選住是國內(nèi)首家致力于為電競酒店行業(yè)提供SaaS云服務(wù)酒店管理平臺的綜合服務(wù)商。本次很榮幸能夠邀請到選住聯(lián)合創(chuàng)始人——方超先生，

早年投身于網(wǎng)咖行業(yè)，現(xiàn)如今奮斗在電競酒店行業(yè)的方總，大概是這個(gè)世界上為數(shù)不多的、能真正講清楚電競酒店和網(wǎng)咖異同的人了。

問1：據(jù)了解，您原先一直在網(wǎng)咖行業(yè)深耕，但目前的選住云管家其實(shí)主攻電競酒店行業(yè)?？煞窀覀兎窒硐拢@樣的客群選擇/事業(yè)規(guī)劃，是基于什么考慮呢？方超：2012-2013年部分網(wǎng)吧成功轉(zhuǎn)型升級為網(wǎng)咖，為網(wǎng)吧行業(yè)贏得了黃金5年，這也是我們深耕的5年。近些年網(wǎng)咖行業(yè)不斷萎縮，很多業(yè)主在嘗試再次轉(zhuǎn)型升級，比如“電競館”等，但顧客依然在不斷流失。深入了解電競酒店后，我們堅(jiān)信這個(gè)兼具生活品質(zhì)和個(gè)人隱私的跨界融合產(chǎn)業(yè)將會成為趨勢。電競酒店既有交際招待屬性，又能滿足80、90后商旅人士的娛樂住宿需求，也符合網(wǎng)吧的轉(zhuǎn)型升級方向。 不過電競酒店并不能代替網(wǎng)吧，剔除住宿因素，電競酒店和網(wǎng)吧就好比飯店和快餐店，部分顧客群還是有差別。當(dāng)然，只有跟著用戶群體的改變一起改變，才能拉回更多的80、90后，培養(yǎng)更多的00后，所以選住進(jìn)入電競酒店行業(yè)也算是順勢而為。

問2：網(wǎng)上有種觀點(diǎn)，認(rèn)為電競酒店就是網(wǎng)咖的衍生品（電腦+床），您從傳統(tǒng)網(wǎng)吧領(lǐng)域走來，是如何理解這樣的業(yè)態(tài)呢？方超：表面看，電競酒店確實(shí)是“賓館+電腦”或者“網(wǎng)咖包廂+床”，但兩者結(jié)合后，在運(yùn)營管理和顧客群體上都是不一樣的。網(wǎng)咖做的是2公里內(nèi)的周邊生意，重在線下宣傳及會員維護(hù)；而電競酒店的顧客群體及覆蓋范圍更廣，他們大多習(xí)慣線上訂房，所以不僅要做好線下宣傳、會員維護(hù)，更應(yīng)注重線上運(yùn)營。電競酒店要解決的問題，一是滿足傳統(tǒng)酒店商旅人士的電競及住宿需求，二是滿足網(wǎng)吧高端消費(fèi)群體的私密性娛樂需求，這不是傳統(tǒng)酒店或網(wǎng)吧單一個(gè)體能解決的問題。

問3：您提到電競酒店、網(wǎng)咖的顧客群體是不一樣的，方便從數(shù)據(jù)角度粉我們分享下具體的不同嗎？方超：見下圖。目前電競酒店仍處于高回報(bào)階段，所以很多業(yè)主沒有做到精細(xì)化運(yùn)營，我們相信隨著競爭加劇，會員消費(fèi)和副食收入的占比將會上大幅度提升。

選住作為國內(nèi)首家為電競酒店服務(wù)的酒店管理平臺綜合服務(wù)商，方總作為選住的聯(lián)合創(chuàng)始人，知了君決定借此機(jī)會深扒下電競酒店里“人的科學(xué)”。

問4：選住作為國內(nèi)首家為電競酒店服務(wù)的酒店管理平臺綜合服務(wù)商，方總作為選住的聯(lián)合創(chuàng)始人，知了君決定借此機(jī)會深扒下電競酒店里“人的科學(xué)”。方超：電競酒店會員體系更多的是針對個(gè)人，戰(zhàn)術(shù)上需要借助私域流量來有效反復(fù)的進(jìn)行“拉新客、留?？汀⑼炝骺?、掙散客”，戰(zhàn)術(shù)需要戰(zhàn)略的指導(dǎo)，所以戰(zhàn)略上需要關(guān)注“經(jīng)營數(shù)據(jù)分析”和“會員數(shù)據(jù)分析”。 經(jīng)營數(shù)據(jù)分析 層面，需關(guān)注“營業(yè)總收入及構(gòu)成（如現(xiàn)金、三方、OTA預(yù)付款）、客房收入（如全天房、鐘點(diǎn)房、特殊房）、商品收入、會員充值（如充值合計(jì)、會員總余額、贈(zèng)送金額）、營業(yè)支出”。 舉個(gè)例子，如果OTA過來的顧客過多，可考慮減少OTA投入、降低傭金，加大私域留存的投入；如果房費(fèi)收入高了，可考慮下如何提升商品收入等。

