(fā)揮著不同的作用。

比如在微博上做品牌推廣和建立消費(fèi)者的心智，在小紅書(shū)上種草，在顫音這樣的平臺(tái)上做大量的曝光和傳播，就可以更好的在淘寶Live、微信Live、Aauto rapper Live等電商平臺(tái)上達(dá)成交易。

在這些環(huán)節(jié)中，沒(méi)有誰(shuí)高誰(shuí)低。所以，如果你是產(chǎn)品方，不要迷信必須交易多少，或者在不同的場(chǎng)景下要求不同的KPI。

短視頻中，要求電商直播的轉(zhuǎn)換率是不現(xiàn)實(shí)的，但不代表你就應(yīng)該錯(cuò)過(guò)或者錯(cuò)過(guò)短視頻平臺(tái)。

甚至像Aauto rapper這樣的平臺(tái)，也可以通過(guò)短視頻的沉淀和短視頻私有域流量的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)高效電商直播的轉(zhuǎn)型和交易。

三、四大主流直播電子商務(wù)平臺(tái)的比較

1.賣東西和帶東西的區(qū)別。

核心區(qū)別之一在于社會(huì)進(jìn)步。前面提到的淘寶社交只存在于購(gòu)買關(guān)系中，也是親密關(guān)系。

在顫音上，是一種爆邏輯推網(wǎng)名的方式，用戶和網(wǎng)名多少有些互相仰望。

奧特快線的老鐵路經(jīng)濟(jì)其實(shí)是一種循環(huán)經(jīng)濟(jì)。這就是為什么Aauto Speeter能賣挖掘機(jī)的原因。

基于社會(huì)進(jìn)步的不同，用戶的場(chǎng)景不同，用戶的心智也不同。

A.淘寶網(wǎng)

淘寶是買買的心態(tài)。淘寶短視頻，用戶先看到商品，需要有人介紹。比如我進(jìn)淘寶想買東西，就是想購(gòu)物。我需要一份產(chǎn)品介紹，然后決定是否購(gòu)買。

淘寶短視頻曾經(jīng)如此火爆的原因之一是有一個(gè)叫Wow Video的坑，但是它在消費(fèi)者購(gòu)買之前給了他們太多無(wú)用的信息。

雖然他是在幫大家理解產(chǎn)品，但其實(shí)人在購(gòu)買心智的時(shí)候，是無(wú)法靜下心來(lái)看一個(gè)漂亮的有劇情連接的短視頻的。在這個(gè)平臺(tái)上，大家都是先看到商品，需要有人告訴他商品的情況，所以直播的邏輯就建立在這里。

B.顫音

顫音電商直播剛剛開(kāi)始，也叫吃瓜子的碎片化時(shí)代。如何打動(dòng)用戶，讓用戶關(guān)注才是關(guān)鍵。電商好品排行榜一般以新奇產(chǎn)品為主，未來(lái)是否會(huì)蔓延到生活中的所有SKU還有待觀察。

C.自動(dòng)加速

aauto speaker的老鐵路經(jīng)濟(jì)是人類的煙火，是我們身邊的人和事組成的一個(gè)圈。所以一定要找這個(gè)圈子的人做活送。

比如散打哥和羅家俊，他們的粉絲都是非常自組織的，甚至可以像社區(qū)一樣分布的組織。因此，Aauto Facter的運(yùn)營(yíng)模式將與其他平臺(tái)有很大不同。

D.微信

微信的核心是熟人社交平臺(tái)，在社會(huì)進(jìn)步方面與這三個(gè)平臺(tái)不同。

微信雖然是熟人社會(huì)鏈，但一種賣商品被認(rèn)定為微信業(yè)務(wù)，一種被認(rèn)定為小而美的品牌。

所以在微信平臺(tái)上，你要做的事情比在淘寶上，顫音，Aauto更快更克制。你要通過(guò)內(nèi)容價(jià)值鏈和人格魅力來(lái)帶貨。

微信是帶貨，淘寶直播是賣貨，顫音和Aauto faster的平臺(tái)在帶貨和賣貨之間的終端。

四個(gè)平臺(tái)在數(shù)據(jù)操作上差異很大。無(wú)論你是個(gè)人主播、產(chǎn)品還是店鋪，數(shù)據(jù)都是指導(dǎo)你與粉絲互動(dòng)和SKU選擇的關(guān)鍵。

以淘寶為例，數(shù)據(jù)封閉，算法多變。阿里有句名言:擁抱改變。

顫音的算法是基于內(nèi)容推薦的，很容易找出哪些內(nèi)容模板可以吃顫音的套路算法。但是顫音的算法很復(fù)雜，但是有跡可循，只要經(jīng)常規(guī)范內(nèi)容，就能找到。

