農(nóng)場(chǎng)主+第1787期

每年“十一”之后，旅游業(yè)總會(huì)迎來一波肅殺的淡季，在這個(gè)人們無心消費(fèi)、也少有出游動(dòng)力的平靜時(shí)節(jié)，文旅業(yè)有一個(gè)統(tǒng)一的叫法——淡季。

對(duì)于休閑農(nóng)場(chǎng)而言，淡季是讓人聞之色變的“瘟神”。

游客不來，客流量上不去，但園區(qū)仍需維護(hù)，支出成本并沒有降低，最后導(dǎo)致入不敷出，如何把淡季變旺季，照樣能賺到錢，這大概是每一位農(nóng)場(chǎng)主絞盡腦汁想做的事。

事實(shí)上，即使在冬季，人們?nèi)詴?huì)想著去游玩娛樂，如果你能創(chuàng)造出他們想要的條件，消除阻礙他們出行的障礙，淡季可以不淡！

場(chǎng)景打造

一到冬季，園區(qū)、農(nóng)場(chǎng)，草樹凋零，再好看的景致，到了這個(gè)時(shí)候也難免失去了鮮活，自然也很難吸引游客前來。

但休閑農(nóng)場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是場(chǎng)景打造，沒有一個(gè)美妙的場(chǎng)景，是很難吸引顧客前來的。

這個(gè)時(shí)候，就需要花點(diǎn)心思，保持園區(qū)“顏值”，冬季不“掉粉”！

可以嘗試一下簡(jiǎn)單的造景。

比如人型立牌、顏色鮮艷的雕像、動(dòng)物造型的擺件、小車、雨傘、輪胎等，都可以成為不錯(cuò)的造景小道具。

既花費(fèi)低，又能讓園區(qū)增加活力，讓游客在冬季的心情也飛揚(yáng)起來，還能提供游客拍照的好素材。

如果說這個(gè)時(shí)節(jié)自然界就是灰撲撲的，誰也沒有改造自然的能力，那么借助大棚、溫室等現(xiàn)代設(shè)施，做到“季節(jié)轉(zhuǎn)換”，這并不是難事。

當(dāng)露天旅游、采摘等項(xiàng)目偃旗息鼓，溫室采摘、觀光則開始嶄露頭角。

值得一提的是，溫室采摘，更要突出“新奇”二字，不但要給人反季節(jié)的耳目一新，還要在品種、景觀上做到豐富多彩，如熱帶植物溫室、名貴花卉溫室，讓游客觀賞到平日難得一見的景觀。

開發(fā)出保健、娛樂等其他功能，與普通采摘區(qū)別開來。或者洋溢著滿滿的科技感，做研學(xué)項(xiàng)目也就順理成章了。

除了溫室大棚，冬季的農(nóng)場(chǎng)也可以有很好的體驗(yàn)項(xiàng)目。

比如這種雪地里的七彩小屋。

這一設(shè)計(jì)是受1955年兔八哥動(dòng)畫片“The Hole Idea”的啟發(fā)，動(dòng)畫里，一位古怪的科學(xué)家發(fā)明了一個(gè)移動(dòng)式洞穴。

小屋拱形的大空間里配有木凳，可以躲避風(fēng)寒雨雪，這大概是孩子們最喜歡的冬日樂園。

雪堆表面排列的五顏六色的洞穴，使冰冷的冬日風(fēng)景變得明亮。

這一設(shè)計(jì)項(xiàng)目獲得了驚人的成功。人們可以擺弄它表面的雪堆，讓雪堆變形。

孩子們顯然被它的變化莫測(cè)吸引，許多年輕人和老年人在這里也玩得很愉快。

南方不下雪？沒關(guān)系，我們來制造“冬季第一場(chǎng)雪”。

可以選擇用鹽來模擬雪。鹽是一個(gè)很值得重新正視的材料，廉價(jià)且常見。

瞧，只要你的園區(qū)足夠新奇有趣，冬天絕對(duì)不會(huì)成為人們不來的理由！

營銷活動(dòng)

到了冬季，成年人出行的動(dòng)力相對(duì)較小，他們更愿意選擇室內(nèi)的活動(dòng)，但是家庭出行則不一樣。

有小孩的家庭，在冬季更傾向于戶外出行，他們更希望小朋友多些戶外活動(dòng)。

因此，針對(duì)這些群體，農(nóng)場(chǎng)應(yīng)該設(shè)置更多的體驗(yàn)項(xiàng)目、親子活動(dòng)，吸引小朋友們的注意，實(shí)際就是吸引成年人的消費(fèi)。

