自資本寒冬以來(lái)，各大垂直電商公司陷入了兩難境地。只有賣襪子的棉花被查封了，專門做母嬰用品的紅孩子被收購(gòu)了。環(huán)顧四周，垂直電商是生死之戰(zhàn)。

然而，也有例外。沒(méi)有蕭條的行業(yè)，只有蕭條的企業(yè)。這個(gè)替代方案不僅逆勢(shì)提了5億，而且在行業(yè)增速下滑的情況下還保持了數(shù)倍的增長(zhǎng)。2015年11月9日正式上市，上市前公司估值已達(dá)65億元。

這是酒仙網(wǎng)。同事倒了，卻賣酒讓人吃醋:

2009年銷售額2000萬(wàn)元；

2010年1億元；

2011年近5億元；

2012年15億元；

在2013年的“雙11”中，酒仙網(wǎng)實(shí)現(xiàn)銷售額2.2億元。

因?yàn)槠恋某煽?jī)單，酒仙。com也贏得了資本的青睞。自2011年以來(lái)，酒仙網(wǎng)已進(jìn)行了7輪股權(quán)融資，累計(jì)金額達(dá)14.3億元。不僅紅杉資本、東方福海、沃巖資本、華興資本，CDB金融和人民財(cái)富也在酒仙投資。

九倍的融資，酒仙。com融資14.25億元。

2010年4月，酒仙網(wǎng)成立，注冊(cè)資本200萬(wàn)元

2011年3月，酒仙網(wǎng)增資800萬(wàn)，增資后注冊(cè)資本1000萬(wàn)

2011年10月，酒仙網(wǎng)融資7000萬(wàn)元

2012年3月，酒仙網(wǎng)融資1000萬(wàn)元

2012年8月，酒仙網(wǎng)絡(luò)融資1.1億元

2013年9月，酒仙網(wǎng)絡(luò)融資1.65億元

2014年3月，酒仙網(wǎng)絡(luò)融資2.6億元

2014年6月，酒仙網(wǎng)絡(luò)融資3億元

2015年5月，酒仙網(wǎng)絡(luò)融資5億元

值得一提的是，經(jīng)過(guò)外部股東7次增資后，創(chuàng)始人郝鴻峰仍持有34.6%的股份，而第二大股東沃研投資及其關(guān)聯(lián)方沃研電商持有12.56%的股份，紅杉持有7.27%的股份。沒(méi)有一個(gè)投資人能單獨(dú)對(duì)抗創(chuàng)始人。(很少見)

郝鴻峰是如何白手起家成為一個(gè)擁有數(shù)億資產(chǎn)的“互聯(lián)網(wǎng)加葡萄酒賣家”的？

借助互聯(lián)網(wǎng)改造中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)

郝鴻峰的名片令人印象深刻——上面印著他最喜歡的對(duì)聯(lián)，“世界變短，不占便宜的人更仁慈，我以仁報(bào)人”。另外還有一個(gè)二維碼，旁邊有提示“手機(jī)酒仙網(wǎng)最佳折扣可以指尖刮取100元現(xiàn)金”，下面是刮取區(qū)。許多人在好奇的時(shí)候會(huì)成為酒仙網(wǎng)絡(luò)的用戶。

的確，酒仙。com是一家在線酒類公司。但郝鴻峰詳細(xì)說(shuō)明，他的核心業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展到四個(gè)部分。首先，它自然是一個(gè)網(wǎng)上超市?！昂染茝S的酒，在自己的平臺(tái)和JD.COM蘇寧平臺(tái)上賣，已經(jīng)占了中國(guó)白酒電商的50%”。

說(shuō)到這里，郝鴻峰賣了一張通行證:“酒精電商很少打價(jià)格戰(zhàn)，為什么？”他笑著解釋:“因?yàn)樗窃谕粋€(gè)系統(tǒng)下運(yùn)行的。中國(guó)規(guī)模一億多的酒廠，80%是我們經(jīng)營(yíng)的。我們有350多家酒廠，300多人的團(tuán)隊(duì)，1000多家店鋪由我們經(jīng)營(yíng)。營(yíng)業(yè)收入也很可觀，今年有望突破10億?！?/p>

