認(rèn)識一下:先自我介紹一下。

顧軍:11年開始從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。我在JD.COM工作了兩年，負(fù)責(zé)校園渠道的銷售和推廣；后來，他加入了NTA創(chuàng)新傳播。與此同時，當(dāng)時的老板申銀創(chuàng)立了“羅輯思維”，開始逐漸迷上社會和社區(qū)；后來認(rèn)識了樂蜂網(wǎng)創(chuàng)始人李靜，受邀擔(dān)任公關(guān)和新媒體負(fù)責(zé)人。在樂蜂網(wǎng)工作一年多，被韋品收購，去年4月份開始創(chuàng)業(yè)。剛開始做公關(guān)公司，八個月后盈利差不多1000萬。但是今年年初因為這個行業(yè)的天花板太低而辭職，然后開始做互聯(lián)網(wǎng)生意。

我開始了我的第一個互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，作為一個工具應(yīng)用程序，使用3D掃描來測量別人的腳。當(dāng)時我特別滿意這個產(chǎn)品的名字，叫“知足”，但是因為技術(shù)原因失敗了。我變化很快。過了兩個月，我開始利用空閑的地方，放咖啡店、酒吧、KTV等。在空閑時間舉辦聚會，但是國內(nèi)的聚會市場很小，所以我沒有去做。以以前的經(jīng)驗，我在啟動這個創(chuàng)業(yè)項目的時候還是比較謹(jǐn)慎的，花五個月的時間做市場調(diào)研，種子用戶培訓(xùn)等等。

惠均:你從過去的工作經(jīng)歷中獲得了什么？

顧鈞:從三個方面來說，第一是人的層面。我曾經(jīng)是垂直電商行業(yè)和社交媒體行業(yè)的頂尖公司，認(rèn)識了很多一直在幫助和參與我們成長過程的可靠人士。第二是體驗，從社交媒體到電子商務(wù)，再到社交媒體在電子商務(wù)中的應(yīng)用，讓我懂得了如何在電子商務(wù)中做社交媒體。第三是和這些大公司的交情。我和三大公司的老板接觸很多。現(xiàn)在彼此之間有很多合作，這些公司給了我們很多機(jī)會，我們會盡全力幫助這些公司。

最大的收獲就是趕上了樂蜂網(wǎng)和聚美優(yōu)品在樂蜂網(wǎng)期間長達(dá)一年的商戰(zhàn)。當(dāng)時在樂蜂網(wǎng)負(fù)責(zé)新媒體，每天都要和大量用戶打交道，尤其是女性用戶。和她們的大量交流和交流，讓我對女性的購物消費有了深入的了解。

惠均:你能描述一下以前的公關(guān)公司遇到的瓶頸嗎？

顧軍:我們各方面都做的很好，也有很優(yōu)秀的資源，這也是八個月能拿到1000萬小收入的原因。之所以放棄這么好的基礎(chǔ)，是因為如果明年繼續(xù)做下去，收入最多翻倍，公關(guān)公司就是一個不規(guī)范的服務(wù)東西。不同的用戶需要不同的方案，所以你需要投入大量的時間和經(jīng)驗來準(zhǔn)備更多的想法，但是現(xiàn)在很多大公司都在壓低你的盈利結(jié)構(gòu)。這樣的東西跟不上互聯(lián)網(wǎng)的速度。如果把原來的公司改造成互聯(lián)網(wǎng)公關(guān)公司，我們面臨的問題是產(chǎn)品不能標(biāo)準(zhǔn)化，會投入太多精力，在我看來，互聯(lián)網(wǎng)事務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的。開公關(guān)公司讓我和我的合伙人意識到一個問題。有機(jī)會實現(xiàn)財務(wù)自由。我們每個人一開始一年四五百萬是很舒服的。但是人在安逸的時候，一定要保持危機(jī)感，所以我們嘗試做一件大事，這件事至少要從十億美元開始。

惠均:創(chuàng)業(yè)的信心來自哪里？

顧鈞:原因有四。首先是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。他們都來自許多優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司，如JD.COM、樂蜂、人人和美團(tuán)。團(tuán)隊背景很好。其次，我們對電子商務(wù)和社交媒體有一定的了解，尤其是社交媒體在電子商務(wù)中的應(yīng)用和社交內(nèi)容。我們團(tuán)隊經(jīng)驗豐富。第三，有一些先天資源。我從來不想強(qiáng)調(diào)資源有多重要。它們都是股票，但它們可以幫助初創(chuàng)企業(yè)有一個良好的開端。最后，我們的投資人都很好，包括我以前的老板。如果前老板不僅不討厭前員工，反而能幫助前員工的事業(yè)，我覺得是一件很棒的事情。

遇見我:需要社交電商的想法是怎么醞釀出來的？

顧軍:我在le bee的時候，想過做一個社會化的電商。后來看到了半糖的應(yīng)用，開始構(gòu)思具體的操作模式。我們現(xiàn)在的商業(yè)模式也是被推敲了四五個月——做B到C，做專家，做保稅倉庫，都是基于深入的考慮。如果不做標(biāo)準(zhǔn)化，不做B到C，質(zhì)量會受到很大影響。

