作為白酒最傳統(tǒng)、最原始的銷售方式之一，散裝白酒的銷售在白酒史上幾乎一直存在。隨著工業(yè)化和包裝多樣化，傳統(tǒng)的散裝白酒銷售方式開始被廣大消費(fèi)者遺忘。三九銷售逐漸被主流渠道掩蓋。

但品質(zhì)和價(jià)值的雙重回報(bào)，給了三九銷售“低調(diào)強(qiáng)勢(shì)復(fù)蘇”的可能。喝沒有包裝的好酒，喝純糧食原漿的好酒的概念，逐漸成為越來越多消費(fèi)者的共識(shí)。

因此，隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮的誕生，以高品質(zhì)、高價(jià)值的三九為核心的三九銷售3.0時(shí)代逐漸來臨，三九的品牌鏈正在成為一種全新的市場(chǎng)突圍方式。

如何定義散酒銷售3.0的時(shí)代？如何適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境？通過深入分析“品牌+互聯(lián)網(wǎng)+三九品質(zhì)+連鎖+服務(wù)”的組合模式，尋求三九品牌快速擴(kuò)張的新途徑。

3.0時(shí)代的散酒銷售模式催生了“散酒品牌鏈模式”

散裝白酒銷售的1.0模式是一個(gè)低價(jià)低質(zhì)的時(shí)代。1.0時(shí)代最大的特點(diǎn)是“低質(zhì)低價(jià)”，主要銷售形式是單店、分散銷售和消費(fèi)。它的消費(fèi)模式在終端零售店廣泛存在和銷售，但在這個(gè)時(shí)代沒有真正的三九品牌。

散裝白酒銷售的2.0模式是散裝白酒銷售模式的“被遺忘的時(shí)代”。2.0時(shí)代最大的特點(diǎn)是工業(yè)化包裝的多元化和高速發(fā)展?！吧⒀b白酒銷售形式已被社會(huì)廣泛遺忘”，標(biāo)準(zhǔn)化盒裝瓶裝品牌白酒品牌大面積盛行。散裝白酒銷售已經(jīng)成為被遺忘的角落落后模式的代名詞。但正是因?yàn)檫@個(gè)背景，少數(shù)企業(yè)仍然堅(jiān)持散酒模式，于是以“白老泉”為代表的2.0時(shí)代散酒品牌企業(yè)誕生了。

三九銷售3.0是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌化的時(shí)代，也是一個(gè)進(jìn)一步升級(jí)、回歸老祖宗的時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代，散酒的銷售形式和品牌被重新定義。

以德民為代表的三九銷售3.0時(shí)代最大的特點(diǎn)，就是三九銷售回歸了三九的品質(zhì)時(shí)代和高品質(zhì)高價(jià)值時(shí)代。消費(fèi)者對(duì)飲用無包裝好酒的需求被喚醒，飲用無包裝原漿的品質(zhì)價(jià)值和“品牌意識(shí)”被廣泛接受。三九銷售模式創(chuàng)新的3.0時(shí)代是一個(gè)全新的“品牌+互聯(lián)網(wǎng)+三九品質(zhì)+連鎖+服務(wù)”的系統(tǒng)化時(shí)代，我定義為“三九品牌連鎖”時(shí)代。

三九品牌3.0時(shí)代品牌產(chǎn)品的三大秘密

高檔價(jià)格:建立品牌細(xì)分認(rèn)知，在散裝酒中定位高檔酒

三九傳統(tǒng)的銷售策略是低質(zhì)低價(jià)，而三九品牌3.0時(shí)代的銷售策略是高質(zhì)高價(jià)。通過三九品牌的品牌識(shí)別建立品牌代言；用高質(zhì)量支撐更高的價(jià)格。

傳統(tǒng)三九1.0時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格非常敏感，往往一斤酒就能準(zhǔn)確到0.5元-1元的一個(gè)價(jià)格區(qū)間。但在3.0時(shí)代，三九品牌產(chǎn)品的定價(jià)是以10元的零售價(jià)為基礎(chǔ)，從10元的大眾價(jià)到30元、50元、100元不等。

3.0時(shí)代，散酒的品牌化集中在兩個(gè)消費(fèi)群體。一是市內(nèi)資深飲酒者從30元起尋找優(yōu)質(zhì)的純糧原漿酒價(jià)格作為產(chǎn)地；第二，傳統(tǒng)的縣鄉(xiāng)三九消費(fèi)者也在向更知名的三九產(chǎn)品靠攏，這是三九品牌化和價(jià)格上漲帶來的。

