10億，門檻多高？

1月30日，證監(jiān)會發(fā)布了關(guān)于科技創(chuàng)新板的相關(guān)監(jiān)管文件，其中申請?jiān)诳萍紕?chuàng)新板上市的企業(yè)市值預(yù)計(jì)應(yīng)不低于10億元人民幣。

4月15日，在第二屆天貓金寶貝頒獎(jiǎng)典禮上，天貓母嬰總監(jiān)杜紅宣布，今年將推出2000款尖端母嬰品牌，并深化與品牌在新產(chǎn)品研發(fā)方面的合作，推出500款天貓定制新產(chǎn)品。未來三年，將打造50個(gè)年銷售額10億的品牌。

市值10億，銷量10億，意味著天貓母嬰將在三年內(nèi)打造至少50家遠(yuǎn)高于科技創(chuàng)新板上市標(biāo)準(zhǔn)的公司。母嬰行業(yè)雖然目前和未來都有可觀的增長前景，但任何企業(yè)要達(dá)到10億的規(guī)模都不是一件容易的事。對于天貓媽媽和寶寶來說，這是一個(gè)雄心勃勃的目標(biāo)，但也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。這不僅需要天貓自身的資源，還需要具體企業(yè)“因地制宜”。那么，天貓為什么會有這樣的自信呢？

產(chǎn)品實(shí)力:大數(shù)據(jù)挖掘，制造新產(chǎn)品，爆款

天貓快消品事業(yè)部總經(jīng)理胡透露，天貓的母嬰用戶已經(jīng)超過2億。其中，過去12個(gè)月的用戶凈增長已經(jīng)超過3000萬，其中90后用戶比例相當(dāng)高。這個(gè)數(shù)據(jù)揭示了三個(gè)關(guān)鍵信息:第一，天貓擁有龐大數(shù)量的母嬰相關(guān)用戶。第二，天貓母嬰用戶數(shù)量增長迅速。第三，天貓母嬰用戶的年齡結(jié)構(gòu)更年輕。這意味著天貓媽媽和寶寶有龐大的數(shù)據(jù)支撐，數(shù)據(jù)可以不斷更新，同時(shí)數(shù)據(jù)也可以及時(shí)保存。這樣的數(shù)據(jù)質(zhì)量可以保證天貓媽媽和寶寶隨時(shí)看到市場變化，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會。而這對于合作企業(yè)來說是不可想象的支持。

2017年，天貓成立了一個(gè)新的產(chǎn)品創(chuàng)新中心，在產(chǎn)品孵化、上市和整個(gè)運(yùn)營過程之前提供消費(fèi)者洞察。依托大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，天貓可以非常精準(zhǔn)的找出哪些需求沒有得到滿足。準(zhǔn)確的市場分析將有助于品牌加快產(chǎn)品開發(fā)過程，提高成功率。從現(xiàn)有的實(shí)踐來看，天貓媽媽和寶寶確實(shí)為企業(yè)找到了這個(gè)關(guān)鍵切入點(diǎn)。

以幫寶適為例，在合作過程中，天貓新產(chǎn)品創(chuàng)新中心通過大數(shù)據(jù)分析挖掘了當(dāng)前消費(fèi)者的新需求，專門針對天貓母嬰消費(fèi)者的需求定制了一流的紙尿褲產(chǎn)品。該產(chǎn)品在防滲、柔軟、調(diào)性等方面為消費(fèi)者量身定做。天貓首次上市后，一年內(nèi)銷售額增長2.5倍以上，高端線買家翻了一番。

再比如，時(shí)尚玩具品牌Bubble Mart于2016年12月與天貓達(dá)成合作，并于2018年5月開發(fā)了跨界聯(lián)名娃娃Hello Molly。這款玩具迅速風(fēng)靡消費(fèi)者，3分鐘內(nèi)售出6000件。在雙11期間，產(chǎn)品創(chuàng)新推動(dòng)泡沫超市在天貓的銷售額在2018年增長了90倍。

