凌晨三點(diǎn)，采訪結(jié)束，記者準(zhǔn)備收工，而魏雅則俯身開下一場(chǎng)會(huì)議。門外還有四個(gè)牌子等著她。

對(duì)于這些營銷人員來說，耐心等待永遠(yuǎn)不會(huì)構(gòu)成問題。他們所希望的是獲得巨大的可能性——主播的點(diǎn)頭意味著他們的產(chǎn)品將與直播電子商務(wù)最大的流量入口相結(jié)合。

數(shù)據(jù)一定是更深入了解威亞，更直觀了解頂級(jí)女主播的最好渠道。

單場(chǎng)2小時(shí)最高引導(dǎo)銷量2.67億；單品最高銷量65萬件；單品最高銷量2700萬；2018年累計(jì)營業(yè)額27億，1124小時(shí)內(nèi)銷售額達(dá)3.3億元；6月中旬粉絲數(shù)突破600萬，常年占據(jù)淘寶直播排位榜首；在每次“3，2，1”的倒計(jì)時(shí)密碼下，她和她的助手可以在一秒鐘內(nèi)空被搶劫。2018年，她年收入3000萬元，營業(yè)額7億元，在淘寶展位上獨(dú)占鰲頭。

目前，威亞合作的品牌有5000多個(gè)，越來越多的品牌積極尋求合作，其中有聯(lián)合利華、寶潔、歐萊雅等眾多頂級(jí)品牌。

會(huì)議室里擺滿了商家送來的樣品，等著魏雅篩選。

淘寶發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，威亞獲得了服裝、零食、美容、母嬰、生活、Top主播六大獎(jiǎng)項(xiàng)。除此之外，還有公益、農(nóng)產(chǎn)品等不同的品類，幾乎所有的商品品類都涉及到了。

現(xiàn)在威亞的期望值已經(jīng)不局限于一個(gè)直播室，也不局限于主播的輻射范圍。淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓瑗榮偉亞的直播室是“下一個(gè)唯品會(huì)”，稱“她代表了目前淘寶直播的天花板”。

抵制偏見

6月29日晚，《中國企業(yè)家》記者在杭州九堡的一棟辦公樓里會(huì)見了韋亞團(tuán)隊(duì)。她剛從首爾回到杭州，經(jīng)過短暫的休息和調(diào)整，開始了當(dāng)天的直播?？沙掷m(xù)發(fā)展是主播職業(yè)的一個(gè)非常重要的指標(biāo)。

她的語速一如既往的快，聲音嘶啞——是職業(yè)病——她不僅一點(diǎn)也不表現(xiàn)出疲勞，甚至永遠(yuǎn)保持著一定程度的興奮。對(duì)著鏡頭試穿，介紹衣服的顏色、材質(zhì)、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)、手感、搭配。

旁邊的會(huì)議室里，工作人員喊了三聲“三聲，沒了！”一件普通的t恤剛發(fā)售幾秒鐘，就已經(jīng)展示出售了/[/k0/】。

不僅僅是銷售額直線上升，主播的溝通水平也在不斷積極變化。魏雅的公關(guān)總監(jiān)古墨告訴《中國企業(yè)家》，魏雅夜以繼日地跑來跑去，在幾秒鐘內(nèi)就賣光了商品，這很正常。她還向記者強(qiáng)調(diào)，魏雅在訪問首爾期間受到了前聯(lián)合國秘書長潘基文的接見，并被邀請(qǐng)與他共進(jìn)早餐。

這次采訪魏婭是零后開始的，她剛剛結(jié)束五個(gè)小時(shí)的直播。采訪結(jié)束后，她會(huì)和團(tuán)隊(duì)一起回顧當(dāng)天的工作，準(zhǔn)備第二天的直播。

魏婭報(bào)告說，她曾當(dāng)過歌手、主持人，并制作過唱片。在成為主播之前，她還在北京動(dòng)物園做過服裝批發(fā)商。因?yàn)橐粋€(gè)巧合，她被一個(gè)朋友邀請(qǐng)去參加一個(gè)電視臺(tái)的綜藝節(jié)目，卻誤打誤撞拿了冠軍，簽了環(huán)球唱片。她被認(rèn)為是娛樂圈的小明星。然而，經(jīng)過五年的努力，她沒有成名。后來她開始做服裝生意，開淘寶店。最后，她在live電商找到了一個(gè)專業(yè)的出口。

