“14了哦！”

11月2日晚上8時14分，李佳琦提醒助理，距離當天晚間的直播開播還有一分鐘。

“Hello大家好！各位美眉們晚上好！來了哦！”

8時15分，李佳琦的帶貨直播準時開始。

“OMG！這個顏色超好看！”“所有女生們，買它！”“三，二，一，來了哦，鏈接來了哦！”

直播間內，口紅墻下，李佳琦狀態(tài)滿格，甚至略帶幾分亢奮。這與1個小時前，他接受澎湃新聞記者專訪時，展現(xiàn)出的冷靜，形成鮮明對比。

“我從來沒把自己定位成明星?，F(xiàn)在目前為止，我對我的定位就是主播，或者你可以把我喊成超級BA（美容顧問）?！崩罴宴f，從線下到線上，他一直在做導購這件事。

作為現(xiàn)象級網紅主播，李佳琦的帶貨能力有多強？

2019年11月10日晚間，為了備戰(zhàn)雙11，李佳琦將開播時間從往常的8時15分，提前到了7時。結果，直播持續(xù)了六個半小時，觀看人數(shù)為3682萬，直播中介紹55件產品，多款迅速脫銷。

【誰的鍋】

顯然，兩周前的“不粘鍋煎蛋直播”翻車，并沒有動搖李佳琦的人氣。

但這并不代表他不介意。

“我是一個所有評論都會看的人?！崩罴宴f。

“很多人會說，李佳琦為什么不回復？是不是他在躲避或者逃避責任？其實我們沒有，我們只是在花這么多天的時間反復地去測試，一直在找答案?！?/p>

在11月2日接受澎湃新聞記者專訪前，李佳琦和他的團隊特意在鏡頭下，展示了他們找到的“答案”：在使用這款不粘鍋時，沒有經過說明書上要求的“用前先放入水煮沸后倒掉”的“開鍋”過程導致。

“我們不能把鍋丟給品牌方，我們也不能把所有的鍋丟給我的同事，所以我們一直在找最負責任的答案給大家。”

對于外界有關他“生活經驗不夠”的猜疑，李佳琦的回答是：我不是含著金鑰匙出生的一個人，我不是家庭富裕到我從小完全不用做任何生活類的東西?！拔抑笆呛軙霾说?。”

正因為此，他才會在直播中連說“它不沾”，因為他家中使用了好幾個月的同款舊鍋，從未出現(xiàn)過粘鍋的情況。

“可能大家會覺得說我火了，面對這么多利益的時候，還可以保持初心嗎。我是真的對這些沒有什么在意或者是怎么樣。你讓我現(xiàn)在立馬不直播了，我都可以接受。我只是想要對我的粉絲負責?！?

這不是一句空話。

龐大的粉絲群體，是網紅主播們跟商家議價的最大籌碼。而維系粉絲忠誠度的，除了主播們的個人魅力，還需要精心選擇的商品，橫掃全網的折扣，甚至還包括商家才會提供的售后服務。

低階的擦邊球，在網紅主播眼中，根本不入流。

而李佳琦，在這個圈子里，早已登堂入室。

【口紅一哥】

這自然與他的銷售天賦有關。

2015年，大學畢業(yè)后，李佳琦進入歐萊雅當了一名BA（美容顧問），此后多次拿下銷售冠軍稱號。

2016年底，機緣巧合之下，李佳琦進入網購直播行業(yè)，逐步聲名鵲起。

2018年9月，李佳琦成功挑戰(zhàn)“30秒涂口紅最多人數(shù)”的吉尼斯世界紀錄，自此以“口紅一哥”稱號行走江湖。

如今，淘寶直播的數(shù)據(jù)顯示，平常李佳琦直播間每晚的觀看量在800萬人左右，每日上播的產品為30件左右。商家要想上他的直播間，需要通過重重考驗，最終能被選進直播間推薦的商品，只占5%。

李佳琦的主場，是化妝品，尤其是口紅。

工作人員說，李佳琦經常直播用的口紅墻背景，還不是他口紅存貨的全部，李佳琦家中有三萬多支口紅。在他家中的倉庫中，更是擺滿了各種美妝產品。

李佳琦曾經在一次直播中試了380支口紅?！叭绻艺f真心話就是痛，就是真的吃什么都很燙。但我不太想讓大家覺得李佳琦很可憐，因為這是我的工作。我試了380支口紅，也就相當于保潔阿姨掃了幾公里的路?！?/p>

