發(fā)燒躺在床上給男朋友發(fā)信息:“我發(fā)燒了，”

他回答說(shuō):“多喝水！”

我:”...39.2度”

他說(shuō):“牛！多喝水！”

你為什么不多喝點(diǎn)？喝死...

雖然是玩笑，但是通過(guò)屏幕可以感受到情商的緊迫性。

一，銷售實(shí)際情商策略

我們每個(gè)人在生活中多次扮演銷售的角色。追求女朋友就是成功地把自己推銷給她喜歡的；教育孩子，一定要把自己的想法和想法賣給孩子……你也看到了，“多喝水”是死亡的節(jié)奏。

銷售領(lǐng)域是情商高的人的集中營(yíng)。通俗點(diǎn)說(shuō)，這些天才善于觀察自己的言行，會(huì)跳舞，兩全其美，化腐朽為神奇……這是情商高的表現(xiàn)嗎？不對(duì)！

情商低的業(yè)務(wù)員很難有所作為。那么，那些情商低的銷售人員會(huì)是什么樣子呢？

1.擅長(zhǎng)唱獨(dú)角戲，不與客戶聯(lián)系，自說(shuō)自話，不顧客戶反饋；

2、容易激動(dòng)，客戶只是說(shuō)會(huì)考慮這個(gè)問(wèn)題，他以為自己拿到訂單了；

3、容易做出讓步，客戶只要一開口，馬上給對(duì)方打折；

4.我喜歡做無(wú)用的工作。即使不知道決策者是誰(shuí)，我也做了很多準(zhǔn)備工作；

5.很容易放棄。當(dāng)一個(gè)強(qiáng)硬的客戶提出一個(gè)問(wèn)題時(shí)，感覺沒希望了。放棄就好。

關(guān)于如何提高情商，可以從以下/3點(diǎn)入手:

第一步:自己

放空自己，審視自己。

自我意識(shí)是建立和提高情商技能的基本能力。我想讓每個(gè)人都有時(shí)間和自己相處，更好的了解自己的日常表現(xiàn)，以及自己的態(tài)度和行為對(duì)自己和他人的影響。它可以讓你問(wèn)自己一些更深入的問(wèn)題，從而更清晰地了解你的銷售行為和銷售結(jié)果之間的關(guān)系。

第二步:原始人

做一個(gè)原始人，創(chuàng)造一個(gè)與科技無(wú)關(guān)的地帶。

很多銷售人員不給自己思考的時(shí)間。他們總是忙于檢查手機(jī)、電子郵件或語(yǔ)音軟件。即使在與客戶溝通的過(guò)程中，也無(wú)法集中注意力超過(guò)10分鐘，這就是所謂的“銷售注意力障礙”。為了避免這種情況，銷售人員必須培養(yǎng)健康的銷售習(xí)慣，集中注意力，為自己留出時(shí)間。在此期間，他將不會(huì)看手機(jī)、電子郵件或語(yǔ)音消息，做原來(lái)的人，釋放自己/[/k0/】。

第三步:情感

準(zhǔn)確判斷自己的情緒。

當(dāng)你分析自己的認(rèn)知和行為時(shí)，你必須對(duì)自己的情緒做出正確的判斷。例如，你對(duì)拜訪客戶的高管感到緊張，這可能是恐懼或興奮。這兩種情緒狀態(tài)完全不同，相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略也完全不同。如果不能判斷自己的情緒，后續(xù)的修正就沒用了。

情商(EQ)是我們認(rèn)識(shí)自己的情緒，以正確的方式判斷自己感受到的情緒，并知道這種情緒產(chǎn)生的原因的能力。優(yōu)秀的銷售在共情、抗壓、靈活等情商方面都很優(yōu)秀。

第二，銷售和神經(jīng)科學(xué)的關(guān)系

不要以為掌握了銷售技巧就萬(wàn)事大吉了。如果你想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，你必須明白

牢不可破的神經(jīng)科學(xué)，不然你就明白什么是“沖動(dòng)懲罰”了。

首先，你需要了解大腦的“杏仁核”。正如《你的生存本能正在殺死你》一書中所說(shuō)，杏仁核是大腦中“最古老”的部分，它可以幫助我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)威脅，然后本能地產(chǎn)生一種抵抗和回避的反饋。

當(dāng)客戶“敵對(duì)”時(shí)，你是反抗還是逃避？

拜訪客戶的時(shí)候，你在和他們說(shuō)話的時(shí)候，你的客戶毫不掩飾自己的不耐煩，不停的檢查手機(jī)和手表。他的敵對(duì)行為可能會(huì)導(dǎo)致你的杏仁核抗拒或逃避。

一方面，你的杏仁核在起作用，另一方面，它與你長(zhǎng)期未能訓(xùn)練新的技能和行為有關(guān)，所以你無(wú)法培養(yǎng)長(zhǎng)期記憶來(lái)應(yīng)對(duì)杏仁核產(chǎn)生的敵意。比如我們還能唱小時(shí)候?qū)W過(guò)的兒歌。如果你接受過(guò)這種長(zhǎng)期記憶訓(xùn)練，會(huì)有什么不同？

