“直播+鑒定”已經(jīng)成了文玩電商引流的法寶，但卻不能成為文玩電商發(fā)展的根本和護(hù)城河?！皹?biāo)價(jià)8萬(wàn)8，土豪金五件套，玉髓首飾，1280元！扣8！扣8！不要1280，只要338！扣9！扣9！”一位指甲鑲滿鉆的女主播一邊在紙上涂改著價(jià)格，一邊扯著嗓子大喊。聽到這個(gè)價(jià)格，對(duì)面的貨主不愿意了，大聲罵道：“你真不是個(gè)人?。∵@個(gè)價(jià)格我要虧死了！”說罷就要?jiǎng)邮謸屖罪棥?/p>

如果你是一位文玩直播粉絲，對(duì)上述場(chǎng)景一定不陌生。直播帶貨的風(fēng)口吹到文玩圈，原本喜歡逛線下的文玩愛好者，如今喜歡在線“淘寶”“撿漏”。不過，買的總歸沒有賣的精，當(dāng)你認(rèn)為花白菜價(jià)“撿漏”了時(shí)，可能已經(jīng)不知不覺被割了韭菜。

資料圖? 攝影：京報(bào)集團(tuán)記者 程功

近日，中新經(jīng)緯記者圍觀了文玩交易平臺(tái)“玩物得志”的一場(chǎng)玉髓直播帶貨。直播間內(nèi)有貨主和主播兩人，從直播間規(guī)則介紹來(lái)看，貨主與主播兩人為合作模式，貨主負(fù)責(zé)提供商品，主播負(fù)責(zé)推銷、砍價(jià)。每賣出一件商品，主播要收取10%的“代購(gòu)費(fèi)”，而這筆代購(gòu)費(fèi)由買主承擔(dān)。

此外，在直播間買玉石商品還有其他規(guī)定，比如不支持七天無(wú)理由退款、拒收貨不退代購(gòu)費(fèi)、貨品必須在10分鐘內(nèi)付款等。

中新經(jīng)緯記者進(jìn)入直播間時(shí)，一位女主播正在扯著嗓子推銷一件玉髓項(xiàng)鏈?！笆畟€(gè)蛋面超豪華DIY項(xiàng)鏈，電鍍五層金，有沒有要的哥哥，1999元，扣6！扣6！”

“扣6”是指在直播間評(píng)論區(qū)打出數(shù)字6，“扣6”意味著你對(duì)此貨品有購(gòu)買意向，第一個(gè)“扣6”的圍觀者會(huì)收到系統(tǒng)發(fā)來(lái)的付款頁(yè)面，才有資格購(gòu)買此商品。

但劇情僅僅剛開始。

就在女主播喊出“1999元”時(shí)，直播間傳出了貨主的喊聲：“1999元！虧你叫得出！這件貨標(biāo)價(jià)是288萬(wàn)的，它是有十個(gè)蛋面，高品質(zhì)玉髓，你這樣玩就沒意思了！一口價(jià)19999元，能買就買，不能買就還我。”在大聲喊話的同時(shí)，男貨主還會(huì)動(dòng)手與女主播搶奪這件玉髓項(xiàng)鏈。

但女主播并不理會(huì)男貨主?！?88元！要的哥哥扣8！扣8！”此時(shí)女主播提高了聲調(diào)。眼看項(xiàng)鏈再次降價(jià)，男貨主再次大喊起來(lái)，“我不賣了！我不賣了！幾百萬(wàn)的東西賣幾百塊！”男貨主說著又要?jiǎng)邮秩寠Z玉髓項(xiàng)鏈。

女主播則大喊道：“是男人就別慫！288元！要的哥哥扣6！扣6！”聽完這個(gè)價(jià)格，男貨主直接“怒了”，對(duì)著女主播破口大罵，“你瘋了吧！你有病快點(diǎn)去看！”而此時(shí)直播間彈幕已經(jīng)被“6”刷屏。最終，這件玉髓項(xiàng)鏈以288元價(jià)格售出。