雖然不時有大牌明星進入李佳琦的直播間，但李佳琦并沒把自己當明星。

“現(xiàn)在目前為止，我對我的定位就是主播，或者是你可以把我喊成超級BA（美容顧問），或者是一個非常厲害的帶貨者就可以了，因為我本來就是從線下導購到線上導購，我一直在做導購這件事情。”

【我趕上了這個浪潮】

李佳琦是個幸運兒，他趕上了一個浪潮。

阿里巴巴集團公布的第二財季報告顯示，報告期內淘寶App的日活躍用戶加速增長，淘寶直播2019財年帶動的成交規(guī)模達千億元，淘寶直播在天貓商家中的滲透率超過50%。

“我踩到了電商直播這個行業(yè)最開始的（浪潮）。所以很多運氣的東西我可以把握住。我趕上了這個浪潮，趕上這個時代。我也相信這個行業(yè)到后面也會慢慢地越來越好，越來越正規(guī)?！崩罴宴f。

不過，李佳琦也不愿把自己的成功，簡單歸結為天賦和運氣。

“我覺得運氣只是很小的一方面。第一個很感謝粉絲，第二個我覺得就是堅持負責，對我堅持對粉絲負責任，我堅持對商家負責任，我也堅持對自己負責任。堅持下來是我成功了非常大的一個因素。因為做不到堅持負責任這件事情的話，大家不會三年以來還在看你直播，還在買你推薦的東西?！崩罴宴f。

附：澎湃新聞記者與李佳琦對話實錄，略有刪節(jié)

李佳琦（左二）和同事在選品

澎湃新聞：你自己平常做飯嗎？

李佳琦：會，之前，沒有在直播前，我最喜歡就是把好朋友都喊到家里來，然后做飯，一起吃一起玩。

我最拿手的菜是蝦尾。因為我是湖南人，特別喜歡吃龍蝦嘛，我也很會做蝦尾。

以前那里吃辣比較多，現(xiàn)在來上海了。吃辣會慢慢變少，因為嗓子也不太行。上?？谖侗容^偏甜。慢慢口味變得沒有那么重了。

【這是我的工作】

澎湃新聞：你是與生俱來就喜歡化妝品，喜歡口紅嗎？

李佳琦：不是說與生俱來，就是我在做這件事情，這個是我的工作，所以我就要負責把它做到最好。

澎湃新聞：你大學是學舞蹈的？

李佳琦：但是我們有這個專業(yè)課程，我們舞蹈生也要學化妝，因為我們每天面對不同的比如說舞臺，不同的劇本都要用不同的妝來表現(xiàn)，所以我們自己會學化妝課。

澎湃新聞：畢業(yè)后怎么會選擇做一個BA（美容顧問）呢？

李佳琦：因為當時有一個契機，我?guī)蜌W萊雅排年會舞蹈，然后老板就很喜歡我。我在大學里面學舞蹈專業(yè)的時候，教我們化妝課的就是我們的舞蹈系主任，他就說佳琦好像對美妝還是很有天賦的，他說你會做美妝行業(yè)嗎？我聽到這句話，我就去了歐萊雅的柜臺實習。我覺得還挺好玩的，還挺有意思的，好像我做這個事情也是很有激情的。

哪怕我不做導購哈，我私底下我看到一個很好吃的菜館，或者很好吃的飯店，我都會跟我同事說，你們一定要去那吃東西，特別好吃。我印象最深刻就是我在大學的時候，我們學校門口開了一個雞爪，他這個銷魂雞爪，很辣的那種，我吃了一次之后我就立馬跑回去對同學說，我說你們下課了一定要吃那個雞爪，就放到嘴巴里面，不用嚼，一口即溶的那種感覺，就是雞爪會自己在你嘴巴里融化開。他們說李佳琦是魔鬼，你是有魔力，他說我真的現(xiàn)在立馬想跑回去吃那個雞爪。

