本文摘自Beta Fortune 2017年5月出版的《理財工作室客戶獲取與開發(fā)》。

●為什么感覺大部分職業(yè)理財經(jīng)理都不優(yōu)秀甚至平庸？

●財務(wù)經(jīng)理所謂的“特長”應(yīng)該包括哪些要素？

●培養(yǎng)一個既懂專業(yè)又懂銷售的全能財務(wù)經(jīng)理，用了好幾年，卻要跳槽？

●在高凈值客戶快速增長的今天，如何快速批量培訓(xùn)理財經(jīng)理？

如今，許多第三方金融機構(gòu)或銀行都在大力培養(yǎng)財務(wù)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)。他們認(rèn)為既然金融產(chǎn)品這么復(fù)雜，不了解行業(yè)怎么賣產(chǎn)品服務(wù)客戶？但同時也有很多困惑:一般銷售人員根本不愿意學(xué)專業(yè)，甚至特殊培訓(xùn)也不喜歡聽；有一部分財務(wù)經(jīng)理比較專業(yè)，除了少數(shù)，大部分業(yè)績一般；如果你各方面能力都不錯，可能會有跳槽的跡象；

那么，但是有多好呢？如何才能解決這些問題？

首先，我們根據(jù)是否了解財務(wù)經(jīng)理的專業(yè)來對其進(jìn)行分類:

一個是“全能”財務(wù)經(jīng)理。集市場調(diào)研、產(chǎn)品解讀、客戶開發(fā)、維護(hù)于一體，全方位全面發(fā)展。我對客戶有特殊的理解，對市場有很好的把握，有很好的表現(xiàn)。這是我們許多機構(gòu)目前正在大力追求的方向。

另一種是“流程導(dǎo)向”的財務(wù)經(jīng)理，主要職責(zé)是成為財富管理系統(tǒng)的一部分，承擔(dān)銷售服務(wù)職能。銷售技巧很好，客戶很喜歡。他們能把主要的金融產(chǎn)品解釋清楚，但對金融市場了解不多，無法與客戶深入分享自己的知識和專長。

目前存在這兩種機構(gòu)。對于一個中等規(guī)模的第三方理財(比如一個幾十人的銷售隊伍的規(guī)模)，應(yīng)該繼續(xù)培養(yǎng)和發(fā)展哪種類型的方向？

培養(yǎng)專業(yè)的“全能”財務(wù)經(jīng)理可能是不必要的，也是不現(xiàn)實的

因此，第三方金融機構(gòu)除了傳統(tǒng)的“邊賣邊優(yōu)”的行政職務(wù)晉升外，還應(yīng)逐步建立“級別晉升”、“遞進(jìn)職業(yè)序列”的職業(yè)渠道。

專業(yè)序列的進(jìn)展是根據(jù)它所維護(hù)的客戶群體來確定發(fā)展路徑。比如他剛擔(dān)任中低端理財經(jīng)理時，符合一定條件后晉升為VIP理財經(jīng)理，再符合一定標(biāo)準(zhǔn)后晉升為私人銀行級理財顧問。

等級晉升是指不同專業(yè)序列下的等級。比如按照任職年限、綜合水平和業(yè)績的差異，可以分為高級財務(wù)經(jīng)理、高級財務(wù)經(jīng)理、財務(wù)總經(jīng)理和財務(wù)副經(jīng)理。

“全能”理財經(jīng)理的背景是理財發(fā)展初期，產(chǎn)品數(shù)量少，形式相對簡單。隨著理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，產(chǎn)品的數(shù)量越來越多，產(chǎn)品的復(fù)雜程度越來越高，“全能”的理財經(jīng)理越來越少，過于孤獨和豪邁。在目前的產(chǎn)品和營銷體系下，沒有人能在不斷發(fā)掘新客戶和維護(hù)老客戶的同時，清晰地研究那么多產(chǎn)品，并根據(jù)每個客戶的特點提出資產(chǎn)配置方案?！叭堋必攧?wù)經(jīng)理本身就是一個階段性產(chǎn)品。

一線銷售人員更關(guān)心執(zhí)行職能，不需要過多考慮產(chǎn)品和市場。一線財務(wù)經(jīng)理要不斷提高對客戶的認(rèn)識，把握客戶需求，消化吸收總行和分行解讀的賣點，并妥善傳遞給客戶。最理想的理財模式是總行和分行統(tǒng)一后臺支持，分行和網(wǎng)點直銷。

有些讀者可能會問，如果財務(wù)經(jīng)理不懂專業(yè)，有時候光靠工具支撐是不夠的。一個分公司的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊再大，也不可能跟著每個財務(wù)經(jīng)理跑客戶。對此，國內(nèi)有一兩家機構(gòu)進(jìn)行了非常有價值的探索。由于篇幅所限，本文無法一一展開這些經(jīng)歷。

最后，測試專家團(tuán)隊給出了一個明確的結(jié)論:

財務(wù)經(jīng)理是圣人，不是專家！

客戶需要的是理財機構(gòu)專業(yè)，不是理財經(jīng)理專業(yè)！

客戶需要的“專業(yè)”是通過后臺研究團(tuán)隊的支持和總部組織內(nèi)專門的銷售工具來實現(xiàn)的。

PS:總有人有疑問:財務(wù)經(jīng)理是不是根本不需要專業(yè)？其實這就是“專業(yè)”的定義。財務(wù)經(jīng)理的“特長”應(yīng)該是了解客戶的需求，而不是“金融市場”和“金融知識”的特長。其實這是對“專業(yè)”定義的偏離，貝塔更愿意稱之為“職業(yè)”。職業(yè)化是財務(wù)經(jīng)理的必備條件。(關(guān)于“職業(yè)”，請參考Beta中的其他文章，本文不做討論。)

貝塔理財規(guī)劃師致力于創(chuàng)新研發(fā)國內(nèi)領(lǐng)先的資產(chǎn)配置軟件“貝塔理財規(guī)劃師資產(chǎn)配置平臺”，幫助理財規(guī)劃師快速解讀市場和理財產(chǎn)品，做好資產(chǎn)配置和售后服務(wù)，持續(xù)運營高凈值客戶的金融資產(chǎn)，保障客戶財富的保值增值，實現(xiàn)自身的成長和職業(yè)價值。

Beta理財規(guī)劃師的資產(chǎn)配置平臺，可以輔助理財規(guī)劃師直觀展示各種理財產(chǎn)品(基金、私募、集合計劃、保險、理財、投資數(shù)字等)。)，科學(xué)分析客戶持有資產(chǎn)及配置，自動生成客戶投資報告。