什么樣的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品最熱門？如果是幾年前，大家可能會一致回復(fù)是理財產(chǎn)品，但現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)保險下半年來了，風(fēng)向明顯變了。

國華人壽網(wǎng)上銷售變調(diào)，新推出終身重疾保險產(chǎn)品

說到互聯(lián)網(wǎng)保險在中國的發(fā)展，國華人壽肯定是一個不可忽視的存在。2012年淘寶“雙12”期間，以“三天一億”的業(yè)績震驚業(yè)界:互聯(lián)網(wǎng)保險還能這么玩！引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)金融保險趨勢?；ヂ?lián)網(wǎng)金融保險也因此成為人們心目中國華人壽最鮮明的標簽之一。但就是這樣一家公司，最近在支付寶保險服務(wù)板塊推出了終身重疾保險產(chǎn)品，極大顛覆了人們現(xiàn)有的印象。

8月7日，“好醫(yī)保重疾保險(終身)”在支付寶保險服務(wù)板塊正式上線，這是國華人壽和螞蟻保險聯(lián)合推出的首款可在線銷售、多次賠付的長期重疾保險產(chǎn)品。

從具體的產(chǎn)品設(shè)計來看，這款產(chǎn)品可以用真誠來形容，改變了過去互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的簡單特性，與線下產(chǎn)品完全接軌。

近年來，公司在保質(zhì)產(chǎn)品上投入了大量資金，競相在產(chǎn)品設(shè)計上下功夫，主要包括產(chǎn)品范圍、疾病數(shù)量、保障程度、理賠條件、輕癥保障五個維度。

具體來說，一是產(chǎn)品范圍擴大了。除了主流的回報型重疾保險，保險公司還推出了更注重風(fēng)險保障的消費型重疾保險；二是疾病數(shù)量增多，出現(xiàn)了很多100多種疾病的產(chǎn)品；三是保障程度不斷加深，從以前的單次支付重疾到可以多次申領(lǐng)的重疾；第四，索賠條件正在放寬。比如惡性腫瘤多次理賠等待期從之前的“五年無癌期”逐漸優(yōu)化為“三年確診期”，涵蓋了惡性腫瘤的持續(xù)、復(fù)發(fā)和轉(zhuǎn)移；第五，正在加強對輕癥的保護。除了輕癥保障的疾病范圍和頻率增加，輕癥免保費的產(chǎn)品也越來越多。

而國華人壽的“好醫(yī)保重疾險(終身)”就是符合這種趨勢的產(chǎn)品之一，是一種滿足多次賠付，輕重癥兼顧的終身重疾保險產(chǎn)品。特別值得一提的是，“好醫(yī)保重疾險(終身)”的多次賠付，是指被保險人在第一次重大疾病賠付后，可以享受兩次額外的惡性腫瘤賠付保障。每次間隔期只要滿三年，無論惡性腫瘤新發(fā)生、復(fù)發(fā)、轉(zhuǎn)移或延續(xù)，都可以進行賠償，大大降低了重疾保險對疾病類型的多重賠償限制。

同時，產(chǎn)品還提出了“按投保年齡”、“獎勵保額”的概念。0-40歲的用戶，根據(jù)投保年齡，可在投保前十年獲得50%或35%的保障。獎勵保險金額；同時，為了鼓勵用戶更加關(guān)注自己的健康，該產(chǎn)品首創(chuàng)了為年度體檢提供保險保障的激勵形式。如果客戶每年按時體檢，可以增加20%的保險覆蓋率。另外，針對網(wǎng)上投保人以年輕人為主，年輕人收入較低的特點，為了進一步減輕投保人的保費負擔，產(chǎn)品還設(shè)計了月保費支付方案，供客戶靈活選擇。

至于保費，也是比較有競爭力的。30歲男投保產(chǎn)品，選擇基本保額50萬。如果他按月支付30年，每月保費為719.8元，前10年可以額外獲得25萬元的保險金額。如果他每年上傳體檢報告，就可以多拿10萬的保額。