至于第三項(xiàng)業(yè)務(wù)，“葡萄酒即將到來(lái)”，郝鴻峰用“奇葩”來(lái)形容這個(gè)需要9分鐘送酒的新項(xiàng)目。“去年2月19日晚上，我和我們清華的老師吃了頓飯，喝了一頓好酒。突然覺(jué)得O2O不應(yīng)該錯(cuò)過(guò)。我們于3月初成立了九快公司，并于6月9日在全國(guó)11個(gè)城市投入試運(yùn)行。8月1日前，基本可以在全國(guó)各省會(huì)開通九快。今年我們將實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)家店鋪和1000萬(wàn)會(huì)員?！?/p>

如果說(shuō)前三項(xiàng)業(yè)務(wù)還是以渠道為主，那么郝鴻峰的第四項(xiàng)業(yè)務(wù)就是以品牌為主?！靶∶椎某晒Γ褪窃谑謾C(jī)領(lǐng)域打造了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌。我們有一家專門在網(wǎng)上培養(yǎng)和打造白酒品牌的公司。我估計(jì)未來(lái)五年，中國(guó)最大的白酒公司不是今天的前五，而是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌。是誰(shuí)，我們不知道，但肯定是來(lái)自網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

縱觀四大業(yè)務(wù)，郝鴻峰的思路清晰可見:“借助互聯(lián)網(wǎng)改造中國(guó)白酒行業(yè)?！?/p>

賣酒之前有無(wú)數(shù)的彎路

郝鴻峰感慨道:“我們團(tuán)隊(duì)今天的夢(mèng)想就是一群人一輩子只做一件事，就是只賣酒?！?/p>

但是在郝鴻峰和葡萄酒的命運(yùn)開始之前，他已經(jīng)走過(guò)了無(wú)數(shù)的彎路。

生于1977年的他，從來(lái)不承認(rèn)自己的草根出身?！靶r(shí)候?yàn)榱四脤W(xué)費(fèi)，可能每次都會(huì)哭?！?。高中的時(shí)候，他被史玉柱等人的商業(yè)冒險(xiǎn)所激動(dòng)，想著改變自己的命運(yùn)。

1997年，郝鴻峰被鄭州黃河科技學(xué)院錄取僅一年后，就決定退學(xué)創(chuàng)業(yè)。起初，他的一個(gè)同學(xué)從他哥哥那里得到了一筆200萬(wàn)元的資金，他哥哥正在做傳銷創(chuàng)業(yè)。兩人當(dāng)初選擇的行業(yè)是圖書、報(bào)紙、雜志的出版行業(yè)。然而好景不長(zhǎng)。由于缺乏出版經(jīng)驗(yàn)，郝鴻峰和他的同學(xué)很快損失了200萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)投資，只交換了堆積如山的雜志。

面對(duì)舊雜志，郝鴻峰的同學(xué)們建議舊雜志應(yīng)該作為廢紙出售，可以換成一些零碎的錢。然而，郝鴻峰堅(jiān)決反對(duì)。因此，郝鴻峰開始為這些過(guò)期雜志尋找好的出路?！拔耶?dāng)時(shí)就想，為什么不能把雜志賣給機(jī)場(chǎng)和酒店呢？因?yàn)榻?jīng)常往返于北京和鄭州之間，我發(fā)現(xiàn)酒店和機(jī)場(chǎng)都非常需要這些時(shí)尚雜志?！庇谑呛馒櫡迥弥@些過(guò)期的雜志去機(jī)場(chǎng)和酒店出售。結(jié)果收到了意想不到的結(jié)果?！?0元雜志原價(jià)賣廢紙幾毛錢，賣給機(jī)場(chǎng)酒店可以賣到10元?！?/p>

