來(lái)自聯(lián)商網(wǎng)的消息:3月21日，為期兩天的2019 Lianshang.com會(huì)議在杭州麗笙酒店隆重開(kāi)幕。有零售就有服務(wù)，服務(wù)是永恒的話(huà)題。會(huì)議以“新消費(fèi)、用心服務(wù)”為主題，探討零售服務(wù)的真諦和未來(lái)張力。

▲品多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)

3月22日上午，品多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)發(fā)表了主題為“爭(zhēng)取新的消費(fèi)市場(chǎng)”的演講。主要內(nèi)容如下:

品多多成立于2015年9月，是一家致力于為消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品和有趣互動(dòng)的購(gòu)物體驗(yàn)的電子商務(wù)平臺(tái)。根據(jù)2018年的數(shù)據(jù)，平臺(tái)上的活躍買(mǎi)家全年達(dá)到4.185億，這意味著近三分之一的中國(guó)人是拼多多的消費(fèi)者。全年訂單總量超過(guò)111億，2018年全國(guó)物流包裹總量約550億，也就是說(shuō)平均每天路上五個(gè)包裹就有一個(gè)來(lái)自品多多。Q4平臺(tái)APP每月活躍用戶(hù)2.73億，2018年Q4平臺(tái)總交易量超過(guò)4700億。

品多多發(fā)展迅速的原因是什么？

首先要感謝移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)本來(lái)就是中國(guó)整個(gè)電商市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)是PC時(shí)代的市場(chǎng)。前十幾年誰(shuí)通過(guò)PC在網(wǎng)上買(mǎi)東西？無(wú)論是大學(xué)生還是辦公室白領(lǐng)，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)，像我父母這樣六七十歲的人也可以使用智能手機(jī)，通過(guò)智能手機(jī)無(wú)限上網(wǎng)，我10歲的女兒也可以通過(guò)智能手機(jī)上網(wǎng)。在中國(guó)的三六線(xiàn)城市，越來(lái)越多的人通過(guò)智能手機(jī)連接到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，可以說(shuō)全國(guó)的用戶(hù)都加入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。在這種背景下，之前沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)PC時(shí)代的用戶(hù)，尤其是新加入的電商群體，部分中低收入用戶(hù)接入互聯(lián)網(wǎng)，接觸到電商和社交。截至2017年，仍有60%的家庭平均年收入不足7萬(wàn)元，月收入不足6000元。這些用戶(hù)原本都在三六線(xiàn)城市。與一二線(xiàn)城市的用戶(hù)相比，他們沒(méi)有豐富的格式，沒(méi)有充分的競(jìng)爭(zhēng)，也沒(méi)有更好的服務(wù)。他們接受了更多的街道商店、步行街或食堂。通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，這些人的共同需求可以一下子得到滿(mǎn)足，整個(gè)信息不對(duì)稱(chēng)可以迅速拉平，讓他們獲得更豐富、更海量的商品和更好的服務(wù)。

品多多的目標(biāo)是什么？

我們希望提高最廣大人民的消費(fèi)水平。我們現(xiàn)在面臨的最大問(wèn)題是真正最廣泛的人民群眾。事實(shí)上，與一線(xiàn)城市的消費(fèi)者相比，他們處于消費(fèi)不平衡的狀態(tài)。

中國(guó)有很長(zhǎng)的深度。我們理解如果北上廣深和杭州是一線(xiàn)城市，地級(jí)市是二線(xiàn)城市，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村是三六線(xiàn)。到目前為止，中國(guó)有300多個(gè)城市，2856個(gè)縣，4萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，66萬(wàn)多個(gè)村莊。當(dāng)每一層的用戶(hù)都被拉起來(lái)的時(shí)候，我們認(rèn)為他們是一個(gè)萬(wàn)億美元的消費(fèi)市場(chǎng)，每一層用戶(hù)的需求都是不一樣的。我們希望通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)這些新群體。通過(guò)滿(mǎn)足他們的需求，我們可以提高他們的幸福感，為整個(gè)電子商務(wù)帶來(lái)更大的增長(zhǎng)。

