文章來自微信公眾號出行一客（ID：carcaijing ），作者 | 李皙寅 ，編輯 | 施智梁

“現(xiàn)在什么也打不中我了?！苯?jīng)過近一年的刻意回避，心有集團董事長兼首席執(zhí)行官戴昆在接受包括一名旅行者在內(nèi)的媒體采訪時，顯得坦率而放松。

與今年早些時候相比，戴昆在接受一家美國投資機構(gòu)采訪時看起來好多了。

今年4月16日晚，心有集團(納斯達克:uxin)遭遇美股機構(gòu)空，兩次觸發(fā)導(dǎo)火索，跌幅超過50%，仍讓人心悸。在多空場比賽之后，公牛隊在第二天心有全面否認的號召下幾乎收復(fù)了失地。

“我聽說過做空，但這是我第一次親身經(jīng)歷?？吹娇盏膱蟮牢乙灰箾]睡?！碑?dāng)時，37歲的戴昆回憶起一位旅行的記者。

在2019年底的對話中，戴昆再次與媒體包括一位游歷的記者對話，還原了心有今年的業(yè)務(wù)加減，揭示了二手車行業(yè)下半年的走向。

▲心有集團董事長兼首席執(zhí)行官戴巍接受媒體采訪，其中包括一名旅行者/記者李偉的照片

作別讓人“精分”的汽車金融

與避開聚光燈的戴昆相比，心有本身相當(dāng)引人注目。

一方面，心有做了減法，將汽車金融業(yè)務(wù)從主營業(yè)務(wù)中分離出來，有效規(guī)避了運營風(fēng)險。

2019年7月，心有將其貸款援助業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓給58金融，以換取一定數(shù)量的股份和1億美元現(xiàn)金。金融業(yè)務(wù)是二手車電子商務(wù)平臺的重要收入來源。2019年第一季度，心有貸款援助收入約為5.74億元，占總收入的57.2%。

戴巍曾直言不諱地對記者說:“心有最大的挑戰(zhàn)是金融屬性?！?/p>

因為金融服務(wù)占收入的一半。一位二級市場分析師告訴一位旅游記者，電商和金融的估值和玩法不同，投資者對這兩個行業(yè)的風(fēng)險偏好也不同，這可能是心有股價低的原因之一。

事實上，金融服務(wù)業(yè)務(wù)的擴展也給心有帶來了很多麻煩。由于汽車金融租賃模式仍未被廣大消費者所熟知，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)消費者糾紛頻發(fā)。

“往往人格是分裂的。”對戴昆來說，這兩個行業(yè)在風(fēng)險、業(yè)務(wù)和利潤方面完全不同，所以不容易兩手抓。

2018年，汽車金融被企業(yè)流通行業(yè)視為溫暖寒冷汽車市場的關(guān)鍵措施，但由于包括國家嚴(yán)格監(jiān)管在內(nèi)的一系列壓力，它失敗了。

不幸的是，汽車金融也受到了各種因素的影響，包括金融監(jiān)管的收緊。上海租賃行業(yè)協(xié)會秘書長孫榮華在中國汽車金融貸后管理與資產(chǎn)處置峰會上表示，包括汽車融資租賃在內(nèi)的傳統(tǒng)貸后回收工作已全面整改。由于法律法規(guī)不明確，交易市場尚不成熟，汽車金融的抵押物流動性問題和不良零售市場處置成為行業(yè)長期的痛點。

在這次業(yè)務(wù)合并中，一個近4000人的團隊從心有撤出。在告別儀式上，戴昆為離別感到不舒服，但他認為能夠集中精力做正確的事情是大局的表現(xiàn)。

ALL IN全國購

在他眼里，這個正確的東西就是“國購”。所謂國購，就是消費者可以借助心有的網(wǎng)絡(luò)，在全國范圍內(nèi)選擇最合適的車型。

“我的策略從來沒有這么明確過。如果你讓我把公司砍成只有一家企業(yè)，我可以馬上告訴你答案，我絕不糾纏?！痹诖骼パ劾?，“超級供應(yīng)鏈”業(yè)務(wù)是他挖來的金子，國購是實現(xiàn)戰(zhàn)略的重要起點。

在在線領(lǐng)域，心有與淘寶達成戰(zhàn)略合作，利用供應(yīng)鏈能力拓展高效低成本的在線流量。同時，國購縮短了傳統(tǒng)二手車通過產(chǎn)地、批發(fā)、省會、地級市、縣城逐級配送的長鏈，降低了成本。

戴昆購買國貨的想法源于2017年他與心有前首席運營官彭威廉的一次談話。當(dāng)時，戴昆自己從心有其他地方買了一輛二手車。因為他是公司老板，讓員工直接從外地給他買，比在北京買便宜多了。彭威廉問他，如果別人想買，他們能這么容易買到嗎？戴昆生來就有國家購買的想法。