會員數(shù)據(jù)分析 層面，需關(guān)注如下內(nèi)容。以用戶畫像作為行動(dòng)依據(jù)，做好精細(xì)化營銷。數(shù)據(jù)代表真相，透過表象找問題本質(zhì)，才能更好的永續(xù)經(jīng)營。

問5：酒店行業(yè)的顧客維護(hù)很關(guān)鍵，您怎么理解電競酒店會員系統(tǒng)和傳統(tǒng)酒店會員系統(tǒng)的區(qū)別呢？方超：傳統(tǒng)酒店主要顧客群為商旅人士，陌生顧客居多，復(fù)購率不高，重在廣撒網(wǎng)獲客。它的會員體系更多的是針對OTA以及線下協(xié)議單位，無法隨時(shí)有效的觸達(dá)顧客本人。 而電競酒店則如之前提到的，基本上老顧客居多，復(fù)購率高，重在精細(xì)化會員運(yùn)營留客。它可以借助私域流量來有效反復(fù)的進(jìn)行客流轉(zhuǎn)化。

問6：據(jù)了解，電競酒店、網(wǎng)咖是會員儲值系統(tǒng)，而傳統(tǒng)酒店是會員積分系統(tǒng)。電競酒店會員系統(tǒng)的發(fā)展趨勢，是否方便跟我們預(yù)測下？方超：傳統(tǒng)酒店主要獲客途徑是線上OTA及線下協(xié)議單位，基本都是會員積分通用，涉及會員儲值的很少。電競酒店運(yùn)營管理像酒店，但它的活動(dòng)營銷、會員系統(tǒng)更像網(wǎng)咖，都是做會員儲值。 長遠(yuǎn)來看，連鎖電競酒店將來的會員管理也可以選擇更多的運(yùn)營模式，例如中央會員管理系統(tǒng)、銀聯(lián)式會員管理系統(tǒng)等。積分是否通用、儲值是否通用，都可以進(jìn)行模塊化選擇與會員系統(tǒng)搭建。

電競酒店會員管理這門科學(xué)，一時(shí)半會兒無法掌握也不要著急。知了君貼心的跟方總討論了些入門和避坑Tips，與你分享～

問7：考慮到電競酒店業(yè)主的經(jīng)驗(yàn)值大多不相同，不知您可否分享下健康會員數(shù)據(jù)通常具備哪些特點(diǎn)，方便入門業(yè)主理解？方超：目前電競酒店尚在風(fēng)口，還沒發(fā)展到精細(xì)化運(yùn)營會員數(shù)據(jù)的階段，換句話說，目前的會員數(shù)據(jù)管理程度是不太理想的。 不過可以提醒業(yè)主的是，健康的會員數(shù)據(jù)管理，不以日期為計(jì)量單位，而需以會員量來計(jì)算。比如：可以將招募會員數(shù)量作為活動(dòng)目標(biāo)，沒達(dá)到數(shù)字前需配合互動(dòng)，達(dá)到后再停止。因?yàn)楫?dāng)市場存量消耗完的那一天，有會員基礎(chǔ)才能保證生意，進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營階段也可從容不迫了。

問8：當(dāng)電競酒店業(yè)主對會員管理經(jīng)驗(yàn)不足時(shí)，是否有需要額外注意的會員管理因素？方超：電競酒店會員管理培訓(xùn)是我們最想做，也是最難做的。如果業(yè)主經(jīng)驗(yàn)不足，基本方法就是，想盡辦法讓每個(gè)進(jìn)店的人都關(guān)注微信公眾號，后續(xù)才可進(jìn)行全面的會員分析，實(shí)現(xiàn)信息聯(lián)通，針對不同類型用戶做不同推廣。 會員管理的主要維度大致如下：復(fù)購率、單次消費(fèi)額、到店頻率、顧客是流失了還是有新增、?？蛻?yīng)該怎么做等等。例如：若會員流失率過高，則說明門店出問題了，究竟是服務(wù)跟不上了，還是附近開新酒店了，需要做市調(diào)分析。如果是服務(wù)問題，那么可以跟這批流失人群分組溝通，給他們半價(jià)或體驗(yàn)券，讓他體驗(yàn)改進(jìn)服務(wù)；如果是新增店，那么可以針對這群人，分組發(fā)放贈(zèng)送券，進(jìn)行拉客。

問9：您之前是否有遇到因?yàn)闀T運(yùn)營做得不好，而影響電競酒店運(yùn)營的？方超：年前的時(shí)候，鄭州某個(gè)門店就經(jīng)營不善、生意不好。原因在于該電競酒店底子差，定位不清晰，也沒有運(yùn)營。加上生意越不好，越不想投入，漸漸的想投入也遲了。 電競酒店的生意好壞，一半取決于正確定位，另外一半取決于精準(zhǔn)運(yùn)營。如果是中高端電競酒店，可嘗試挖掘傳統(tǒng)酒店類型生意；如果是經(jīng)濟(jì)型酒店，可嘗試挖掘網(wǎng)咖類型生意。

