無論是曾經(jīng)大獲成功的節(jié)目直播，還是火爆的抖得又快又短的視頻平臺(tái)，東北人都在玩風(fēng)玩水，讓老鐵路經(jīng)濟(jì)，成為東部三省的“新發(fā)動(dòng)機(jī)”。

問題來了。東北人能享受淘寶這種以“貨”為主的電商的直播嗎？

這兩個(gè)月，淘榜走訪東北地區(qū)的機(jī)構(gòu)后發(fā)現(xiàn)，淘寶直播的“人、貨、場”的商業(yè)邏輯中的“貨”是劣勢，但一旦“人”用得好，也是一種獨(dú)特的取勝之道。

數(shù)據(jù)結(jié)果還顯示，在淘寶直播機(jī)構(gòu)月度榜單中，有兩家東北機(jī)構(gòu)常年排名前十。

環(huán)亞的優(yōu)勢是美女淘寶主播“淘寶直播機(jī)構(gòu)不能在長江以北直播？揭秘淘寶東三省直播技巧|全球亞洲機(jī)構(gòu)專訪。從淘的垂直子類別入手，聚發(fā)才培訓(xùn)了一批大中型女裝和“養(yǎng)生”淘寶主播，賦予淘寶主播個(gè)性化和內(nèi)容創(chuàng)造的權(quán)力。憑借精準(zhǔn)的定位，僅淘寶直播2018年就創(chuàng)造了6億多臺(tái)gmv。怎么做？

從“吸引人的外表”到“吸引人的內(nèi)容”

與所有機(jī)構(gòu)不同的是，根植于吉林長春的聚財(cái)發(fā)機(jī)構(gòu)是由傳統(tǒng)專賣店轉(zhuǎn)型而來。

2009年，開了一批專業(yè)連鎖店的聚法彩創(chuàng)始人羅鳳魁，發(fā)現(xiàn)了當(dāng)時(shí)剛剛興起的淘寶平臺(tái)。為了尋找新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，他立即在網(wǎng)上推出了原有的家庭專賣店，并成功打造了“鄉(xiāng)村產(chǎn)品”、“韓信絕羅”、“魁唐冶”等品牌系列產(chǎn)品。

東北特產(chǎn)和網(wǎng)上銷售模式一度流行。淘寶和天貓店一年之內(nèi)獲得東北地區(qū)產(chǎn)品銷量第一，2013年在杭州成立運(yùn)營公司。建立了具有淘寶特色的長白山館，整合東部三省2700家線上專賣店，為東部三省商家服務(wù)。在線代理業(yè)務(wù)如火如荼。

由于一直在淘的環(huán)境下發(fā)展，2016年聚財(cái)發(fā)創(chuàng)始人羅鳳魁發(fā)現(xiàn)了淘寶直播這一新的流量渠道。目前傳統(tǒng)店鋪流量逐漸下降，淘寶其他板塊內(nèi)容競爭激烈。2016年底，為了找到更多的流量，決定進(jìn)入淘寶直播。

在淘寶直播剛剛興起的時(shí)候，一大批淘寶主播進(jìn)入了市場。第一個(gè)是在淘寶根深蒂固的淘寶少女，第二個(gè)是長得好看的模特和主持人。在這些淘寶主播中，他們有著相同的特點(diǎn):“高、美、白”。

菊發(fā)才針對這樣一批淘寶主播開始培訓(xùn)。在機(jī)構(gòu)首批淘寶主播中，有33款車模一次性簽約淘寶直播。

但出乎意料的是，這群精挑細(xì)選的美女淘寶主播幾乎全軍覆沒。該機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人羅鳳魁研究失敗原因后認(rèn)為，“高挑、漂亮、白皙”可能是淘寶主播的特點(diǎn)之一，服務(wù)人群龐大，但不夠準(zhǔn)確。

東北電商環(huán)境下，能找到人才好的淘寶主播，但是專門做電商環(huán)境的淘寶主播很少。

“要想脫穎而出，必須找到一些垂直的品類，對有特點(diǎn)的人有所突破?！蹦壳按蟛糠謾C(jī)構(gòu)在布局“高高在上”的玩法時(shí)，巨發(fā)才重新定位了“做一個(gè)普通人”的淘寶主播，重點(diǎn)是下沉用戶。