澎湃新聞：你特別有天賦給人家安利東西？

李佳琦：我很喜歡。

澎湃新聞：你很喜歡分享？

李佳琦：對，所以我平時我不工作的時候，我沒有直播的時候，我身邊同事都是被我安利要買各種口紅啊，各種化妝品啊，然后我同事都說不要再跟我說了，我沒有工資可以買了。

澎湃新聞：你生活工作已經融為一體了？

李佳琦：是，分不開了。

【怎么看“口紅一哥”的稱號】

澎湃新聞：你怎么看待“口紅一哥”這個稱號呢？ 自己喜歡嗎？

李佳琦：這個是粉絲給我的一個稱號，所以我覺得有了這個稱號之后，我的責任心又更強了一點點。因為以前試口紅，我想說什么就說什么。雖然我現(xiàn)在也是想說什么就說什么，但是我會更加細致地去說每一個口紅的顏色，它到底適合什么樣的人。無論是從它的質地和應不應該買、它的性價比（來考慮），我還可能會從他們用這支口紅應該要在哪個場合，然后他的工作環(huán)境是否適合這支口紅（來考慮），就是那種最最最最最小的因素要幫他們考慮到。

澎湃新聞：你在生活中給朋友安利口紅是不是百發(fā)百中，基本上安利的他們都買？

李佳琦：對，然后我記得前幾次去錄節(jié)目的時候，那個導演他追過來說，佳琦問一個就跟我們節(jié)目題外的話，就是我適合哪個口紅你告訴我一下。我會覺得很開心，他們很信任我。

澎湃新聞：曾經有一次你在一次直播中試了380支口紅，那試完380支口紅之后感覺是什么樣子？

李佳琦：如果我說真心話就是真的是痛，就是真的吃什么都很燙，但我不太想要把這個事情，讓大家覺得李佳琦很可憐，李佳琦在賣慘，或者在博取大家的同情。因為我都在很多媒體面前說過，我從來不需要粉絲來可憐我，因為這是我的工作。我試了380支口紅，也就相當于保潔阿姨掃了幾公里的路是一樣的，他們也會累，他們的手也會痛，這個不能作為去讓大家同情我、來看我直播的一個點。我沒有必要在媒體面前去賣慘或者怎么怎么樣。這不是我應該做的事情，有更多的人的工作比我的工作更辛苦，我還不用風吹日曬，我只坐那試口紅。然后還有搬運工，或者就是工地上的勞動者，他們會去搬磚頭可能也會有受傷的情況。

澎湃新聞：試了380支口紅，會不想再試口紅了嗎？

李佳琦：我沒有不想再試口紅。你知道小助理說，他說只要佳琦每次播到口紅的時候就特別的興奮，就是那種興奮它莫名其妙，為什么一個男生可以在給顧客試口紅的時候是那種很開心很興奮，感覺他自己都感覺不到他自己嘴巴很痛那種體驗，他說真的好神奇。因為那是我喜歡做的事情，而且粉絲也特別喜歡看我試口紅，因為很信任我推薦的顏色。所以我不會說，因為我試了380支，我累了，我就不想做這件事情。

【我對我的定位是主播】

澎湃新聞：從線下BA到線上BA的感覺有什么不一樣？

李佳琦：我覺得就我很幸運可以從線下BA進入線上BA直播帶貨的這個渠道。我覺得這個行業(yè)非常非常的好，因為大家現(xiàn)在都鼓勵創(chuàng)業(yè)這個事情嘛，然后我從以前可能六個小時只能接待十個顧客，到現(xiàn)在我可能六個小時可以接待一百個顧客，1萬個顧客到10萬個顧客，我會覺得創(chuàng)造了一種新的銷售模式跟新的一種商業(yè)模式。但我很歡迎有關部門來監(jiān)管我們這個行業(yè)，可以讓我們這個行業(yè)的標準更加全面，更加完善，這樣可以有更好的發(fā)展。所以我覺得我比較幸運，在電商直播這個路上是比較靠前去走的。

澎湃新聞：那你現(xiàn)在平常出門其實就是兩點一線，家到公司？

李佳琦：對，然后平時有的時候會去做活動，線下活動的時候會有不同的地方。

澎湃新聞：喜歡這種狀態(tài)嗎？

李佳琦：我還好，因為我比較喜歡忙碌的狀態(tài)嘛。

澎湃新聞：你自己出門的時候被粉絲認出嗎？

李佳琦：會。當時社交媒體火了之后嘛，很多人可能會認出來。當時我們團隊會說，佳琦你出門的時候去機場的時候戴個眼鏡，戴個口罩，這樣比較好一點。我就會覺得為什么？因為有一次我在韓國逛免稅店的時候被拍到，那時候我是戴著口罩戴著眼鏡。被拍到網上去了之后，很多人就下面留言說，“你不是網紅嗎，你把自己當做明星了，你還戴口罩，還生怕我們認出你來?！本秃芩岬脑?。從那以后，我就跟我所有團隊就說，我說佳琦以后出去再也不戴口罩跟眼鏡，認出來就打個招呼說“Hello你好，我是佳琦”。然后我們團隊的同事還會讓我準備十支口紅放在包包里面，如果有遇到粉絲，粉絲認出我來后她很喜歡我，那我就送支口紅給她當做禮物。