社交電子商務(wù)現(xiàn)在面臨著一個很好的機(jī)遇。去年在le bee聽說了社交電商的計劃。14年我們經(jīng)歷了一次微信商業(yè)潮。微信業(yè)務(wù)之前，人們并沒有意識到社交流量的價值。人們以為社交媒體是個人的推廣渠道，就是微博和大家的廣告。微信業(yè)務(wù)出現(xiàn)后，大家才意識到，微博微信上的東西可以賣，可以賣的很好。這已經(jīng)被我們的實踐驗證過了，我們才能確認(rèn)這個想法。

惠均:你為什么選擇零食、化妝品和創(chuàng)意產(chǎn)品作為出發(fā)點？

顧鈞:因為頻率高，70%的女性化妝品三個月以上不會使用，使用量不會超過三分之一。這來自于她購物時的沖動消費，因為她喜歡找不同的更適合自己的東西，所以化妝品一定要做。零食是因為現(xiàn)在國內(nèi)的零食大多來自大品牌，但是在海外市場，尤其是日韓，有很多小眾品牌，非常好吃。它們也是很快的消費品，零食也是一種生活情趣。

化妝品、零食、創(chuàng)意產(chǎn)品三大特點，存儲成本低；損失很??；毛利高；還有就是容易變成社交內(nèi)容。韓國化妝品和日本零食現(xiàn)在肯定是熱帖，女生自然會把它們當(dāng)成社交內(nèi)容。

創(chuàng)意產(chǎn)品占比不是很高，基本在15%左右，主要作為產(chǎn)品補(bǔ)充。比如這幾天流行的一本叫《秘密花園》的小冊子，你可以自己涂鴉。這個產(chǎn)品特別適合周末下午和幾個閨蜜在家里安靜的涂鴉，還有一堆零食。畫完后大家會悄悄敷個面膜，開個紅酒晚上看個電影。這就是場景化的效果。在我們的平臺上，不會有功能分化，而是強(qiáng)調(diào)場景化和個性化。

這是我們業(yè)務(wù)前五個月的用戶調(diào)查結(jié)果。在此之前，我們注冊了一個微博賬號，每天發(fā)現(xiàn)各種好玩好吃的東西，推薦給用戶，卻發(fā)現(xiàn)這三種產(chǎn)品最受歡迎。

我相信品類決定商業(yè)模式，這些品類一定要做到B到C，但是以后做C到C的時候一定要做到C到C，做設(shè)計師原創(chuàng)品牌的時候一定要做到C到C，做生鮮的時候一定要做到C到C，因為我們承擔(dān)不起這個倉儲成本。第二，質(zhì)量決定用戶粘性，這也是我們做B到c的原因，聚美優(yōu)剛上市的時候犯了一個很大的錯誤。把B到C化妝品變成C到C，看到微信業(yè)務(wù)流量巨大，希望這樣的流量快點進(jìn)來，但是股價突然從30降到7，因為假貨泛濫?；瘖y品本身的安全門檻比較高，個人用戶和第三方?jīng)]有辦法控制，必須做到B到C，這就叫質(zhì)量決定用戶粘性。第三，品牌決定用戶的質(zhì)量，很多化妝品和零食的創(chuàng)意產(chǎn)品都給用戶設(shè)置了門檻。如果沒有門檻，好處是用戶涌入，壞處是用戶去的快，因為來是因為價格，用戶質(zhì)量會很低。我們想要忠誠的用戶和良性的用戶發(fā)展?fàn)顟B(tài)，所以我們需要更高的品牌和風(fēng)格來決定用戶的質(zhì)量。

惠均:你認(rèn)為什么品質(zhì)適合創(chuàng)業(yè)？

顧鈞:一開始我的職業(yè)規(guī)劃是創(chuàng)業(yè)。最初的三到五年是一個學(xué)習(xí)和積累的過程。我什么都試過了。我的優(yōu)勢是對每個節(jié)點都有很好的把握。我五六個月前決定的節(jié)點公司，現(xiàn)在也在朝這個方向走。可以說我對未來的掌控能力很強(qiáng)，能跟上它的執(zhí)行。

我之前創(chuàng)業(yè)犯了很多錯誤。前兩次創(chuàng)業(yè)我投了很多錢，但是不怕挫折，沒有停止創(chuàng)業(yè)。我想實現(xiàn)自己的價值。改變世界太遠(yuǎn)了，但至少這個世界因為我而有點不一樣。我覺得這是我最喜歡的方向。

還有一點就是愿意折騰。我高中學(xué)的是美術(shù)，影視表演，美術(shù)主持，后來差點成了演員。大學(xué)學(xué)民航的時候，大學(xué)同學(xué)不考空或者不去民航也不去，太無聊了。從開始工作到現(xiàn)在兩年一直在找方向，不知道能做什么。然后突然想到我能做到。

