在參議院隊“白酒化”戰(zhàn)略的托盤下，魯蘭葡萄酒還能再現(xiàn)精英的輝煌嗎？

門|云團隊(微信id: yjtt 2016)

如果企業(yè)掛牌上市新三版稱為“上市”，那么新疆樓蘭酒吧在40年里已經(jīng)上市了兩次。

2016年12月16日，據(jù)吐魯番政府網(wǎng)透露，吐魯番盧蘭酒吧股份有限公司新三板申請最近獲得通過，股票代碼為870372。為中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)增加另一家國企。

這個歷經(jīng)波折的老葡萄酒企業(yè)很多人都知道，但不能知道它的過去。前身是1976年創(chuàng)建的新疆第一家山善縣葡萄酒廠。1997年與英聯(lián)邦高山公司合作，1999年登上銷售額最高峰。2002年在英聯(lián)邦高山公司的幫助下在香港上市。2005年被直接要求“廢除上市”。2007年，經(jīng)營不善的樓蘭被酒業(yè)流通對象資源集團收購重組3300萬韓元，今天掛牌發(fā)展為新的第三版。

40年上市兩次，兩次上市又有什么不同？新疆歷史上第一家葡萄酒企業(yè)如何避免激動人心的資本“噩夢”？在參議院隊“白酒化”戰(zhàn)略的托盤下，魯蘭葡萄酒還能再現(xiàn)精英的輝煌嗎？

第一：上市風景，資本亢奮，企業(yè)可憐

與遙遠而沒有痕跡的盧蘭故國不同，今天的盧蘭酒吧歷史可以準確地追溯到40年前的1976年。

當時，以黃家明廠長為代表的10人在新疆吐魯番三山縣成立了“園藝場果酒廠”，這是新疆第一家葡萄酒廠，主要生產(chǎn)原汁葡萄酒和葡萄罐頭、葡萄酒年產(chǎn)量10噸。

園藝場果酒工廠后更名為山陽道酒廠，收購無核白、馬奶葡萄，制作半汁葡萄酒，技術(shù)改造生產(chǎn)白蘭地。中國葡萄酒泰斗郭其昌在這里建立了茅本院基地。

1987年，鄯善縣葡萄酒廠開始虧損，虧損10年后一度成為天津王朝葡萄酒的圓周供應商。據(jù)說最多王朝干白的三分之一來自三山葡萄酒廠。

1996年，債臺高筑的陜西逃亡工廠準備改造后，英聯(lián)邦高山公司最終成為了“仙俠”。如果不投資一分錢，只承擔原企業(yè)3800萬韓元的債務，高山公司就占據(jù)了陜西逃亡工廠90%的股份，改組為新疆樓蘭酒業(yè)有限公司。從國企轉(zhuǎn)變?yōu)楹腺Y企業(yè)，樓蘭主業(yè)迎來了1999年發(fā)展的頂峰，市長/市場供應不足，一度占據(jù)了新疆80%的市長/市場份額。

2002年，年產(chǎn)1000噸葡萄酒的樓蘭酒業(yè)在香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板上市，為新疆第一家在香港上市的企業(yè)，一度風光無限，但很快就遭遇厄運。

厄運伴隨著“亢奮”的資本而來。據(jù)悉，好的樓蘭主業(yè)將以資本一舉一動。但是掌握決策權(quán)的投資者還有另一個計劃。香港上市融資5400萬港幣，投資者一分錢也不投資公司建設。他們看重的是，樓蘭作為葡萄酒企業(yè)的資本評價，努力讓樓蘭主業(yè)“等待價格”，賣出好價格，可憐的樓蘭再次淪為貼牌加工廠。

結(jié)果，熟悉Luran首次上市的相關(guān)人士表示：“Luran融資沒有將資金投資到企業(yè)本身，直接導致退市，最終拍賣?！?

就在這時，參議院集團以3300萬韓元拍賣了盧蘭。

第二次：先掛牌，求上市，逼發(fā)展。

中國酒企的發(fā)展史上有太多突然崛起和快速暗淡的企業(yè)，當年的任何風景都掩蓋不了最后的寒酸。探討其原因包括國有企業(yè)體制制約、自身管理障礙、市長/市場經(jīng)營無能、沉溺于資本運營。任何問題擴大都會侵蝕企業(yè)。

其中最難用資本琢磨。所謂的“成都小霸王也小虎”，中國葡萄酒企業(yè)確實借了資本飛躍，借了張裕之類的東西，但更多的是“傷害”。

1994年上市的銀光夏因其極具魅力的業(yè)績被稱為“中國第一藍籌”，但此后一次擊敗了這個神話，目前已經(jīng)突破底線，今年5月直接更名為“西部創(chuàng)業(yè)”。與此非常相似的事例是新天堂制。

天津王朝葡萄酒作為國產(chǎn)葡萄酒行業(yè)“三馬車”之一，2005年在香港聯(lián)交所上市，鼎盛時期年銷售額達16億，現(xiàn)在跌跌撞撞地達到了法院調(diào)查、名莊酒打折的慘淡結(jié)局。

甘肅臨高股票本業(yè)績下滑，今年野蠻人頻頻鎖在門下，已經(jīng)心力憔悴。

做了第一個“退市”噩夢的盧蘭如何避免興奮的資本？

這取決于loulan酒廠決策者對資本的理解和運營能力。樓蘭隊長許志良多次談到了三年計劃。2016年是盧蘭隊長推出新第三版的一年。今年的目標是實現(xiàn)2.5億美元的銷售額、利潤2000萬韓元。2017年要達到5億，實現(xiàn)5000萬元的利潤。2018年要實現(xiàn)8億美元的銷售額，利潤達到8000萬人民幣。

