近年來,雖然線下零售受到電子商務(wù)的強(qiáng)烈沖擊,但面積小、密度高、靠近消費(fèi)者的便利店仍保持強(qiáng)勁的增長趨勢;另一方面,電子商務(wù)普及率低于5%的非標(biāo)產(chǎn)品銷售,尤其是生鮮產(chǎn)品,受制于供貨和物流配送的高要求,給線下零售發(fā)展帶來了巨大的機(jī)遇。
但對(duì)于全國15萬個(gè)非一線城市的連鎖便利店和600多萬個(gè)夫妻店來說,運(yùn)營的數(shù)字化進(jìn)程可以說才剛剛開始,很多產(chǎn)品選擇、訂購等高頻決策場景還在靠經(jīng)驗(yàn)完成,無法有效利用ERP數(shù)據(jù),無法滿足電子商務(wù)等消費(fèi)者快速變化的需求,也無法支持復(fù)制商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)全國擴(kuò)張。
孟超數(shù)據(jù)成立于2015年,匯集了大數(shù)據(jù)和零售領(lǐng)域的專家,致力于通過大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)為連鎖零售企業(yè)提供運(yùn)營管理、品類管理、店鋪智能等人工智能解決方案。
中超數(shù)據(jù)創(chuàng)始人李思賢在經(jīng)營一家家庭蜂蜜零售企業(yè)時(shí),有意識(shí)地通過各種渠道的銷售數(shù)據(jù)輔助企業(yè)決策,使品牌銷售額在幾年內(nèi)達(dá)到華東前三。在這個(gè)過程中,李思賢看到了當(dāng)?shù)剡B鎖零售商數(shù)字化運(yùn)營能力的不足,創(chuàng)立了中超數(shù)據(jù)。
打通多維數(shù)據(jù),直接指導(dǎo)門店管理
打開多維數(shù)據(jù),直接指導(dǎo)門店管理
中超數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)共有80人左右,營銷團(tuán)隊(duì)年后簽約了20多個(gè)連鎖便利店品牌。2018年,中超除了繼續(xù)直銷,還將在幾個(gè)城市設(shè)立辦事處,通過當(dāng)?shù)氐那来砩掏茝V產(chǎn)品。一些合作過的客戶也打算在當(dāng)?shù)赝茝V。比如天府集團(tuán)會(huì)代理產(chǎn)品在廣東的推廣。
中超數(shù)據(jù)公司的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官李思賢
李思賢,清華大學(xué),材料科學(xué)與工程學(xué)士,工商管理碩士,曾在大唐國際發(fā)電集團(tuán)擔(dān)任銷售管理職務(wù),家族經(jīng)營華東地區(qū)排名前三的蜂蜜零售企業(yè)。
近日,艾分析專訪了中超數(shù)據(jù)創(chuàng)始人兼CEO,就零售科技行業(yè)和中超數(shù)據(jù)戰(zhàn)略交換意見。現(xiàn)在,一些內(nèi)容被提取和共享如下。
幫助中小型便利店連鎖店的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換
愛情分析:中超數(shù)據(jù)的客戶群是如何分布的?
李思賢:腰部顧客對(duì)我們有更迫切的需求,從戰(zhàn)略角度來看,他們與我們的合作更緊密。我們內(nèi)部的定義是二級(jí)和三級(jí)客戶,大概是省會(huì)城市的連鎖企業(yè)或者三線城市的連鎖企業(yè)。
因?yàn)樵诎l(fā)展過程中,他們并不想被阿里、JD.COM、騰訊這樣的巨頭直接兼并或收購,而是用自己的實(shí)力和巨頭們打游戲。在游戲的過程中,我們需要一個(gè)有專業(yè)數(shù)據(jù)能力的第三方團(tuán)結(jié)在一起,對(duì)抗轉(zhuǎn)型過程中的巨人,所以我們和他們的關(guān)系更緊密。
從去年下半年開始,我們重點(diǎn)關(guān)注連鎖企業(yè),夫妻店也沒有用更多的資源和精力去做。目前有3萬多家門店,中型連鎖企業(yè)占門店總數(shù)的70%到80%。
愛情分析:未來會(huì)對(duì)產(chǎn)品功能做哪些更新?
李思賢:主要產(chǎn)品不變,會(huì)不斷迭代。產(chǎn)品集成方面,PC和移動(dòng)BI產(chǎn)品滿足門店智能化運(yùn)營需求,AI智能產(chǎn)品滿足供應(yīng)鏈優(yōu)化需求;隨著數(shù)據(jù)服務(wù)的增加,產(chǎn)品功能也會(huì)不斷增加。中超將建設(shè)最大的商品數(shù)據(jù)庫,建立商品鏈接生態(tài)平臺(tái)。
中超數(shù)據(jù)的部分功能對(duì)品牌甚至供應(yīng)商開放。因?yàn)槠放浦饕吹赇仈?shù)據(jù),分銷系統(tǒng)也要看。我們向他們開放一些功能,提供不同角色的解決方案,整個(gè)數(shù)據(jù)可以協(xié)調(diào)。但終端店一定是功能最全的,因?yàn)樗麄冊诘谝痪€,和消費(fèi)者直接接觸,數(shù)據(jù)也是最全的。
愛情分析:中超數(shù)據(jù)的產(chǎn)品適用哪些格式?