目前，天貓新產(chǎn)品創(chuàng)新中心已與100家全球集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，覆蓋15個(gè)行業(yè)和800多個(gè)一線品牌，品牌新產(chǎn)品的潛伏期平均從18個(gè)月縮短到9個(gè)月。

天貓的賦權(quán)是以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，幫助企業(yè)做產(chǎn)品研發(fā)，幫助企業(yè)做出符合市場需求、質(zhì)量好的產(chǎn)品。天貓母嬰行業(yè)總監(jiān)杜紅表示，創(chuàng)新從研究消費(fèi)者、提高組織能力、改變學(xué)習(xí)開始。并幫助企業(yè)聚焦消費(fèi)者，回歸產(chǎn)品，依靠產(chǎn)品熱賣帶來的成長，讓賦能為企業(yè)的成長帶來更穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

品牌力:全方位推進(jìn)，打造億元以上品牌

當(dāng)然，天貓對母嬰品牌的賦權(quán)并不僅限于產(chǎn)品層面。在“酒也怕巷子深”的時(shí)代，沒有好的品牌形象，再好的產(chǎn)品也會面臨成長瓶頸。天貓?jiān)?018年成立了專門的前沿品牌孵化團(tuán)隊(duì)，為中小品牌提供定向運(yùn)營和支持，幫助其實(shí)現(xiàn)品牌孵化和新產(chǎn)品創(chuàng)新。

在品牌建設(shè)過程中，天貓的數(shù)據(jù)給企業(yè)帶來了品牌方向。同時(shí)，天貓?jiān)跔I銷和供應(yīng)鏈方面的整合能力，幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)了從一個(gè)新產(chǎn)品到一個(gè)品牌再到一個(gè)IP的演進(jìn)。目前天貓媽媽和寶寶已經(jīng)和寶寶樹、樂友、優(yōu)酷、扣北、UC、微博等合作伙伴一起探索出了一種新的內(nèi)容電商模式。接下來天貓媽媽寶寶會加入支付寶、飛豬、阿里體育等。，繼續(xù)探索電子商務(wù)與內(nèi)容、IP微品種、親子領(lǐng)域共建。通過引入全渠道，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌在各個(gè)方面的滲透。這條路徑一旦完成，企業(yè)就可以快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品爆炸。

比如童裝品牌Barabara通過天貓的數(shù)據(jù)庫和用戶研究報(bào)告發(fā)現(xiàn)，90后媽媽們對童裝的需求發(fā)生了變化。他們更注重探索和表達(dá)獨(dú)特的個(gè)體，讓孩子探索自己的愛好，拓展人生閱歷。在購買時(shí)，我們會更加注重場景服裝帶來的儀式感，幫助孩子塑造自己。隨后，巴拉巴拉迅速找到了產(chǎn)品的切入點(diǎn)，建立了第二個(gè)品牌“迷你巴拉巴拉”。

在回顧品牌建立的過程中，巴拉巴拉電子商務(wù)總經(jīng)理邵飛春說:“天貓給了我們很好的數(shù)據(jù)賦權(quán)，讓我們來探索這個(gè)范疇?！迸c此同時(shí)，正是通過天貓的數(shù)據(jù)銀行和新客戶工具，minibalabala迅速打開了市場大門。通過天貓國家潮團(tuán)隊(duì)和天貓行業(yè)人員的深入賦能，minibalabala整合線下走秀資源和KOL資源，實(shí)現(xiàn)時(shí)尚實(shí)現(xiàn)。2012年加入天貓后，巴拉巴拉連續(xù)六年取得童裝行業(yè)第一。雙11在十億美元時(shí)期進(jìn)入億元俱樂部。邵飛春預(yù)計(jì)未來兩到三年實(shí)現(xiàn)20億元。

幫寶適也創(chuàng)造了同樣的奇跡。在天貓上，幫寶適探索了一種全鏈接的內(nèi)容營銷方式。不僅有明星和KOL代言產(chǎn)品的軟植入方式，還有淘直播等內(nèi)容輸出。去年雙十一，幫寶適直播100多個(gè)小時(shí)，觀眾近千萬?；觳サ姆绞剑€上名人直播，業(yè)余媽媽直播，幫寶適高管直播等。幫寶適也成功進(jìn)入億元俱樂部。