查詢新三板公開的樓蘭酒吧公開信息，2015年1.16億韓元，凈利潤166.6萬韓元，今年的目標能否先實現(xiàn)？

許志良的想法是追求實現(xiàn)?！靶氯迳鲜锌荚囀且?guī)范樓蘭的風險防范能力和企業(yè)手段。畢竟新三版只是一家非上市公共公司，只是樓蘭酒吧的準備期，樓蘭實現(xiàn)了全版，如果達不到這樣的目標，就沒有全版的可能。

話里有“弦外之音”。盧蘭第二次成為“上市”公司，目標是重視公共公司的規(guī)范作用，以新三板為跳板，以后改用主板。新的第三版要還給主

板，具備一定盈利能力是首要條件。因此，掛牌新三板成不了樓蘭酒莊“投機取巧”的機會，反而會倒逼樓蘭去追求企業(yè)盈利。

隨著新三板掛牌，樓蘭酒莊的下一步計劃是與經(jīng)銷商開展“共好計劃”，拿出一定股權(quán)跟經(jīng)銷商合作，把買賣關(guān)系變成合作關(guān)系。不過，對于如何操作，許志良沒有透露過。從中仍能看到，商貿(mào)出身的許志良還是追求實業(yè)，不是倒騰資本。

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樓蘭葡萄酒能否重現(xiàn)伊力特輝煌？

離開母公司商源集團談樓蘭酒莊，都是不切實際的。

當初，做酒水貿(mào)易的商源收購上游生產(chǎn)葡萄酒企，曾讓中糧長城葡萄酒的高管震動。

據(jù)知情人士透露，商源集團一直運作長城系列葡萄酒，年銷售額達到1.2億元。在商源收購下樓蘭后，恐商源顧樓蘭而棄長城，中糧系干將、現(xiàn)任中糧酒業(yè)總經(jīng)理的吳飛曾親自飛到樓蘭公司，并與商源集團人商議，“能否由中糧收購下樓蘭？”

但商源集團已準備自己做上游葡萄酒產(chǎn)業(yè)。從1994年到2016年，商源集團董事長朱躍明多次將商源帶向酒水流通行業(yè)巔峰。作為一個品牌運營商，朱躍明更是創(chuàng)造過著名的“伊力特神話”。但正是在神話確立時，他擔心的問題出現(xiàn)了：如果沒有了伊力特，商源會走向哪里？

收購上游樓蘭酒業(yè)，就是商源要走的方向之一。朱躍明當時直接派副董事長許志良前往吐魯番主力運作樓蘭葡萄酒，不過，到了新疆以后，許志良曾67天沒有出過大門。

“對新疆不了解，也對樓蘭迷茫，樓蘭公司當時設備破爛不堪，產(chǎn)能1000噸，市場表現(xiàn)非常差，不知道怎么干?！焙髞沓蔀闃翘m酒莊莊主的許志良常對人這么說，唯一的優(yōu)勢是，母公司是一個商貿(mào)背景企業(yè)。

其實有個事兒他還沒說出來，作為曾把新疆知名白酒伊力特帶上輝煌之路的大商，新疆對于商源人本就具有許多優(yōu)勢。

商源在運作樓蘭酒莊前期，也嘗試過張裕、王朝大企業(yè)的銷售路子，拿樓蘭葡萄酒走大流通領(lǐng)域，但很快產(chǎn)能不濟。商源團隊便將樓蘭定位成“酒莊酒”，市場銷售以團購為主，渠道為輔。

2013年，酒類消費形勢巨變，樓蘭銷售受到很大影響。比如，樓蘭酒莊有個廊坊團購商，每年銷售樓蘭葡萄酒1000萬，但2013年后突然消失了，樓蘭銷售額就此掉下來1000萬。

商源團隊再把樓蘭銷售做了調(diào)整，市場政策轉(zhuǎn)為渠道為主，團購為輔，不斷開發(fā)大眾化產(chǎn)品，古堡系列仍然保持300元以上的高端價位，酒莊酒定為不低于80元的中檔酒，絲路系列定為大眾消費，新開發(fā)的深根系列也是“大眾化價格”。

商源團隊有的是做白酒銷售的經(jīng)驗，這正是商源過去20多年不斷成功的原因。許志良現(xiàn)在對樓蘭的操盤，就是用“白酒化”的策略做葡萄酒，比如深耕市場，建設浙江和新疆雙根據(jù)地，比如聚焦大單品，聚焦消費者培育。

“首先，新疆市場一定要打造好，2016年預計做8000萬，明年1.5億，后年2個億。其次，浙江是國產(chǎn)酒氛圍最好的市場，又是商源集團所在地，樓蘭預計在2018年在這做4-5億。”

據(jù)云酒頭條（微信號：云酒頭條）了解，樓蘭葡萄酒現(xiàn)在已在浙江市場與威龍葡萄酒有正面競爭，威龍向來以“選有機”為賣點，樓蘭葡萄酒則打出“真有機”的廣告。

樓蘭酒莊的大單品戰(zhàn)略主要圍繞古堡系列和深根系列，許志良說，“茅臺賣的最好的是飛天，五糧液是普五，洋河做起來是因為海之藍有巨大的體量，張裕解百納銷售已超4億支，因此我們也必須做出大單品?！?/p>

在國內(nèi)葡萄酒當前的競爭環(huán)境中，是否還有機會再造一個葡萄酒巨頭？客觀上講，機會不算太大。但可以肯定是，商源團隊“白酒化”的操盤思維、精干高效的營銷隊伍，還是足以幫助樓蘭酒莊拉開與同級別酒企的差距。能不能形成長期的領(lǐng)跑優(yōu)勢？這要取決于商源團隊的信心、能力和耐力。