01

實(shí)現(xiàn)突破的三種思維方式

1.危機(jī)中的商業(yè)機(jī)會(huì)意識(shí)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)中既有風(fēng)險(xiǎn)，也有商機(jī)。當(dāng)危機(jī)成為一個(gè)普遍的環(huán)境，就不能再成為借口，因?yàn)榇蠹叶荚谕粋€(gè)環(huán)境里。更多的把危機(jī)當(dāng)成商機(jī)，這種思維方式更有助于我們創(chuàng)新和改變。

2.行業(yè)低迷時(shí)期的產(chǎn)業(yè)升級(jí)意識(shí)。行業(yè)的每一次低迷都是行業(yè)的重新洗牌，家居行業(yè)也不例外。房地產(chǎn)低迷對(duì)家居行業(yè)的影響是不可避免的，但能否借此機(jī)會(huì)率先實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，既能突破困境，又能改寫(xiě)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

3.商業(yè)模式的創(chuàng)新意識(shí)。任何產(chǎn)業(yè)升級(jí)都會(huì)伴隨著新商業(yè)模式的出現(xiàn)。所以，如果我們創(chuàng)新思路，敢于打破舊思維，改變現(xiàn)有的商業(yè)模式，一定會(huì)有所突破。

02

洞察家居行業(yè)的真相

總成本(價(jià)格、時(shí)間、便利性等。)是消費(fèi)者交付價(jià)值的最大化。豐富的品類(lèi)，店鋪的購(gòu)物環(huán)境，顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，只能算是次核心價(jià)值觀(guān)。不是說(shuō)次核心價(jià)值不重要，而是次核心價(jià)值相對(duì)于核心價(jià)值應(yīng)該是第二位的。國(guó)產(chǎn)手機(jī)店對(duì)消費(fèi)者的核心價(jià)值是什么？我覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量保證，服務(wù)質(zhì)量保證，客戶(hù)最低購(gòu)買(mǎi)浮動(dòng)就是證明。曾經(jīng)以設(shè)計(jì)和功能理念稱(chēng)霸世界的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，如今已成過(guò)去。品牌手機(jī)現(xiàn)在是諾基亞、三星等國(guó)外手機(jī)的天下，因?yàn)樗麄兝卫伟盐樟耸謾C(jī)的核心價(jià)值:可靠、實(shí)用、方便、耐用。因此，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，家居店應(yīng)該把重點(diǎn)放在上述家居行業(yè)的核心價(jià)值觀(guān)上，才能被消費(fèi)者接受。如何整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈的資源，成為消費(fèi)者核心價(jià)值的提供者，成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家居產(chǎn)品的利益代言人，是大明家必須克服的障礙。目前家居行業(yè)大致有兩種商業(yè)模式:一種是“家居建材超市”模式，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一收銀，分點(diǎn)。其代表是宜家和B&Q等。雖然這種模式暫時(shí)遇到了各種困難，但隨著其模式的不斷完善，其圍繞消費(fèi)者核心價(jià)值觀(guān)的理念最終將成為市場(chǎng)的寵兒。以紅星美凱龍為代表的另一種“收租房東”式的輕公司盈利模式，看起來(lái)萬(wàn)無(wú)一失，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，但長(zhǎng)期來(lái)看可能是死路一條，因?yàn)槠洚a(chǎn)品定制存在一些店鋪無(wú)法控制的漏洞。國(guó)美和蘇寧的家電商業(yè)模式的成功就是證明，因?yàn)樗麄兪冀K站在消費(fèi)者的一邊，是消費(fèi)者的代言人。國(guó)內(nèi)大賣(mài)場(chǎng)也有關(guān)于“統(tǒng)一收銀、提現(xiàn)、共享”的商業(yè)模式的討論，但由于定制、流通環(huán)節(jié)控制困難、跑單等各種不利條件，經(jīng)營(yíng)困難，最終以白搭告終。但毫無(wú)疑問(wèn)，未來(lái)的市場(chǎng)一定是客戶(hù)和消費(fèi)者的市場(chǎng)。只有了解家居行業(yè)的真相，抓住消費(fèi)者的利益，才能在未來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

