畢業(yè)后的十年里，從第一份工作開(kāi)始，我就一直在旅游行業(yè)摸索:酒店、機(jī)票、套餐、團(tuán)游、地接、調(diào)劑、客服、旅游策劃。感覺(jué)萬(wàn)億產(chǎn)業(yè)像個(gè)瞎子。最后，我還啟動(dòng)了一個(gè)旅游創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目:游學(xué)圈。

然而今天的游學(xué)圈更像是教育公司而不是旅游公司。游學(xué)圈的員工被客戶和合作伙伴稱為老師；以前被稱為“路線”的，現(xiàn)在被稱為課程規(guī)劃——改變的不僅僅是名字，而是我們對(duì)自己項(xiàng)目的理解，以及我們努力的內(nèi)容方向。

我們會(huì)刻意區(qū)分游學(xué)圈的服務(wù)產(chǎn)品和旅游產(chǎn)品。介紹客戶的第一句話往往是:不像旅行社的產(chǎn)品，我們研究的產(chǎn)品。......

在旅游行業(yè)深耕十年，為什么最后做了一個(gè)不是旅游的項(xiàng)目？這個(gè)說(shuō)來(lái)話長(zhǎng)。

要么大要么死

2015年10月26日，攜程與去哪兒合并:此次合并不僅標(biāo)志著攜程確立了不可動(dòng)搖的行業(yè)領(lǐng)袖地位，也給后來(lái)的旅游創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)了巨大壓力。壓力來(lái)自于資本對(duì)旅游業(yè)會(huì)成為壟斷的擔(dān)憂，也來(lái)自于上下游資源的極度傾斜。

如果資本市場(chǎng)的寒冬還不足以冷卻冬天創(chuàng)業(yè)者的熱情，那么上下游資源的極端傾斜就是滅霸的無(wú)名指——與熱情無(wú)關(guān)。

隨后，整個(gè)旅游創(chuàng)業(yè)圈也在預(yù)測(cè)這樣的殘酷:很多明星創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在A輪后轟然倒塌；新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目難以融資和獲得市場(chǎng)；很多以前搶手的旅游創(chuàng)業(yè)概念，都被證明是虛假需求，運(yùn)營(yíng)收入不足以支撐基本支出，盈利遙遙無(wú)期。

游學(xué)圈在那段時(shí)間也經(jīng)歷了慘痛的教訓(xùn):團(tuán)隊(duì)20多人，最近5次裁員；建成的APP項(xiàng)目有一半停滯不前；原本80多家全球優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供商，1500多條游學(xué)路線聚集在游學(xué)圈平臺(tái)，只賣出不到10單；看不到的數(shù)據(jù)直接導(dǎo)致此時(shí)沒(méi)有投資人敢注資。

在我負(fù)債生活的日子里，我在學(xué)習(xí)圈做了一個(gè)旅游創(chuàng)業(yè)的復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)我們什么都沒(méi)做——只是做了一個(gè)傳統(tǒng)的旅游互聯(lián)網(wǎng)公司，應(yīng)該做的事情:收集資源，放到平臺(tái)上賣。但這恰恰是我們最大的致命傷。

在上下游資源已經(jīng)嚴(yán)重向大公司傾斜的情況下，小公司因循傳統(tǒng)求死。傳統(tǒng)服務(wù)實(shí)際上是一種利用信息不對(duì)稱的撮合交易——但問(wèn)題是，這種撮合交易的背景是一個(gè)同質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。你能修，別人也能修。

但由于獲得的資源水平不同，大公司的成功率是一樣的(大多數(shù)情況下大公司的成功率會(huì)更高)，成功匹配的絕對(duì)單數(shù)是小公司的幾倍；但成功撮合的絕對(duì)數(shù)量高，使得上游資源更傾向于大平臺(tái)。