日本Mokumoku農(nóng)場(chǎng)的做法就很值得借鑒。

在這里，即使是飼養(yǎng)豬的場(chǎng)所，也被巧妙的設(shè)置變身為小豬訓(xùn)練園，成為可供小朋友們觀賞的地方。

每日飼養(yǎng)員都會(huì)按時(shí)把豬放出來，在園區(qū)活動(dòng)，小朋友們可在屋外零距離接觸觀賞小豬，也可在飼養(yǎng)屋喂養(yǎng)小豬。

在學(xué)習(xí)牧場(chǎng)里，小朋友也可觀賞包括牛、羊、矮腳馬在內(nèi)的各種動(dòng)物，也可以學(xué)習(xí)如何擠牛奶。

從周一到周日，學(xué)習(xí)牧場(chǎng)設(shè)置了不同的體驗(yàn)活動(dòng)，喂食、擠奶、牧場(chǎng)工作等等活動(dòng)項(xiàng)目。

在農(nóng)場(chǎng)的手工體驗(yàn)館里，小朋友們也可以在家長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，親手制作香腸。

在員工的指導(dǎo)下，小朋友們親自選肉、灌腸。農(nóng)場(chǎng)新鮮的豬肉，現(xiàn)場(chǎng)制作完成后，還能現(xiàn)場(chǎng)做熟，試吃自己辛苦勞動(dòng)的成果。

離開農(nóng)場(chǎng)的時(shí)候，帶一串自己制作的香腸，這是最受小朋友們歡迎的項(xiàng)目之一。

而在我們的農(nóng)場(chǎng)里腌制臘魚臘肉、制作香腸，都是不錯(cuò)的體驗(yàn)活動(dòng)，年關(guān)將近，還能出售這些臘貨增加收益。

而北京遠(yuǎn)郊的山楂小院，在每年的1月左右，會(huì)推出一個(gè)特別有場(chǎng)景感的活動(dòng)：

去鄉(xiāng)村，包個(gè)小院過新年，暖暖小屋如回家一般！

而且，還描繪了一個(gè)特別誘人的場(chǎng)景：

“進(jìn)了臘月門，山村里已有了過年的氣氛，大紅燈籠高高掛，紅色的燈籠映在藍(lán)色的天空，黃色土夯的圍墻，構(gòu)成了一幅古樸的農(nóng)村畫卷。”

這樣細(xì)致可感的描述，讓小院在淡季預(yù)訂客人爆滿。

還有一個(gè)解決淡季的思路，那就是在農(nóng)場(chǎng)把宴席辦起來，婚宴、壽宴、滿月宴、升學(xué)宴、進(jìn)宅宴、生日宴……

國人辦喜事，講究“好日子”，而好日子，很多都是非節(jié)假日，一天辦上一場(chǎng)宴席，營業(yè)額就非?？捎^。

該怎樣在農(nóng)場(chǎng)把宴席擺起來，我們以前的文章《淡季做好這一塊業(yè)務(wù)，能讓農(nóng)場(chǎng)盈利翻一番》中有詳細(xì)介紹，有興趣的朋友可以點(diǎn)進(jìn)去一看。

開發(fā)產(chǎn)品

旺季園區(qū)游客量大，我們疲于應(yīng)付，淡季到了，我們可以修煉內(nèi)功，多開發(fā)一些符合園區(qū)調(diào)性的產(chǎn)品。

事實(shí)上，要解決淡季問題，根本的思路還是產(chǎn)品。

比如日本大王山葵農(nóng)場(chǎng)，只有200多畝的面積，年產(chǎn)150噸芥末。

如果在國內(nèi)，這么大的產(chǎn)量，我們一定擔(dān)心銷售問題。但大王山葵農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)的芥末，全部可以在農(nóng)場(chǎng)內(nèi)售完。

怎么做到的？新鮮的芥末銷售只是很小一部分，更多是芥末的深加工產(chǎn)品。

在農(nóng)場(chǎng)的商店里，有芥末風(fēng)味的巧克力、冰激凌、啤酒、饅頭、芥末豆等等琳瑯滿目的各種產(chǎn)品，餐廳里，還有芥末主題料理。

因此，這個(gè)不收門票，沒有住宿和游樂設(shè)施（皮劃艇是唯一）、不需要外面渠道的農(nóng)場(chǎng)，靠產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了絕大部分的收入。

