經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、消費(fèi)水平高的江蘇白酒市場(chǎng)可能是中國(guó)第二大高檔白酒最大的“富光”——市場(chǎng)包容性強(qiáng)，中高端消費(fèi)容量巨大。其中高端整體份額達(dá)150億韓元。大魚，這次高級(jí)沃土也成就了水晶坊第一大市場(chǎng)。

2013~2015年，水晶坊江蘇處于艱難的開拓時(shí)期。盡管困難重重，元合豐貿(mào)易(水晶坊江蘇平臺(tái)企業(yè))還是自己建立了flag。使江蘇成為水晶坊第一大市場(chǎng)。2015年，這個(gè)目標(biāo)終于實(shí)現(xiàn)了。之后，袁合豐商務(wù)又給自己立了一個(gè)flag。下一步要超過第二和第三個(gè)市場(chǎng)的總和。這個(gè)目標(biāo)也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。

南京元合豐貿(mào)易有限公司總經(jīng)理金偉

南京遠(yuǎn)合豐貿(mào)易有限公司總經(jīng)理金偉認(rèn)為江蘇次高端市場(chǎng)的容量很大，但競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。在次高端激烈的江蘇市場(chǎng)捕魚，井坊是如何“織網(wǎng)”的？金偉在酒里說明了整個(gè)過程，特別強(qiáng)調(diào)了B方面和BC聯(lián)系的重要性。從酒說來看，這可以說是次高級(jí)市長(zhǎng)/市場(chǎng)開拓的寶貴教科書。

照射8000個(gè)b端子

從流通井坊的行程來看，金偉認(rèn)為元合風(fēng)經(jīng)歷了兩個(gè)階段。第一步，剛開始代理井坊三年，和大多數(shù)經(jīng)銷商差不多，更多的是在一些普通渠道運(yùn)營(yíng)，比如當(dāng)時(shí)火災(zāi)的餐飲渠道。元合豐商務(wù)主要以餐飲頻道為主的銷售工作。(威廉莎士比亞、坦普林、遠(yuǎn)合風(fēng)、遠(yuǎn)合風(fēng)、遠(yuǎn)合風(fēng)、遠(yuǎn)合風(fēng)、遠(yuǎn)合風(fēng)、遠(yuǎn)合風(fēng))

2007年以后，井坊逐漸滲透到煙酒店頻道，出現(xiàn)了“2012年分水嶺”！金偉認(rèn)為，自2012年以來，公司進(jìn)入了第二大發(fā)展階段。當(dāng)時(shí)白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，遠(yuǎn)合豐也經(jīng)歷了重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和品牌的過程，進(jìn)行了很大的調(diào)整。從現(xiàn)在開始，餐飲頻道從2010年開始似乎已經(jīng)微乎其微。

在2013~2015三年間，在制造商的指導(dǎo)和自我調(diào)整后，元合豐開始了對(duì)煙草酒店頻道的深度分銷。這個(gè)轉(zhuǎn)變很艱難。當(dāng)時(shí)很多工廠和經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)采取徘徊和觀望的態(tài)度，更是退出了這個(gè)行業(yè)，袁合豐當(dāng)時(shí)也出現(xiàn)了較大的虧損。

