2020年，仍將是國潮暴起的一年。

不同于很多剛進(jìn)入“國風(fēng)”軌道的品牌，新品牌虎城古裝已經(jīng)在“北京圈”打出了國風(fēng)服裝的名字。

面對年初的“店鋪倒閉危機(jī)”，主要從事線下業(yè)務(wù)的胡成家娘果斷進(jìn)入顫音電商拓展線上業(yè)務(wù)。

這場危機(jī)也給公司帶來了難得的發(fā)展機(jī)遇。據(jù)老板郝興豐估計，從1月到11月，胡成家娘在顫音直播中帶來的GMV約為1億元。在營業(yè)額激增的同時，郝興豐和曾麗華與上游工廠的相互幫助在業(yè)內(nèi)受到高度贊揚(yáng)，更多來自深圳、杭州和廣州的同事前來向他們學(xué)習(xí)抖店的操作技巧。胡成姑娘正逐漸發(fā)展成為北京民族服裝行業(yè)的“新星”。

原因是優(yōu)秀的商業(yè)思維，優(yōu)質(zhì)的服裝產(chǎn)品，顫音平臺的推廣缺一不可。從擺攤到開公司，注冊品牌，再到轉(zhuǎn)型振動直播的業(yè)務(wù)，在11年的創(chuàng)業(yè)過程中，夫妻倆以扎實(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量和正確的商業(yè)選擇，帶領(lǐng)公司一步步成長發(fā)展。

虎城古娘從街邊擺攤到夫妻店經(jīng)營初探

如今的胡成姑娘，在國風(fēng)服裝行業(yè)已經(jīng)領(lǐng)先，其實(shí)也是從地攤上一步步成長起來的。

郝興豐和曾麗華這兩位從農(nóng)村出來的大學(xué)生，2008年在兩宿營村支農(nóng)活動中相遇，自然是懷著同樣的理想一起走的。2009年大學(xué)畢業(yè)后，郝興豐在曾麗華就讀的傳媒大學(xué)附近擺攤，邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步。

得益于妻子曾麗華獨(dú)特的眼光，郝興豐的攤位設(shè)在女學(xué)生常踏足的傳媒大學(xué)商業(yè)街“deus ex”，擺著云南風(fēng)格獨(dú)特、單價低廉的小飾品。批發(fā)商建議后，夫妻倆開始嘗試零售云南特色服裝，一舉贏得了消費(fèi)者的青睞。更高的日流量讓他們看到了巨大的商機(jī)。兩個敢想敢打的租了一家店，2010年正式進(jìn)入大紅門批發(fā)市場。

郝興豐夫婦很快意識到云南特色服裝在北京的受歡迎程度和稀缺性，決定自己尋找第一手貨源，嘗試各種方法聯(lián)系云南生產(chǎn)廠。郝興豐親自去云南，帶回了大量北京沒有的新衣服，開拓了云南特色服裝市場。

隨著業(yè)務(wù)的不斷壯大，郝興豐夫婦于2014年正式注冊成立了格蘭瑪，并聘請?jiān)O(shè)計師組成設(shè)計團(tuán)隊(duì)，開始了打造自己品牌的道路。

至于“胡成姑娘”這個牌子的來歷，曾麗華笑著說，這些都是“美麗的巧合”?！昂晒媚铩笔窃惾A高中時注冊的QQ名?！昂伞比∽运亦l(xiāng)祠堂的牌匾。因?yàn)槌撩晕鋫b片，向往女人的風(fēng)采，所以在后面寫了“姑娘”二字。夫妻二人在做批發(fā)生意的時候，曾麗華就用這個QQ聯(lián)系客戶，定期在QQ空更新產(chǎn)品照片，吸引批發(fā)商進(jìn)貨。久而久之，這個QQ名字已經(jīng)被更多的客戶熟知。如今，在曾立華看來，“古”“代表的是熱心腸，恒久不變的精神；同時也是新的，代表了超越時間的內(nèi)在美?！鼻珊隙昝赖爻尸F(xiàn)了新人做品牌的初衷。

2017年，隨著設(shè)計團(tuán)隊(duì)的逐漸成熟，經(jīng)常和設(shè)計師一起去商場做調(diào)研的曾麗華萌生了靠大品牌發(fā)展自己的想法，成為大品牌的愿望也就此誕生。夫妻倆選擇了北京最繁忙最擁擠的地方之一南鑼鼓巷，開了第一家線下直營店。從那以后，做直營店的想法更加堅(jiān)定了。延續(xù)“景區(qū)開店”的思路，先后在南京、上海、蘇州開了八家直營店，批發(fā)業(yè)務(wù)一點(diǎn)點(diǎn)削減?！爸睜I店開在哪里，批發(fā)業(yè)務(wù)就在哪里結(jié)束”。

