Production/Lianshang.com

作者/木魚

人物/聯(lián)合商業(yè)畫廊

2020年最重要的是“下地獄”。

10月9日，中秋國慶假期剛過，阿里要開1元店的消息讓業(yè)界目瞪口呆。有人說，這是阿里爭名奪利的生意，是新零售與名優(yōu)之戰(zhàn)的結(jié)束。

其實(shí)阿里想開的并不是我們認(rèn)為的線下1元店，而是另一個(gè)購物節(jié)。10月9日下午，淘寶專版正式宣布，將于10月10日正式推出“1元香氛節(jié)”。阿里巴巴副總裁、淘寶C2M事業(yè)部總經(jīng)理汪海表示，“1元香氛節(jié)”將是淘寶特別版最重要的工廠品推廣活動(dòng)，將定期于每年10月10日舉行。

據(jù)悉，在“1元香節(jié)”期間，淘寶專版已加入145個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，120萬產(chǎn)業(yè)帶商家，50萬工廠，1億工廠貨只用一個(gè)錢包郵寄回家，活動(dòng)將持續(xù)到雙11結(jié)束。

那么，在這個(gè)購物節(jié)，一塊錢能買到什么呢？

從品類來看，包括最新秋冬新款棉襖、平板化妝品、線上名人產(chǎn)品筋膜槍、充電線等。，涵蓋百貨、生鮮、服裝輔料、數(shù)碼家電等各種爆炸品。類似于網(wǎng)絡(luò)版的“1元店”。

為什么敢賣1元

看到這個(gè)新聞，你是不是覺得工廠和阿里都瘋了？這顯然是一個(gè)虧損的行業(yè)。

是的，這是一個(gè)虧損的行業(yè)。越賣越虧。那為什么淘寶專版和商家敢賣1元？其實(shí)他們付出的可能沒有大家想象的那么多。

第一，虧損分散:聯(lián)商。com從淘寶的專版APP上看到，10月10日“1元多香氛節(jié)”共發(fā)布了33條1元郵寄的物品，總庫存350萬。每個(gè)物品都是有庫存限制的單一物品，最大庫存為20萬件，最小庫存為5萬件。

“1元香節(jié)”期間的1億項(xiàng)，由145個(gè)工業(yè)帶120萬個(gè)工業(yè)帶商家的50萬個(gè)工廠提供。貨物不是一個(gè)商家提供的，每個(gè)商家準(zhǔn)備的貨物都有上限，所以損失金額有上限，而不是無限損失；

二、淘寶補(bǔ)貼:根據(jù)淘寶專版官方數(shù)據(jù)，本次活動(dòng)準(zhǔn)備了1億件庫存，提供了1億元的補(bǔ)貼，也就是說每件商品平均補(bǔ)貼1元美金左右。按照最低5萬件的備貨量，每個(gè)商家至少減少了5萬件損失；

第三，大家都低估了中國的工業(yè)能力:中國作為世界工廠，是世界上唯一擁有所有工業(yè)門類的國家，其工業(yè)能力可不是鬧著玩的。再加上今年全球疫情的影響，很多工廠的產(chǎn)能其實(shí)是過剩的，尤其是外貿(mào)工廠。停產(chǎn)，機(jī)器維護(hù)成本高，熟練工人流失嚴(yán)重；不是停產(chǎn)，也是現(xiàn)金流。

另外，很多商品的價(jià)格并沒有大家想象的那么高。

以手機(jī)數(shù)據(jù)線為例。義烏一條手機(jī)數(shù)據(jù)線的成本可能只有幾毛錢。義務(wù)快遞的最低配送價(jià)格可以在1.8元-2元之間實(shí)現(xiàn)。再加上人工成本，總成本只需要5塊錢。以前賣9.9包郵是賺錢的。在國內(nèi)其他產(chǎn)業(yè)帶聚集的地方，相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施基本完善。在批量發(fā)貨的情況下，快遞一般在3元以內(nèi)。所以很多東西的價(jià)格可能低到我們想象不到的程度。

以10月10日發(fā)布的33款1元產(chǎn)品為例，淘寶專版上大多數(shù)產(chǎn)品正常銷售價(jià)格不超過9.9包郵，也有毛利。價(jià)格降到1元，還有淘寶的1元補(bǔ)貼，也就是2元的收入。按5元成本結(jié)算，庫存50-20萬件，每個(gè)廠平均虧損幅度在20-60萬之間。

總之做1元的損失是有限的，工廠能承受。

為什么賣1元

那么，問題來了。即使損失不高，也是損失。大家都不傻，為什么非要賠錢做？

核心原因只有一個(gè):爭奪用戶。

我們先來看一組財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù):