澎湃新聞：所以你對自己的定位不是明星？那你對自己的定位是什么？

李佳琦：現(xiàn)在目前為止，我對我的定位就是主播，或者是你可以把我喊成超級BA（美容顧問），或者是一個非常厲害的帶貨者就可以了，因為我本來就是從線下導購到線上導購，我一直在做導購這件事情。

【我的同事就是我的朋友】

澎湃新聞：那你從事這個行業(yè)之前，你個人興趣愛好是什么？

李佳琦：可多了（笑），就是上班完了之后，會邀朋友來家里面一起吃吃飯，聊聊天玩玩游戲啊，要不就是KTV，就年輕人生活吧。KTV啊，酒吧啊，打麻將啊之類的都會有的。我就說了以前，就一句玩笑話，就是以前我只要想出去玩，有可多人可以約了。

現(xiàn)在以前的朋友很少有聯(lián)系，在上?；旧鲜菦]有朋友。

澎湃新聞：會覺得可惜嗎？

李佳琦：可惜我覺得還好吧，如果真正的朋友的話，哪怕兩三年不聯(lián)系，但如果有機會在一起的話，還是會有很多話可以說。

我的同事就是我的朋友。

澎湃新聞：你曾經提過，你的理想是養(yǎng)很多狗，然后在上海買套房?，F(xiàn)在有沒有產生什么心態(tài)變化？

李佳琦：我覺得我現(xiàn)在最重要就是對粉絲負責任，對商家負責任，對我身邊的所有同事負責任，我現(xiàn)在已經把我的目標重心改為了我的所有的工作，所以我會把我工作每天有條不紊地安排好，把它做好，把他們服務好。這就是我會覺得這是我思想轉變的一個最大的點。

因為我會覺得責任心更大了，就是那個粉絲的數(shù)字越多的時候，我就感覺我的責任心越大。對，然后我身上的壓力也會越大。

澎湃新聞：有沒有壓力很大的時候？

李佳琦：我有壓力大的時候的。我雙11其實壓力還是挺大的。因為就像我們這樣在直播里面說過，很多粉絲會說佳琦為什么你到后面幾天的時候賣的東西基本上都是重復性的產品。因為我在雙11的判斷不只是它的產品好，它是國際一線品牌，它是天貓旗艦店，而且還要看到的是它三月之前四個月之前的價格和我們今年雙11它當天來上我直播間價格相比，如果它的價格真的是優(yōu)惠，那才能算雙11。因為我要對我的粉絲負責。雙11你就要買到全年最低價。

澎湃新聞：你面對網絡輿論會感覺壓力特別大，需要減壓嗎？

李佳琦：我還好，我這個人很奇怪，就是再不好的評論或者再怎么樣說佳琦，五分鐘之后就過，我不會把它放在心里，我會只會想要做到最好，讓他們那些黑我的粉絲也變成我的粉絲。

【我從來沒有把自己定位成明星】

澎湃新聞：你最近也參加了一些綜藝，之后會更多地參加這些活動嗎？

李佳琦：還不能確定，因為其實確實從1月份聲量變大了之后，很多的東西都來找佳琦，但我們一直是說不好意思，我們沒有時間說不好意思，我們下次再合作，因為我會覺得在我還沒有做到。我覺得我可以上的時候，那我準備好了，那我就去。包括前段時間錄快樂大本營也是因為雙11的主題，然后吐槽大會是我覺得我是一個很喜歡說話的，我是一個很想要說話的人，所以我會想要去參加吐槽大會。

澎湃新聞：也是會有目的性去甄選這些節(jié)目，并不是說什么節(jié)目都會去？

李佳琦：是，包括所有的產品也是一樣的。

澎湃新聞：你更多的精力還是放在直播，作為一個主播的身份，并沒有把自己定位成一個明星？

李佳琦：我從來沒有把自己定位成明星?？赡芪疫@樣說你會覺得我很假，我跟我的所有老粉絲就說了，我說我是你們的朋友。我粉絲很好玩的，他們就是幾個天南地北的粉絲，然后有一次我們辦的那個就是粉絲節(jié)他們見面了，他們就迅速成為了非常非常好的朋友。有的時候品牌方做活動說可以帶粉絲一起去，那我就特別感謝品牌方，我就把粉絲請到跟我們一起去做活動，去玩，去了解產品到底為什么這么好。