淡季來臨，其實(shí)過年也在臨近。趁著年味漸濃，推出春節(jié)農(nóng)產(chǎn)品的售賣活動(dòng)是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。

比如延慶的一家農(nóng)莊，在推出新春好禮8折包郵帶回家。

與此同時(shí)，出售一些宜儲(chǔ)存的商品：黑麥全麥面、黃米、剁椒醬、辣椒圈等等，還推出新鮮蔬菜的預(yù)定卡（年卡、季卡、月卡）。

農(nóng)業(yè)是個(gè)季節(jié)性行業(yè)，不可能天天都有新鮮農(nóng)產(chǎn)品，在有產(chǎn)品的時(shí)間賣產(chǎn)品，在沒產(chǎn)品的時(shí)間做預(yù)售。

找準(zhǔn)合適的時(shí)機(jī)很關(guān)鍵。

發(fā)展會(huì)員

前面我們說了產(chǎn)品銷售對(duì)于淡季的重要性，那么真正能對(duì)“二產(chǎn)”持續(xù)銷售有價(jià)值的，其實(shí)是“會(huì)員”。

只有會(huì)員才能持續(xù)服務(wù)，才能與你產(chǎn)生情感連接，才有粘性。

比如Mokumoku農(nóng)場(chǎng)，他們可以做到不怕淡季，很大程度上在于他們的5萬會(huì)員，這些會(huì)員支撐了他們每年20億日元的電商消費(fèi)。

很多農(nóng)場(chǎng)都在做會(huì)員制，充值多少送多少，成為年度會(huì)員如何如何優(yōu)惠，等等。

但如果讓你的財(cái)務(wù)去核算一下，會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多充值了的會(huì)員并沒有前來消費(fèi)，賬上有不少可用余額，因?yàn)楦鞣N原因，這些會(huì)員成了你的“僵尸粉”。

淡季，我們有時(shí)間來對(duì)付這部分休眠會(huì)員，讓他們活躍起來。

對(duì)付僵尸粉，單獨(dú)交流是最高效率的方式，關(guān)鍵就是要掌握贊美跟迎合的訣竅。

比如，先觀察對(duì)方的朋友圈，知己知彼，才能找到切入點(diǎn)。

當(dāng)你把一個(gè)潛在顧客加為好友的時(shí)候，千萬不要迫不及待地直入主題，而是要先了解他的需求。

對(duì)于有意向的客戶，節(jié)假日可以采取發(fā)送電子紅包或者優(yōu)惠券的方式，吸引他們?cè)俅蝸磙r(nóng)莊體驗(yàn)。

當(dāng)然，最簡(jiǎn)單粗暴的就是給回頭客以實(shí)惠。

農(nóng)場(chǎng)給游客實(shí)惠的做法，一般有直接優(yōu)惠和定期回報(bào)兩種方法。

直接優(yōu)惠是指采用貴賓卡、直接打折、優(yōu)惠券、贈(zèng)菜、贈(zèng)房、增服務(wù)項(xiàng)目等方式，給予回頭客直接的實(shí)惠。

而定期回報(bào)則是采用消費(fèi)額積分等方法，對(duì)游客在農(nóng)場(chǎng)的消費(fèi)額進(jìn)行累計(jì)，在規(guī)定的時(shí)間或達(dá)到某種分值時(shí)，給游客享有一定比例金額的免費(fèi)餐費(fèi)或禮品。

身處淡季，與開源比起來，節(jié)流其實(shí)更重要，因?yàn)槭諄淼腻X有成本，而節(jié)省的錢就是純利潤(rùn)。

下一期，我們來聊一聊，農(nóng)場(chǎng)淡季應(yīng)該如何節(jié)省成本，死摳每一分錢。

讓“淡季不淡”，其根本就是從目標(biāo)游客的需求、從市場(chǎng)的需求出發(fā)，因地制宜、精益求精：
冬季缺少的，通過其他形式去彌補(bǔ)；冬季有的，把它好好利用起來。
突破季節(jié)的限制，運(yùn)用各種手段，為游客創(chuàng)造更多可能，提供盡可能豐富的產(chǎn)品和服務(wù)，提高園區(qū)消費(fèi)在游客和市場(chǎng)中的性價(jià)比，以質(zhì)量取勝，以服務(wù)服人，從方方面面去改善、完善。 你對(duì)于淡季運(yùn)營有什么看法呢？期待留言

編輯 | 源味君

排版 | 小抽屜