今年5月，品多多2020年第一季度財(cái)報(bào)顯示，截至2020年3月31日，品多多活躍買家數(shù)量達(dá)到6.28億；

今年5月，阿里巴巴2020財(cái)年財(cái)報(bào)顯示，截至2020年3月31日，阿里巴巴中國零售市場年活躍用戶為7.26億；

經(jīng)過近五年的發(fā)展，品多多的活躍用戶數(shù)量離阿里巴巴不到一億，阿里的壓力可想而知。

據(jù)36氪早期報(bào)道，淘寶專版于2019年3月上線，上線之初就打上了反對(duì)品多多的標(biāo)記。賣的大部分都是低價(jià)貨，9.9包郵。但在過去的一年里，淘寶專版的表現(xiàn)并不盡如人意，iOS和Android應(yīng)用市場的下載量長期在200以上。

2020年3月，重組后的淘寶特別版APP正式向公眾亮相，由C2M業(yè)務(wù)部協(xié)調(diào)，阿里巴巴副總裁汪海兼任總經(jīng)理，向B2B業(yè)務(wù)組總裁范姜、戴珊匯報(bào)，重點(diǎn)關(guān)注低價(jià)商品。

據(jù)21Tech介紹，在618年的推廣活動(dòng)中，淘寶專版嘗試了1元活動(dòng)計(jì)劃，6月15日單日新注冊(cè)用戶數(shù)達(dá)到100萬左右。

618的嘗試讓淘寶專版嘗到了甜頭，而這次“1元香節(jié)”讓阿里更大膽。

“連上。com”從淘寶特別版APP“1元香氛節(jié)”的主會(huì)場頁面看到，1元商品的銷售規(guī)則是:每個(gè)用戶只有一個(gè)購買資格，想要更多的資格，必須請(qǐng)三個(gè)朋友幫忙，也就是讓三個(gè)朋友下載淘寶特別版APP。

據(jù)公開信息，截至2020年8月31日，淘寶專版每月活躍用戶超過5500萬。假設(shè)這5500萬用戶每人購買一次，則銷售5500萬件的是1元。然后還有4500萬個(gè)產(chǎn)品需要通過邀請(qǐng)老用戶好友或者直接從新用戶下載應(yīng)用來購買，所以保守估計(jì)新用戶最少可以再達(dá)到1億。

淘寶專版，為了獲得新用戶，可謂用心良苦。

為什么能賣1元

選擇賠錢換取用戶和流量是互聯(lián)網(wǎng)上常見的玩法，但真的會(huì)賠錢嗎？

剛才在618的推廣活動(dòng)中，淘寶專版嘗試了1元活動(dòng)計(jì)劃。

淘寶C2M區(qū)營銷總監(jiān)梁錚早前告訴21Tech，“從工廠反饋來看，確實(shí)產(chǎn)生了非常大訂單的商家，1元郵費(fèi)是淘寶和廠家補(bǔ)貼的。工廠也貼的很清楚。他們可以通過這個(gè)節(jié)日制造爆炸，借助特別版可以直接到達(dá)消費(fèi)者手中。”

鄭靜的回答有兩層意思。第一，1元的郵費(fèi)會(huì)很吸引人，甚至?xí)砗芏嘤唵?；第二?元包郵不僅會(huì)帶來訂單，還會(huì)讓工廠品牌更快到達(dá)消費(fèi)者手中。

“連上。com”從淘寶的專版APP上看到，在“1元香氛節(jié)”的會(huì)場上，不僅賣出了1元起的商品，還賣出了很多價(jià)格不在1元但折扣較大的正常商品。也就是說，不管是老用戶還是新用戶，總有很多人不只是買1元的產(chǎn)品，所以這些聯(lián)合銷售是彌補(bǔ)虧損直到盈利的重要手段。

10月9日，阿里巴巴副總裁、淘寶C2M事業(yè)部總經(jīng)理汪海在會(huì)場對(duì)媒體表示，淘寶專版和參加“1元香氛節(jié)”的商家談的不是一次促銷，而是一種商品在其生命周期內(nèi)的整體銷售，參加1元購買可以賺回整個(gè)產(chǎn)品生命周期的虧損。

廣東省深圳日利豐科技有限公司是一家生產(chǎn)牙線的工廠。他們把10月10日新推出的產(chǎn)品放在淘寶特別版“1元多香氛節(jié)”。

該公司的營銷總監(jiān)李告訴聯(lián)商。淘寶特別版平臺(tái)第一次被選中，希望他們的品牌有更多的交流機(jī)會(huì)。他認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品可能不賺錢，但是沒關(guān)系。大家都知道我們有這個(gè)產(chǎn)品，而且很好用，所以我們會(huì)大賺一筆。

因此，阿里和商家不是在做虧本的事情，而是在做一個(gè)對(duì)業(yè)務(wù)非常符合邏輯的布局。