同時(shí)，大公司為了獲得更大的規(guī)模收益，肯定是想覆蓋更高的市場(chǎng)份額，所以壓榨小公司是必然的。

很多和游學(xué)圈很像的小創(chuàng)業(yè)公司，在垂直分類、交易模式、包裝策劃等方面都有不同的突破。似乎在某一部分已經(jīng)被市場(chǎng)認(rèn)可，但在實(shí)際數(shù)據(jù)面前還是說(shuō)不通。因?yàn)榇怪狈诸?、交易模式、包裝策劃只改變了整個(gè)模式的一個(gè)環(huán)節(jié)，卻沒(méi)有改變其本質(zhì)，他們只賺眼球和歡呼，卻很少訂單。

另一個(gè)問(wèn)題是互聯(lián)網(wǎng)本身的雙刃劍屬性。

一方面，互聯(lián)網(wǎng)可以快速傳播，優(yōu)化整個(gè)交易環(huán)節(jié)，給客戶更好的體驗(yàn)，讓好的產(chǎn)品以更低的成本得到用戶；但同時(shí)，作為一個(gè)“牽線搭橋”的中介機(jī)構(gòu)，也會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)以其自身的“去中介化”所傷害。尤其是在規(guī)模形成之前，跳單已經(jīng)成為很多旅游創(chuàng)業(yè)公司的大問(wèn)題。

努力爭(zhēng)取的客戶，拼命推廣的產(chǎn)品，直接在微信上或者通過(guò)百度來(lái)聊。剩下的小旅游公司都是風(fēng)中凌亂。

而傳統(tǒng)行業(yè)的內(nèi)容端(上游)，雖然比中介端好，但依然勉強(qiáng)生存:由于馬太效應(yīng)和平臺(tái)與大組織的相互吸引，大內(nèi)容端的客戶獲取成本更低，員工或?qū)в巍⑵嚨葌€(gè)體生產(chǎn)單位的資源流動(dòng)性更低。

但淪為個(gè)人的時(shí)候，因?yàn)槠脚_(tái)越來(lái)越大，控制著市場(chǎng)，在個(gè)人定價(jià)和服務(wù)質(zhì)量上有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，所以個(gè)人內(nèi)容提供商并沒(méi)有想象中的那么好。2016年當(dāng)?shù)厣碳液蚈TA發(fā)生了幾次沖突，沖突后OTA越來(lái)越大；當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商也是大魚(yú)吃小魚(yú)，最后倒閉的小企業(yè)都是經(jīng)不起風(fēng)浪的。

在這樣的情況下，游學(xué)圈除了融資基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，拓展團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備燒錢，在旅游業(yè)似乎已經(jīng)沒(méi)有出路了。但游學(xué)產(chǎn)品和傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品都是高價(jià)產(chǎn)品，不可能每單燒10元20元。這個(gè)我們現(xiàn)在都知道了，但是那個(gè)時(shí)候還是要試一試。但是這個(gè)時(shí)候資本不傻。

資本:不是害怕就是心碎

從2016年3月到2016年8月，在破產(chǎn)之前，游學(xué)圈會(huì)見(jiàn)了38位投資人，他們都說(shuō)沒(méi)有，我們把投資人給出的理由總結(jié)如下:

1.產(chǎn)品頻率太低

2.競(jìng)爭(zhēng)趨向紅海

3.獲取客戶的成本太高

4.凈利潤(rùn)低

讓我們拿著這些文章仔細(xì)看看。tmd旅游圈哪個(gè)不是這樣？有些人每天都旅行。擁有一片完全藍(lán)色的海洋？(可以，但是市場(chǎng)規(guī)模也小。)有的客戶成本低？利潤(rùn)特別高？你所投資的旅游相關(guān)企業(yè)中，有哪些不具備上述特征？

但無(wú)論我們覺(jué)得多么不公平，這就是當(dāng)時(shí)資本市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)。然而，也有無(wú)數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司和我們一樣，遭遇了資本的寒冬。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年，多達(dá)100家旅游創(chuàng)業(yè)公司在資金鏈斷裂后死亡，幾個(gè)明星企業(yè)在A輪后死亡，幾個(gè)一度成為中國(guó)旅游業(yè)前20名的互聯(lián)網(wǎng)公司沒(méi)有熬過(guò)資金的寒冬。