魏雅正在向記者展示選拔團(tuán)隊(duì)的日常工作和粉絲的定性需求。

但是她不再向往那個(gè)圈子了。一個(gè)典型的表現(xiàn)就是她對(duì)那個(gè)圈子價(jià)值觀的抵制——她再也不想“紅”了。“之前有個(gè)電視臺(tái)的臺(tái)長有個(gè)很不錯(cuò)的產(chǎn)品，他很想讓我播。本來他聊得挺好的。當(dāng)他提到有很多明星和影視資源可以向我傾斜時(shí)，我拒絕了。我不太喜歡，也不想紅。如果我想紅，今天不行?！?/p>

記者問原因時(shí)，她只是用反問代替了回答。“怎么才能回到那個(gè)圈子？”

拒絕的背后當(dāng)然是事業(yè)的熱情。在今天的直播業(yè)務(wù)中，熱情更加充分的展現(xiàn)出來。比如在與商家和品牌的合作博弈中，“有些主播認(rèn)為商家是金主，不敢得罪，即使我們有保證金機(jī)制，基本上也沒有商家敢退，因?yàn)檫@次退了以后，下次就排不上了，也不會(huì)有坑?！惫P(guān)負(fù)責(zé)人魏亞說，一般每天后臺(tái)報(bào)名的商家有1000家，但入選的只有10家，只占1%。

魏雅明確表示不喜歡“網(wǎng)紅”、“有貨”這幾個(gè)字。她以為這是戴著有色眼鏡的人看主播的結(jié)果，這些話背后有偏見。這次韓國首爾之行，主辦方介紹她是中國最厲害的網(wǎng)紅，也讓她覺得不開心?！拔倚牟环?。

在挑剔和篩選別人的同時(shí)，薇婭會(huì)在不經(jīng)意觸及的話題上主動(dòng)示弱。例如，當(dāng)記者問她什么時(shí)候第一次明顯感受到這種影響時(shí)，魏雅的回答是:“我不覺得我有多強(qiáng)大，也不覺得我有影響力，至少?zèng)]有李佳琪好?！?/p>

有一次，她和老公去看電影，沒戴口罩，在電影院被粉絲認(rèn)出來，像朋友一樣脫口而出:“你今天不直播?！边@種與用戶的關(guān)系讓她感到滿足，她覺得自己體會(huì)到了與粉絲的親密。

抵制質(zhì)疑

“我不知道它會(huì)變成什么樣。我覺得會(huì)是一種趨勢(shì)，所以決定試一試?！蔽簨I告訴《中國企業(yè)家》，她和丈夫都愿意嘗試新事物。

2008年，兩人從北京搬到Xi，開始了服裝生意，并開了一家連鎖店。2012年，他們從Xi搬到廣州，轉(zhuǎn)型開了一家淘寶店，然后偶然間，他們從廣州出發(fā)去了杭州。作為主播，他們?cè)趶V州虧本賣了一套150平米的房子，一夜之間賺了一套房。雖然踩坑了，但是都踩對(duì)了，盡管有花錢交學(xué)費(fèi)的經(jīng)歷。

Vija和她的團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)。

“我努力過，我認(rèn)可，不努力就會(huì)后悔?！彼€強(qiáng)調(diào)，“從線下服裝店到網(wǎng)店再到直播運(yùn)營的轉(zhuǎn)變，更多的是思維方式的改變。一定要有電商思維，從關(guān)注商家到關(guān)注用戶和流量的變化，明確用戶需求，檢測(cè)商品質(zhì)量和后臺(tái)運(yùn)營?！?/p>

Veja職業(yè)生涯中另一個(gè)由來已久的主題是抵制質(zhì)疑。在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程中，最艱難的時(shí)刻發(fā)生在2015年的雙11。賣了800多萬的貨，卻虧了400多萬。所以被嘲諷?！斑€沒丟嗎？”

即使是現(xiàn)在，站在直播江湖金字塔的頂端，威亞也會(huì)面臨很多質(zhì)疑。有傳言說淘寶支持威亞，官方放出流量和賬單的水，她堅(jiān)決否認(rèn)?！皠倓偀o意中接到2016年淘寶直播2號(hào)的電話，邀請(qǐng)我在淘寶直播定居。那時(shí)候我已經(jīng)是個(gè)淘大的女生了。然后就是流量積累的緩慢過程。我保證淘寶絕對(duì)公平，不放水。”。

為了加深對(duì)淘寶支持的誤解，淘寶直播第一負(fù)責(zé)人古墨加入了威亞團(tuán)隊(duì)。魏雅說:“古墨來的時(shí)候，就更不清楚了，但我丈夫認(rèn)為他不怕影子。我們之間沒有利益關(guān)系。說到合作，一杯咖啡不得不AA。”