如何為這些人服務(wù)？

我們認(rèn)為中國(guó)每年能在網(wǎng)上花掉5萬(wàn)元以上的人不多。大多數(shù)人可能在網(wǎng)上花幾千元，平均消費(fèi)1000-2000元。更重要的是，要提供他們的日常消費(fèi)品，滿(mǎn)足他們的基本需求。

品多多的口號(hào)就是這么實(shí)惠好玩。首先，我們希望提供物美價(jià)廉的商品。如何才能提供物美價(jià)廉的商品？我們做了兩件事。第一件事，少SKU，高爆炸，短周期，迅速聚集這些用戶(hù)的需求，讓工廠(chǎng)通過(guò)扭轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈的C2M模式，為這些消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品。二是在分布式AI的支持下，為商品找人，有效刺激隱性消費(fèi)需求。

傳統(tǒng)的電商模式追求集中流量，所有電商業(yè)務(wù)都會(huì)追求流量。反之，流量成本會(huì)越來(lái)越高，實(shí)際上會(huì)影響消費(fèi)者的體驗(yàn)。以貨見(jiàn)人的模式，可以有效的將人分成群體，通過(guò)日常的交流和互動(dòng)，向周?chē)娜送扑]自己的好產(chǎn)品，有效的降低電商業(yè)務(wù)流動(dòng)的成本。

我們正試圖建立一個(gè)極簡(jiǎn)的供應(yīng)鏈。線(xiàn)下零售供應(yīng)商實(shí)際上是把生產(chǎn)和供應(yīng)商的商品送到中心倉(cāng)庫(kù)，中心倉(cāng)庫(kù)送到本地倉(cāng)庫(kù)，本地倉(cāng)庫(kù)送到終端，終端再送到消費(fèi)者手中。中國(guó)是一個(gè)非常廣闊的地區(qū)，從一線(xiàn)城市到二線(xiàn)城市再到三線(xiàn)城市，最后到縣、鎮(zhèn)、村。其實(shí)就是層層分配，價(jià)格層層上漲，最后落到消費(fèi)者手里。其實(shí)商品和服務(wù)的體驗(yàn)不一定好。

事實(shí)上，傳統(tǒng)的電子商務(wù)供應(yīng)鏈?zhǔn)菑纳a(chǎn)、品牌、運(yùn)營(yíng)到物流再到消費(fèi)者。品多多希望在消費(fèi)端直接打通生產(chǎn)和消費(fèi)者，尤其是一些剛剛需要的高頻產(chǎn)品上，通過(guò)匯總消費(fèi)者需求，分析用戶(hù)數(shù)據(jù)，把用戶(hù)需求推回這些工廠(chǎng)。工廠(chǎng)根據(jù)消費(fèi)者的需求制造商品，最后直接發(fā)送給消費(fèi)者，以更好地滿(mǎn)足他們的需求。

我們希望實(shí)現(xiàn)兩個(gè)雙飛輪。首先，對(duì)于供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，我們希望有一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈和穩(wěn)定的生產(chǎn)來(lái)滿(mǎn)足他們不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈的需求。第二，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們希望有好的、可持續(xù)的、穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿(mǎn)足自己的需求。品多多所做的是持續(xù)穩(wěn)定地挖掘和聚合消費(fèi)者的需求，同時(shí)更快更準(zhǔn)確地將這些信息推送到供應(yīng)鏈和制造企業(yè)，為他們提供穩(wěn)定的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈，最終降低制造、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)成本，從而更好地滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

2018年，品多多做了兩次嘗試。第一個(gè)是農(nóng)產(chǎn)品。中國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品流通其實(shí)是經(jīng)過(guò)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的。辦法是業(yè)主找工業(yè)帶或者產(chǎn)地找當(dāng)?shù)剞r(nóng)民。有個(gè)角色叫代理。這個(gè)代理人會(huì)帶主人去參觀(guān)每一個(gè)果園?？赐曛髸?huì)定價(jià)，通過(guò)物流運(yùn)輸?shù)揭痪€(xiàn)城市的物流批發(fā)市場(chǎng)。一線(xiàn)城市的鮮果批發(fā)市場(chǎng)將這些商品分銷(xiāo)到一線(xiàn)城市的碼頭或水果店，然后銷(xiāo)售到二三線(xiàn)城市的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，最后銷(xiāo)售到水果店和農(nóng)產(chǎn)品零售終端，最后銷(xiāo)售給消費(fèi)者。這里有一個(gè)很不好的地方，就是鏈接很長(zhǎng)，周期很長(zhǎng)，節(jié)點(diǎn)很多，每個(gè)節(jié)點(diǎn)的人對(duì)信息和數(shù)據(jù)的控制非常差。