當(dāng)積壓的雜志銷售一空時(shí)，郝鴻峰仍然沒(méi)有放棄這條路。然后他開始從北京的一些雜志和報(bào)攤上低價(jià)買一些過(guò)時(shí)的雜志，然后帶回鄭州賣給理發(fā)店和美容院?！斑@個(gè)慢慢積累，終于賺了6萬(wàn)多。但因?yàn)殚T檻太低，所以不會(huì)很快做到?！蔽业谝淮螄L到了渠道的力量，轉(zhuǎn)眼間，郝鴻峰就要畢業(yè)了。1999年，郝鴻峰只身來(lái)到太原，還剩不到1000元。“我去了山西。人家說(shuō)我去了經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地方，就去了經(jīng)濟(jì)最落后的地方?！敝赃x擇山西太原，是因?yàn)樗蔷嚯x華北和中原最近的經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)。沒(méi)有文憑，郝鴻峰做過(guò)酒店服務(wù)員，后來(lái)做了保安和收銀員。他還賣報(bào)紙和發(fā)傳單。他口袋里只剩下五毛錢，坐不起公共汽車。他不得不穿著單薄的西裝走了十幾公里。

當(dāng)之無(wú)愧的“頻道王”

上帝從不關(guān)上一扇門，但他會(huì)打開另一扇門。郝鴻峰受到一家瀕臨破產(chǎn)的餃子廠老板的賞識(shí)。他被任命為營(yíng)銷總監(jiān)，并給他一棟“別墅”。別墅，其實(shí)就是貧民窟里要拆遷的違章建筑。冬天冷夏熱，外面下雨屋頂會(huì)滴水，地面會(huì)變成河?！安桓跺X我就去，因?yàn)橹辽俳鉀Q了吃飯生活的問(wèn)題?！焙馒櫡逭f(shuō)。

當(dāng)時(shí)，郝鴻峰的士兵一個(gè)也沒(méi)有。無(wú)奈之下，郝鴻峰找了一群從太原火車站帶回來(lái)的無(wú)家可歸的兄弟幫忙賣餃子?！拔耶?dāng)時(shí)一無(wú)所有。如果我有能力有錢誰(shuí)愿意和我一起工作？只有這些無(wú)助的小哥哥愿意為我努力。原因很簡(jiǎn)單。就算沒(méi)錢賺，也不能餓著。畢竟有餃子吃！”這些小兄弟中有一部分以后成為了云南的房地產(chǎn)開發(fā)商。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)查，郝鴻峰發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)仫溩庸S的競(jìng)爭(zhēng)大多集中在尚超等傳統(tǒng)渠道，而沒(méi)有餃子工廠在遍地開花的餃子和餐館中打開市場(chǎng)。因此，郝鴻峰拿著他工廠生產(chǎn)的餃子，在餐館和餃子之間徘徊。起初，郝鴻峰經(jīng)常被拒之門外，但憑借堅(jiān)定的毅力和先拿貨后付賬的方式，郝鴻峰說(shuō):“我們告訴小酒店試一試，大不了不給錢。我們考餃子沒(méi)關(guān)系。真的沒(méi)辦法了。但是到了晚上7點(diǎn)，老板急著給我們打電話，要求快送20斤餃子，那天我們賣了30斤餃子。一家沃爾瑪超市一天只賣30斤，沃爾瑪超市還要進(jìn)店?！焙馒櫡搴芸熳屢患姨潛p多年的餃子廠占據(jù)了太原餐館和餃子的餐桌?！拔鍌€(gè)月后，太原中小酒店吃的餃子都是我們做的，我一天最多賣10噸餃子。當(dāng)時(shí)我們的實(shí)際銷量超過(guò)了三全，錯(cuò)過(guò)了，但是一分錢都沒(méi)打廣告。時(shí)至今日，我敢說(shuō)我也是餃子廠唯一一個(gè)想把餃子直接賣給餐館的CEO?！?001年5月，餃子廠老板因“為老板做出巨大貢獻(xiàn)”而從郝鴻峰辭職，但這份賣餃子的經(jīng)歷仍然成為他未來(lái)商業(yè)道路上的寶貴財(cái)富。

