珠寶銷售技巧：如果把這兩套數(shù)據(jù)再加上顧客單價(jià)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)每月80%的顧客損失是多么可怕的事情。損失業(yè)績(jī)超乎想象。

珠寶銷售案例：

羅老師，為了定制這個(gè)產(chǎn)業(yè)，你覺(jué)得裸鉆怎么樣？

珠寶銷售技巧1:羅老師點(diǎn)評(píng)

首先說(shuō)一下裸鉆定制行業(yè)的不同品牌分類。

第一類，品牌裸鉆定制

這種品牌已經(jīng)和I DO、DR、金伯利、以及其他黃金類品牌有相同的知名度，有的品牌還有提供裸鉆的定制銷售模式。

但是這種品牌還不是專業(yè)的裸鉆定制。就是走情感銷售路線引導(dǎo)個(gè)性化銷售，或者從自己的品牌客戶群中篩選出少數(shù)需要定制鉆戒的年輕群體。

為什么說(shuō)還不是專業(yè)？

由于這些裸鉆定制訂單，沒(méi)有包括更具體的DIA參數(shù)(如顏色純度切割、更詳細(xì)的DIA光澤、對(duì)稱性、熒光、桌面寬度比、精子深度比、HCA值等)。

第二類，專業(yè)裸鉆定制

這種品牌已經(jīng)積累了十多年，但與傳統(tǒng)珠寶品牌相比，品牌沉淀沒(méi)有那么深。例如，克蘭、克里迪、戴亞鳥、薩卡伊、巴尼洛夫等。

他們?nèi)サ氖菍ｉT的定制路線。

一般銷售的有GIA DIA、現(xiàn)貨、期貨都有，可以要求詳細(xì)的DIA參數(shù)。具體可以指定什么GIA DIA碼，根據(jù)DIA切割方面的比例數(shù)值要求具體指定。

與傳統(tǒng)珠寶品牌相比，他們的優(yōu)勢(shì)在于鉆石價(jià)格和專業(yè)定制。缺點(diǎn)是品牌知名度低，受眾群體小，對(duì)銷售能力要求高。

當(dāng)然也有個(gè)別地區(qū)的裸鉆定制品牌，比當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)品牌做得更好，不通用。

第三類，個(gè)人定制小品牌

這種品牌有做了幾年的個(gè)人品牌，也有個(gè)人工作室。

主要優(yōu)點(diǎn)在于價(jià)格和個(gè)性化。缺點(diǎn)是品牌認(rèn)知度低于第二等級(jí)，客戶認(rèn)知度不高。(不是熟人或常客的情況下)，銷售的專業(yè)性是無(wú)法企及的。

其中最大的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題是客流少，交易率低。

裸鉆定制行業(yè)大致分類主要是這三種，其他比如國(guó)際大牌定制和DIA批發(fā)類的定制就不做具體論述了。

接下來(lái)用裸鉆定制的品牌該怎么辦？

1、首先解決客流問(wèn)題。

裸鉆的定制品牌認(rèn)知度與周大福、鳳翔等品牌相比，客戶認(rèn)知度和認(rèn)知度不是很高，品牌中客流量有限。

因此，有些人需要通過(guò)攝影公司、婚姻公司、旅游公司等同業(yè)合作流入。

流入好，一家店每月有500-1000客流量。

做成普通的，每月2 ~ 300個(gè)進(jìn)店。

配額少的人一個(gè)月只有幾十個(gè)。

定制品牌想做好業(yè)績(jī)，如果是泛流量，我覺(jué)得每個(gè)月進(jìn)店客流量應(yīng)該低于300，如果是正確的結(jié)婚人群客流量，每個(gè)月應(yīng)該不低于150。(大衛(wèi)亞設(shè))。

否則很難做到。

2、員工的專業(yè)能力和思維方式。

裸鉆定制了銷售的專業(yè)能力，要求比較高。

這種專業(yè)能力不僅僅體現(xiàn)在DIA專業(yè)知識(shí)上，還有對(duì)目標(biāo)客群的心理控制、不同客戶不同的推薦方案、正確解決客戶疑慮的能力、后期的后續(xù)能力、超出預(yù)期的個(gè)性化維護(hù)等。

在傳統(tǒng)品牌做了幾年銷售，做裸鉆定制都會(huì)覺(jué)得不適應(yīng)。(威廉莎士比亞、哈姆雷特、傳統(tǒng)名言)由于銷售模式不同，對(duì)能力的要求不同，顧客群體的特性也不同。

在心態(tài)上，裸體定制的銷售要先支付，增值，得到客戶的批準(zhǔn)后才開始銷售。

這是最試銷的，不像傳統(tǒng)品牌那樣適合銷售成品現(xiàn)貨。進(jìn)入一個(gè)客戶，大家都可以當(dāng)場(chǎng)直接交易。(大衛(wèi)亞設(shè))。