但問(wèn)題是，誰(shuí)真正熬過(guò)了資本寒冬，旅游業(yè)的資本寒冬能過(guò)去嗎？旅游業(yè)的資本冬天類似于O2O模式。本質(zhì)上，資本圈找到的是商業(yè)模式本身的致命問(wèn)題，而不是周期性的資本寒冬。在這種情況下，除非商業(yè)模式本身發(fā)生改變，或者內(nèi)容發(fā)生根本改變，否則所謂的“寒冬”是必然的。

資本市場(chǎng)本身如履薄冰。一方面是期待著自己投資的所有項(xiàng)目的死亡，另一方面是對(duì)曾經(jīng)覺(jué)得“有意思”、“接近錢”的商業(yè)模式的造假心痛。畢竟，旅行不僅僅是需要的——許多人喜歡它，但他們不會(huì)為此付費(fèi)。2016年下半年，每當(dāng)我給熟悉的投資人打電話準(zhǔn)備“再勸”的時(shí)候，他們總是會(huì)先堵住我的嘴:你還旅游嗎？游學(xué)也是一樣，不做。

在這種環(huán)境下，如果繼續(xù)打下去，我們就失去了根本的前提:如果不能依靠資本，就無(wú)法立足于市場(chǎng)，就無(wú)法抵御大公司的碾壓。

市場(chǎng):萬(wàn)億市值，沒(méi)人還看得起你

旅游業(yè)曾經(jīng)是一個(gè)有前途的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。改革開(kāi)放后的春風(fēng)，旅游業(yè)作為一項(xiàng)高端服務(wù)業(yè)開(kāi)始受到重視。幾乎所有城市都打出了發(fā)展旅游業(yè)的旗幟。

然而，自2015年以來(lái)，旅游業(yè)本身一直處于不斷的麻煩之中——低成本的群體糾紛、飛機(jī)失事、酒店停電等。，而旅游業(yè)很快就成了大眾眼中的良莠不齊的形象。出去被介紹，也是從“做旅游，叫‘干旅游’”。近4萬(wàn)億的市值并沒(méi)有為我們提升任何社會(huì)價(jià)值。

在游學(xué)圈最艱難的時(shí)候，所有的工作人員都出去帶隊(duì)了。運(yùn)營(yíng)總監(jiān)徐子涵在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)時(shí)，給孩子們講了一個(gè)關(guān)于北京大學(xué)的故事。孩子們說(shuō)哇，你對(duì)老師了解這么多。子涵說(shuō)，是的，我畢業(yè)于北京大學(xué)。孩子們都一臉驚訝，說(shuō):“你是怎么從北大畢業(yè)做這個(gè)的？”

我們的行業(yè)怎么了？很難生存，不被看好，資金周轉(zhuǎn)，所以在旅游市場(chǎng)上繼續(xù)打拼的信心越來(lái)越少。帶著游學(xué)圈本身的困境，我對(duì)游學(xué)圈的創(chuàng)業(yè)方向產(chǎn)生了懷疑:

1.是把景區(qū)改成學(xué)校，還是把旅游升級(jí)成游學(xué)？

2.有沒(méi)有可能復(fù)制OTA模式，成為OSTA(網(wǎng)上游學(xué)中介)的在線游學(xué)平臺(tái)？

3.線路越多，客戶選擇越多越好？

仔細(xì)想了想，發(fā)現(xiàn)我的游學(xué)只是一種旅游，連升級(jí)都談不上；所有的模式、產(chǎn)品、交易方式、呈現(xiàn)方式都是旅游思維，難怪會(huì)被人鄙視而死。

改變:唯一的出路就是跳出旅游圈

生存是我當(dāng)時(shí)的第一需求，為了滿足這個(gè)需求，我知道我再也不能躺在“旅行”這個(gè)溫柔的小窩里了。當(dāng)沒(méi)有錢(負(fù)資產(chǎn))，沒(méi)有人(全部辭退)，沒(méi)有資源的時(shí)候，最有可能的收入就是產(chǎn)品變化。