從餃子廠出來(lái)后，遇到了金星啤酒的老板，對(duì)方看重郝的能力，把代理權(quán)給了他。他借了5萬(wàn)，兩個(gè)朋友付了電腦錢，一輛面包車借了金星。山西白石酒業(yè)有限公司成立。

但是啤酒利潤(rùn)低，淡季明顯。僅僅一年后，郝鴻峰失去了他所有的錢。

但這一次，郝鴻峰沒(méi)有急于轉(zhuǎn)行。2001年9月，在朋友的介紹下，他湊了2萬(wàn)塊錢，開始了“最后一戰(zhàn)”——演戲賣酒，迎來(lái)了人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。他們代表的第一個(gè)品牌是山西汾酒集團(tuán)旗下的佳佳白酒。因?yàn)槊麣馓?，很難與省內(nèi)乃至全國(guó)的大品牌競(jìng)爭(zhēng)，渠道再次成為郝鴻峰的切入點(diǎn)?！拔矣X(jué)得餐廳需要餃子，肯定也需要酒?！币虼?，郝鴻峰整合了酒店在賣餃子時(shí)積累的資源，并很快取得了成效?！爱?dāng)時(shí)大部分酒商都集中在超市渠道，我們開辟了另一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)?！蓖ㄟ^(guò)這樣的渠道，郝鴻峰逐漸壯大了這個(gè)小白酒品牌，實(shí)現(xiàn)了銷售的扭虧為盈。

郝鴻峰說(shuō):“我只是在拼寫一個(gè)單詞。我所有的銷售都在努力經(jīng)營(yíng)自己的渠道。我告訴他們，我們應(yīng)該尊重身邊的每一個(gè)人，崇拜身邊的每一個(gè)人，每一個(gè)顧客?！?/p>

“這是最后一次反擊。再贏不了，就徹底毀了?！蹦悄?月，Best Company只留下一個(gè)收銀員接電話，其他人都上街賣酒，一個(gè)人有自行車，車后拖著十幾箱白酒。如果他們被賣了，就不允許他們回到公司。郝鴻峰是其中之一?！拔姨貏e尷尬。但是你必須咬緊牙關(guān)。不以身作則，怎么賣酒？”。幸運(yùn)的是，離家后不久，郝鴻峰在一條小巷里遇到了一個(gè)餐館老板，他騎著自行車賣掉了所有的酒。

從此，百佳酒業(yè)的創(chuàng)業(yè)之路開始順利，第一年賺了100多萬(wàn)，第二年賺了500萬(wàn)。隨后，其代理業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，逐漸發(fā)展成為山西最大的白酒代理商之一。郝鴻峰也成為了陜西代理商聯(lián)合會(huì)的主席。

2008年，郝鴻峰開始?jí)粝霐?shù)百億的銷售額，但他的公司不是茅臺(tái)，在全國(guó)推廣連鎖渠道有點(diǎn)困難。

2009年7月，在清華讀EMBA的郝鴻峰聽完了最后一節(jié)課，關(guān)于電子商務(wù)的教學(xué)內(nèi)容讓他豁然開朗——傳統(tǒng)渠道無(wú)法實(shí)現(xiàn)百億夢(mèng)想，為什么不嘗試電子商務(wù)賣酒呢？

然后，那年10月，酒仙網(wǎng)出來(lái)了。

現(xiàn)在，酒仙已經(jīng)走過(guò)了6年多，中國(guó)白酒電商每賣出兩瓶白酒，就有一瓶來(lái)自酒仙。現(xiàn)在“酒快來(lái)了”就是整合別人的線下店鋪，進(jìn)入O2O。

有人問(wèn)郝鴻峰，為什么這么多優(yōu)質(zhì)客戶不賣解酒藥和保健品？

郝鴻峰搖搖頭?！拔覀兊膱F(tuán)隊(duì)很愚蠢。我們只賣酒，不賣別的，因?yàn)檎娴馁u不了。商界沒(méi)有人才，只有專業(yè)人士，任何一家行業(yè)領(lǐng)先的公司都源于他們多年的堅(jiān)持和經(jīng)營(yíng)。”

