改善，交市目前以穩(wěn)定為主

文西實(shí)習(xí)記者李信。

To be or not to be that a question生存或死亡這是個(gè)問題，選擇生或死也是個(gè)問題，所以大多數(shù)情況下，問題的答案比事實(shí)的真相更值得追求。

1998年，河北省石家莊市某市中心的糖酒公司3354橋西區(qū)糖酒采購供應(yīng)站，由88名員工改制為股份，是石家莊市糖酒食品股份有限公司，主要以名百酒的代理和收購品牌為主。由于處理好上游制造商關(guān)系、靈活的營銷機(jī)制和主流市場的黃金發(fā)展時(shí)期，教瑞公司高峰時(shí)期員工超過5000人，旗下各地分公司近500家，年銷售額超過30億，躋身中國一線肖像行列。

一切本來應(yīng)該是順風(fēng)順?biāo)陌l(fā)展，但2014年底，橋西各公司一夜之間像“失控”一樣，價(jià)格亂象、出品橫行、業(yè)務(wù)素質(zhì)低下、費(fèi)用支付延遲等諸多問題在業(yè)內(nèi)不斷顯現(xiàn)，很多業(yè)界同事認(rèn)為，校書已經(jīng)“不行”。

當(dāng)哈西遭遇陣痛時(shí)，李州安置等新型酒商突然冒出來，參議院百川等傳統(tǒng)肖像也頻繁出現(xiàn)變身動(dòng)作。當(dāng)時(shí)教書上發(fā)生了什么事？現(xiàn)在的教市又是什么樣子？哈西現(xiàn)象對(duì)業(yè)界酒商還有什么啟示意義？

懷著這樣的疑問，5月31日，魏洲記者奔赴石家莊，單獨(dú)采訪了許久沒有出現(xiàn)的橋西黨煙食品股份有限公司董事長趙新祥老師。

石家莊橋市堂煙草食品有限公司董事長趙新祥

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看現(xiàn)在

記者：趙總你好，近兩年來，白酒市場進(jìn)入了疲軟的復(fù)蘇階段。作為老酒商，你對(duì)這次白酒市長/市場復(fù)蘇和明白酒漲價(jià)有何看法？

趙新祥：交市黨煙食品股份有限公司已經(jīng)經(jīng)歷了40年的發(fā)展過程，40年來我們做好了中國各地的名白酒，中間我們也經(jīng)歷了試錯(cuò)。我認(rèn)為白酒市場的生產(chǎn)能力仍然過剩。隨著新的整合幕的打開，我國國內(nèi)的白酒市場將進(jìn)行第一次改組，未來行業(yè)將從數(shù)千家生產(chǎn)企業(yè)集中到10多家大型集團(tuán)公司。

消費(fèi)者的心理現(xiàn)在最好少喝一點(diǎn)。未來的消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代將是品牌和品質(zhì)兼?zhèn)涞拇笃放浦鲗?dǎo)市場的時(shí)代。

記者：面對(duì)新的主流綜合帳篷的到來，教書會(huì)有什么動(dòng)作？如何進(jìn)行全國市長/市場部署？地區(qū)商人，品牌塑造，大單品制作方向怎么辦？

趙新祥：橋西自2016年以來面向全國市場，重點(diǎn)建立了5省2市的大華北市長/市場(河北、河南、北京、天津、山西、內(nèi)蒙古、山東)，將明珠精耕細(xì)作房地產(chǎn)股。以縣級(jí)市場為單位進(jìn)行經(jīng)銷商布局，重點(diǎn)渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

哈西代理的產(chǎn)品很多，作為名酒廠的補(bǔ)充，在招商過程中采用了“不同市場的不同戰(zhàn)略”，運(yùn)用合適的品牌來招商。品牌制作方面的各大知名酒廠已經(jīng)做得很好了，我們以上門、店鋪、招聘巨頭等地面宣傳為主。