自動(dòng)更快，它的數(shù)據(jù)是可追蹤的，但會(huì)有很多噪音干擾。因?yàn)锳auto fast類似于一個(gè)正方形，各種各樣的內(nèi)容同時(shí)傳播，所以Aauto fast中的數(shù)據(jù)操作不僅要遵循數(shù)據(jù)，還要消除許多干擾。

微信，是最難的，你需要有非常高質(zhì)量的個(gè)性輸出，輸出一個(gè)小而美的品牌概念，才能通過(guò)內(nèi)容帶貨。

它的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是數(shù)據(jù)非常完善，因?yàn)槲⑿乓呀?jīng)運(yùn)營(yíng)多年，無(wú)論是微信官方賬號(hào)，還是各種小程序，你都很容易從人群中收集到微信數(shù)據(jù)。

目前這四個(gè)平臺(tái)之所以被稱為四大主流平臺(tái)，是因?yàn)樗鼈兊纳鷳B(tài)非常穩(wěn)定，只是生態(tài)構(gòu)成不同:

A.淘寶網(wǎng)

淘寶和天貓很難撼動(dòng)，不是因?yàn)樗麄兘灰灼脚_(tái)的壟斷地位，而是因?yàn)樗麄兊纳鷳B(tài)構(gòu)成完美穩(wěn)定，新產(chǎn)品很難改變現(xiàn)有的生態(tài)。

B.顫音

它的生態(tài)構(gòu)成處于磨合階段，磨合階段也是一個(gè)充滿機(jī)遇的階段，因?yàn)楹芏嘟巧幱诖顟B(tài)，服務(wù)商、供應(yīng)商、產(chǎn)品選擇器、前端主播的角色并沒(méi)有完全鎖定，你可以嘗試任何一點(diǎn)努力。

C.自動(dòng)加速

Aauto正處于高速生態(tài)爆炸時(shí)期，正在高速進(jìn)化。每天可能會(huì)有新的玩法。

快手直播本身和淘寶有很大區(qū)別。是節(jié)目直播中的電商直播，并不像淘寶那樣從節(jié)目直播轉(zhuǎn)型為電商直播。

所以出現(xiàn)了很多在節(jié)目中起到作用的玩法，比如掛榜，甩榜，排名第一，可以有效帶動(dòng)流量。這是一個(gè)快手直播的有趣地方。

D.微信

微信生態(tài)很穩(wěn)定，很難突破，但微信直播在暗流涌動(dòng)。2018年微信公眾號(hào)首次直播一鳴驚人，購(gòu)買量非常高。

微信本身也在不斷調(diào)整，甚至直播基地和直播行業(yè)帶動(dòng)小節(jié)目的方式也有很多。如果你整體實(shí)力夠強(qiáng)，就要關(guān)注這個(gè)暗流平臺(tái)。

2.四大平臺(tái)運(yùn)營(yíng)建議

A.淘寶網(wǎng)

在淘寶上搭建差異化壁壘，要做的事情就是“好”。主播付出的最大代價(jià)就是時(shí)間，每天播出8小時(shí)。

前期不要怕吃苦，要努力付出。

因?yàn)檫@是一個(gè)商品支撐人的平臺(tái)，只有不斷尋找好的貨源和新的選擇池，才能以更好的價(jià)格和更優(yōu)惠的收益塑造自己的個(gè)性。

B.顫音

顫音是一種內(nèi)容爆炸邏輯，所有操作都在尋找差異化的內(nèi)容。這樣的算法平臺(tái)可以帶動(dòng)兩件事，一是讓一個(gè)內(nèi)容高度曝光，二是最小化制作成本。

這也是顫音MCN的數(shù)量從最早的十幾個(gè)變化到1700多個(gè)的重要原因。長(zhǎng)期被同質(zhì)內(nèi)容沖走后，用戶對(duì)差異化的爆款內(nèi)容有特殊的感受和敏感度。

C.自動(dòng)加速

手快，也有長(zhǎng)期的積累，但不僅僅是時(shí)間成本的積累，更是經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐的積累。也就是你先了解一下Aauto faster的平臺(tái)和Aauto faster的圈子。在節(jié)目的直播現(xiàn)場(chǎng)，其目前的主流互動(dòng)方式是依靠老鐵之間的一些俚語(yǔ)。

D.微信

微信還是一個(gè)測(cè)試窗口。你需要做的就是逆勢(shì)發(fā)言，找差異化點(diǎn)輸出內(nèi)容。微信直播的對(duì)象不是微信微信官方賬號(hào)，而是一個(gè)從未被回收的空區(qū)域?，F(xiàn)在只有微信業(yè)務(wù)在嘗試這樣做。你要做的，就是和微信業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，盡量站出來(lái)反對(duì)潮流。