白酒電商企業(yè)面臨的最重要的問(wèn)題是貨源。目前，酒仙。com與100多家知名葡萄酒公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。白酒零售價(jià)比出廠價(jià)格高很多。只要拿到低價(jià)白酒，比實(shí)體店賣的便宜，做好中間環(huán)節(jié)的購(gòu)物，降低成本，郝鴻峰的盈利模式就很明確了。

他最頭疼的是如何讓公眾相信酒仙。com出售真正的葡萄酒。即使私下里，他的朋友也會(huì)打電話問(wèn):“老郝，你網(wǎng)上賣真酒嗎？”

因此，郝鴻峰花了大量的精力來(lái)塑造品牌，提高其信譽(yù)?！霸瓉?lái)我們的網(wǎng)站比較土。一看就知道是山西煤老板開的?！彼χf(shuō):“所以我們要改變我們的VI(視覺(jué)識(shí)別)，多花錢請(qǐng)人再做一次，做一個(gè)看起來(lái)像賣真貨的網(wǎng)站?！彼€對(duì)包裝盒提出了嚴(yán)格的要求，包裝盒要美觀、典雅、精致，保證發(fā)票、酒陪單、送貨單齊全?！爱?dāng)客戶收到盒子時(shí)，基本上可以消除80%以上的顧慮?！?/p>

他說(shuō):“什么是夢(mèng)？就是每天做夢(mèng)，每天思考。偶爾想想，這怎么能叫夢(mèng)呢？”

做點(diǎn)什么，做點(diǎn)什么

為什么能在寒冬里獲得巨額融資？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，郝鴻峰的解釋主要有兩點(diǎn)。首先是酒仙隊(duì)。com是從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型而來(lái)的。雖然不豪華，但是很務(wù)實(shí)，所以會(huì)穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)?！拔覀円婚_始都是自己花錢，特別注意控制成本?！睋?jù)郝鴻峰介紹，這也是酒仙網(wǎng)與其他電商公司的區(qū)別。

大部分電商都是用投資人的錢創(chuàng)業(yè)，成本意識(shí)弱，花錢多，包括租星級(jí)寫字樓。投資跟不上的時(shí)候，很難改變這些消費(fèi)習(xí)慣，直接導(dǎo)致一些電商陷入困境。

另一個(gè)原因是酒仙。com尤其專注，沒(méi)有不加選擇地?cái)U(kuò)大其類別，而是堅(jiān)持出售酒類?！澳愕米鳇c(diǎn)什么?！焙馒櫡逭f(shuō):“大多數(shù)電子商務(wù)公司都死了，他們不滿意，所以他們開始浮躁。我們想得很清楚，只專注一件事，就是做最好的網(wǎng)上白酒零售商?！?/p>

2011年，酒仙只有幾百個(gè)單品。有人說(shuō)沒(méi)什么好丟臉的。到目前為止，酒仙的單品數(shù)量不超過(guò)2000個(gè)。對(duì)此，郝鴻峰說(shuō):“我們不想尷尬。有人認(rèn)為電子商務(wù)需要復(fù)雜的技術(shù)和多變的模式，但實(shí)際上電子商務(wù)只是一個(gè)小販、搬運(yùn)工和勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。

“我們不會(huì)虧本做生意。10元買賣8元。如果他想當(dāng)活雷鋒，何必呢？直接送錢不是更好嗎？許多電子商務(wù)公司打價(jià)格戰(zhàn)。其實(shí)他們連基本的業(yè)務(wù)邏輯都不談。不賺錢的企業(yè)就是流氓?！焙馒櫡逭f(shuō)。

這種穩(wěn)健務(wù)實(shí)的作風(fēng)，也體現(xiàn)在帶進(jìn)來(lái)的錢都用在刀刃上?！拔覀儧](méi)有用一分錢來(lái)推廣這筆錢，甚至沒(méi)有給員工發(fā)工資，他們被用來(lái)買酒了?！焙馒櫡逭f(shuō):“葡萄酒行業(yè)實(shí)際上是資本密集型的。用5000萬(wàn)買的茅臺(tái)對(duì)我的辦公室不滿意?！?/p>

