內(nèi)部參考訪談第19期

前言

福建省福州市作為省會城市，沒有強(qiáng)烈的存在感，即使在婚姻行業(yè)也是如此。

位于此處的“享受時光”項目位于“一站式聚會空房間”，以接待小型、精美的婚宴為主，提供餐飲、甜品、工藝規(guī)劃、整體實(shí)施等一系列服務(wù)。

相對于傳統(tǒng)的婚禮機(jī)構(gòu)，場地和餐廳更多，相對于婚禮大廳系統(tǒng)，創(chuàng)意和設(shè)計更多?！断硎軙r光》試圖從一開始就尋找差異化的成長路徑。

“不走尋常路”用在享受時光的創(chuàng)始人阿任身上，名副其實(shí)。

高考結(jié)束后不久，阿仁向家里借了800元錢，在老家莆田報名參加了為期三天的淘寶電商運(yùn)營課程。

自稱幸運(yùn)的他在第一天學(xué)習(xí)結(jié)束就幫淘寶店賣產(chǎn)品，一個暑假近三個月賺了4萬多元，賺夠了學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)。

入學(xué)后繼續(xù)做淘寶店鋪生意，一直到大二。作為一名數(shù)字多媒體專業(yè)的學(xué)生，2013年開始兼職婚禮策劃，2015年開始“享受時光”項目。

在這樣的城市，這樣的項目，在傳統(tǒng)與創(chuàng)新之間，在服務(wù)與意見之間，高饒有興趣地與阿倫進(jìn)行了交談......

“享受時光”的由來

當(dāng)時阿隆開始接觸婚禮策劃，婚禮現(xiàn)場的設(shè)計和布置開始大量使用鮮花，大部分可以稱之為設(shè)計的設(shè)計都是在“標(biāo)準(zhǔn)”的鐵藝道具上，拉布窗簾，做手工。

同年，/party空的業(yè)務(wù)開始，因?yàn)榛ㄋ嚪?wù)Aron附屬于華僑新村37號會所。

如何才能走出當(dāng)時福州的2000家婚慶服務(wù)機(jī)構(gòu)？

他確定了客戶的目標(biāo)——從外地來榮榮工作定居的新福州人:為他們提供小型、精致的婚禮場地和服務(wù)。

“我觀察過，有很多外地來福州工作定居的人在福州辦婚禮。參加婚禮的親戚、同事、朋友、同學(xué)不會太多。大概是5、6桌的規(guī)模，在場地選擇上相當(dāng)尷尬。”

“對于一些有個性需求的新人，一般會選擇只能提供簡單飯菜的咖啡館。但往往服務(wù)跟不上，客人體驗(yàn)不好?！?/p>

由于俱樂部為客戶提供“私人廚房管家”的上門服務(wù)，并與福州五星級酒店的廚師建立了良好的關(guān)系，因此在Aron開始派對空業(yè)務(wù)后，為其提供了堅實(shí)的技術(shù)和供應(yīng)支持。

“享受時光”的商業(yè)之路

樂祥時間2013年6月23日在位于福州華僑新村的承包小餐飲俱樂部開業(yè)，實(shí)際營業(yè)面積近200平方米。

會所業(yè)務(wù)分為30%的餐飲和婚禮業(yè)務(wù)(包括宴會策劃、執(zhí)行和安排)和餐飲上門服務(wù)。

在華僑新村享受時光，直到2017年5月。期間場地月營業(yè)額約20萬元，一半業(yè)務(wù)為8桌左右的小型精致婚宴，另一半為招待宴。

婚慶業(yè)務(wù)是對宴會的整體策劃、策劃、實(shí)施和安排，不僅為在會場舉辦婚禮的客人提供服務(wù)，還承接合作酒店推薦的對外婚禮和客店業(yè)務(wù)，約占10%。

自2017年9月起，樂祥時間在其現(xiàn)址開業(yè)。截至2018年6月，營業(yè)額已達(dá)到200多萬元人民幣，已承辦50余場宴會活動，其中婚宴、嬰兒宴和商務(wù)活動分別占64%、25%和13%。