我的粉絲很理智（笑），因為他們在買買買的階段就會越來越理智。

【我不是含著金鑰匙出生的一個人】

澎湃新聞：這一次（不粘鍋煎蛋直播）“翻車”事件發(fā)生后，之后你會自己去網上看評論嗎？

李佳琦：會。對我是一個所有的評論什么的我都會看的人。

（看到不好的評論）不開心肯定是會有，但我會覺得，我想要給大家一個比較負責任的回答，所以請到你們來。因為很多人會說啊，李佳琦為什么不回復？是不是他在躲避或者逃避責任？其實我們沒有，我們只是在花這么多天的時間一直反復地去測試，一直在找答案。我們也不能把鍋丟給品牌方，我們也不能把所有的鍋丟給我的同事，所以我們一直在找最負責任的答案給大家。

澎湃新聞：這次直播翻車的一個產品是生活類產品，大家懷疑你的生活經驗不夠。

李佳琦：我不是含著金鑰匙出生的一個人，我不是家庭富裕到我從小完全不用做任何生活類的東西。

對，我之前是很會做菜的。只是我們在直播的時候真的沒有注意到的一點，就是因為同事比較在乎我跟小助理是否會受傷這個點，所以他當時把一個已經做過演示的做了香腸跟那個薯條的一個鍋，很燙的一個鍋（拿走了）。因為我們做所有的直播的話都要產品展示，就這個背面什么樣它的正面什么樣，所有外觀都要給顧客展示開，但那天的鍋很燙，所以他不太想要我拿那個鍋去展示，所以就是拿了一口鍋來，然后我來展示完了之后就已經放在那開始準備煎雞蛋了。對，但是它粘住了，然后我們就是，真的復盤了很久很久很久，發(fā)現(xiàn)了就找了很多天的時間去煎了無數(shù)個雞蛋，用各種各樣的鍋，冷鍋熱鍋，包括冷鍋冷雞蛋，包括任何環(huán)境明火還是電磁爐上都試過了，最后才發(fā)現(xiàn)原來我們拿的是那口鍋展示過它是新鍋，是沒有煮過水的鍋。所以我們找到原因是操作不當，然后拿了一口沒有按照說明書處理的新鍋來，導致這件事情的發(fā)生。

【歡迎監(jiān)管】

澎湃新聞：雙11來了，你們工作量會格外地加大嗎？

李佳琦：今年還好，對，我覺得今年雙11反而會稍微得輕松一點點。因為已經沒貨了，已經賣完了（笑）。 我們是品牌店，我們的店不可以說走私進來產品，或者是不交稅，不走正規(guī)流程，進到中國來。沒貨了就是沒貨了。所以已經有很多品牌方都已經開始休年假了。

澎湃新聞：基本上你每天都要直播，一天都不能停嗎？如果你休息一兩天，會不會擔心粉絲就不看？

李佳琦：不會。現(xiàn)在不會，以前會有這種焦慮，以前會擔心。因為以前就是來拼時間，直播越長可能漲的粉絲越多，但現(xiàn)在我會覺得我已經給了粉絲信賴感，所以有的時候佳琦休息一天休息兩天，就應該不會有太大的影響。因為我休息的時間也會去學習，就像我們雙十一之前去歐洲那一趟，就是一直在跟品牌方見面，學習品牌方他們對于接下來一兩年彩妝的一些安排跟要求。

澎湃新聞：你會打算長期從事這個職業(yè)嗎？

李佳琦：我是一直在做主播，我也不會把主播丟掉。

澎湃新聞：現(xiàn)在關于網紅帶貨，監(jiān)管政策還是比較嚴格的。對你個人會有什么影響？

李佳琦：我覺得我很歡迎。就是有關部門來監(jiān)管我們帶貨這個生態(tài)也好或者怎么樣也好，因為我覺得，直播帶貨就像幾年前的電商一樣的，一開始會存在一些問題，但我很歡迎他們來監(jiān)管我們，就是讓這個行業(yè)更加地規(guī)范，讓這個行業(yè)更加的有標準。這樣也是一種良性發(fā)展的方向。