高檔價(jià)格操作要領(lǐng):圍繞價(jià)格升級(jí)建立品牌認(rèn)知體系。正是因?yàn)槌青l(xiāng)市場(chǎng)小餐館消費(fèi)者的消費(fèi)觀念相對(duì)落后，對(duì)商品的正確認(rèn)知和辨別能力較弱，缺乏較強(qiáng)的品牌意識(shí)和品牌消費(fèi)觀念。因此，如何通過三九的品牌和價(jià)格定位建立“品牌形象，形成品牌依賴”，成為產(chǎn)品定位的關(guān)鍵因素。

高品質(zhì)優(yōu)化:價(jià)值回歸品質(zhì)定位，構(gòu)建廠商可追溯防偽體系

在散裝白酒銷售模式開始回歸祖先的熱潮中，原酒品牌的產(chǎn)品質(zhì)量保證成為消費(fèi)者關(guān)注的重要焦點(diǎn)。1.0時(shí)代散裝白酒銷售質(zhì)量低的原因是流程無法控制產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)殇N售方式是開放式銷售?，F(xiàn)在主流鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者基本都在消費(fèi)低檔大眾酒的三巨頭，即“散酒”、“輕瓶酒”和“低檔盒裝酒”。

3.0時(shí)代，散裝白酒的品牌模式從市場(chǎng)推出就被定位為“散裝白酒中的優(yōu)質(zhì)白酒”，“輕瓶酒和低檔盒裝酒”在品質(zhì)層面上被優(yōu)質(zhì)白酒實(shí)力所壓。強(qiáng)化去除包裝喝好酒的品質(zhì)回歸訴求，直接切入消費(fèi)者核心消費(fèi)心理。

3.0時(shí)代，三九品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瞄準(zhǔn)的是“輕瓶酒、低檔盒裝酒”。有了“零包裝成本”，保證了“高質(zhì)量、高性價(jià)比”，解決了不必要的開支。然后通過“廠家控制的防偽系統(tǒng)”、“一次性銷毀技術(shù)”、“逆流閥”等技術(shù)手段，保證每個(gè)酒壇內(nèi)的酒由酒廠親自控制。所以在3.0時(shí)代，三九的品牌質(zhì)量定位為“標(biāo)準(zhǔn)化成品三九”，并不是靠粗放式的銷售手段來實(shí)現(xiàn)的。

品牌標(biāo)準(zhǔn)化:在散裝白酒中定位品牌酒，打造品牌散裝白酒認(rèn)知模式

成熟的大品牌企業(yè)無法運(yùn)營(yíng)，所以品牌化模式的重要原因是不愿意降低自己的品牌形象。往往區(qū)域名酒品牌在做大眾價(jià)格產(chǎn)品時(shí)會(huì)采取雙品牌發(fā)展戰(zhàn)略；但是，雙品牌有利有弊，尤其是在同區(qū)域的基礎(chǔ)市場(chǎng)。"

“三九品牌化”在3.0時(shí)代很重要的一點(diǎn)就是打造三九品牌的獨(dú)立品牌，形成直觀的三九品牌化“大品牌效應(yīng)”。對(duì)于中小企業(yè)來說，三九的品牌重塑模式依然是品牌品類機(jī)會(huì)的藍(lán)海。將企業(yè)品牌和三九品牌捆綁在一起，有助于企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上突破市場(chǎng)。

三九在3.0時(shí)代的品牌運(yùn)營(yíng)中“高品質(zhì)、高價(jià)格、高品牌形象”的定位，為大眾酒業(yè)市場(chǎng)開辟了藍(lán)海市場(chǎng)，因?yàn)橄M(fèi)者在喝好酒時(shí)提供了品質(zhì)背書保證，跳出了中小酒企與知名輕瓶酒、低檔盒裝酒企業(yè)的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

三九品牌3.0時(shí)代渠道建設(shè)的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

傳統(tǒng)渠道——制造商直接控制終端的扁平化建設(shè)

500公里的配送半徑是三九品牌體系運(yùn)作的制約條件；但在500公里的配送半徑內(nèi)，是三九品牌最好的運(yùn)營(yíng)空。為渠道下沉、建立深度推廣、實(shí)現(xiàn)終端管控和擴(kuò)容提供了有效載體。

三九成功的品牌化過程，其實(shí)就是小區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者價(jià)值回歸的過程。這個(gè)過程是點(diǎn)面結(jié)合操作的，精耕細(xì)作效果明顯。與傳統(tǒng)的縣級(jí)代理制相比，散裝白酒品牌化采用的垂直扁平化推廣模式優(yōu)勢(shì)明顯；傳統(tǒng)的代理制度是在一個(gè)縣設(shè)立一個(gè)代理，主要進(jìn)行配送服務(wù)。廠家也要協(xié)助代理商開拓市場(chǎng)，做好市場(chǎng)協(xié)調(diào)、監(jiān)控和服務(wù)工作。3.0時(shí)代，三九葡萄酒的品牌模式通過廠家或經(jīng)銷商直接建立了三九葡萄酒的深度服務(wù)團(tuán)隊(duì)，直接控制終端產(chǎn)品，定期維護(hù)終端，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)終端的控制能力，建立了品牌安全感，同時(shí)市場(chǎng)一線信息的收集和反饋能力也得到顯著提升。

