法國葡萄酒給中國消費者的印象是“品質(zhì)優(yōu)良，價格昂貴”。與卡斯特等國際知名品牌和包裝精美的國內(nèi)品牌相比，法國葡萄酒的酒瓶很普通，酒標(biāo)也很樸素，有些品牌消費者沒有聽說過。

法國人對此的解釋也很充分：這就是法國葡萄酒的文化和傳統(tǒng)。 但是，僅僅依靠文化和品質(zhì)似乎無法完全俘獲中國消費者的“芳心，法國葡萄酒在中國市場份額的逐年下降是最好的證明。 法國人似乎也意識到：改變自身以迎合消費者是挽救市場份額的唯一方法。 因此，法國人開始學(xué)習(xí)澳大利亞的經(jīng)驗，創(chuàng)立自己的商業(yè)品牌，同時一改樸實無華的葡萄酒包裝設(shè)計。 而國內(nèi)的法國葡萄酒代理商則更為直接地開始對傳統(tǒng)營銷方式和渠道進行創(chuàng)新性的變革。在法國葡萄酒“品質(zhì)優(yōu)良、價格高昂的基礎(chǔ)上，國內(nèi)一些法國葡萄酒代理商開始從渠道、促銷等環(huán)節(jié)嘗試創(chuàng)新。在堅持法國葡萄酒傳統(tǒng)高端優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，國內(nèi)一些品牌代理商也開始向國內(nèi)知名葡萄酒學(xué)習(xí)先進的營銷方式。

渠道：從單一到復(fù)合，法國進口葡萄酒在國內(nèi)主要的銷售渠道是高端的酒店和專賣店，這就讓法國進口葡萄酒面臨著渠道單一的窘境，在其它進口品牌和國產(chǎn)品牌紛紛搶奪各種新興銷售渠道，建立自己根據(jù)地的同時，單一的銷售渠道讓法國葡萄酒在中國的進口之路越走越窄。 在高檔消費場所針對高端消費人群展開促銷，效果非常明顯。 但是相應(yīng)的，買斷一個高端消費場所的促銷權(quán)少則十萬，多則上百萬，費用投入過于巨大。 單一的渠道、龐大的促銷費用、逐漸下滑的銷量，迫使代理商們尋求其他的出路。 把渠道拓展到名煙名酒店上，獨創(chuàng)了一種“利潤捆綁的合作模式：名煙名酒店為代理商提供專門柜臺，代理商則為名煙名酒店制作統(tǒng)一的店標(biāo)和酒標(biāo)，利潤則由代理商和名煙名酒店按比例分配。 在合作的過程中，統(tǒng)一所有名煙名酒店的零售價，同時開設(shè)專門的商務(wù)網(wǎng)站，并與國內(nèi)知名的電子商務(wù)網(wǎng)站合作，消費者可以在阿里巴巴等商務(wù)網(wǎng)站上瀏覽到所有合作的名煙名酒店介紹和地址，給消費者提供了充分的便利。如果有需要，名煙名酒店也可以直接送貨上門。

推廣：借用“攜程模式法國進口葡萄酒在中國常采用品酒會的推廣模式，由于這種推廣模式過于單一，因此，在流行一段時間之后，目前品酒會的效果已經(jīng)大打折扣。這么多年來，法國進口葡萄酒一直在用品酒會的形式做推廣，但是客戶數(shù)量始終不見增長。 2015年，裕富達經(jīng)過一年的考察論證，將攜程網(wǎng)的運作模式借用到法國進口葡萄酒的營銷之中。 攜程網(wǎng)最成功的推廣模式就是使用免費派送攜程卡，增加其會員數(shù)量的形式，且派發(fā)地點集中在機場、高級酒店等高端場所，既可以為消費者提供便利，又能讓自己獲利。 借用攜程的經(jīng)驗，裕富達也制作了大批紅酒會員卡，配上一本介紹法國葡萄酒的小手冊，在各種高端場所派發(fā)。 這一模式已經(jīng)為裕富達網(wǎng)羅了不少忠實消費者。 成為紅酒會員后，購買裕富達代理的葡萄酒達一定金額，可自動升級成為貴賓會員，得到裕富達贈送的價格不菲的恒溫保藏柜，專門用來儲存法國高端葡萄酒。 “高檔的恒溫保藏柜既給消費者家中或辦公室增添了不少亮點，又能讓消費者不斷地選擇我們的葡萄酒。同時不斷更新手冊的內(nèi)容，主要是介紹法國的葡萄酒知識與品酒文化，內(nèi)容新穎有趣，很受歡迎。

包裝：走典雅路線法國進口葡萄酒在外包裝上一直相對樸實，雖然這是法國葡萄酒一貫的傳統(tǒng)，但卻無法令國內(nèi)的消費者接受 ，部分經(jīng)銷商對包裝也進行了一定的創(chuàng)新。 對部分法國葡萄酒進行全面的包裝，以滿足消費者的心理需求。針對法國進口葡萄酒營銷方式和渠道的創(chuàng)新，是法國進口葡萄酒在市場表現(xiàn)上落后其它進口品牌，甚至落后于部分國內(nèi)品牌后所采取的自衛(wèi)反擊之舉，“法國葡萄酒這些年只顧著堅持品質(zhì)和傳統(tǒng)，卻忘了對中國消費者進行細致的研究。 而我們進行的這些營銷創(chuàng)新完全是以消費者為核心，消費者在付出高昂的價格購買了法國葡萄酒后，得到的不應(yīng)該僅僅是品質(zhì)，更應(yīng)該在各個方面都感到滿意。更多內(nèi)容請關(guān)注攬客魔課堂。