長期、安全導(dǎo)向、健康、靈活、正向激勵……國華人壽網(wǎng)上銷售的新產(chǎn)品結(jié)合了這些特點，恰恰體現(xiàn)了國華人壽最堅定的轉(zhuǎn)型新方向。國華人壽表示，公司將從“降低債務(wù)成本、延長債務(wù)期限、優(yōu)化支付結(jié)構(gòu)、增加保障內(nèi)容”四個方面入手，通過多渠道與銀行保險、互聯(lián)網(wǎng)、個人保險共同發(fā)展，以高價值業(yè)務(wù)、長期支付業(yè)務(wù)、續(xù)保業(yè)務(wù)為重點，重建更加穩(wěn)定的保費平臺，促進公司長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。

從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品策略的變化看互聯(lián)網(wǎng)用戶保險需求的變化

從金融產(chǎn)品到證券產(chǎn)品，表面上看，這是新時代“保險姓保險”要求下的一種偶然性，但也是市場需求邏輯轉(zhuǎn)換的必然結(jié)果。

互聯(lián)網(wǎng)保險的爆炸式增長是2012年至今保險業(yè)發(fā)展的一大亮點。無論是以退貨運輸保險為代表的現(xiàn)場碎片化保險，還是長期在網(wǎng)上銷售渠道占據(jù)重要地位的理財保險，都潛移默化地影響了人們的生活，使保險從專業(yè)的金融產(chǎn)品變成了一般的消費產(chǎn)品或一般的投資理財產(chǎn)品，飛入尋常百姓家。網(wǎng)絡(luò)保險具有產(chǎn)品形式簡單、利益簡單的內(nèi)在特點，所有交易都通過互聯(lián)網(wǎng)進行，大大降低了誤導(dǎo)銷售的可能性，一定程度上提升了年輕一代對保險業(yè)的好感度。

螞蟻金服2016年發(fā)布的一份報告首次明確界定了“通過互聯(lián)網(wǎng)保護人民”的概念，并聲稱這一群體在2015年經(jīng)歷了42.5%的同比增長率，共計3.3億人次，其中大部分是80、90年代出生的年輕人。如今，這些人已經(jīng)開始或開始組建家庭，成為家庭經(jīng)濟的支柱。是他們第一次做父母的時候保險需求最強的時候。

如果說這幾年互聯(lián)網(wǎng)保險的大發(fā)展起到了普及知識的作用，影響也只是潛移默化，那么一個又一個觸目驚心的風(fēng)險事故的發(fā)生起到了最直接的催化作用。2018年初，一部經(jīng)過篩選的《流感下的北京中年》引起公眾對中產(chǎn)家庭抗風(fēng)險能力的關(guān)注；不久前，一部廣受歡迎的《我不是藥神》被直接奉為最佳保險宣傳片，點燃了保險產(chǎn)品的銷量。根據(jù)螞蟻保險提供的數(shù)據(jù)，《我不是藥神》一炮而紅，保險支付寶小程序的訪問量居然增加了4。同比14倍。

顯然，繼情景保險和理財保險引領(lǐng)的互聯(lián)網(wǎng)保險上半年之后，下半年在監(jiān)管政策要求和市場需求變化的雙重推動下已經(jīng)起步。這個階段并不局限于線上線下的競爭，線上線下的界限正在變得模糊，走向融合。所有由消費者體驗和健康保險引領(lǐng)的保底產(chǎn)品都將迎來一個黃金時代。

近年來，以健康險為代表的保底產(chǎn)品成為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險最熱門的產(chǎn)品。中國保險協(xié)會發(fā)布的《2017年互聯(lián)網(wǎng)壽險市場運行分析報告》顯示，受監(jiān)管政策影響，2017年互聯(lián)網(wǎng)壽險規(guī)模保費首次出現(xiàn)負增長，負增長率高達23%。同時，健康保險實現(xiàn)了85.5%的同比高增長。中國保險協(xié)會的上述報告甚至直接指出，保底產(chǎn)品將成為互聯(lián)網(wǎng)保險的下一個“爆炸窗口”。

但值得注意的是，在過去幾年互聯(lián)網(wǎng)健康保險的大發(fā)展中，百萬醫(yī)療保險起到了支柱作用，但這樣的短期醫(yī)療保險產(chǎn)品注定只能滿足消費者的部分健康保險需求，而可以一次性甚至多次支付大筆資金的長期重疾保險越來越受到關(guān)注。螞蟻保險相關(guān)負責(zé)人表示，與國華人壽合作開發(fā)“好的醫(yī)療保險和重疾保險(終身)”最直接的動力來自支付寶包敏公社用戶的強烈訴求，他們希望擁有這樣的產(chǎn)品。