利潤(rùn)分配——區(qū)域市場(chǎng)的雙系統(tǒng)代理參與

在傳統(tǒng)的1.0時(shí)代和2.0時(shí)代，散裝白酒的銷售模式主要由小企業(yè)經(jīng)營(yíng)，一般來說，這類企業(yè)只能購買傳統(tǒng)散裝白酒，而不能購買傳統(tǒng)的大眾產(chǎn)品。結(jié)合大眾化的酒類產(chǎn)品，城鄉(xiāng)市場(chǎng)的餐飲終端普遍分布較廣，不是很集中，規(guī)模、大小、品類各不相同，可謂是參差不齊的現(xiàn)狀。

3.0時(shí)代，散酒品牌將其產(chǎn)品分為兩個(gè)體系來運(yùn)營(yíng):一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的盒裝瓶裝白酒經(jīng)銷商；二是三九的品牌加盟商運(yùn)營(yíng)商；因此，形成了雙重市場(chǎng)配置模式。在三九的品牌加盟商這個(gè)環(huán)節(jié)，他們也具有雙重的商業(yè)屬性。第一，他們是區(qū)域運(yùn)營(yíng)商。這些商家需要自己開店，同時(shí)承擔(dān)一個(gè)地區(qū)的連鎖店的運(yùn)營(yíng)職能。在本地區(qū)發(fā)展的加盟商享有經(jīng)營(yíng)權(quán)和供應(yīng)權(quán)；它有一個(gè)利潤(rùn)中心，用于直營(yíng)店的零售利潤(rùn)和加盟店的大量材料配送。

連鎖建設(shè)——資源整合聯(lián)盟植入兩者皆宜

3.0倍三九品牌連鎖模式，加強(qiáng)模式的統(tǒng)一輸出，統(tǒng)一產(chǎn)品形象，統(tǒng)一終端形象，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)模式的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)方案。引導(dǎo)加盟商在分銷市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)營(yíng)散酒品牌。提供全方位的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和品牌支持，穩(wěn)定延伸網(wǎng)絡(luò)。建立標(biāo)準(zhǔn)化的分銷維護(hù)系統(tǒng)，以最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面和利潤(rùn)。

連鎖模式建設(shè)的核心是通過模式輸出解決管理精細(xì)化和開店速度的問題，而要提高開店速度，必須對(duì)店鋪的開業(yè)形式大做文章。在總結(jié)了多項(xiàng)目案例的運(yùn)作時(shí)間后，作者將“三九品牌連鎖商店類型”分為四種主要類型:“店內(nèi)店、創(chuàng)業(yè)店、標(biāo)準(zhǔn)店和旗艦店”。這四類店鋪通過資源整合可以實(shí)現(xiàn)加盟和植入的兼容，大大提高了開店速度。

新渠道——渠道直銷和傳播網(wǎng)絡(luò)

事實(shí)上，自從微信流行以來，整個(gè)營(yíng)銷推廣的傳播屬性發(fā)生了很大的變化。結(jié)合“三九品牌連鎖”系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的加盟連鎖屬性和開小店的屬性，在實(shí)踐中總結(jié)出渠道直銷和傳播網(wǎng)絡(luò)的基本原則。

渠道直銷是指在渠道建設(shè)過程中，運(yùn)營(yíng)商自身的社交圈和朋友圈成為渠道建設(shè)的重要基礎(chǔ)和渠道成員的來源。因此，基于這樣一個(gè)事實(shí)，筆者總結(jié)出三九品牌新的渠道建設(shè)模式“渠道直銷”。

但從實(shí)際操作來看，發(fā)現(xiàn)渠道直銷在整個(gè)渠道建設(shè)閉環(huán)之前，應(yīng)該轉(zhuǎn)化為具體的線下門店；這樣，在渠道直銷的過程中，實(shí)際解決了“通信網(wǎng)”的工具問題，從而實(shí)現(xiàn)了新渠道建設(shè)中“通信網(wǎng)渠道直銷”的一種基本運(yùn)作模式。作者總結(jié)為“線上到線下，三九品牌鏈的朋友圈”，其實(shí)相當(dāng)于在朋友圈完成一個(gè)O2O項(xiàng)目；事實(shí)上，在沒有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，這種模式是難以想象的。

提示:

1.本文旨在分享酒文化知識(shí)。

2.圖文來自云酒頭條授權(quán)，版權(quán)歸原作者。