品多多與全國(guó)300個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū)，包括國(guó)家級(jí)貧困縣建立了直接合作模式。我們通過(guò)產(chǎn)地直銷(xiāo)模式直接向全國(guó)各地的消費(fèi)者銷(xiāo)售最新鮮的農(nóng)產(chǎn)品。品多多還專(zhuān)門(mén)做了一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的場(chǎng)景叫多多果園，就是用戶(hù)之間的互動(dòng)。你幫我澆水，我?guī)湍銤菜?，然后消費(fèi)者就可以得到一個(gè)免費(fèi)的水果。在這一幕中，多多每天送出多達(dá)100萬(wàn)斤的水果。

第二件事是制造業(yè)，品多多在2018年下半年開(kāi)始新的品牌計(jì)劃。我們一直在做很多新的品牌計(jì)劃。我們希望支持各行業(yè)的1000家工廠(chǎng)，以最低的成本培育品牌，幫助他們有效接觸4億消費(fèi)者。

為什么要這么做？你可以想想中國(guó)整個(gè)供應(yīng)鏈。中國(guó)的主要供應(yīng)鏈?zhǔn)且粭l微笑曲線(xiàn)。曲線(xiàn)底部其實(shí)是供應(yīng)鏈的效率，也就是說(shuō)供應(yīng)鏈的成本。包括制造企業(yè)在內(nèi)的中國(guó)各大供應(yīng)鏈在這一點(diǎn)上非常強(qiáng)大，能夠生產(chǎn)出性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品。但是，這些工廠(chǎng)和廠(chǎng)家長(zhǎng)期做代工工作，真的能成為品牌，讓消費(fèi)者記住需要兩樣?xùn)|西。首先是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)，其次是營(yíng)銷(xiāo)，也就是渠道成本。

品多多首先從高頻剛好需要的行業(yè)中選擇品牌作為試點(diǎn)，希望這些高頻剛好需要的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，選擇性?xún)r(jià)比最高、質(zhì)量最強(qiáng)、相對(duì)更穩(wěn)定的供應(yīng)鏈企業(yè)。

在營(yíng)銷(xiāo)方面，我們希望聚集超過(guò)4億的用戶(hù)，幫助他們告訴消費(fèi)者需求的數(shù)據(jù)，指導(dǎo)他們?cè)O(shè)計(jì)、制造、生產(chǎn)，但絕不干涉他們的生產(chǎn)。我們相信在制造方面，品多多對(duì)行業(yè)和制造業(yè)是敬畏的，我們相信他們一定會(huì)出好貨，而品多多只是提供好數(shù)據(jù)。

新品牌計(jì)劃等場(chǎng)景的推廣提供了兩個(gè)價(jià)值，一個(gè)是高效率，一個(gè)是低成本。為了讓4.185億消費(fèi)者更多的接觸到試用好的產(chǎn)品，我們的植物護(hù)理、可心柔等紙巾品牌也做了一些嘗試。這些紙巾加工廠(chǎng)位于供應(yīng)鏈生產(chǎn)廠(chǎng)的上游，原紙可以直接切割成消費(fèi)者需要的生活用紙，直接送到消費(fèi)者手中，節(jié)省了物流成本，也只是甩貨。我們也有免費(fèi)資源幫助他建立自己的品牌。

本來(lái)重點(diǎn)放在高頻需求的分類(lèi)上，希望今年能慢慢走向低頻消費(fèi)的范疇，比如床墊、家具、家電等等。未來(lái)，品多多將繼續(xù)挖掘用戶(hù)需求，結(jié)合制造和品牌，尋找新的增量市場(chǎng)和用戶(hù)增量需求。

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