澎湃新聞：你覺得現(xiàn)在這個主播帶貨的行業(yè)到了飽和期嗎？

李佳琦：我覺得所有行業(yè)都不會說飽和期吧。今天沒有李佳琦，也會有另外一個比我更能帶貨的人出來。我覺得這是一個很好的創(chuàng)業(yè)的機會，因為我覺得我很幸運，我踩到了就是電商直播這個行業(yè)最開始的時候。所以很多就是運氣的東西我可以把握住。我趕上了這個浪潮，趕上這個時代。我也相信這個行業(yè)到后面也會慢慢的越來越好，越來越正規(guī)。

【不覺得成功靠運氣】

澎湃新聞：可不可以把你的成功總結成“天賦是一方面，另一方面是運氣”？

李佳琦：不可以。我覺得運氣是一方面，但我覺得運氣是占很小的一方面。因為我覺得我的成功，第一個很感謝粉絲，第二個我覺得我把這件事情做好了，就是因為我一直在做一件事情，就是堅持，對我堅持對粉絲負責任，我堅持對商家負責任，我也堅持對自己負責任，這是我覺得我就是堅持下來是我成功了非常大的一個因素。對，因為做不到堅持負責任這件事情的話，真的大家不會三年以來還在看你直播，還在買你推薦的東西。

不是說堅持去做直播這件事情，而是堅持做直播以外很多的事情我會把堅持跟責任放在一起。

澎湃新聞：可能你比較了解是美妝這個領域，那在其他領域，比如生活或是食品這方面，你也會做出一定自己的判斷，你判斷的標準是什么？

李佳琦：可能很多人會覺得說佳琦好像火了，或者是出圈了，就開始要賺各個領域的錢了怎么怎么樣，其實我不是。我做垂直美妝主播做了很久很久，我兩年的時間都在直播美妝，為什么這段時間會帶給大家一些生活類的產品跟零食類的產品，是因為粉絲需求。他們會說佳琦，為什么你不可以幫我推薦一下，比如說就是品牌類的被子啊，或者是我們硬通貨類生活類的產品。然后我想了一想，我覺得好像是的，我有這樣的能力可以去找品牌方，拿到最低價可以給到粉絲，可以給到粉絲優(yōu)惠的時候，我可以做，但你們可以發(fā)現(xiàn)我每場直播里面零食和生活類的用品占比不超過20%。這就是嚴格把控，因為我們會覺得吃的東西跟用的東西一定是安全為主，安全第一，而且是一定是用到的天貓旗艦店的產品一定是大品牌的，就所有線下門店都會有，然后經過了市場驗證幾年的產品，一定是安全有效的產品，才會拿來做推薦，包括我們的零食都是比如說會跟上好佳合作，會跟樂事合作，都會選擇比較大的品牌。

澎湃新聞：那其實（你帶貨）的80%都是美妝類的？就這樣一個組成比例？

李佳琦：是。

澎湃新聞：你自己選擇這些的標準是什么呢？

李佳琦：就是第一個一定是要天貓旗艦店，這是百分之百必須的。然后第二個是所有的產品都是爆款，平時我在直播間播的東西，你們可以在超市里面都可以看得到，包括線下門店都會有。

【我只是每天在把眼前的事情做好】

澎湃新聞：你現(xiàn)在對自己的直播粉絲量的增加會有一個目標嗎？比如說我要求自己一定要在今天漲10萬？

李佳琦：是，我以前有這樣的目標。然后我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，好像（不一樣了）。很多媒體會問我說，佳琦你有什么理想跟目標嗎？我跟他們說我沒有理想的目標，我沒有想向往說我可以成為什么什么樣的人，我只是每天在把眼前的事情做好。對，我從來沒有想過，我的粉絲可以超過幾千萬幾千萬，我真的沒有想過，我以前播了三年的時間，我才70萬粉絲。但是我覺得我把我只要把每天的事情做好了，我把每一場直播負責任地完成了。那粉絲喜歡我，他們還會來看我，然后他們會口口相傳，說有一個李佳琦他直播非常好玩，然后他直播活動力度很大，然后賣出來的產品是很有質量保證的，我的粉絲就會越來越多。

