文| WBO專欄作家辛向云

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想一起分享這篇文章的原因是三四年前有一個(gè)階段，所以我討厭葡萄酒行業(yè)各種專業(yè)術(shù)語(yǔ)，我個(gè)人甚至有些抵抗葡萄酒專業(yè)課程。

至今我也從沒(méi)辦法用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)去賣一支葡萄酒。

專業(yè)像一座大山。許多人認(rèn)為，一個(gè)酒商是非常有必要去學(xué)習(xí)葡萄酒的專業(yè)知識(shí)的，從初級(jí)到中級(jí)甚至高級(jí)，似乎我們只有這么一條路可以走。但當(dāng)我面對(duì)自己的門店?duì)I業(yè)員時(shí)，并未把專業(yè)深化到我們門店的營(yíng)業(yè)員之中。從業(yè)10年，我始終都和終端消費(fèi)者打交道，專業(yè)能用不能用？能用到多少？我無(wú)比清晰，因此我需要我營(yíng)業(yè)員的第一價(jià)值是賣貨。

用我個(gè)人舉一個(gè)例子吧，從業(yè)10年，我大約是在6年前學(xué)過(guò)WSET-2，其間參加展會(huì)喝酒無(wú)數(shù)，最近幾年還會(huì)走國(guó)外產(chǎn)區(qū)和酒莊學(xué)習(xí)，但在職業(yè)生涯中與我發(fā)生買賣關(guān)系的酒款幾千種，我甚至經(jīng)常講不清楚雪莉的釀造工藝和進(jìn)化，德國(guó)干白的等級(jí)我也無(wú)法快速背出。

然而，專業(yè)卻似乎是許多進(jìn)口商評(píng)估分銷商能否賣酒的標(biāo)準(zhǔn)之一。比如，進(jìn)口商在給分銷商灌輸專業(yè)知識(shí)，但分銷商并不買單時(shí)，銷售總結(jié)會(huì)議中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)各種銷售經(jīng)理們鄙視分銷商——他不懂酒的，你和他們說(shuō)什么他們都不知道的！似乎不賣他家的酒，就是分銷商不專業(yè)，別的原因并不存在了一般。專業(yè)在市場(chǎng)角色中，似乎變成了一個(gè)賣不出酒的理由。

每個(gè)人都很積極標(biāo)榜自己：我很專業(yè)，我們選品很專業(yè)，如果你不賣我們的產(chǎn)品，說(shuō)明你不專業(yè)，說(shuō)明你很LOW。因?yàn)橛羞@一層的專業(yè)隔閡，我們反倒失去了最本質(zhì)的商品交易對(duì)話，那就是通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)把我們?cè)谑鄣纳唐酚孟M(fèi)者能懂的方式傳達(dá)出去。

我跟專業(yè)化培訓(xùn)的和解，是在經(jīng)營(yíng)門店和培訓(xùn)店員以及幫助大家調(diào)整門店銷售形態(tài)的過(guò)程中，用時(shí)約一年左右。從一個(gè)終端門店和分銷商角色而言，我和專業(yè)之間的對(duì)話關(guān)系是：對(duì)消費(fèi)者時(shí)服務(wù)為先，專業(yè)為輔。對(duì)內(nèi)管理和培訓(xùn)時(shí)要求大家具有一定的專業(yè)程度。

我們團(tuán)隊(duì)在對(duì)消費(fèi)者表達(dá)時(shí)，也會(huì)把專業(yè)知識(shí)全部運(yùn)用到具體情景之中。

比如，夏天我們會(huì)主推ASTI、干白、起泡酒，我們會(huì)告訴消費(fèi)者，夏天的日常非常適宜喝這幾款酒，它們象雪碧一樣百搭，需要你冰起來(lái)喝，甜度有中高低各種。

近期我們會(huì)在和消費(fèi)者的溝通與分享中談及：雪莉配大閘蟹很棒，口感從咸到可能會(huì)像我們的黃酒，但因?yàn)楣に嚭驮喜煌謺?huì)與黃酒有所區(qū)別，非常值得送朋友配大閘蟹一試。

到圣誕節(jié)期間，我們或許會(huì)開(kāi)始在門店尋找一些迎合年輕人、適合聚會(huì)、更有禮品感、營(yíng)造節(jié)日氣氛的酒，并有專區(qū)做陳列，起泡酒、桃紅、干紅都可進(jìn)入這個(gè)陳列區(qū)間。

冬天我們會(huì)推薦一些酒體稍微厚重的葡萄酒給顧客，因?yàn)樘鞖鉀?，人的口味本身就?huì)有所加重，會(huì)更喜歡濃郁和飽滿的酒款，夏天我們會(huì)考慮更多的賣黑皮諾之類的，也是出于身體的需求和飲食結(jié)構(gòu)等等。

夏季推薦黑皮諾和干白時(shí)，我們會(huì)告訴消費(fèi)者為什么我們要做這樣的推薦，是從更好服務(wù)消費(fèi)者的葡萄酒生活維度展開(kāi)對(duì)話的。

于是乎，消費(fèi)者在一年四季與我們相處和交互的過(guò)程中自然而然就形成了多品類的，多情景用酒習(xí)慣。

服務(wù)消費(fèi)者是我們的核心，如果你的團(tuán)隊(duì)專業(yè)化更強(qiáng)，如果專業(yè)驅(qū)動(dòng)服務(wù)，可以讓服務(wù)的價(jià)值更大化。從業(yè)者學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)非常好，但學(xué)習(xí)后一定不要忘記，我們最終的使命，還是去服務(wù)我們的客戶與消費(fèi)者。

——WBO專欄作者簡(jiǎn)介

申 向 云

WBO專欄作家

WBO葡萄酒商學(xué)院導(dǎo)師成員 擅長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)

9年葡萄酒行業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)

第一個(gè)三年是渠道商

第二個(gè)三年是團(tuán)購(gòu)商

第三個(gè)三年是零售商