說到保健品，你會(huì)回想起憑借一個(gè)神奇的廣告迅速打開全國市場的褪黑素嗎？事實(shí)上，在20世紀(jì)90年代的保健品市場上，還有一種保健品，朱三口服液，也占據(jù)了大部分市場份額?？梢哉f是為數(shù)不多的可以和腦白金抗衡的強(qiáng)勁競爭對(duì)手。

三株口服液推出三年，年銷量高達(dá)80億，何況是90年代的大成就。即使是現(xiàn)在，也很少有企業(yè)能達(dá)到這么高的水平。

“營銷天才”吳炳新

1994年，吳炳新在濟(jì)南成立了三家公司。在此之前，吳炳新做過會(huì)計(jì)、工人，還承包了一家小工廠。三家公司的成立可以說是他人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，吳炳新很了解顧客的心理，從顧客的角度思考問題。消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的宣傳方式會(huì)讓消費(fèi)者更容易接受而不是抵制等。，吳炳新考慮到了。

首先，吳炳新利用當(dāng)時(shí)主要的傳播工具，即電視和報(bào)紙，打開了朱三口服液的知名度。不像一般企業(yè)，他不單純宣傳自己產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，以及拿這個(gè)產(chǎn)品會(huì)達(dá)到什么效果。而是通過大眾信任的主流媒體傳播三廠贊助的學(xué)術(shù)活動(dòng)，講解三廠的民族工業(yè)理念。

其次，朱三經(jīng)常雇傭醫(yī)生去農(nóng)村免費(fèi)給每個(gè)人看病。相信你也能猜到，看病不是主要目的，吳炳新的最終目的是給朱三口服液留下更深的印象。

最后，吳炳新采取了一種簡單粗暴的大規(guī)模宣傳策略，就是把三種口服液的口號(hào)印在農(nóng)村能畫的墻上。即使前兩種方法都沒有打動(dòng)人們的購買心思，你出門每天都能看到三個(gè)標(biāo)語，你難免會(huì)想“要不我買下來試試？”。

從祭壇上掉下來

通過上述三項(xiàng)措施，朱三口服液的市場份額迅速擴(kuò)大。1996年，朱三口服液年銷售額達(dá)到80億元。也許是因?yàn)槿夜S給他帶來的巨額利潤，吳炳新被《財(cái)富》雜志選為中國首富；2000年，他在《福布斯》雜志的中國50大富豪榜上名列第13位。然而，兩個(gè)極端相遇了，由于某種原因，這三株植物很快就從頂峰跌落下來。

首先，朱三在發(fā)展戰(zhàn)略上進(jìn)行了激進(jìn)而盲目的擴(kuò)張。朱三可能嘗到了成功的甜頭，或者對(duì)朱三口服液的發(fā)展前景過于自信。朱三不僅在全國注冊(cè)了約600家子公司，還設(shè)立了2000多個(gè)辦事處。毫無疑問，這種發(fā)展速度太激進(jìn)了。

其次，由于“常德三事件”的惡性影響，吳炳新通過三大宣傳手段建立的聲譽(yù)瞬間崩塌，失去公眾信任成為壓死駱駝的最后一根稻草。對(duì)于每一個(gè)企業(yè)來說，公眾的信任是其蓬勃發(fā)展的基點(diǎn)，三廠也不例外。即使在前三年取得了80億年銷量的好成績，一旦失去民心，也會(huì)迅速下滑。

可以看出，企業(yè)成功的因素很多，但企業(yè)的失敗往往歸結(jié)為盲目擴(kuò)張、失去民心等等。為了讓一個(gè)公司實(shí)現(xiàn)長期盈利，每一個(gè)選擇都很重要。如果朱三口服液能夠在發(fā)展過程中注重產(chǎn)品質(zhì)量，也許今天的結(jié)果會(huì)大不相同。