無意的嘗試為在線商務(wù)帶來了重要的機(jī)遇

“我們打算年底后進(jìn)入線下高端商場，地點(diǎn)和店鋪都商量好了?！闭跍?zhǔn)備2020年大戰(zhàn)的郝興豐夫婦，被突如其來的危機(jī)搞得心煩意亂。

2020年，服裝行業(yè)屢遭前一年暖冬和春節(jié)期間門店無法開門的打擊，不僅阻礙了去庫存進(jìn)程，也擾亂了春季新車型的推出，導(dǎo)致新產(chǎn)品積壓。再加上流行周期的縮短，季節(jié)性強(qiáng)的線下服裝行業(yè)面臨生死存亡。

剛剛接到春節(jié)關(guān)店通知，郝興豐就預(yù)測危機(jī)會給實(shí)體店商家造成巨大損失。春節(jié)期間，夫妻倆果斷做出決定:“活著帶貨”。

郝興豐坦言，這個決定完全是因?yàn)槠拮拥慕憬阍廊A無意的企圖。

作為公司的“銷售骨干”，曾美華看到了短視頻和直播的火爆以及同行的成就，萌生了“多居所銷售”的想法。她利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)短視頻拍攝和顫音的賬戶操作。以春節(jié)期間的巨大流量，每天直播平均可達(dá)3-5萬流水...這讓郝興豐夫婦看到了現(xiàn)場交付顫音帶來的流量紅利和巨大商機(jī)。

元旦第二天，郝興豐組織全體員工召開網(wǎng)絡(luò)會議，然后第五天召集所有銷售團(tuán)隊(duì)回京，第七天正式開始直播營銷模式。

機(jī)會又一次降臨到了郝興豐夫婦身上。第八天晚上，展示六套經(jīng)典旗袍的短視頻開始流行。這些服裝充滿了民族風(fēng)格，使程序古代的婦女和產(chǎn)品受到“仙、雅、美”的高度贊揚(yáng)。作品獲得5000多萬播放，170萬贊，賬號漲了60多萬，銷量一下子達(dá)到10多萬，20多萬。這個數(shù)據(jù)讓整個公司興奮不已。

郝興豐夫婦并沒有達(dá)到他們之前的成就。復(fù)盤后，他們發(fā)現(xiàn)對顫音平臺和直播操作的整體認(rèn)識不足，大大降低了第八天的火爆帶來的巨額紅利?！拔覀冞€沒來得及接待下一個咨詢消費(fèi)者就不知道客服后臺關(guān)閉了，導(dǎo)致當(dāng)天晚上有1700個客戶在后面排隊(duì)，損失了很多單筆生意?！?/p>

這次突發(fā)事件暴露了團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的不足之后，郝興豐夫婦立即組織員工培訓(xùn)，白天看網(wǎng)絡(luò)教程“壞補(bǔ)”基礎(chǔ)操作，晚上去其他直播室學(xué)習(xí)“實(shí)戰(zhàn)”經(jīng)驗(yàn)。老板娘曾麗華也親自去現(xiàn)場，總結(jié)了方法論。比如直播放一些特別的新產(chǎn)品或者打折產(chǎn)品，可以吸引客戶下單或者留在直播室；通過直播和粉絲聊天了解他們的喜好，并反饋給設(shè)計團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品修改。

郝興豐夫婦逐漸摸索出網(wǎng)上商務(wù)的寶貴經(jīng)驗(yàn)——四季服裝隨時可以上架，帶顫音的現(xiàn)場發(fā)貨可以是“清倉”的好辦法。直播期間降價帶來的好處肉眼可見。很多顧客甚至買了幾百件，程序的古媽媽們也積累了一批“忠實(shí)粉絲”。

在參加了今年五一期間的名單播放活動，并取得PK名單第一名的成績后，得到流量支持的虎城谷娘嘗到了流量投放的“甜頭”，立即選擇配合海量引擎開始廣告為直播室引入流量。投入流量的“門外漢”郝興豐遭遇了“滑鐵盧”。雙十一當(dāng)天產(chǎn)生的400多萬筆交易，只有60萬來自郝興豐，他花了100萬做流量引流。第一次大規(guī)?！百徺I”受挫后，郝興豐立即開始深入學(xué)習(xí)研究，總結(jié)出五種方法論:

首先，將飼料流投放目標(biāo)設(shè)定為單項(xiàng)，構(gòu)建50-100個計劃，通過觀察每個計劃的產(chǎn)出率來確定投資金額，吸引品牌目標(biāo)用戶。在送貨過程中，你需要實(shí)時關(guān)注住的房間數(shù)量。當(dāng)數(shù)量上升到一定數(shù)量時，可以先暫停發(fā)貨，等數(shù)量穩(wěn)定后再重新打開，隨時調(diào)整在線數(shù)量。