因此，2016年12月，該組織開始尋找新的方向，從“外表有吸引力”到“內(nèi)容有吸引力”，并針對大中型女裝和保健等利基市場。

沒想到這次轉(zhuǎn)型給機(jī)構(gòu)帶來了活力。這樣的小類準(zhǔn)確地滿足了少數(shù)群體的需求，從大多數(shù)機(jī)構(gòu)中脫穎而出，成為機(jī)構(gòu)名單中的前10名?？?。

依托老鐵文化，突破小類淘寶直播

重新瞄準(zhǔn)市場后，聚發(fā)組織開始招募一批“胖女孩”淘寶主播，成為淘寶直播第一個(gè)走“偏門”的組織，建立了自己的“胖女孩”淘寶直播矩陣。

目前機(jī)構(gòu)下的淘寶主播有1/3是大型淘寶主播，也是專注于大型女性淘寶直播的機(jī)構(gòu)。

菊發(fā)才挑了另一個(gè)小盤子——養(yǎng)生類。但眾所周知，保健品在所有淘的產(chǎn)品中并不占據(jù)任何優(yōu)勢，回購率不高，市場份額小。

“在商品方面，北方的機(jī)構(gòu)沒有優(yōu)勢，但是北方的淘寶主播個(gè)性很鮮明。機(jī)構(gòu)選擇利用東北傳統(tǒng)的‘自來熟’文化來加強(qiáng)淘寶主播的淘寶直播內(nèi)容。”羅鳳魁說道。

對于大多數(shù)南方組織來說，商品第一。但是，北方的機(jī)構(gòu)是“靠人贏”的。這種文化不僅僅是淘寶主播本身，也存在于場景化的內(nèi)容創(chuàng)作中。

在聚法彩選擇的兩條軌跡中，首先強(qiáng)調(diào)了“養(yǎng)生”的個(gè)性化淘寶主播培訓(xùn)。東北的老鐵文化更有利于淘寶主播的建立。

2017年初，對數(shù)據(jù)敏感的羅鳳魁先生發(fā)現(xiàn)珠寶飾品類會(huì)有很大的市場份額，于是親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)建立了完善的珠寶飾品供應(yīng)鏈。巔峰時(shí)期，他供應(yīng)了近三層珠寶淘寶主播。

聚發(fā)彩旗下最典型的具有個(gè)性特征的淘寶主播，是美容化妝品領(lǐng)域的杰格千千。

杰哥·千千是軍區(qū)醫(yī)院的一名整形外科醫(yī)生，時(shí)年30歲.他的父母和爺爺奶奶都有中醫(yī)背景。在這樣的背景下，杰哥從藥理學(xué)的干貨做起，針對不同人群的體質(zhì)給出了一個(gè)評(píng)價(jià)的淘寶直播體驗(yàn)。

從這樣的個(gè)性特征出發(fā)，不僅提升了杰格千千的個(gè)人設(shè)計(jì)，還利用這樣的個(gè)性特征帶來商品。目前，杰格千千已經(jīng)積累了近40萬粉絲。貌似粉絲數(shù)量不高，但能穩(wěn)定在美女淘寶主播榜前十的位置。每次直播前，粉絲都會(huì)提前提問，亂寫好字，導(dǎo)入淘寶Live Room流行的互動(dòng)軟件(微信官方賬號(hào):Hi小豬電商)中，引導(dǎo)粉絲互動(dòng)評(píng)論，搶購。單個(gè)淘寶直播銷售額就高達(dá)270多萬。

為了做好淘寶直播業(yè)務(wù)，羅鳳魁還把自己打造成了一個(gè)特色鮮明的淘寶店主——“桃太郎魁哥”。從一個(gè)10多年藥廠老板的身份，依托中醫(yī)養(yǎng)生的獨(dú)特見解，在粉絲超過4萬的時(shí)候，通過淘寶直播室流行的互動(dòng)軟件(微信官方賬號(hào):Hi豬電商)，再一次在一個(gè)游戲里帶了超過百萬的商品。