中新經(jīng)緯記者在上述直播間接連圍觀了五件玉髓飾品的售賣過程，幾乎沿用的是同一種套路：標(biāo)價(jià)13.2萬(wàn)的玉髓吊墜最終388元成交，“店內(nèi)賣18888元”的玉牌最后以288元成交……

中新經(jīng)緯記者注意到，在主播介紹貨品、砍價(jià)過程中，圍觀者始終看不到貨品，貨品被放在一個(gè)小盒子里，只有第一個(gè)打數(shù)字的人付款后，主播才會(huì)拿出貨品進(jìn)行展示。這種方式被稱為“盲拍”。

中新經(jīng)緯記者隨后又圍觀了主播阿浩的直播間。該直播間同樣是有主播和貨主兩人，推銷、砍價(jià)過程與前述直播間極其相似。比如一款標(biāo)價(jià)8萬(wàn)的玉手鏈經(jīng)過主播8000元、5000元、2680元層層砍價(jià)，最后以1999元成交。

在圍觀過程中，中新經(jīng)緯記者注意到，每當(dāng)一筆交易完成時(shí)，直播間就會(huì)有大量用戶評(píng)論“這可真是撿漏了”“大漏啊”?！皳炻币彩侵鞑タ谥械母哳l詞匯，可以理解為用很便宜的價(jià)錢買到價(jià)值很高的商品。

不過，你可能會(huì)有疑問：標(biāo)價(jià)幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的文玩，最后以幾百元價(jià)格成交，貨主豈不是虧大了？買主真的“撿漏”了嗎？答案是當(dāng)然不會(huì)。

趙博(化名)在廣州名匯國(guó)際珠寶玉器O2O體驗(yàn)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)一個(gè)攤位，從2020年3月至今，他每周至少做三次直播。他向中新經(jīng)緯記者透露，珠寶文玩直播間里，促成支付行為是關(guān)鍵。

“一個(gè)直播間圍觀者很多，有時(shí)候能達(dá)到幾千人，扣數(shù)字的人也很多，但真正想花錢買下的人極少，大多是湊熱鬧，所以用話術(shù)讓扣數(shù)字的人付款才是最關(guān)鍵的?！壁w博舉了一個(gè)例子，“就好比在北京潘家園賣古董，不怕你壓價(jià)，就怕你不買，你想掏錢真心實(shí)意買才是關(guān)鍵?！?/p>

趙博介紹，為了促成支付，主播有一些固定話術(shù)。比如“秒付開箱”，指的是買家付款之后，主播才會(huì)把貨品從盒子里拿出來(lái)，大家才能看到其真實(shí)樣貌；再比如“不墨跡，走高速”“準(zhǔn)備好手速，準(zhǔn)備好鍵盤”等話術(shù)，也是用來(lái)催促用戶迅速完成交易。

趙博透露，為了讓圍觀者相信真的“撿到了漏”，主播和貨主的配合也是必不可少的?！耙话闶羌ち业难哉Z(yǔ)‘沖突”，比如‘你這價(jià)格我要虧死’之類的。有時(shí)候還得有點(diǎn)肢體沖突，兩人爭(zhēng)搶，造成場(chǎng)面十分混亂，必要時(shí)貨品可以摔碎。”

那么，那些“十個(gè)蛋面超豪華DIY項(xiàng)鏈、電鍍五層金”等在主播口中珍貴的貨品，真實(shí)價(jià)值幾何？

一位在官園珠寶城開店的玉石行業(yè)人士向中新經(jīng)緯記者透露，像直播間賣的那種玉髓掛件，成本價(jià)大多在十幾、幾十元?！坝袼璞旧硎翘烊坏模覂r(jià)值不高，直播間那種顏色非常綠的玉髓基本都經(jīng)過了加熱或染色處理。而且直播間買的東西，99%的買回來(lái)會(huì)有色差?！?/p>