“以退為進(jìn)”的銷售藝術(shù)

那么情商高的反應(yīng)是什么呢？成功的銷售人員會(huì)察覺到負(fù)面觸發(fā)因素，并很好地控制自己的情緒。

首先，他能意識(shí)到自己身體在感知到威脅后的自然反應(yīng)。

其次，明確意識(shí)到什么是觸發(fā)點(diǎn)，從而有意識(shí)地選擇使用“自我認(rèn)知”和“自我肯定”的情商技巧，冷靜分析。

鮑勃邀請(qǐng)?zhí)K會(huì)見他的搭檔里奇。蘇與鮑勃的會(huì)面進(jìn)行得非常順利，但里奇在整個(gè)過(guò)程中沒有問(wèn)任何問(wèn)題，只是不停地查看手機(jī)。面對(duì)里基的敵視態(tài)度，蘇沒有反應(yīng)過(guò)來(lái)逃避或者反抗，而是立刻打斷了與鮑勃的對(duì)話，對(duì)里基說(shuō):“我覺得鮑勃讓我過(guò)來(lái)談的事情今天可能不是你的優(yōu)先事項(xiàng)！”里奇承認(rèn)了。蘇對(duì)里奇的回答沒有表現(xiàn)出任何不滿。相反，她選擇再次轉(zhuǎn)移話題，討論里奇關(guān)心的其他業(yè)務(wù)問(wèn)題，談話也順暢了很多。兩個(gè)月后，里奇成了她的客戶。

讓顧客感到安全

當(dāng)顧客感覺到危險(xiǎn)時(shí)，他會(huì)通過(guò)躲避或抵抗來(lái)做出反應(yīng)。因此，當(dāng)銷售人員向客戶提出指導(dǎo)性問(wèn)題時(shí)，如:“王先生，如果我們解決了這個(gè)問(wèn)題，您是否要繼續(xù)討論下一個(gè)問(wèn)題？”客戶會(huì)讓他感到危險(xiǎn)，他會(huì)對(duì)之前分享的所有信息感到焦慮。從而陷入自我孤立的狀態(tài)。

在這種情況下，我們可以向客戶呈現(xiàn)一種更安全的銷售方式，讓客戶感到安全。比如“我不確定你是不是真的有科技方面的問(wèn)題。如果真的遇到了，那么你我都知道，這些挑戰(zhàn)太大了，需要投入足夠的時(shí)間和金錢去解決?！边@樣讓客戶有掌控感，給他們安全感，可以以更開放的態(tài)度加入談話。

二、如何開發(fā)更多的客戶資源

每個(gè)銷售人員都知道客戶資源對(duì)績(jī)效的重要性。現(xiàn)在，我們將利用心理學(xué)理論來(lái)幫助您開發(fā)更有效的目標(biāo)客戶。

延遲滿足

通常延遲滿足是為了獲得更大的目標(biāo)，放棄誘惑。情商滿足延遲的人，在自己的世界里似乎比別人“幸運(yùn)”。

斯坦福大學(xué)曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)很有名的“棉花糖”實(shí)驗(yàn)，給一群三四歲的孩子一個(gè)棉花糖，然后主持實(shí)驗(yàn)的老師告訴孩子，老師要離開20分鐘，如果這段時(shí)間有人不吃棉花糖，就多拿一個(gè)棉花糖，然后老師就出去了。

觀察到有的孩子吃棉花糖很快，有的孩子耐心等待老師回來(lái)。在接下來(lái)的14年里，他們繼續(xù)跟蹤研究這些孩子的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)耐心等待的人在全國(guó)高考(SAT)中的分?jǐn)?shù)比不耐煩的人高210分，社交能力和個(gè)人成績(jī)也更好。

那么棉花糖的故事和開發(fā)客戶有什么關(guān)系呢？遇到低延遲的銷售人員容易抑郁，而遇到高延遲的銷售人員則不會(huì)。要知道大部分銷售人員在四次開發(fā)客戶嘗試不成功后選擇放棄，大部分銷售都是在5-12次接觸后實(shí)現(xiàn)的。可以看出，那些銷售大部分是由少數(shù)遇到高延遲的銷售精英做的。

開發(fā)客戶:有魚的地方就去釣魚

許多銷售人員為一些客戶付出了很大努力，但最終他們什么也沒做。

所以銷售員需要知道哪種客戶對(duì)你的潛在客戶最重要

第一，注意聘請(qǐng)專業(yè)人士提供建議的重要性，不是所有的事情都是自己解決的；

第二，他們把教育培訓(xùn)當(dāng)成一種投資，而不是無(wú)用的開支。

當(dāng)我們找到符合這兩個(gè)條件的客戶時(shí)，合作的成功率會(huì)提高30%。

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