其實各地一直都有二手車市場。因為各地價格差異，國產(chǎn)車60%都是異地中轉(zhuǎn)。以北京為例，看看心有站臺上的汽車。北京本地車和外地車混在一起，93%的用戶自然選擇外地車。差價自然存在。

值得注意的是，與作為信息中介的同行不同，心有正試圖做數(shù)據(jù)挖掘和物流配送。這場二手車的后半程大戰(zhàn)，是淘寶和JD.COM的較量游戲。

目前，國家采購已觸及縣級城市提供門到門物流服務(wù)，包括全國900個城市和地區(qū)。背后是由心有15個中心倉庫和50多個配送倉庫組成的物流網(wǎng)絡(luò)。

有趣的是，今年，一些二手車電商巨頭已經(jīng)從傳統(tǒng)的“沒有中間商賺取差價”的信息中介轉(zhuǎn)變?yōu)橹变N，有些還模仿心有跟進搞國購。

戴巍自己覺得有三個障礙:第一段，獲取供應(yīng)商報價和真實車輛信息的能力；在中端，成熟的運營支持車輛運至卡的能力；后端，消費者在買車過程中的整體感受。

回顧心有9年的歷史，戴昆說他踩過的最大的坑就是2014年開始做TO C的時候，沒有直接穿越全國買這個位置。當(dāng)時，心有選擇了做相對容易的二手車信息服務(wù)。“這是二手車電商的第一步價值。當(dāng)時我們覺得，讓用戶更簡單方便是很有價值的。但從商業(yè)模式的本質(zhì)來看，它并不是絕對關(guān)鍵的。”

“作為首家在美國上市的中國二手車公司，心有對美國資本市場具有吸引力?！敝袊嚱灰咨虆f(xié)會副秘書長雷洛對一名隨行記者表示，如果沒有中國股市的壓力，市場價值會好得多。雷洛認為，心有的重點在于尋求規(guī)模和效率之間的平衡。以前強調(diào)擴張進攻城市，現(xiàn)在要提高效率。

以下是媒體與戴巍的對話，略有摘抄:

聚焦全國購

問:為什么要在全國范圍內(nèi)購買？

答:國購的初衷和原因是前首席運營官彭威廉的購車經(jīng)歷。2016年底，他想買車，在網(wǎng)上看中了溫州的一輛車。當(dāng)時心有帕特不支持跨市購買。我讓溫州的同事去現(xiàn)場驗車，然后送去取文件。在這個過程中，我發(fā)現(xiàn)自己也有很多類似的經(jīng)歷。這給我?guī)砹撕艽蟮挠绊?，我萌生了做國購的想法。圍繞消費體驗，構(gòu)建相應(yīng)的支撐體系。

問:消費者是否愿意為全國購買訂單？不同地區(qū)之間的差異能否彌補物流成本，心有如何賺錢？

答:以北京為例，93%的用戶在本地車和異地車混淆的背景下，自然選擇異地車，可見價格差異自然存在。電子商務(wù)有兩種低價獲取商品的方式。一是要有代購買家；二是提供自由競爭的市場。我們試圖利用該平臺使消費者能夠在全國范圍內(nèi)充分選擇車輛。

問:國購的業(yè)務(wù)回歸？

答:只要你堅持做對消費者和行業(yè)有價值的事情，業(yè)務(wù)回報就會成功。根據(jù)數(shù)據(jù)，今年全國范圍內(nèi)購買的Q1-Q4的損失正在迅速減少。通過精細化管理，可以使其不斷縮小。具體來說，自行車的盈利能力很好，消費者愿意為服務(wù)付費。從銷量來說，已經(jīng)非常接近盈利的轉(zhuǎn)折點了。

問:今年年初，在心有宣布將在全國范圍內(nèi)進行收購后，許多朋友紛紛效仿。心有的壁壘在哪里？

答:壁壘是一個系統(tǒng)矩陣。從前端來說，需要在全國2萬到3萬經(jīng)銷商之間形成良好的供應(yīng)商和采購商關(guān)系。這體現(xiàn)在支付的效率，車商報價的真實性，交易完成后你還在和外人合作。他對你系統(tǒng)的熟悉和適應(yīng)，都是外部供應(yīng)商的緊張；從中間來說，有數(shù)據(jù)帶來的研發(fā)壁壘。借助第三方數(shù)據(jù)，可以找到車輛的維修記錄，也可以通過大量的交易數(shù)據(jù)知道具體車型的檢驗點，因車而異。后端是運營壁壘，體現(xiàn)在物流時效、許可、維護等交付和售后系統(tǒng)支持。最終表現(xiàn)為消費者滿意度。模仿這些壁壘需要大規(guī)模的資金和時間投入，背后有很多案例。

