白酒業(yè)是我國歷史悠久、產業(yè)鏈影響較大的傳統行業(yè)。據調查，我國目前白酒消費群體約為4.5億人，市長/市場消費量為450萬噸左右。

2017年被認為是白酒行業(yè)的調整年，發(fā)展的轉折點年。整個行業(yè)將從發(fā)展的黃金十年進入增幅緩慢的白銀時代。在行業(yè)調整的大背景下，高檔白酒市場持續(xù)低迷，高檔渠道受阻，茅臺、五糧液等一名酒或汾酒、郎酒等為代表的兩名酒、地區(qū)名酒的酒業(yè)銷售業(yè)績沒有明顯下降。與此同時，許多白酒經銷商和生產商將產品線從“頭”延伸到“腰”和“腳”，以保證銷量，保持消費氛圍。面對轉折點發(fā)展，各白酒經銷商如何調整自己，順利過渡，整體再次起飛？

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一、包裝補償

在鋪商品的時候，我發(fā)現所有終端客戶都在看哪個企業(yè)的商品多，我會考慮商品多的企業(yè)的商品。因此，終端的包裝政策可以迅速擴大產品和終端的距離。在產品同質化的情況下，很多終端進貨不是企業(yè)的產品，而是重視包裝附帶的優(yōu)惠政策。對此，在產品壓力倉庫階段，企業(yè)合作經銷商主動出擊，根據情況對終端給予一定的包裝激勵，引導終端店鋪收貨。如果以補償方式分類，可以包裝固定獎勵、進貨商、開戶獎勵、促銷物品支持、免費產品等多種商品。這是大家想先進店壓倉的第一個條件。

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第二，先容易后難

如果包裝過程中阻力過大，應通過第一次包裝試點，在同一天結束后，讓制造商和經銷商的所有人員共同總結，例如，某一類型的終端容易鋪設，某一市長/市場地區(qū)容易鋪設，采取先后的包裝戰(zhàn)略，避免包裝渠道上的競爭。(約翰f肯尼迪，Northern Exposure(美國電視劇)，市場名言)但是要注意，繼續(xù)挖掘你可能忽略的終端或新終端，打開新的銷售渠道。(約翰f肯尼迪，Northern Exposure，成功)快消品一般是各種類型的終端。比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市、便利店終端銷售店，要結合渠道競爭。初期需要走大量終端的時候，比如白酒的飲食終端更難鋪墊的時候，可以考慮從便利店等小型終端進入。如果城市的中心地區(qū)有很大的包裝阻力，可以考慮在城市周圍鋪設東西，用農村包圍城市的道路。這樣做是為了鼓舞士氣，讓所有人樹立信心，應對更困難的店鋪地區(qū)。

第三，用點帶面

企業(yè)可以集中資源，選擇重點終端和一個地區(qū)進行突破，通過示范效果進行店面包裝。比如：首先啟動對我們有很大需求的終端，建立標桿，用他們的影響力滲透周圍終端。也可以先啟動小區(qū)域的部分零售終端，建立其他終端對產品銷售的信任，從而達到逐步吸引棉花的包裝目的。大衛(wèi)亞設，Northern Exposure(美國電視)，特別是在一些村莊，因為產品進入一些商店后，其他商店會相應地進貨。因為他們也有顧慮，害怕其他商店搶生意。

四、捆綁驅動

新產品進入市場時，為了減少新產品上市的包裝阻力，還可以采取捆綁推進戰(zhàn)略，通過暢銷產品帶動新產品的店鋪。將新產品和暢銷產品捆綁在一起銷售，利用現有暢銷產品的終端銷售商品，可以減少新產品的包裝阻力，使新產品迅速到達零售終端，從而盡快與消費者見面。

五、消費者主導

如果包裝商品時包裝阻力太大，我們也可以考慮先從消費者啟動開始，直接對最終消費者下功夫，激發(fā)消費者的購買熱情。只要啟動消費者，終端銷售點就會對該產品有良好的銷售期望值，他們會聞風而動，要求該產品流通，這樣會大大減少包裝阻力。具體啟動消費者的方式可以通過社區(qū)促銷、現場購買、贈送等活動進行。例如，可以與社區(qū)附近拒絕再進貨的重點終端溝通，在社區(qū)進行現場銷售促銷，在銷售中告知消費者終端銷售的信息，將當天的銷售利潤歸入終端，方便通過終端查看產品，從而刺激終端的接收。

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六、借托引誘

在屢次鋪貨受阻后，企業(yè)可以采取借托引誘的方式進行鋪貨，企業(yè)派專人充當顧客去各終端售點打聽自己的產品，并表示想購買，問的次數多了，店家就對這產品有了印象，感覺這產品應該好賣，這時銷售人員再去鋪貨就不難了。

七、以勤動之

我們的業(yè)務人員在鋪貨時都會遇到終端拒絕，這時他們就對該終端失去了信心，以后每次鋪貨就不會光顧該終端了。這是不對的，越是這樣，我們越是應該做好客情工作。在鋪貨時，與終端的客情關系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認識的終端，可能就很容易實現鋪貨。俗語說一回生，二回熟，三回見面就是朋友，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生和幫著做一些力所能及的事情等。通過鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來打動終端店老板，讓他們不好意思和對我們工作人員付出的感動，從而就可實現順利鋪貨。

八、推廣隊造勢

鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，通過鋪貨車隊的游街造勢，對終端產生吸引力。在某區(qū)域鋪貨之前，可先采取車隊游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來回巡游宣傳，車體要有統一的產品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球，要營造宣傳的氣氛，產生轟動效應。通過車隊游街可以對終端產生影響，提高品牌的知名度。游街之后要及時進行團隊配合鋪貨，要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰(zhàn)實現順利鋪貨。

九、促銷

促銷員：在餐飲或者超市設促銷員，集中向消費者介紹你的產品，銷售成功率取決于你的產品的價位、促銷員的形象和語言表達能力；

促銷活動在餐飲行業(yè)里會起到較大的作用，如果想在超市里取得銷售成功，就要使你的產品變成消費品或者禮品。使主動購買你產品的人增多。

眼下正處于白酒銷售行業(yè)的關鍵時期，伴隨著中秋節(jié)等節(jié)日的臨近，白酒市場會迎來一個新高，相信仔細閱讀上面這9條技巧以后，各經銷商和銷售員對于接下來的市場運作會有一個更清晰的思路！