“享受時間”辨析

在阿倫看來，“享受時間”的分化主要表現(xiàn)在三個方面:

1.服務(wù)理念差異化，即:一站式服務(wù)體系。

“創(chuàng)意中端人”是享受時間的目標(biāo)客戶，旨在通過靈活的機(jī)制為客戶創(chuàng)造一個個性化的平臺來實(shí)現(xiàn)他們的創(chuàng)意需求。

婚禮策劃和享受時間的場地融為一體，空可以自由分割策劃。比如桌子相對自由，舞臺可以移動。固有的硬連線設(shè)備，包括投影儀或燈，可以根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整。

享受時光，希望打造輕松愉快的一站式服務(wù)。為了滿足客戶一站式服務(wù)的輕松愉快體驗(yàn)，客戶簽約后會有專門的顧問為其提供服務(wù)。不僅僅是購買建議，更是客人婚禮的綜合解決方案。包括化妝，正裝，預(yù)算分配，開菜單等等。

2.空之間的服務(wù)統(tǒng)一和區(qū)別:

阿倫創(chuàng)造了一種全新的享受時光的運(yùn)營模式:私人廚房，管家。為客人提供私人花園或餐廳服務(wù)，并根據(jù)場地提供菜單、設(shè)計、協(xié)調(diào)和實(shí)施服務(wù)。

“我努力為現(xiàn)在和未來享受時間的場館找到一個差異化的架構(gòu)，因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊是統(tǒng)一的，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也是統(tǒng)一的。不過，我們希望場地有所區(qū)別。在我看來，服務(wù)模式和運(yùn)營模式是可復(fù)制的，但場地或空是稀缺的。”

目前，樂翔時代已經(jīng)與21家不同的場館合作出口服務(wù)。大約30%的合作場館是因?yàn)閳鲳^所有者是享受時光的客人。

3.餐飲體驗(yàn)設(shè)計:

用餐體驗(yàn)對于顧客印象很重要，需要整體考慮。通過與當(dāng)?shù)匾涣骶频甑膹N師溝通，建立質(zhì)量控制體系。在新菜單出來之前，Aron會邀請一流酒店的廚師來嘗試菜品，對于制作工藝復(fù)雜的菜品，會直接拒絕。

“因?yàn)榛檠缫欢ㄒ?，要漂亮，半成品一定要半成品；上菜速度太慢，客人會難受的?！薄?/p>

科學(xué)規(guī)劃菜金成本比例。比如一桌3000元的酒席成本是多少？菜怎么搭配？海鮮多少錢？肉的百分比是多少？蔬菜、水果和蔬菜的百分比是多少？

作為創(chuàng)始人，阿仁經(jīng)常出去嘗試美食?！拔揖椭肋@菜是紅燒的還是悶的。吃了這么多，以前很尷尬，現(xiàn)在很胖。”(哈哈哈)

關(guān)于加入

阿任說，他不急著考慮加盟?！澳壳跋硎軙r間的業(yè)務(wù)在2018年已經(jīng)基本完成，我認(rèn)為享受時間才剛剛開始進(jìn)入發(fā)展期”。

他覺得自己必須具備兩個條件才能考慮加入。

首先是人的問題。要更好地建設(shè)和鞏固團(tuán)隊，提高團(tuán)隊的專業(yè)水平。因?yàn)榉?wù)質(zhì)量取決于團(tuán)隊成員的素質(zhì)和能力。特別是廚房團(tuán)隊和前廳工作人員的素質(zhì)、服務(wù)水平和流動性是他們目前主要關(guān)心的問題。對于婚禮策劃服務(wù)團(tuán)隊，阿仁很有信心。

其次，堅持本土直銷和大底加盟的策略。加盟商要求至少有3到5個專門的婚宴場地，最多能容納20桌左右。

“因?yàn)槿绻挥幸粋€大廳，選擇的余地就少了，客戶很容易因?yàn)閷Υ髲d不滿意而不選擇我們的品牌，從而給品牌帶來不良影響”。

婚禮風(fēng)格的改變

阿倫說，00后的年輕人逐漸成為派對和婚禮的主要消費(fèi)者。他們有很多想法，需要多次溝通才能理解他們需要的很多元素。

[攝影:四季]