創(chuàng)業(yè)也是運氣問題。如果這些事情恰好是我們擅長的，那就太好了。因為我們恰好是國內(nèi)最懂電商的人，而其中最懂電商的人，他們更兼容。

惠均:為什么你如此執(zhí)著于改變年輕人的消費方式？

顧鈞:現(xiàn)在網(wǎng)購還是擺脫不了Low狀態(tài)，年輕人很挑剔。如果他們想滿足自己的渴望，只能在90后才能做到。很多人不了解90后，你只有90后或者團(tuán)隊里有90后才能了解他們。

如今，用戶在淘寶上找不到購物的欲望，在JD.COM購物也是有目的的。我們不希望用戶按需購買，而是“如果你很酷”。大部分女生買東西不是因為真的需要，而是女生愿意去找買家是因為想嘗試新的東西或者只是喜歡下單結(jié)算的快感，這是女性消費和網(wǎng)絡(luò)消費的痛點。你需要一些東西來激起他們的沖動。馬云做的是對的，就是他讓所有中國女人“敗”，我們讓所有中國女人“敗”。

惠均:初創(chuàng)公司通常會遇到招聘人員的問題。怎么解決？有什么經(jīng)驗嗎？

顧軍:現(xiàn)在招人很難?？梢哉f95%都被拒絕了，創(chuàng)業(yè)公司太缺人了。第一，一定要堅持。我和我們團(tuán)隊的一名技術(shù)人員談了八次。剛說話的時候，我在他們公司樓下等了兩個小時。他因為一些事情一直沒聯(lián)系我，我就退了票等著。第二，一定要給人想要的。人去大公司能學(xué)到很多東西，工資也高。為什么要和你一起努力？在員工層面，一定要給他們存在感，不僅是工作上的，還有薪酬上的。

第三，你大概要搞清楚你想要的人是什么樣的，而不僅僅是看到一個人的時候。比如希望技術(shù)合伙人做過社會工作，做過電商，自己創(chuàng)業(yè)。這樣，國內(nèi)符合這個要求的人就很少了，一定要找到第一個，不要將就。創(chuàng)業(yè)最早階段就將就這件事是很不好的。

還有機(jī)會。大家瘋狂搶人是不合適的，但是現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)公司在去年拿到錢之后，幾乎把錢都燒光了。這是個好時機(jī)。比如一些大公司要搬家，我們會圍著一群人擋在樓下。

會議:你打算怎么解決產(chǎn)品冷啟動的問題？你是怎么培育種子的？

顧軍:我們有70萬種子用戶。這些種子用戶過去都是微博賬號培養(yǎng)的，現(xiàn)在這個賬號還在運營。我們也會有很多專家。這些專家簽了500多個，但第一批上線的只有50多個。我們不太擔(dān)心第一批用戶。而是想更從容的接受第一批用戶，打通整個渠道。9月份2.0版本的發(fā)布，正是我們真正想要推向市場的時候?，F(xiàn)在很多東西都在測試階段，希望把門檻提高一點。降低門檻很容易，但是提升一個品牌的風(fēng)格很難，所以一開始會謹(jǐn)慎。

惠均:進(jìn)入“需求”的產(chǎn)品的篩選標(biāo)準(zhǔn)是什么？以后是PGC路線還是UGC路線？

顧鈞:我們不會做雅詩蘭黛眼霜那樣的大牌爆款。反而會做一些小尺寸的熱款。目前，我們大概已經(jīng)找到了1000多種商品，并與400多名中間商進(jìn)行了合作。現(xiàn)在都在國內(nèi)。未來他們會以保稅倉庫的形式去海外直接與海外品牌合作。

我覺得UGC是一個社區(qū)游戲。社區(qū)電子商務(wù)已經(jīng)存在很久了。小紅書這樣的競爭公司能起來，我們并不奇怪。這就是社交流量的價值。但是純UGC肯定會導(dǎo)致以后內(nèi)容混雜，質(zhì)量低，導(dǎo)購成本更低。比如微博全盛時期，最出名的人都在上面開戶，但是高質(zhì)量內(nèi)容多的注冊用戶比例不夠。所以隨著UGC的增加，垃圾內(nèi)容會增多，后期的購買，小廣告，造假都會出現(xiàn)，因為沒有審核，有那么多真正的專家和意見領(lǐng)袖。

為什么PGC在這個層面有一些優(yōu)勢？因為它的內(nèi)容是經(jīng)過審核的，所以制作內(nèi)容的人是有品味的。雖然他們創(chuàng)建的內(nèi)容有限，但他們可以創(chuàng)建高質(zhì)量的內(nèi)容，這在很大程度上保持了內(nèi)容環(huán)境的純度。真正的鑒賞家可能在人人豆瓣上有兩三千粉絲，會和別人分享很多有用的產(chǎn)品，很小，但是追隨他們的粉絲很忠誠，我們的鑒賞家更喜歡這類產(chǎn)品。這樣的社交媒體專家大概有5萬人左右。如果能聘請到1萬到1.5萬這樣的專家，就能保證審核內(nèi)容的能力和高質(zhì)量內(nèi)容的持續(xù)輸出，這是社交媒體很好的生態(tài)比例。