橋西周秋的瀘州老JOAO藍(lán)花在2011年年銷量超過200萬箱，當(dāng)時(shí)我們以裸價(jià)格計(jì)算銷售額，那時(shí)候大概有5億多的銷售額吧。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國電視劇)，藝術(shù)品)現(xiàn)在我們制作的是價(jià)格帶大單品，運(yùn)營的各個(gè)品牌的暢銷價(jià)位都有相應(yīng)的大單品。

02

回憶過去

記者：剛才提到了藍(lán)色陶瓷的銷售量，那時(shí)候可以說是個(gè)大單品。那么，隨后發(fā)生了什么變故，對(duì)銷售產(chǎn)生了很大影響嗎？然后又是如何改革的呢？

趙新祥：為了靈活應(yīng)對(duì)市場，減少流通環(huán)節(jié)，在全國各地設(shè)立了分公司。隨著市長/市場份額的迅速擴(kuò)大，在最多的時(shí)候，全國有近500家分公司。2014年發(fā)現(xiàn)了問題。當(dāng)時(shí)我們總公司占法人股份的100%，各分公司負(fù)責(zé)人只支付了部分保證金。各地區(qū)分公司的組建速度太快，總公司財(cái)務(wù)體系監(jiān)督不良，產(chǎn)品投入比例過快，加上部分分公司人員素質(zhì)也存在問題，導(dǎo)致價(jià)格失控等，在這方面我們經(jīng)歷了一些試錯(cuò)。

2014年底，我們進(jìn)行了“區(qū)塊改進(jìn)”事業(yè)部改革，從原來的并行分公司形式調(diào)整為垂直品牌公司管理模式。新注冊(cè)的品牌公司下市總部占51%的股份，運(yùn)營商占比20%，銷售團(tuán)隊(duì)占比29%，品牌公司以利潤為評(píng)價(jià)單位，實(shí)現(xiàn)了管理層、銷售團(tuán)隊(duì)、集團(tuán)公司三方的長期利益捆綁。

例如，藍(lán)色陶瓷公司，所有人

的藍(lán)花瓷產(chǎn)品出去只有藍(lán)花瓷品牌公司這一個(gè)口子，沒有其他口子出去，這樣做市場從根上才不會(huì)亂。2016年年底這個(gè)改革基本完成了，現(xiàn)在我們有22個(gè)品牌公司，大的幾千萬，小的幾百萬。改革比較成功，算是平穩(wěn)著陸了。

03

論未來

記者：橋西現(xiàn)在的銷售情況如何呢？聽說華北基地遇到了一些問題，沒有生產(chǎn)了？您對(duì)橋西的未來又有著怎么的規(guī)劃？

趙新想：2016年我們實(shí)現(xiàn)銷售回款20多個(gè)億，最低2014年的時(shí)候也有18個(gè)億。2017年截止5月份各個(gè)品牌公司年度任務(wù)完成率不太一樣，最高的有60%，最低也有40%了。華北灌裝基地現(xiàn)在也在使用，我們的習(xí)酒、全興會(huì)在這里進(jìn)行灌裝。華北灌裝基地不釀造、不勾調(diào)，主要解決產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)、旺季時(shí)間段名酒廠的產(chǎn)能等問題，其他品牌灌裝合作也陸陸續(xù)續(xù)在談。

橋西有個(gè)“經(jīng)銷品牌、包銷品牌、引進(jìn)品牌”三步走戰(zhàn)略，在過去的40年發(fā)展過程中前20年是經(jīng)銷品牌，后20年包銷品牌，未來我們橋西還是要站在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的最高點(diǎn)引進(jìn)品牌與我們?nèi)A北灌裝基地進(jìn)行合作實(shí)現(xiàn)名酒本地化。現(xiàn)在我們每做一件事情都要先進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功之后再進(jìn)行推廣，以求穩(wěn)為第一位。