對他們來說，互動其實(shí)更重要。設(shè)計不再是他們婚禮的首要考慮。很多人說“我的婚禮一定要高”！

擁有一個獨(dú)立的空“享受時光”在這方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，可以因地制宜的為客人提供各種流程和視覺設(shè)計，比如小院黃昏的婚禮儀式，F(xiàn)irst Look等等。

同時，新人越來越注重體驗(yàn)感和過程中的溫度，也對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提出了更高的要求。

需要微笑問候，空需要放松休息的房間，時間和服務(wù)員可以慢慢聊。

在這里，和你聊天不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是讓客人覺得是新人的心意。

這是一種溫度感，是一種情感的表現(xiàn)，也能讓客人感受到一個順暢的婚禮流程。

在婚紗方面，他們沒有做“包裝”，因?yàn)轭櫩托枰氖仟?dú)特的東西。

創(chuàng)建一個有凝聚力的團(tuán)隊

創(chuàng)業(yè)后，阿倫考慮了更多的事情，希望建立一個“幸福的家”:“每個人都是兄弟姐妹，我和他們平等相處?！弊鰮Q位思考。

比如員工的房租是多少？平時在外面吃飯要多少錢？因?yàn)橐紤]他們的支出和工作收入不匹配？

目前很多人的流動性，究其根源，在阿爾金看來是他的收入，與他的生活水平不匹配。

品牌逐漸起步后，有相當(dāng)一部分人愿意來工作或?qū)嵙?xí)。團(tuán)隊比較年輕，他的做法是問他們需要多少。

Aron賦予員工強(qiáng)大的自主權(quán)，在接待客戶方面，員工可以當(dāng)家作主，擁有“老板的定價權(quán)”。廚師也可以直接向客人介紹自己的特色菜。

同時，年輕人愛面子。一旦他們有了決策權(quán)和自主權(quán)，他們就會把它當(dāng)成自己的公司，不會簡單地離職。

員工離職或跳槽到同行公司是很常見的。阿倫說，品牌和渠道對公司的發(fā)展更重要，解決“如何獲得訂單”的問題是最根本的。

他認(rèn)為，反映員工自我價值的輕松、不壓抑的工作氛圍對于公司的擴(kuò)張也非常重要。

關(guān)于“享受時光”的未來

阿倫說，他計劃在5年內(nèi)開3-5家新店。團(tuán)隊建設(shè)和場地準(zhǔn)備已經(jīng)提上日程。

他詳細(xì)介紹了新店的團(tuán)隊構(gòu)成、成本構(gòu)成和商業(yè)模式:

他說，場地面積預(yù)計不低于1000平方米，團(tuán)隊約20人，包括廚房(6人)、前廳(6人)、店長(1人)、負(fù)責(zé)策劃和接待的策劃(1-2人)、擔(dān)任成本經(jīng)理的采購、會計、出納。

新店將在原址進(jìn)行微調(diào)和裝修，耗資約200萬元，主要用于軟裝、水電和廚房裝修。

主要業(yè)務(wù)架構(gòu)是婚宴，有散餐、生日聚會、寶寶宴請、會議活動等。開通期2個月左右。

在每個商店，商店經(jīng)理負(fù)責(zé)除品牌和菜單控制之外的所有事宜。店長要和策劃直接聯(lián)系廚師，獨(dú)立負(fù)責(zé)婚禮現(xiàn)場的所有整體策劃，包括服務(wù)員的安排等一系列事宜。

未來，阿隆希望把樂祥時代打造成多產(chǎn)品集團(tuán)公司，通過內(nèi)部孵化項目，建立甜品公司、婚慶公司、直營俱樂部。以期許樂享受一個有更多時間可能性的未來。

附筆

在參觀結(jié)束時，高不禁想到:創(chuàng)新可以把婚禮策劃與餐飲業(yè)務(wù)結(jié)合起來；創(chuàng)新也可以在每個不同的城市萌芽和成長。我們看到的似乎是競爭的結(jié)束，但只要換個角度，機(jī)會永遠(yuǎn)是留給有心人的。