她承認(rèn)，因?yàn)槟昙o(jì)大了，經(jīng)歷了很多風(fēng)風(fēng)雨雨，內(nèi)心承受力的門檻會(huì)明顯上升。面對(duì)這些問題，專注力很重要。另外，還有更多的事情需要她操心?！白钪匾氖秦?zé)任感，這種責(zé)任感來自團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)要支撐200多人，背后的商家，粉絲的期望?！?。

語言是主播業(yè)務(wù)能力中非常重要的一部分。魏雅說，在洗澡或卸妝等少數(shù)休息時(shí)間，她經(jīng)常會(huì)看語言節(jié)目，聽相聲，看綜藝，這些都是一個(gè)尋找網(wǎng)絡(luò)感，進(jìn)行語言儲(chǔ)備的過程。

Vija團(tuán)隊(duì)的一名簽約主播正在直播。

面對(duì)記者提出的“為什么只做淘寶直播中的主播，而只在其他直播平臺(tái)分享草的內(nèi)容”的問題，威亞團(tuán)隊(duì)的工作人員解釋說，“其實(shí)我們和阿里是有默契的競(jìng)爭(zhēng)。排除協(xié)議意味著，雖然它還沒有正式簽署。”這也得到魏雅和古墨的證實(shí)。其次，“主要是精力和體力有限?！盙ummer補(bǔ)充道。

想成為企業(yè)家

面對(duì)大眾，威亞是一個(gè)訓(xùn)練有素的演說家，她也有一套自我說服的體系。她總能把自己的談話材料總結(jié)成一個(gè)“正能量”的論點(diǎn)，比如一個(gè)永遠(yuǎn)生活在第一象限的人，比如團(tuán)隊(duì)招人的標(biāo)準(zhǔn)，與人關(guān)系的維系，做事和做公司的態(tài)度，減壓的方式，投身公益。

當(dāng)記者問及最大的特質(zhì)或記憶點(diǎn)是什么時(shí)，魏雅笑著說:“我最大的優(yōu)勢(shì)來自于真誠待人、把粉絲當(dāng)朋友的性格。”在一旁，古墨連忙補(bǔ)充道，“最大的原因是精品。薇亞推薦的產(chǎn)品都是她嘗試過穿的，吃的。這是有保證的；其次，性價(jià)比高。我們還有一個(gè)200人的選拔團(tuán)隊(duì)，分層次篩選，然后業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和商家洽談。最后，魏雅有否決權(quán)。”

一位淘寶主播正在杭州嘉里中心一樓的商場(chǎng)里直播。

魏雅的丈夫董海峰說:“很多主播在選擇商家的時(shí)候，都是基于價(jià)格最高的原則。粉絲上來就開始賺快錢。比如50塊錢的精華可以分成60%，可以照原樣賣?！?/p>

“那我的初衷是什么？當(dāng)然，這個(gè)詞太高尚了。我理解的初衷是想把事情做好。你問心無愧，憑良心做事。人不能做錯(cuò)事，也不能做對(duì)。”維嘉說。

關(guān)于“護(hù)城河”和“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，韋亞說全網(wǎng)價(jià)格最低。關(guān)于如何拿到最低價(jià)，一方面有淘寶插件看到官方最低價(jià)，另一方面有不同類別的專業(yè)運(yùn)營做相關(guān)評(píng)價(jià)?！氨热缒愦┑倪@件夾克，魏雅基本能判斷出來?！盙ummer告訴記者。

這個(gè)“全網(wǎng)最低價(jià)”也是抓住粉絲心思的利器，邏輯看起來就像迷你版的拼多多。古墨自豪地說不，“我們更像一個(gè)美國團(tuán)體和一個(gè)平臺(tái)”。

當(dāng)古墨在談?wù)摼W(wǎng)絡(luò)名人中公眾的認(rèn)知錯(cuò)位時(shí)，魏雅突然插話道:“其實(shí)我更想成為一名企業(yè)家。我不做網(wǎng)上名人孵化。這是我的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做的?！?/p>

淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓瑗認(rèn)為，威亞“代表了目前淘寶直播的天花板”。所以撕掉網(wǎng)絡(luò)名人的標(biāo)簽，帶貨的動(dòng)機(jī)似乎不言而喻。

魏雅試圖拒絕的網(wǎng)絡(luò)名人標(biāo)簽，在杭州的另一個(gè)領(lǐng)域——嘉里中心、萊佛士城、萬象城等。，一大批渴望成為準(zhǔn)在線名人的人正在商場(chǎng)里追逐，他們的目標(biāo)是成為下一個(gè)魏雅、李佳琪、張大奕，正如一位年輕的攝影師在杭州街頭接受記者采訪時(shí)對(duì)在線名人說的那樣，“畢竟，至少在杭州這個(gè)電商之城，