第二，調(diào)整直播節(jié)奏。直播過程中，可以充分調(diào)動互動氣氛。商品要分批小批量上架。存貨一定要在第一波上架一分鐘后清空空，增加直播室的互動氛圍，為下一波上架積累勢能。

第三，選擇對實(shí)時在線主播數(shù)量敏感度高的主播，可以根據(jù)場上情況不斷調(diào)整直播節(jié)奏，上架。

第四，選擇自己的直播時間。他們發(fā)現(xiàn)早上6點(diǎn)到下午2點(diǎn)的直播比晚上的直播好，流量更便宜。建議其他服裝商家也要關(guān)注早上的直播。

第五，目前處于付費(fèi)流量的黃金階段。在人貨堆場齊全的情況下，品牌可以大膽嘗試付費(fèi)流量，通過實(shí)踐積累經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)過一個多月的探索和實(shí)踐，郝興豐取得了初步成效，12月20日實(shí)現(xiàn)了1:12的高效回歸。

堅(jiān)定民族風(fēng)品牌的信念，邁向國際大牌

采訪中，郝興豐夫婦不止一次透露出想把品牌做大做強(qiáng)，進(jìn)軍國際市場的愿望。

從2017年“胡成姑娘”品牌名稱敲定開始，他們就為品牌設(shè)定了明確的定位，做30歲以上女性喜歡的中國風(fēng)服裝，“就像商場里的中國風(fēng)品牌一樣，做一些高端精品服裝”。

郝興豐夫婦一直認(rèn)為，鞏固產(chǎn)品實(shí)力是品牌必須培養(yǎng)的“內(nèi)功”。

制定了長期目標(biāo)的郝興豐夫婦開始采取一系列行動支持產(chǎn)品的拋光。在為產(chǎn)品設(shè)計尋找靈感的過程中，他們逐漸發(fā)現(xiàn)了中國畫的魅力。為了找出民族風(fēng)格刺繡設(shè)計的“構(gòu)圖規(guī)律”，打破以往的“無序”設(shè)計理念，夫妻倆不惜停工，帶著整個設(shè)計團(tuán)隊(duì)報考清華美院暑期學(xué)校，系統(tǒng)學(xué)習(xí)國畫，為以后有中國風(fēng)格的產(chǎn)品設(shè)計奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

正是因?yàn)閳?jiān)持與國畫大師進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，郝興豐夫婦在品牌建設(shè)中樹立了傳播中國傳統(tǒng)文化、創(chuàng)造獨(dú)特中國風(fēng)服裝的信心。

經(jīng)過產(chǎn)品優(yōu)化和線上轉(zhuǎn)型，郝興豐夫婦堅(jiān)定了打造品牌的決心。

尤其是在直播過程中，粉絲和消費(fèi)者之間的即時反饋溝通，可以讓公司團(tuán)隊(duì)及時了解客戶的需求和偏好。比如一些個子比較矮的顧客接受不了腿特別寬的褲子，設(shè)計師會參考一些顧客的反饋，設(shè)計一些中腿褲或者直筒褲。這種良性互動為設(shè)計團(tuán)隊(duì)打開了產(chǎn)品設(shè)計思路，幫助虎城谷娘一步步走向成熟品牌。

但由于公司目前產(chǎn)品研發(fā)力度較弱，郝興豐夫婦表示，直播房無法做到穩(wěn)中求新，存在留住老客戶的問題?！昂芏嗥放坪凸S會在清理直播房空庫存后穩(wěn)定直播房。流量開始給其他品牌帶貨，還有一些品牌來找我們幫忙直播?！钡屡d豐夫婦認(rèn)為，用這種方式打造新流，不僅會削弱他們直播房和產(chǎn)品的品牌屬性，還會降低粉絲的精準(zhǔn)性。堅(jiān)持做品牌的還是只播自己的產(chǎn)品，一直在探索擴(kuò)大設(shè)計團(tuán)隊(duì)提升產(chǎn)品研發(fā)能力、豐富直播內(nèi)容、推出新流量來吸引和鞏固更多忠實(shí)受眾等各種途徑。

郝興豐夫婦還表示，由于人力和經(jīng)驗(yàn)有限，虞城谷娘今年的業(yè)務(wù)集中在振動直播上，未來會拓寬更多的業(yè)務(wù)路徑?！拔覀?yōu)樽约涸O(shè)定了明年3億英鎊的GMV目標(biāo)?？纯茨懿荒苤竿麤_到5億。”

對于未來，夫妻倆充滿了能量和期待?！半m然我們現(xiàn)在還很虛弱，但我們還年輕。過了一輩子，等我們七八十歲了，我們要把虞城牯牛打造成一個能和很多國際知名品牌競爭，能在同一個地方開店的世界品牌?！?/p>