元合豐貿(mào)易有水晶坊的全系產(chǎn)品，銷售量比較高的產(chǎn)品包括釀造8號(hào)、井臺(tái)系列

盡管如此，元合風(fēng)的變身決心沒有改變。因?yàn)榻饌フJ(rèn)為，未來幾年的方向就是深度流通和煙草酒店擴(kuò)張?！罢娴牟恍校覀儠?huì)再損失一年！”元合豐最初選擇了具備品牌基礎(chǔ)、與水晶坊理念相一致的商家，在江蘇部分市場(chǎng)開始。接著，元合豐正在全省各地尋找更多的商家合作。金偉認(rèn)為，作為經(jīng)銷商，應(yīng)該更加積極?！爸圃焐贪咽袌?chǎng)交給了你。你自己是市長(zhǎng)/市場(chǎng)發(fā)展方向、運(yùn)營(yíng)方式的確定者，是全省市場(chǎng)的管理和組織者?！彼宄卣J(rèn)識(shí)到，從整個(gè)省的角度來看，自己的綜合能力是有限的，只有結(jié)合各地的力量，才能使井坊變得強(qiáng)大。目前，水晶坊在江蘇省已超過60個(gè)T1，核心市場(chǎng)從2013年的蘇南發(fā)展到后來的全省。合作的B短門店數(shù)量也非常龐大，共有8000家，同時(shí)也是一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。

在打造煙草酒店的過程中，金偉認(rèn)為最重要的問題是解決賣場(chǎng)的銅板問題。這個(gè)核心被細(xì)分為三個(gè)相關(guān)問題。也就是說，如何支持和鼓勵(lì)店鋪面對(duì)消費(fèi)者鏈接的動(dòng)態(tài)銷售。如何使賣場(chǎng)更加積極；如何將消費(fèi)者從最初的購(gòu)買和消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)閼T性的購(gòu)買和消費(fèi)。在解決這三個(gè)問題的過程中，袁合豐取得了大量的創(chuàng)新，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

把英國(guó)廣播公司聯(lián)系起來

接下來，遠(yuǎn)合豐貿(mào)發(fā)會(huì)將進(jìn)行更多的市長(zhǎng)/市場(chǎng)研究工作。煙草酒店如何賣酒，如何銷售，這些都是他們關(guān)心的問題，與此同時(shí)，要通過這些平臺(tái)和渠道了解消費(fèi)者的真實(shí)想法和困難，并提供相關(guān)的解決方案。(約翰f肯尼迪)。

此外，在過去的七八年里，水井坊主要從江蘇、金威去年開始尋找更多的合作渠道，重新考慮了同樣合格的好餐飲渠道，關(guān)注了一些團(tuán)購(gòu)渠道，也開始關(guān)注高端圈子，發(fā)展了著名的煙草酒店渠道。

在B方面的戰(zhàn)略中，袁合豐非常強(qiáng)調(diào)BC聯(lián)系。這也是井坊要求的。金偉希望自己仍然站在最前面。在其他種類的營(yíng)銷中，有一個(gè)術(shù)語(yǔ)叫“下水道疏通”。也就是說，打通產(chǎn)品銷售管道，讓消費(fèi)者更好、更快地看到。(威廉莎士比亞、《哈姆雷特》、《真理報(bào)》)這是今后如何通過公司后臺(tái)的措施和戰(zhàn)略，讓越來越多的消費(fèi)者嘗到井坊，成為井坊品牌的愛好者的問題。(《莎士比亞》《哈姆雷特》《戰(zhàn)略名言》)。

從b到C，再把兩者聯(lián)系起來，遠(yuǎn)合風(fēng)也做了大量的創(chuàng)新工作。在這個(gè)過程中，金偉總是有很強(qiáng)的自信心。他認(rèn)為，在走向C團(tuán)的階段，他將保持江蘇第一。這種自信首先是品牌的自信。對(duì)于Tiagio品牌的自信，Tiagio是全球大型獨(dú)奏公司。收購(gòu)井坊時(shí)首次進(jìn)入白酒，但憑借他們的歷史和經(jīng)驗(yàn)，他們有能力應(yīng)對(duì)白酒市場(chǎng)的變化和瞄準(zhǔn)自己的產(chǎn)品。

牌的處境做出選擇。還有對(duì)水井坊品牌的自信，對(duì)內(nèi)在的歷史文化背景以及在消費(fèi)者面前優(yōu)異的口感和品質(zhì)的自信。