像滴滴打車一樣賣酒整合出租車資源

2013年以來(lái)，葡萄酒電商領(lǐng)域出現(xiàn)了一個(gè)叫O2O的模式，以中國(guó)葡萄酒網(wǎng)和1919為代表。2014年初，酒仙。com還推出了自己的O2O產(chǎn)品“葡萄酒來(lái)了”。與中國(guó)白酒和1919這兩家自營(yíng)加盟店不同，白酒快遞利用眾包將線下加盟酒店帶入網(wǎng)點(diǎn)。一旦消費(fèi)者有白酒需求，點(diǎn)擊白酒快遞，將門店和產(chǎn)品推至附近，下單后由附近門店送貨上門。

對(duì)于這個(gè)新產(chǎn)品，郝鴻峰說(shuō):“酒的本質(zhì)是什么？是第一個(gè)葡萄酒行業(yè)。其實(shí)我們以前是不敢做O2O的，就是沒(méi)有線下店。為了做O2O，我們開了自己的線下店，得不償失。所以我們的酒是在整合別人線下店鋪的基礎(chǔ)上很快來(lái)的。

滴滴打車的啟示是整合資源。它沒(méi)有出租車，但它已經(jīng)成為世界上最大的出租車公司。我們希望葡萄酒很快成為一家沒(méi)有線下葡萄酒商店的全球葡萄酒商店。

我們出售流量，但我們沒(méi)有得到任何份額。我們最初的模式是從酒廠賺廣告費(fèi)。眾所周知，酒廠與碼頭競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。我們把網(wǎng)絡(luò)上的終端廣告位賣給酒廠盈利。這項(xiàng)業(yè)務(wù)也是我們今年最激動(dòng)人心的一點(diǎn)，也是未來(lái)最大的增長(zhǎng)潛力。我估計(jì)半年能達(dá)到23億，明年應(yīng)該會(huì)超過(guò)100億。

我們不是第一個(gè)做O2O的，但我猜是第五個(gè)，但我們是最快最會(huì)做事的，他們不可能在最短的時(shí)間內(nèi)超越。因?yàn)檫@個(gè)東西，根本就壞了。你可以看到今年的快和滴滴打車運(yùn)動(dòng)花費(fèi)了19億。就是因?yàn)樗麄儍蓚€(gè)和規(guī)模是在同一時(shí)期成立的，沒(méi)有差距，所以付出了沉重的代價(jià)。

我們釀酒的目的是在最短的時(shí)間內(nèi)，在別人沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)的情況下，戰(zhàn)斗結(jié)束，酒來(lái)的規(guī)模很快。B2C時(shí)代，大家都說(shuō)只是快速突破，但O2O時(shí)代要求更快。B2C非常重視資產(chǎn)，每年增長(zhǎng)三到五倍，O2O加速更大。我們做B2C需要那么多人，我們?cè)诎殉杀旧鐣?huì)化，竟然自己做葡萄酒生意，簡(jiǎn)直不可思議。"

2015年，葡萄酒行業(yè)變成了另一個(gè)生態(tài)。由于三工消費(fèi)暫停，很多傳統(tǒng)酒業(yè)公司開始告別高利潤(rùn)時(shí)代，轉(zhuǎn)而尋找精細(xì)化運(yùn)營(yíng)模式，電商是他們無(wú)法回避的話題。這個(gè)時(shí)候，葡萄酒電商有幾個(gè)梯隊(duì)。大平臺(tái)屬于天貓JD.COM，垂直平臺(tái)以酒仙為代表。行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也在加劇。但正如郝鴻峰在上市招待會(huì)上所說(shuō):“上市只是一個(gè)新的開始，傳奇還會(huì)繼續(xù)……”

================================

米龍山谷O2O創(chuàng)創(chuàng)空:讓創(chuàng)業(yè)更容易

100名資深創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專屬對(duì)接

400家投資機(jī)構(gòu)和800多名投資者

英國(guó)石油公司交貨:xiangmu@minigee.com

微信號(hào):digzone