問10：很多電競酒店業(yè)主擔(dān)心疫情過后，營業(yè)數(shù)據(jù)會回落，您建議他們?nèi)绾巫龊靡咔楹蟮臏?zhǔn)備工作呢？方超：疫情期間網(wǎng)吧的關(guān)停，讓很多電競酒店盲目樂觀，在這里我建議廣大業(yè)主要重點(diǎn)關(guān)注自身電競酒店的定位。尤其是經(jīng)濟(jì)型電競酒店，更要做好會員體系管理，趁疫情期間抓緊獲取私域流量，轉(zhuǎn)化更多會員。

掌握了顧客才掌握了市場，方總由淺入深的探討了網(wǎng)咖的危機(jī)、電競酒店的發(fā)展趨勢。

問11：據(jù)了解，很多的網(wǎng)咖因?yàn)榉酪吖ぷ餍枰獣和I業(yè)，而一些網(wǎng)咖業(yè)主也想轉(zhuǎn)型升級到電競酒店行業(yè)，您身邊的朋友有向您咨詢過類似事情么？方超：非常多，主要還是因?yàn)橐咔橛绊?，網(wǎng)咖迫切需要自救。

問12：同時(shí)我們在網(wǎng)上也聽到少部分類似“電競酒店不可行”的斷言，請問您覺得周圍的網(wǎng)咖業(yè)主對電競酒店投資，會有什么理解誤區(qū)么？方超：說電競酒店不可行是19年的事，2020年，這個(gè)說法已經(jīng)不攻自破了。時(shí)下最大的爭議是:“傳統(tǒng)網(wǎng)吧說電競酒店是網(wǎng)吧，而電競酒店業(yè)主說電競酒店是酒店”,爭議的背后真相大家也都知道。其實(shí)爭議本身并無對錯(cuò)，電競酒店屬于新興行業(yè)，尚無明確行業(yè)屬性，這也是政府監(jiān)管的難題。 投資層面最大的誤區(qū)，是很多人以網(wǎng)吧思維看待電競酒店，對“住”的理解不夠，這個(gè)會造成后續(xù)運(yùn)營缺陷。我們建議管理參照傳統(tǒng)酒店，會員營銷參照網(wǎng)咖，網(wǎng)咖業(yè)主投資電競酒店可考慮招一些傳統(tǒng)酒店人作為店長配合投資人取長補(bǔ)短。

問13：那么請問一些電競酒店投資意向比較明確的網(wǎng)咖業(yè)主，目前集中關(guān)注哪方面呢？方超：現(xiàn)階段電競酒店屬于新興行業(yè)，加之疫情，大家也只能摸著石頭，悶著頭開。主要關(guān)心的點(diǎn)還是“沒開過怎么開、政策有什么風(fēng)險(xiǎn)、疫情后生意怎么樣”。

問14：那您對這些想要轉(zhuǎn)型或是投資電競酒店的業(yè)主有什么建議么？方超：考察清楚，做好定位。第一個(gè)是走中高端商旅（挖掘傳統(tǒng)酒店類型生意）的定位，相對投資大，重在品質(zhì)，我們建議首要考慮適住，配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)要對標(biāo)快捷連鎖酒店。第二個(gè)是走經(jīng)濟(jì)型（挖掘網(wǎng)咖類型生意）的定位，我們建議找老酒店進(jìn)行改造，降低成本，做好服務(wù)。

問15：這兩年的電競酒店數(shù)量在不斷增多，請問您是怎么看待這個(gè)現(xiàn)象的，以及您覺得電競酒店會有什么新趨勢嗎？

方超：電競酒店正值野蠻生長，雖然數(shù)量不斷增多，但有品質(zhì)及競爭力的并不多。亂象下，大家都有生意，隨著市場穩(wěn)定趨向飽和后，管理、運(yùn)營、營銷、建店等綜合競爭力不到位的店面還會被洗牌，這是規(guī)律。目前電競酒店有適住的、有適玩的、有三不像的。在未來，只有企業(yè)建立了內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)機(jī)構(gòu)制定了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、政府出臺了星級評定，才能真正幫助電競酒店行業(yè)走上健康發(fā)展的道路（這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的出現(xiàn)可能性依次遞減）。2020年會有更多的連鎖電競酒店品牌出現(xiàn)，優(yōu)勝劣汰之下，企業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)及自律也會隨之完善。比如當(dāng)你看到某個(gè)電競酒店品牌，就會聯(lián)想到酒店價(jià)格、服務(wù)、衛(wèi)生等維度信息，這就意味著該電競酒店品牌已成功建立了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?？傊?，誰先建立標(biāo)準(zhǔn)，誰就能先贏得顧客信任，誰就先能引領(lǐng)市場。

結(jié)束語：經(jīng)過本次跟選住酒店云管家聯(lián)合創(chuàng)始人——方超先生的深入探討，相信大家會更加了解電競酒店客群、會員管理、發(fā)展趨勢等內(nèi)容?？吹竭@里的你，是否對投資電競酒店有了更全面的盈利判斷、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測呢？與君共勉