問:全國代購會如何強制小二手車商家轉(zhuǎn)型？

答:以前奸商很辛苦，他們的決策不一定正確。它們沒有給供應(yīng)鏈帶來價值，也不應(yīng)該存在。只有減少收車和出車間之間的流通環(huán)節(jié)，汽車經(jīng)銷商才能獲得更多的利潤，消費者才能獲得利益，我們也才能薄利多銷地賺錢。具體來說，中間環(huán)節(jié)的成本現(xiàn)在超過16%。除去心有的部分，節(jié)省下來的10%將進入汽車經(jīng)銷商和消費者的口袋。未來，收購能力強、整合線上運營的汽車經(jīng)銷商會越活越好。

剝離汽車金融

問:汽車金融占營收一半，為什么要剝離？

答:經(jīng)營金融和經(jīng)營商業(yè)是完全不同的。當(dāng)我一手管理交易平臺，一手管理金融平臺的時候，我的性格往往是分裂的。中國二手車行業(yè)肯定有非常好的金融供應(yīng)商，但是發(fā)展節(jié)奏、發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險識別能力、大環(huán)境之間的關(guān)系、收貸過程中的平衡以及整個金融行業(yè)政策的判斷都涉及到時間和精力。

問:這個想法是什么時候產(chǎn)生的？

答:我們是去年底開始考慮的，但是一直沒有想到好的使用方法。58股之后，我們發(fā)現(xiàn)這是一個非常好的機會，團隊構(gòu)成也很相似，會更有效率，進一步提高。

問:心有還有金融業(yè)務(wù)嗎？

答:我們整個金融業(yè)務(wù)的合并造就了一個近4000人的團隊。整個過程你都會很難過。我們的高管在一起時，我們舉行了告別儀式，你們并肩作戰(zhàn)。我們很不舒服，但我認為我們的心有管理團隊是一個有全局觀的團隊。在整個業(yè)務(wù)過程中，我們知道我們應(yīng)該做什么正確的事情。現(xiàn)在，我們還有一個衍生業(yè)務(wù)部門，幫助消費者制定更好的金融解決方案，并通過交易場景的方式向供應(yīng)商推薦金融服務(wù)。

看待上市

問:二級市場的股價走勢壓力有多大？

答:剛上市會有壓力，半年后會習(xí)慣的。我們是企業(yè)家，不是股票交易員，但這本身并不能創(chuàng)造價值。有時候資本市場的效率可能不足以體現(xiàn)一個公司的價值，但我相信，從長遠來看，只要你堅持做有價值的事情，資本市場一定會體現(xiàn)出來。這件事是自我調(diào)整和對未來和長期目標(biāo)堅定信念的混合體。我感覺很多時候，非但不會消磨我的斗志，反而會增加我的斗志。

問:作為二手車電商第一股，如何看待上市審批壓力？

答:上市給公司帶來很多痛苦，但也給公司帶來很多好處。比如管理技術(shù)，2011年開始創(chuàng)業(yè)。在中國過去的創(chuàng)業(yè)過程中，很多公司只談模式而不談管理技術(shù)，心有也犯了同樣的錯誤。一級市場的投資者往往因為對企業(yè)有更深的了解而一起瘋狂，但這不是正確的選擇。以美國初創(chuàng)公司為例，它既需要理想，也需要成長、管理和數(shù)據(jù)。拋開管理紀(jì)律和管理，談理想就是耍流氓；拋開理想不談，只談管理紀(jì)律和管理意味著沒有進步。我們有苦，但我不能賣股票。說到底，市值就是投資者基于商業(yè)數(shù)據(jù)對公司長期回報的信心。

問:財務(wù)報告顯示營銷費用下降。如果我們在降低成本和提高效率以及增強消費者意識之間取得平衡？

我會向你稍微解釋一下營銷費用。它包括廣告、流量和我們的一些銷售費用，即我們銷售人員的傭金等。關(guān)于降低成本和用戶引流，我有兩個判斷:一是中國二手車廣告的窗口期已經(jīng)過去。年初的投放也說明新廣告投放的效果和兩年前不一樣了。聽多了得不到新客戶的覆蓋；第二，二手車消費者不是一時沖動購買，而是會充分比較。2008年，在減少品牌的過程中，我們加大了對流量的投入。為此，我們在流量獲取過程中做了很多創(chuàng)新和方法，我們的團隊也為不同用戶開發(fā)了接入渠道，在流量層面找到了很多戰(zhàn)略合作點。

問:Showhand在全國范圍內(nèi)購買。你擔(dān)心過失敗嗎？

我有，但我不經(jīng)常擔(dān)心。我是一個樂觀的人。大家都說我好看。沒有什么能打擊我。同時，這件事我們也反復(fù)充分論證過。一個人創(chuàng)業(yè)的堅定和信心，來源于這件事本身所創(chuàng)造的價值的真相。當(dāng)你最沒有信心的時候，你覺得還是假的。經(jīng)過對這件事一層一層的徹底解剖，我們認為是可行的。(編輯/楊沛謙)

文章來源于《財經(jīng)》雜志交通產(chǎn)業(yè)集團創(chuàng)辦的微信微信官方賬號旅行者(ID: carcaijing)，專注于交通和旅游領(lǐng)域的新聞，致力于探索旅游、科技和未來。