淘寶直播期間，聚斂財(cái)富的淘寶主播愛用東北淘寶主播獨(dú)有的“聊天式”淘寶直播模式，中醫(yī)理論專業(yè)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容成為該機(jī)構(gòu)獨(dú)有的特色之一。淘寶主播的專業(yè)性不僅讓淘寶主播難以替代，也讓機(jī)構(gòu)迅速搶占了醫(yī)療行業(yè)的市場。

在建設(shè)大中型淘寶主播矩陣的過程中，機(jī)構(gòu)更注重場景和人物的設(shè)置。

其中《胖心衣柜》、《寧兒琪琪》、《田園三姐妹》、《詩詞美人》等都是“胖女孩”類型的淘寶主播，這些淘寶主播也成為了淘寶直播中大號(hào)女裝的中堅(jiān)力量。

在這些“胖女孩”淘寶直播房的建設(shè)中，居發(fā)菜更注重場景的形成。在每個(gè)淘寶直播房的場景建設(shè)中，淘寶主播的類型會(huì)縱向細(xì)分——?dú)赓|(zhì)、白領(lǐng)、溫馨、田園等等。

組織要求淘寶主播的直播房場景每三個(gè)月到六個(gè)月更換一次，既有助于淘寶主播在單個(gè)場景下提升淘寶直播內(nèi)容，也有助于淘寶主播的粉絲粘性訓(xùn)練。

這樣，“淘寶主播+多內(nèi)容”就成了致富最重要的突破口。在這樣的垂直軌道下，淘寶主播粉絲在淘寶Live Room中受到流行互動(dòng)軟件(微信官方賬號(hào):Hi Pig電商)的祝福，回購率和粘性都高于同級(jí)別的淘寶主播。

加強(qiáng)場景建設(shè)，拓展電商淘寶直播產(chǎn)業(yè)鏈

其實(shí)高質(zhì)量的內(nèi)容場景離不開“老鐵文化”帶來的淘寶直播能量。東北不缺淘寶主播。隨著娛樂淘寶直播的逐漸沒落，越來越多的淘寶主播開始轉(zhuǎn)型為電商淘寶主播。

東北有天然的淘寶主播土。

三年前，無人問津的電商淘寶主播大行其道，東北的淘寶直播環(huán)境逐漸成型?，F(xiàn)在聚財(cái)發(fā)一個(gè)月面試的淘寶主播就有200多個(gè)。與此同時(shí)，東北商家開始意識(shí)到電商淘寶直播真的走到了風(fēng)口浪尖。

但機(jī)構(gòu)還是堅(jiān)持打造專業(yè)的，符合機(jī)構(gòu)特點(diǎn)的淘寶主播。根據(jù)淘榜，Jufacai全資投資在新西蘭開設(shè)DFS免稅店，并在新西蘭建立了可追溯的淘寶直播基地。同時(shí)加入奧克蘭新亞物流，成為淘大、順豐、大云在澳洲的唯一合作伙伴。

未來聚福彩將在淘寶主播的基礎(chǔ)上打造更豐富的淘寶直播場景。比如與新西蘭當(dāng)?shù)谼FS合作，啟動(dòng)溯源淘寶直播，在泰國、日本、韓國等地區(qū)拓展溯源淘寶直播板塊。

在東北，整合東北三省傳統(tǒng)滋補(bǔ)商品產(chǎn)業(yè)鏈，建立商品基地。機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)未來三年打造數(shù)千個(gè)垂直電商淘寶主播，完善和豐富東北電商淘寶直播產(chǎn)業(yè)鏈，賦予淘寶主播在東部三省的個(gè)性化優(yōu)勢。

以鞠發(fā)才、環(huán)亞、麥秀冬妮為代表的東北機(jī)構(gòu)，正在逐步形成具有東北電商淘寶直播獨(dú)特賣點(diǎn)和屬性的淘寶直播陣營。隨著東北MCN機(jī)構(gòu)間的不斷深入合作和供應(yīng)鏈共享，將為東北機(jī)構(gòu)在電商淘寶直播的藍(lán)海中奠定重要地位。在商品不占優(yōu)勢的前提下，用更好的人員打造淘寶主播，授權(quán)電商帶貨。

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