澎湃新聞：你粉絲數(shù)量劇增是在什么時候？

李佳琦：我粉絲數(shù)量的劇增，應該在社交媒體火了之后，大概是今年年初。然后我其實還想說的一點就是，因為我是一個真的還蠻寵粉絲的人，包括他們買的所有產品，我們都會有同事，比如說微博同事去監(jiān)管所有能買的產品?？赡苁撬麄兡玫疆a品之后，本來說贈送多少多少，但可能少了一只，那他們只要找到微博那邊的客服，我們會幫他去解決這件事情。包括我們每天直播都有一個一號寶貝，那個一號寶貝不是產品，是一個我的照片，然后大家就是有任何直播上面的問題都可以去聯(lián)系一號寶貝的客服，這是我已經做了很久很久的一件事情。因為我想要讓粉絲在我這邊買到的東西之后，后面一些產品問題都可以通過那個鏈接來找到我，讓我們去幫他做解決，讓他們有一個購買的保障。

【omg、amazing是如何煉成的】

澎湃新聞：你在直播介紹產品說的話是第一反應嗎？

李佳琦：對，很多人覺得我在說“omg，amazing，這個顏色是小精靈在嘴巴上跳舞啊”，這些都是我當時有感而發(fā)的。但我要在涂口紅的那一剎那，才會知道這個口紅是什么顏色。因為我要給最真實的反應，好看就是好看，不好看就是不好看。值得買就是值得買，不值得買就是不值得買。有時候一排口紅只有一個顏色值得買，老板都在旁邊捏汗。

澎湃新聞：那你說omg的頻率有點高啊。

李佳琦：因為我平時就很喜歡說這句話，受到驚嚇之后很喜歡說。最近說的新詞“所有女生”，是因為雙11預售21號很多人來看我直播，所以我覺得而我要發(fā)個口令，讓所有人驚醒，趕快去搶。所有女生會覺得這四個字是發(fā)號施令，就會在屏幕前說“到”，開始準備搶。

澎湃新聞：所以不是為了段子而段子？

李佳琦：為了段子而段子就什么也拍不出來，我不是學表演的。我只有在我最真實的情況下才是最搞笑的。

澎湃新聞：你們不會提前去想一些梗？

李佳琦：想的梗就不好笑了。我參加吐槽大會的時候，我和所有導演說，求你們不要讓我知道別人怎么吐槽我，怎么說我，因為只要我聽到過我就覺得不好笑了，我就第一遍會覺得好笑。包括我吐槽大會那個詞，就是順了一遍，走了一遍臺。因為我覺得我這個梗第二遍第三遍就不好笑了，一定要第一反應給到大家才會好笑。大家喜歡看到的東西是真實的東西，而不是你排練過很多遍的。我都會說很多實話。不是說進我直播間的我才說他好，其實我在直播的時候，如果你們是天天一直看我直播，我會推薦很多沒有賣的但是真的很好的東西給大家。

【不粘鍋件事件如果讓我退出什么主播圈，我都可以接受，我只是想要對我的粉絲負責】

澎湃新聞：有一次你說祖馬龍那一款香水像二鍋頭？

李佳琦：對，我就說了有祖馬龍拿一瓶香水給我，我就想長得也太像二鍋頭了，我就直接說，可能品牌方聽得不會開心，但是我會直接這樣說。因為我覺得是要對粉絲負責任，不可能說像二鍋頭，你還要說她很漂亮。不是說二鍋頭不漂亮。對。所以我覺得在做一件我還是在做一件事情，就是在做直播，我還是把現(xiàn)在直播當做第一場直播一樣。

可能很多人說大家會覺得說我火了，面對這么多的利益的時候，還可以保持初心嗎。我是真的對這些沒有什么區(qū)別，就是沒有什么在意或者是怎么樣。你讓我現(xiàn)在立馬不直播了，如果你覺得不粘鍋件事情該退出什么主播圈，我都可以接受，我不是不可以接受的。我只是想要對我的粉絲負責，我可以接受明天我還會去線下去做導購，我還做導購，我可能現(xiàn)在的身份去做導購肯定不太適合了，我可以說我的能力我現(xiàn)在不做直播了，我還可以去品牌方做gm，我可以去做品牌的最高管的一些人我都可以做得到。所以我不能輕易地去回答一些網上負面的東西。第一個我回答了是不是又幫他們炒了一波熱度，我不回答，是我們在做準備，我們一定會給大家一個非常滿意的答復。

澎湃新聞：今天大家跟你們副總經理聊了一下，選品過程其實非常復雜，有大概三四輪的篩選，所以篩選到您這里的話，你大概留下5%的比例品牌商給你們，比如說一百件，到你這里可能只有五件能通過？