李思賢:中超數(shù)據(jù)的產(chǎn)品主要用于連鎖便利店。下一步就是在泛零售領(lǐng)域推廣這家中超智能店的大腦,比如連鎖母嬰、藥妝、美容化妝品,然后切入分銷商、供應(yīng)商、品牌等各種連鎖。
首先,我們的產(chǎn)品是以連鎖終端店為主。在此基礎(chǔ)上,我們將與品牌所有者和終端消費(fèi)者互動(dòng)。
在連鎖便利店,適用于采購部、運(yùn)營部等幾個(gè)部門。運(yùn)營部包括主管。主管的基本工作是巡視店鋪,管理店鋪,管理店員,包括考勤等等。銷售分析主要用來分析連鎖店的整體數(shù)據(jù),比如盈虧。
愛分析:中超的數(shù)據(jù)主要來自企業(yè)原有的ERP系統(tǒng),還是也來自電纜下采集的數(shù)據(jù)?
李思賢:中超數(shù)據(jù)和終端店的服務(wù)器直接相連,可以采集整個(gè)數(shù)據(jù)鏈,不僅僅是會(huì)員數(shù)據(jù)或者商品數(shù)據(jù),還有所有的交易數(shù)據(jù)。
當(dāng)然也有和線下數(shù)據(jù)采集公司合作的,比如和一些聚合支付機(jī)構(gòu)合作采集支付數(shù)據(jù);我們還將與品牌所有者合作,獲取生產(chǎn)方面的數(shù)據(jù)。中超希望打造整個(gè)數(shù)據(jù)鏈,從品牌端到消費(fèi)端的整個(gè)數(shù)據(jù)鏈都將被打通。愛情分析:如何確定產(chǎn)品應(yīng)該解決什么需求?
李思賢:中超數(shù)據(jù)的產(chǎn)品集中在零售企業(yè)中期。前臺(tái)有收銀機(jī),移動(dòng)支付等。進(jìn)入營銷環(huán)節(jié);中間站主要控制整個(gè)供應(yīng)鏈的效率。一個(gè)前進(jìn),一個(gè)后退,我們選擇后退。
產(chǎn)品方面,中超首先選擇了線下零售企業(yè)涉及的所有決策場景,包括高頻和低頻。我們選擇先從高頻場景開始。
比如店長的點(diǎn)餐是一種頻率非常高的行為,店長的主要任務(wù)包括點(diǎn)餐和堆貨,比如監(jiān)督店鋪巡視、采購和剔除商品、供應(yīng)商分析、首席運(yùn)營官下達(dá)的任務(wù)等。中超數(shù)據(jù)把每個(gè)角色分開,挑出對(duì)應(yīng)角色的高頻決策場景。大多數(shù)商店經(jīng)理只憑經(jīng)驗(yàn)訂購產(chǎn)品。
711是世界上最好的零售企業(yè)之一。其實(shí)是靠經(jīng)驗(yàn)和輔助數(shù)據(jù)分析。這些店長和主管的水平都很高,這得益于企業(yè)完善的人才培養(yǎng)體系。但是對(duì)于大量的股市,店長,店員,主管,甚至運(yùn)營經(jīng)理,運(yùn)營總監(jiān),數(shù)據(jù)運(yùn)營的思維是很薄弱的。
中超數(shù)據(jù)的選擇有兩種方式:一是培養(yǎng)他們的數(shù)據(jù)思維;第二,給他們最簡單的工具,不用數(shù)據(jù)思維也能做到。如果選擇第二種簡單的方式,可以降低用人成本。這一塊主要利用機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能不斷調(diào)整和優(yōu)化算法,使顯示結(jié)果更加準(zhǔn)確。
從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)切入后臺(tái),打開整個(gè)零售鏈
愛情分析:如何看待中超數(shù)據(jù)相對(duì)于競爭對(duì)手的優(yōu)勢?