3、后續(xù)交易銷售模式。

我認(rèn)為，通過(guò)流入同業(yè)合作的定制品牌，他們的客戶群交易比重應(yīng)該在現(xiàn)場(chǎng)交易占30%左右，后續(xù)交易占70%左右。反正大多數(shù)顧客至少要跟著兩次以上才能成交。

為什么那么麻煩，當(dāng)天不能進(jìn)店直接交易嗎？

答案是不允許顧客心理。

因?yàn)轭櫩蛯?duì)品牌不太了解，進(jìn)店的最初目的也是為了免費(fèi)禮物，而不是直接購(gòu)買，所以防備特別強(qiáng)。

如果銷售將每個(gè)客戶視為現(xiàn)場(chǎng)交易類型，最終結(jié)果只有一個(gè)，交易率特別低，平均交易率在3%-8%之間。

這個(gè)行業(yè)賣得好，轉(zhuǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化率應(yīng)該在20%-30%之間。

據(jù)調(diào)查，一家店的現(xiàn)場(chǎng)交易率在60%以上，甚至占90%，而在整體接待交易率特別低的情況下，80%以上的涌入顧客資金被浪費(fèi)掉了。

比較數(shù)據(jù)集，

A點(diǎn)：進(jìn)店300人，成交15張，成交率5%。其中現(xiàn)場(chǎng)是

交9單，現(xiàn)場(chǎng)成交率60%。跟進(jìn)成交6單，跟進(jìn)成交率40%。

B店：進(jìn)店300個(gè)顧客，成交60單，成交率20%，其中現(xiàn)場(chǎng)成交18單，現(xiàn)場(chǎng)成交率30%。跟進(jìn)成交42單，跟進(jìn)成交率70%。

你覺(jué)得哪個(gè)店的數(shù)據(jù)，是你想要的呢？

如果這組數(shù)據(jù)，再算上客單價(jià)的統(tǒng)計(jì)，你會(huì)知道每個(gè)月80%的客資流失，是一件多可怕的事情，損失的業(yè)績(jī)超乎你想象。

那么，怎樣做好跟進(jìn)成交的銷售模式？

這個(gè)需要系統(tǒng)化的做法，包括前期接待解除防備心的做法、了解需求的測(cè)試能力、對(duì)點(diǎn)解決顧客疑慮的能力、下次邀約的鋪墊能力、不同類型顧客的跟進(jìn)方式，等等。

這方面能力，比傳統(tǒng)店的銷售要求更高，接待方式和銷售模式也截然不同。

這也是為什么，很多培訓(xùn)公司可以帶好傳統(tǒng)珠寶品牌的業(yè)績(jī)，卻解決不了裸鉆定制品牌的問(wèn)題。

4、培養(yǎng)老顧客

為什么要培養(yǎng)老顧客？

這個(gè)問(wèn)題不用多說(shuō)，每個(gè)品牌都希望自家有大量的忠實(shí)老顧客，多次消費(fèi)和頻繁的轉(zhuǎn)介紹。

但是，想得容易，做起來(lái)很難。真正能把老顧客做好的品牌，不多。

對(duì)于裸鉆定制品牌來(lái)說(shuō)，你想培養(yǎng)忠實(shí)老顧客，不是從成交后的售后維護(hù)開始，而是從顧客第一次進(jìn)店領(lǐng)禮品，就已經(jīng)開始了。

這是95%的珠寶銷售，都沒(méi)有意識(shí)到的問(wèn)題。只有那些已經(jīng)把老顧客業(yè)績(jī)做得很好的銷售，才明白其中的原理。

不過(guò)，老顧客業(yè)績(jī)的問(wèn)題，還是后話。如果前期接待的成交率沒(méi)有提高，老顧客方面根本帶不動(dòng)。

因?yàn)橐粋€(gè)顧客之所以能成交，是基于對(duì)你的信任。

有了信任之后，才有后期的溝通維護(hù)。

維護(hù)跟上之后，才能和顧客建立感情。

有了感情，才會(huì)有對(duì)應(yīng)的多次消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹。

這是做好老顧客業(yè)績(jī)的底層邏輯。

5、業(yè)績(jī)架構(gòu)

當(dāng)一個(gè)裸鉆定制品牌，能把平均的異業(yè)成交率提升到20%左右，再加上后期的個(gè)性化老顧客維護(hù)方式，他們的業(yè)績(jī)就能穩(wěn)定增長(zhǎng)。

最終的業(yè)績(jī)架構(gòu)，應(yīng)該是老顧客業(yè)績(jī)渠道占比在50%以上，高于新顧客成交的業(yè)績(jī)占比。而品牌發(fā)展后期的銷售主要工作，也會(huì)逐漸從現(xiàn)場(chǎng)接待成交，轉(zhuǎn)向老顧客的專職維護(hù)方面。

（裸鉆定制品牌出身，以上是個(gè)人對(duì)行業(yè)的一些看法，僅供參考）

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小結(jié)：

思考一個(gè)問(wèn)題：

是裸鉆定制好？還是銷售成品現(xiàn)貨好？

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rig）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。

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