我們要做的是一種游學(xué)，不是簡(jiǎn)單的旅游+學(xué)習(xí)，而是真正的讓旅游成為學(xué)習(xí)的素材，學(xué)會(huì)成為旅游的元素，做讓客戶覺(jué)得有誠(chéng)意的游學(xué)產(chǎn)品。我們綜合比較旅游產(chǎn)品和教育產(chǎn)品的差異，發(fā)現(xiàn)旅游產(chǎn)品回答了以下三個(gè)問(wèn)題:

1.去哪里？

2.玩什么？

3.怎么去？

教育產(chǎn)品將回答客戶的兩個(gè)問(wèn)題:

1.向誰(shuí)學(xué)習(xí)？

2.為什么要學(xué)。

顯然，教育產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思維更接近我們對(duì)游學(xué)的想象。也就是說(shuō)目的地、景點(diǎn)(學(xué)校)、承載資源(交通、住宿、餐飲等)。)都不重要。我們真正能吸引客戶的是，我們有足夠能影響孩子的老師，有能讓孩子收獲的目標(biāo)，在安全的前提下。

我們進(jìn)一步提出了“經(jīng)驗(yàn)分享”的思想:即任何一個(gè)能夠成為專家的專家，而不僅僅是“專業(yè)的”，都必須對(duì)自己的領(lǐng)域有更大的興趣和熱情，而這種興趣和熱情必須來(lái)自于他在學(xué)習(xí)和實(shí)踐這個(gè)領(lǐng)域的樂(lè)趣。

我們要做的就是把這種產(chǎn)生快感的過(guò)程復(fù)制給孩子，激發(fā)他們的興趣和熱情——這是游學(xué)能夠也需要做的根本使命！

要想明白這一點(diǎn)，我們對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)非常清晰的概念，迅速找到各行各業(yè)和游學(xué)之間的一些融合點(diǎn)。我們深入挖掘“專家”所提供的價(jià)值，以及游學(xué)圈所能提供的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，讓一款產(chǎn)品既有專家的“專業(yè)經(jīng)驗(yàn)”，又有保障安全舒適服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化流程，成為讓孩子和家長(zhǎng)滿意的產(chǎn)品。

一年多來(lái)，游學(xué)圈的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)了40倍，從完全的負(fù)運(yùn)營(yíng)到8位數(shù)的年收入，團(tuán)隊(duì)重組。

這是對(duì)自己涅槃的重生。也希望能和更多的朋友分享一些我的經(jīng)歷——我剛剛撥云見(jiàn)日，但是以后怎么走，還需要和大家一起研究探討。我相信一定有很多運(yùn)營(yíng)商和我一樣困惑過(guò)。也許，我們可以一起想出一條新路，可以容納很多公司好好生活。

-結(jié)束-

有個(gè)朋友想和作者楊威進(jìn)一步交流，最近在北京有機(jī)會(huì)。

TBO(旅游商業(yè)觀察)計(jì)劃于2018年6月1日下午在北京舉辦“青年旅游市場(chǎng)新時(shí)代的掘金”主題論壇，希望與教育界和旅游業(yè)界人士探討青年旅游市場(chǎng)的創(chuàng)新和未來(lái)。我們還邀請(qǐng)了楊威作為本次活動(dòng)的嘉賓演講者。

歡迎有興趣的朋友報(bào)名，來(lái)現(xiàn)場(chǎng)與我們進(jìn)一步探討；不能去現(xiàn)場(chǎng)的朋友可以加入下圖的管理員微信進(jìn)入我們的青少年旅游主題活動(dòng)群，不會(huì)錯(cuò)過(guò)很多精彩的信息。

【作者是網(wǎng)易新聞網(wǎng)易號(hào)的簽約作者?！案饔懈鞯膽B(tài)度”]