李思賢:通常,從兩個(gè)角度來說,第一個(gè)角度是誰收集了最完整的數(shù)據(jù),這將建立一個(gè)數(shù)據(jù)池屏障。支付廠商也可以獲取店鋪數(shù)據(jù),但是是從支付系統(tǒng)中提取的,可能與支付、會(huì)員、某些交易有關(guān),但是不可能獲取服務(wù)器中的所有數(shù)據(jù)。還有一些做會(huì)員分析和會(huì)員營銷的,得到的數(shù)據(jù)也在前端。我們建立的一個(gè)端到端數(shù)據(jù)屏障是,從中心商店的角度來看,所有數(shù)據(jù)都可以從前端數(shù)據(jù)、中后端數(shù)據(jù)和后端數(shù)據(jù)中獲得。
從品牌所有者和經(jīng)銷商的角度,我們也構(gòu)建了一個(gè)總數(shù)據(jù)鏈。從數(shù)據(jù)量和數(shù)據(jù)維度來看,中超有滿滿的數(shù)據(jù)量,其實(shí)反映了一個(gè)障礙。
數(shù)據(jù)量很大,但是如果沒有算法在架構(gòu)和應(yīng)用層面將其與零售業(yè)務(wù)結(jié)合起來,就不可能提供解決方案來指導(dǎo)零售業(yè)務(wù)。這里中超數(shù)據(jù)的壁壘是,不僅有數(shù)據(jù),還有團(tuán)隊(duì)技術(shù)在零售行業(yè)的實(shí)際應(yīng)用,涉及資源和人才。
之所以現(xiàn)在大數(shù)據(jù)和AI人才稀缺,并不是了解這一點(diǎn)的人少,而是技術(shù)和實(shí)際業(yè)務(wù)結(jié)合產(chǎn)生的應(yīng)用解決方案少,我們在應(yīng)用層面不斷實(shí)踐和優(yōu)化,形成了一個(gè)面向零售行業(yè)的應(yīng)用解決方案。
愛分析:品牌和渠道業(yè)務(wù)對(duì)營銷的需求也很強(qiáng)烈。以后會(huì)切入營銷嗎?
李思賢:需求很旺盛,但是營銷必須要有消費(fèi)者數(shù)據(jù),這些東西只有打通了才能做。
我個(gè)人不太看好C端,創(chuàng)業(yè)者做的,因?yàn)榱髁恳呀?jīng)被壟斷了,C端流量沒有機(jī)會(huì)了。根本沒有機(jī)會(huì)。如果出了一個(gè)超大IP,比如鹿晗做IP,我覺得還是有機(jī)會(huì)的。這是一個(gè)非常嚴(yán)格的交通規(guī)則。但是傳統(tǒng)意義上,個(gè)人覺得流量對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說機(jī)會(huì)不多。
愛情分析:未來鏈條會(huì)向哪個(gè)方向延伸?
李思賢:中超數(shù)據(jù)里的商品描述是第一個(gè)線下的。我們對(duì)商品的描述有幾個(gè)方面。首先是它的本質(zhì)屬性,包括長度、寬度、高度、顏色、保質(zhì)期、產(chǎn)地、是否進(jìn)口等。,這些數(shù)據(jù)不會(huì)因時(shí)間和地點(diǎn)而改變。
當(dāng)本質(zhì)屬性加上另外兩個(gè)維度,空和時(shí)間,一個(gè)商品的描述就會(huì)變得非常透明。價(jià)格從廠房到區(qū)域經(jīng)銷商的倉庫再到商店,最后以零售價(jià)格賣給消費(fèi)者。可口可樂是這樣流通的。
想象一下,如果所有的品牌和商品都可以這樣描繪,那么任何一個(gè)產(chǎn)品的生命周期和地點(diǎn)都會(huì)描繪的非常清晰,各個(gè)維度也會(huì)非常清晰。然后可以開始標(biāo)注,對(duì)應(yīng)消費(fèi)者數(shù)據(jù),通過營銷不斷優(yōu)化策略,可以大大提高推薦的準(zhǔn)確性,這是中超數(shù)據(jù)最大的價(jià)值。
未來,我們可以想象10萬個(gè)SKU的生命周期,可以看到哪些需要繼續(xù)生產(chǎn),哪些不值得。這些數(shù)據(jù)對(duì)品牌來說將是一個(gè)很好的指南。
愛情分析:中超數(shù)據(jù)未來的貨幣化模式有哪些?
李思賢:數(shù)據(jù)BI系統(tǒng)絕對(duì)不應(yīng)該是主要的收入來源,而應(yīng)該是用戶粘性的體現(xiàn)。我們未來的收入來源于擁有幾個(gè)機(jī)會(huì)。第一,快消品行業(yè)很大,信息不對(duì)稱的機(jī)會(huì)很多,可以提供數(shù)據(jù)服務(wù);二是金融;三是精準(zhǔn)營銷。我們在營銷中加入算法模型,可以大大提高優(yōu)惠券的轉(zhuǎn)化率。
最后,按結(jié)果付費(fèi)必須由技術(shù)、算法和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。我一直認(rèn)為巨頭會(huì)擁有場景和數(shù)據(jù),創(chuàng)業(yè)公司最多提供技術(shù)和服務(wù)。因?yàn)槭袌鎏螅豢赡鼙灰患疑踔烈恍┕境缘?,總?huì)有一些創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。
往下看,二三線城市便利店自營商品的比例很小,但日本已經(jīng)達(dá)到80%。這些都是超高利潤的商品,我們對(duì)它們的改造就是商品結(jié)構(gòu)的改造。目前中超用自己的品牌生產(chǎn)代工產(chǎn)品進(jìn)行檢測,如芒果干、堅(jiān)果等。市場接受度很好。三個(gè)星期過去了,測試店里芒果干的銷售份額已經(jīng)占到了50%。
消費(fèi)者消費(fèi)的升級(jí)不在于價(jià)格高,而在于更便宜的好東西,也就是脫媒,這是一個(gè)巨大的市場。
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