二是對(duì)市場(chǎng)的自信。在全國(guó)范圍來說，江蘇是白酒相對(duì)好的市場(chǎng)，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和消費(fèi)能力相對(duì)高的表現(xiàn)。水井坊一開始以高端的面貌出現(xiàn)在消費(fèi)者面前的，只要自己運(yùn)作得當(dāng)，就能讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到水井坊這個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌和品質(zhì)的存在。金偉認(rèn)為，相對(duì)富裕地區(qū)的消費(fèi)者相對(duì)理性和成熟，經(jīng)過公司扎實(shí)的市場(chǎng)操作，會(huì)被消費(fèi)者所接受和喜愛。

三是對(duì)自身能力的自信。在廠方正確策略和方向的指導(dǎo)下，金偉認(rèn)為自己類似中間人角色，只要思考如何把水井坊帶到江蘇市場(chǎng)就可以。在這方面，元合豐全公司對(duì)水井坊品牌和對(duì)江蘇市場(chǎng)都有足夠的認(rèn)知，只要公司上下全力以赴即可。

水井坊高端，未來已來！

對(duì)于水井坊在江蘇的拓展，金偉還強(qiáng)調(diào)了“外部+內(nèi)部”的重要性。外部，即社會(huì)經(jīng)濟(jì)，江蘇相對(duì)消費(fèi)水平比較高，為次高端產(chǎn)品帶來了生存空間；內(nèi)部是指廠家的決策。作為代理商，即使方向正確，有足夠的動(dòng)力，但力量還是單一，最終需要大的方向和政策來決定。白酒行業(yè)有很多的銷售模式，而對(duì)于水井坊一直采用的省代模式，金偉也經(jīng)歷過深度思考，想清楚自己的價(jià)值和定位，他的結(jié)論是：讓廠方看到自己角色的存在，并配合廠方將市場(chǎng)管理得更好，并匹配品牌在市場(chǎng)上的需求。

對(duì)于下游的分銷商，金偉認(rèn)為他們應(yīng)該是品牌紅利的分享者，所以在結(jié)合廠家的宏觀政策，他希望找到更適合江蘇市場(chǎng)的方式，并且通過自己的組織、協(xié)調(diào)和管理，把品牌的工作落實(shí)到終端，最后呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。金偉認(rèn)為這才是省代的功能，元合豐商貿(mào)的定位不是品牌紅利的等候者和分享者，而是品牌事業(yè)共同的開拓者、執(zhí)行者，品牌發(fā)展以后的紅利分享者，最終做到無可替代。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整也是穩(wěn)固市場(chǎng)的重要措施。熟悉水井坊的人都知道，其過去的品牌愿景一直是“成長(zhǎng)最快、最值得信賴和尊敬的白酒企業(yè)”，而從去年開始，水井坊的目標(biāo)是做“高端濃香頭部品牌之一”，這一聚焦背后是水井坊對(duì)過去乃至未來持續(xù)發(fā)展的思考。金偉表示，無論是典藏的推動(dòng)和改良，還是今年成立高端酒公司以及推出一系列高端產(chǎn)品，都代表了水井坊回歸高端市場(chǎng)的決心，而作為高端酒公司股東之一和核心經(jīng)銷商之一，從廠家到經(jīng)銷商的意愿都是統(tǒng)一的。

未來的方向都是以次高端品種為基礎(chǔ)，進(jìn)一步拉動(dòng)高端產(chǎn)品的銷售。正因?yàn)槿绱?，金偉從去年開始著手，并于今年已經(jīng)開業(yè)，在南京做了第一家形象體驗(yàn)店。金偉認(rèn)為，如今水井坊在江蘇的成功，是因?yàn)閰R集了廠方、省代團(tuán)隊(duì)以及各級(jí)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的力量，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，三方協(xié)作，共同在市場(chǎng)上開展相應(yīng)的工作，才有了水井坊目前在江蘇市場(chǎng)上的成績(jī)。

水井坊在江蘇市場(chǎng)的新一極已經(jīng)正式開啟，金偉正抓住機(jī)遇，開始行動(dòng)！未來已來！