借助品牌，天貓母嬰有大數(shù)據(jù)支持，幫助品牌直接到達(dá)消費(fèi)者心中。同時(shí)，它還具有全方位的內(nèi)容展示，使企業(yè)的品牌能夠以更加立體的方式呈現(xiàn)，品牌形象能夠以更加吸引人的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。而這給企業(yè)帶來的助推作用是極其直接有效的。

渠道力量:新的零售改革充分授權(quán)終端

有了產(chǎn)品和品牌，對企業(yè)來說也有至關(guān)重要的渠道因素。產(chǎn)品不僅是為了銷售，也是為了最大化消費(fèi)者的價(jià)值。以前消費(fèi)者的銷售模式一般都是代理模式，無法通過會員制、訂購、物流、物品轉(zhuǎn)移等問題。都在我們面前。如果這個(gè)鏈條無法突破，整個(gè)銷售渠道的效率就會受到很大的制約，最終影響銷量。

在這方面，天貓實(shí)現(xiàn)了全方位的整合。天貓的新零售項(xiàng)目提供了會員通、商品通、訂單通、物流通等多種解決方案。整個(gè)訂貨、銷售、商品調(diào)撥、流通的鏈條已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，這是很早就成熟的服務(wù)。隨著新零售業(yè)務(wù)的不斷推廣，天貓已經(jīng)能夠?qū)⒕€上解決方案與線下解決方案相結(jié)合。線下可滿足“介紹”、“購物”、“試用”等細(xì)分使用場景，提升體驗(yàn)和銷售轉(zhuǎn)型。同時(shí)可以將線下用戶引入線內(nèi)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)積累和用戶畫像刻畫，進(jìn)一步賦予企業(yè)權(quán)能。

目前天貓母嬰已與多家企業(yè)達(dá)成新零售深度合作。其中，小豬班納童裝店是最具代表性的一家。作為一個(gè)24歲的企業(yè)，小豬班納在2015年開始陷入成長瓶頸。物流分配緩慢，代理模式陷入無休止的扯皮。成員數(shù)據(jù)無法使用，值無法最大化。因此，2018年初，豬旗和天貓?jiān)谛铝闶垌?xiàng)目上達(dá)成合作。

合作帶來直觀的結(jié)果。在網(wǎng)上，小豬班納實(shí)現(xiàn)了“云店咨詢、云店訂單、導(dǎo)購訂單、店鋪配送、店鋪配送、店鋪退換貨”的完整鏈接。線下，天貓幫助小豬班納全面復(fù)制所有直營自助收銀店，完成500家智能店的覆蓋。此外，天貓還幫助小豬班納打造了一家示范性的新零售店——東莞敏英國際貿(mào)易店。小豬班納CEO管紹周透露，該店實(shí)現(xiàn)了支付環(huán)節(jié)、數(shù)據(jù)環(huán)節(jié)、多屏互動(dòng)的全環(huán)節(jié)，累計(jì)會員4萬人，不到一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)銷售額100多萬。

凱都和CBN聯(lián)合發(fā)布的數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，2018年，我國母嬰快消品消費(fèi)市場增速為11.0%，在線渠道增速達(dá)到24.0%，成為增長的驅(qū)動(dòng)引擎。這是所有母嬰企業(yè)的“最佳時(shí)機(jī)”。然而，在這個(gè)時(shí)代，企業(yè)仍然需要進(jìn)一步釋放自己的活力，找到一個(gè)理想的切入點(diǎn)。

天貓母嬰的出現(xiàn)，幫助企業(yè)開發(fā)出市場正好需要的產(chǎn)品，幫助企業(yè)打造超級IP，直到企業(yè)完成線上線下聯(lián)動(dòng)，建立新的零售模式。這一切的賦權(quán)，從數(shù)據(jù)到團(tuán)隊(duì)，從產(chǎn)品到品牌到渠道，都是全方位、高效率的賦權(quán)，這可能是天貓母嬰試圖打造500億玩家的基礎(chǔ)。