4.四大平臺(tái)包含哪些機(jī)會(huì)？

平臺(tái)處理的事情只有三個(gè):風(fēng)口、趨勢(shì)、政策，缺一不可。

1.風(fēng)口是平臺(tái)的有利方向

有電商直播平臺(tái)的加成。說(shuō)到分紅，不僅是這四大主流直播平臺(tái)，還有聚美優(yōu)品、蘑菇街等品類都有可能出現(xiàn)在新的電商直播平臺(tái)上，因?yàn)殡娚讨皇且粋€(gè)行業(yè)，哪個(gè)平臺(tái)不代表，沒(méi)有哪個(gè)平臺(tái)能完全取代直播。

短視頻和直播融為一體。比如Aauto rapper最近通過(guò)短視頻在短時(shí)間內(nèi)建立了私域流量，然后通過(guò)他的直播室達(dá)成了交易，比依靠空通過(guò)商品支持人要好得多。

此外，平臺(tái)實(shí)際上會(huì)有回流，因?yàn)?G即將到來(lái)，所以PGC直播，尤其是第一批PGC直播，將是一個(gè)新的平臺(tái)效益。

這些帶來(lái)的是私域流量的崛起和坑的統(tǒng)一。比如淘寶原有的坑統(tǒng)一到現(xiàn)在的坑，把淘寶直播推向更高的水平，推出獨(dú)立的淘寶直播APP，這些都是平臺(tái)的好機(jī)會(huì)。

2.趨勢(shì)

5G的到來(lái)，肯定會(huì)帶來(lái)兩大趨勢(shì):內(nèi)容升級(jí)和沉星。

內(nèi)容升級(jí):不久前，在上海的顫音發(fā)布會(huì)上，顫音總裁張南發(fā)布了15分鐘的視頻，一下子從15秒的短視頻跳到了15分鐘。

原因是碎片化、同質(zhì)化的內(nèi)容已經(jīng)被大家拋棄，用戶更愿意看長(zhǎng)的、高質(zhì)量的內(nèi)容。然后空碎片時(shí)間是多少？直播可能會(huì)恢復(fù)。

復(fù)興直播回來(lái)一定要看節(jié)目嗎？不一定。電商直播這兩年教育了用戶，所以電商直播是5G帶來(lái)的行業(yè)效益，也是下一個(gè)趨勢(shì)。

沉星:明星是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的行業(yè)，明星們開(kāi)始計(jì)算流量，也開(kāi)始考慮路后沉星。用電商主播實(shí)現(xiàn)直播越來(lái)越普遍。

今年的淘寶雙十一肯定是明星和主播的戰(zhàn)場(chǎng)，甚至說(shuō)短視頻結(jié)合直播。

3.政策

淘寶網(wǎng)的負(fù)責(zé)人趙圓瑗說(shuō):淘寶網(wǎng)現(xiàn)在肯定在幼兒園。翻譯這句話，就是電商直播現(xiàn)在還處于起步階段，這是一個(gè)非常優(yōu)惠的政策。

而且各個(gè)平臺(tái)都在加大對(duì)用戶的鼓勵(lì)，比如Aauto rapper發(fā)布的北極星節(jié)目，對(duì)于Aauto rapper的短視頻電商直播是政策利好；

比如Bilibili，可能和電商關(guān)系不大，比較封閉，但也發(fā)布了起飛計(jì)劃。

5.個(gè)人端市場(chǎng)如何通過(guò)直播電商？

這里，個(gè)人終端包括個(gè)人終端、產(chǎn)品終端、商店終端等。

利用好這三點(diǎn):保貨、保人、保流量。

1.存儲(chǔ)錨

店鋪主播相對(duì)容易切入直播電商的角色。不管是個(gè)人還是店鋪，都不要急著放一些大主播，先看看店鋪本身，分析一下這些年沉淀下來(lái)的購(gòu)買關(guān)系。

先訓(xùn)練自己的店鋪主播或者自己嘗試直播，然后用貨支撐主播。如果你有一個(gè)成熟的SKU，你不需要一直做選擇，也不需要分精力。你只需要想好怎么辨別商品，這其實(shí)是最低的門檻。

2.錨

根據(jù)私域流量位置的選擇，主播會(huì)因?yàn)樗膶W(xué)識(shí)、技巧、人格魅力，吸引很多鐵粉。所謂鐵粉，就是會(huì)信任和認(rèn)可你的私域電商的用戶。

無(wú)論是店鋪主播還是主觀主播屬性，核心是做兩件事，一是加深用戶對(duì)你的信任，二是精準(zhǔn)操作。

這件事從你當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)開(kāi)始，一直到你自己開(kāi)店，比如店主雪莉和張大奕。

3.商店

對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，如何從C端門店切入電商直播？

建議是先用短視頻提成來(lái)測(cè)試。尤其是在Aauto rapper，你可以找到更多愿意配合傭金的博主。首先，用一個(gè)簡(jiǎn)短的視頻傭金加CPS測(cè)試你的SKU。

比如游仙就要天天直播了，這個(gè)早期收獲量是比較友好的或者說(shuō)是門檻較低的測(cè)試方法。