國華人壽作為靈活務(wù)實的民營保險公司之一，早就嗅到了市場需求變化的機遇。2015年互聯(lián)網(wǎng)金融保險巔峰時期，其網(wǎng)上營業(yè)部開始率先轉(zhuǎn)型。到2016年2月底，已經(jīng)完全停止網(wǎng)上銷售短期產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而銷售中長期保底產(chǎn)品。

前期轉(zhuǎn)型使國華人壽及時適應(yīng)了網(wǎng)上銷售中長期保底產(chǎn)品的節(jié)奏，積累了豐富的經(jīng)驗。據(jù)悉，過去5年，國華人壽網(wǎng)上銷售渠道支付的長期保底產(chǎn)品保費增長327倍，到2017年達到2.46億元，其中一個熱賣項目一度取得“三天過千萬”的好成績。這些經(jīng)營手法反過來又進一步堅定了國華人壽網(wǎng)絡(luò)營銷部門轉(zhuǎn)型的決心。在他們看來，長期交貨保證產(chǎn)品只要是好的，能有效滿足客戶需求的，也能在網(wǎng)上取得好的效果。

產(chǎn)品戰(zhàn)略的變化迫使保險公司的能力升級

互聯(lián)網(wǎng)保質(zhì)產(chǎn)品大行其道，但產(chǎn)品同質(zhì)化問題逐漸顯露。顯然，對于保險公司來說，如果單純是產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新，其模仿成本注定很低。只有提高服務(wù)門檻，才能形成真正的差異化競爭，真正構(gòu)建所謂的“競爭壁壘”。

事實上，隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品從簡單的金融產(chǎn)品向復(fù)雜的安全產(chǎn)品演變，自身對保險公司的要求也越來越高。如果說財產(chǎn)保險產(chǎn)品更多考驗的是保險公司的投資能力；以定期壽險為代表的保底產(chǎn)品，不僅考驗保險公司的投資能力，也考驗其定價能力和風(fēng)險管控能力；健康保險產(chǎn)品更加復(fù)雜，這也關(guān)系到保險公司的健康服務(wù)能力。

當然，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)對保險公司能力的考驗遠不止以上幾類，包括保險公司自身的IT技術(shù)能力和服務(wù)應(yīng)對能力。國華人壽也經(jīng)歷了很久。2012年，在與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作之初，他們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)保險公司的服務(wù)理念有很大不同。以理賠流程為例，傳統(tǒng)的保險理賠流程復(fù)雜冗長，往往耗時較長。但要與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，快速的服務(wù)響應(yīng)是最基本的要求之一，而且要求友好，營銷意義不能太強，客戶體驗必須真正至高無上。

與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的長期合作深深觸動了國華人壽，也成為其服務(wù)理念轉(zhuǎn)變的起點。這一次，其新推出的好醫(yī)保重疾險(終身)產(chǎn)品，除了提供正常的保險保障服務(wù)和附加的保險獎勵服務(wù)外，還附加了醫(yī)療VIP服務(wù):一年內(nèi)提供無限制的電話醫(yī)生服務(wù)；等待期至政策生效后2年后，如有合同所列輕、重疾病，協(xié)助安排國內(nèi)三甲醫(yī)院的優(yōu)質(zhì)專家資源，解決門診、住院、手術(shù)等問題；等待期結(jié)束后，政策生效后一年內(nèi)，如遇合同所列的重疾，將為本人及一名家庭成員提供不超過2000元的異地就醫(yī)可報銷的交通、住宿費用。

這種服務(wù)本身就是國華人壽對客戶的貼心承諾，也是對自己的嚴格要求。畢竟從金融保險到健康保險的產(chǎn)品設(shè)計還是比較簡單的，但是服務(wù)能力的提升必須要真刀真槍的投入戰(zhàn)斗，經(jīng)過反復(fù)探索才有可能找到門道。“好醫(yī)保、重疾保險(終身)”的額外VIP服務(wù)可能只是一場試水，但已經(jīng)為國華人壽的未來開了一個好頭。

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