中新經(jīng)緯記者注意到，在文玩直播間，除了這種“砍價(jià)式”推銷，還有另一種模式，即拍賣。這種方式同樣是拼手速，但劇情相對(duì)來(lái)說要簡(jiǎn)單很多。貨主設(shè)置一個(gè)起拍價(jià)，買家在此基礎(chǔ)上加價(jià)，最后一刻出手的人獲得付款資格。

不過，趙博透露，這種拍賣模式“水同樣很深”?！白詈?jiǎn)單的就是在直播間里安排托兒，領(lǐng)著加價(jià)，把價(jià)格抬上去。再一個(gè)要是哪個(gè)貨品沒有達(dá)到預(yù)期的價(jià)格，貨主也可以安排托兒拍下，反正都是自己人?？傊?，你想‘撿漏’，門兒也沒有，雖然賣的這些東西也都談不上高價(jià)值?！?/p>

熱鬧的線上文玩生意，也吸引了資本的追逐。2016年，微拍堂獲得德同資本、騰訊投資的融資；2018年1月，微拍堂獲得馬笛兒投資B輪投資，具體金額并未披露。2020年11月，玩物得志完成了8000萬(wàn)美元的C輪融資。目前，微拍堂、玩物得志均上線了直播業(yè)務(wù)。

不過，盡管文玩市場(chǎng)從線下搬到了電商平臺(tái)，假貨仍然是文玩交易的痛點(diǎn)，文玩電商平臺(tái)亦不能獨(dú)善其身。在互聯(lián)網(wǎng)投訴平臺(tái)上，用戶對(duì)文玩電商平臺(tái)的投訴量不在少數(shù)。其中，霸王條款、網(wǎng)絡(luò)售假、以次充好、惡意罰款等是高頻詞匯。

上述官園珠寶城行業(yè)人士表示，在直播間，不少商家把玉髓當(dāng)作翡翠來(lái)賣，而且他們?cè)旒偎胶芨撸糁聊?，消費(fèi)者很難辨別。

平臺(tái)也意識(shí)到了這一點(diǎn)。中新經(jīng)緯客戶端注意到，目前很多平臺(tái)推出了“先鑒定后發(fā)貨”的服務(wù)。

玩物得志的客服表示，在支付時(shí)，如果是支持鑒定的訂單，可以勾選鑒定服務(wù)。正常情況下，一次鑒定服務(wù)買家付7元，商家付8元。不過，費(fèi)用會(huì)根據(jù)商品類目不同有所變化。

對(duì)于鑒定內(nèi)容包括什么以及是否能鑒別出真假的疑問，該客服表示，“鑒定是指通過國(guó)家認(rèn)證的鑒定機(jī)構(gòu)鑒定，并出具相關(guān)的鑒定證書。官方鑒別服務(wù)是指為客戶提供包含云鑒別(初檢)、實(shí)物查驗(yàn)(復(fù)檢)、品質(zhì)包裝、專屬快遞寄送服務(wù)。平臺(tái)復(fù)檢的標(biāo)準(zhǔn)將借鑒國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)平臺(tái)和行業(yè)現(xiàn)狀，不斷優(yōu)化，現(xiàn)行部分類目的檢查標(biāo)準(zhǔn)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。”

當(dāng)中新經(jīng)緯記者進(jìn)一步追問，該客服表示，“倉(cāng)庫(kù)有專業(yè)的儀器進(jìn)行檢測(cè)，而且平臺(tái)不允許售假?！?/p>

微拍堂的客服則表示，“平臺(tái)會(huì)鑒定商品是否和商家的描述相符，對(duì)于真假不作鑒定?！?/p>

趙博表示，“直播+鑒定”已經(jīng)成了文玩電商引流的法寶，但卻不能成為文玩電商發(fā)展的根本和護(hù)城河。“因?yàn)橹辈サ牡烷T檻、便利性，很多中低價(jià)格的文玩一擁而上，讓原本就魚龍混雜的行業(yè)更加無(wú)序。至于鑒定，用戶‘不信任’的痛點(diǎn)并沒有得到根本解決，文玩平臺(tái)的商品鑒定、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化仍任重道遠(yuǎn)?！?/p>