03

做一個(gè)真正的家電業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)商

1.傳統(tǒng)商業(yè)模式:傳統(tǒng)模式的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)墙K端完全開(kāi)放的產(chǎn)業(yè)鏈，非常容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打破，從而失去市場(chǎng)份額。這種模式已經(jīng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力了。首先看未來(lái)發(fā)展趨勢(shì):從房地產(chǎn)的角度來(lái)看，訂單式精裝修是未來(lái)住宅銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)。從家裝行業(yè)來(lái)看，產(chǎn)業(yè)化、一體化、專(zhuān)業(yè)化是發(fā)展趨勢(shì)。隨著家裝公司利潤(rùn)的減少空“家裝游擊隊(duì)”將在沒(méi)有任何保證的情況下逐漸退出歷史舞臺(tái)。因此，未來(lái)家居行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)鏈增加了兩個(gè)重要環(huán)節(jié):房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和家裝公司。2.新的商業(yè)模式:從上圖可以看出，如果我們通過(guò)一種利益鏈將店鋪、消費(fèi)者、家裝公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商整合在一起，就會(huì)形成一個(gè)封閉的、牢不可破的環(huán)形終端，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵是，利益鏈在哪里？

04

要建立真正的“全家?！鄙虡I(yè)模式，首先要關(guān)注各方利益

消費(fèi)者——質(zhì)量、服務(wù)、購(gòu)物總成本(價(jià)格、時(shí)間、便利、體驗(yàn)等。)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商——讓買(mǎi)家獲得最強(qiáng)的真實(shí)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值感，激發(fā)新的潛在購(gòu)買(mǎi)力。家裝公司——最大化展示設(shè)計(jì)水平，讓客戶(hù)獲得最強(qiáng)的直觀(guān)體驗(yàn)，傳播口碑，挖掘更多潛在客戶(hù)。門(mén)店——獲取最大的有效客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)更多的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，形成忠誠(chéng)客戶(hù)，培養(yǎng)家庭消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。我們?cè)瓉?lái)的現(xiàn)實(shí)生活房源超市，完全可以實(shí)現(xiàn)上述利益鏈的功能。在超市放置一套房子，請(qǐng)家裝公司設(shè)計(jì)裝修，選擇同品牌的家具、廚衛(wèi)、家電、裝飾材料，讓消費(fèi)者在真實(shí)場(chǎng)景中感受整體體驗(yàn)。同時(shí)，家裝公司、家用電器和住宅可以從管家那里獲得潛在客戶(hù)；家居和家電可以從家裝客戶(hù)中獲取潛在客戶(hù)；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商也可以從上述客戶(hù)那里獲得家裝、家電、家電等潛在購(gòu)買(mǎi)力。幾方相輔相成，互相促進(jìn)，基本形成了一個(gè)完整的封閉的利益鏈。這里體現(xiàn)了各方的利益。這就是積分家庭的概念。是我們目前的核心需求。大明家的品牌目標(biāo)——中國(guó)全家(連鎖店)第一品牌。

05

房地產(chǎn)(家居)超市招商策略

首先，很明顯，現(xiàn)實(shí)生活中的住宅超市是被房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、家裝公司、家電品牌、家居建材品牌、家紡品牌等等所吸引。假設(shè)我們計(jì)劃有50套現(xiàn)實(shí)生活中的住宅展覽:選擇10家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，每家5個(gè)單元，他們提供住宅空白結(jié)構(gòu)部分的建筑費(fèi)用；選擇20家家裝公司，提供住宅裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用(主要是人工和配件)；選擇50個(gè)家具品牌，每個(gè)品牌提供一套住宅樣品展示。

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