李佳琦：是。就是有一次一個同事剛剛入職的時候，（記得）特別清楚，他準備了20個產品給我們選，結果一個東西沒過，然后就直接流眼淚，都快哭了。

澎湃新聞：有沒有碰到過那種你不喜歡而其他人都覺得很喜歡產品，然后你一票否決的情況嗎？

李佳琦：也有，對，但是我會用我的理由告訴他們，為什么要把這東西否掉。

就像你今天可以看到我們同事，他們其實雖然不是學化妝品出身，但他們對化妝品的了解真的非常非常的詳細，包括它什么國家的，然后它的成分是什么，它可以給我們皮膚有什么樣的一個作用，其實你都看可以看得很清楚。因為他們在所有的產品拿到我這邊之前，他們一定會把這個產品的源頭了解清楚了，一直把它的作用和功效弄清楚再來跟我說。對，因為要他來打動我。 然后他如果可以打動我，而我也可以打動顧客的話，才是一個好產品。

澎湃新聞：那從你們今天選上的產品到播出之間是不是還是有時間？

李佳琦：是，不會說今天選了晚上就立馬播了，不會的，還有試用期。

澎湃新聞：大概間隔了一周嗎？

李佳琦：一到兩周。

澎湃新聞：那有沒有可能這個過程中被否掉？

李佳琦：有。很多在這個過程被否掉的。

澎湃新聞：什么原因呢？

李佳琦：因為我們有的時候試用的時候感覺好像并不是它上面寫的那樣子的感覺，或者是我覺得可能有更好的替代它（產品）的話，我們會跟品牌方說，不好意思，我們下次再合作。

澎湃新聞：所以每件產品都要過你這邊，你每件都是自己親自試用過的？

李佳琦：是，所以我并不是一個每天都會去用貴婦級別產品的人，我其實每天都在試不同的產品啊，不同的成分在我的臉上都已經體驗過，然后才會去給大家來推薦。

你知道我樓上我的那個洗漱臺那邊的產品是一個星期換一次。

澎湃新聞：那這樣的話你自己皮膚會過敏嗎？

李佳琦：會。有一次就是直接試到一款面膜就過敏到整個臉就變成龍蝦了，就腫起來了。 然后就立馬那個產品不能過。

【他們沒有看到我們在后面的付出】

澎湃新聞：你在這幾年遇到過瓶頸期嗎？

李佳琦：我還好。因為以前我也會覺得說我到底是為什么可以成功，或者為什么越做越好，然后我們也請了很多專業(yè)的人士幫我們分析，然后分析出來了之后他們給了我答案。他們都會覺得說可能很多人他們爆火或者怎么樣，都是從一個點上，比如說可能是一個事件或者是一部電視劇或者是一個電影，他們從一個地方突然爆炸性地火。就是一個點！但我是兩年三年時間一直在做一件事情，就是一直在做直播。他說當一個人一直在做一件事情的時候，一直在往前走的時候，他在他路過所有地方的時候可能有爆炸的點，所以我的點是可能一個兩個三個四個可能是我前幾年就是我第一次舉辦粉絲節(jié)是我第一個爆火的點，我挑戰(zhàn)了吉尼斯世界紀錄又是我火的點，然后到今年我的抖音火了又是一個火的點，最近上熱搜的時候又是我的點，然后拍封面也可以上熱搜又是一個點。就會覺得我們一直在認真做這件事情得到大家認可了之后大家都會看到你的閃光的地方。

澎湃新聞：你覺得是因為堅持，堅持做一件事情。

李佳琦：對，前兩天跟吳昕做活動的時候，她就說佳琦你知道嗎？我很累的時候，比如說機場等飛機的時候，或者等節(jié)目的時候，她會來看我的直播，在我這我買了什么東西就告訴我。她會覺得看我直播很爽，就是可以讓自己很放松。

我比較喜歡你們這樣，真的會來看這個事情，把了解到的最真實的李佳琦講出來，而不是只是復制粘貼一篇文章，然后去傳。我覺得傳得好，和傳得不好，都是他沒有在負責這件事情。包括對人物的記者，包括對GQ的記者，我都會覺得還蠻感激他們的。他們會很認真地去了解我們，再去把這個事情講出來，不讓別人有偏見。因為大家對我們的偏見真的特別多，因為（很多人對）電商直播之前就有一個很大的偏見，包括電商直播（起來）之后，大家會覺得我們能賺錢，偏見就更大，但他們沒有看到，我們在后面的付出，沒有看到我以前只賺3000塊錢一個月的時候。