本文主要討論了教育產(chǎn)品中大部分制作優(yōu)惠券的原因。優(yōu)惠券的本質(zhì)是什么？?jī)?yōu)惠券能解決什么問題？什么優(yōu)惠券是成功的優(yōu)惠券？

教育產(chǎn)品優(yōu)惠券的本質(zhì)是什么？

產(chǎn)品在盈利與銷量之間的平衡下，通過設(shè)立微難度的條件來領(lǐng)取優(yōu)惠券，篩選出價(jià)格敏感且購買需求更強(qiáng)的用戶。使用戶通過一定的難度操作（每日登錄、分享好友、提升活躍度等）。獲得一定時(shí)間內(nèi)可使用的優(yōu)惠券，并通過稟賦效應(yīng)、沉沒成本、錨定效應(yīng)等心理，更好的刺激消費(fèi)者的消費(fèi)心理。從而達(dá)成交易。

購買商品就好像是談判，當(dāng)一個(gè)用戶以占了便宜的心態(tài)來談判，則這個(gè)談判就很容易拿下來。所以讓用戶有一種占便宜的心理很重要。但是便宜（優(yōu)惠券）每個(gè)人都有就不叫占便宜了。只有有一定條件的情況下，便宜（優(yōu)惠券）需要一定的難度獲得的。這樣的便宜（優(yōu)惠券）在用戶心里才值得珍惜。

總而言之。讓價(jià)格敏感的用戶省到錢。讓價(jià)格不敏感的用戶省時(shí)省心。這個(gè)即是優(yōu)惠券的本質(zhì)。

舉個(gè)例子：

假設(shè)說有一款課程原價(jià) 100 元，后降至 80元出售，大家的反應(yīng)會(huì)是什么？應(yīng)該是兩種：

第一種：咦？降價(jià)了？太好了！

第二種：咦？降價(jià)了？為什么降價(jià)？是因?yàn)橘u不好？會(huì)不會(huì)后面還會(huì)降價(jià)？

第一時(shí)間可能會(huì)有一部分用戶會(huì)這樣想，可能因?yàn)檫@次降價(jià)就勸退了一部分用戶，有些用戶可能會(huì)再次觀望。期待著再次降價(jià)。

但優(yōu)惠券則不會(huì)，若是通過一定難度獲得的限時(shí)優(yōu)惠券，用戶會(huì)感覺到我是通過一定的努力換來的優(yōu)惠，假設(shè)這個(gè)優(yōu)惠還是有時(shí)效性的，則更可以刺激消費(fèi)者。

優(yōu)惠券活動(dòng)應(yīng)該怎么做？

舉個(gè)例子：現(xiàn)公司推出一門課程A，并且?guī)熧Y服務(wù)都很好，但是報(bào)名人數(shù)卻一直上不去，這個(gè)時(shí)候又不能隨意調(diào)整價(jià)格（已經(jīng)有 500名用戶購買了課程），這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該如何做呢？

1. 拉新優(yōu)惠券

在平臺(tái)前期，用戶數(shù)一般的情況下，結(jié)合平臺(tái)前期用戶一般的情況，可提出將課程分享給朋友，邀請(qǐng)朋友注冊(cè)及可獲得優(yōu)惠券，而你朋友可獲得試聽券。試聽該課程。

使邀請(qǐng)人和受邀人都獲得獎(jiǎng)勵(lì)。讓邀請(qǐng)人感覺很活動(dòng)有力度，讓受邀人感覺到現(xiàn)在注冊(cè)即給朋友面子又可獲得獎(jiǎng)勵(lì)。從而進(jìn)行注冊(cè)、試看等操作。

拉新優(yōu)惠券的目的有兩種：

（1）讓種子用戶拉新

讓新用戶嘗試使用你的產(chǎn)品，由于是熟人推薦課程，會(huì)使新用戶降低對(duì)APP的抗拒性。而熟人推薦后，新用戶還會(huì)獲得試聽券，讓用戶從幫助朋友的角色轉(zhuǎn)變?yōu)檫@個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有用，從而保留APP。

（2）刺激用戶消費(fèi)

由于你已經(jīng)推薦給了朋友，并且獲得了優(yōu)惠券，根據(jù)沉沒成本，很大可能不會(huì)使優(yōu)惠券到期導(dǎo)致失效，不然你之前的努力就白費(fèi)了，從而刺激用戶消費(fèi)。

在線教育行業(yè)內(nèi)，熟人推薦是所有推廣中成功率最高的一種。我們應(yīng)努力引導(dǎo)并鼓勵(lì)用戶進(jìn)行分享。

2. 活躍優(yōu)惠券

產(chǎn)品中期，已初步形成用戶微信群等工具，但這時(shí)群內(nèi)不活躍，聊天人少，這時(shí)可以與推廣部合作推出優(yōu)惠券二維碼，可做成海報(bào)直接發(fā)送到活躍用戶手中。例如：每N天由營(yíng)銷部統(tǒng)計(jì)微信群內(nèi)的聊天活躍度，用戶活躍群內(nèi)活躍度前 10 名可獲得優(yōu)惠券。并在當(dāng)天@前十名加工作人員微信領(lǐng)取優(yōu)惠券。

在用戶微信群的用戶大多數(shù)是購買過課程的用戶，此時(shí)用戶是相信著我們產(chǎn)品的，這時(shí)候由于一些用戶活躍度很高，獲得我們的贊賞與獎(jiǎng)勵(lì)。

這樣一來可根據(jù)“鯰魚效應(yīng)”可以使用戶微信群更活躍。二來公司直接獲得活躍用戶的微信，三來用戶群內(nèi)前十名內(nèi)心可得到一定的滿足感，從而刺激用戶進(jìn)行二次消費(fèi)。但是由于活躍優(yōu)惠券比較特殊，它的作用是先保證用戶群更活躍的前提下提升課程的銷量，并且活躍優(yōu)惠券是微信用戶群活躍的獎(jiǎng)勵(lì)。

假設(shè)你直接給一個(gè)用戶感覺沒有用的優(yōu)惠券作為獎(jiǎng)勵(lì)，那可能會(huì)造成用戶的逆反心理，導(dǎo)致用戶群活躍度更差，所以對(duì)于用戶選擇性很重要。

這個(gè)時(shí)候我們就要根據(jù)用戶所在的年級(jí)群來確定接下來的該怎么做來。

假設(shè)為提升課程A的年級(jí)，這個(gè)時(shí)候我們就應(yīng)該把選擇權(quán)交給用戶。比如：我們可以給到用戶兩個(gè)選擇。固定課程A優(yōu)惠券（金額較大）選擇年級(jí)優(yōu)惠券（金額較?。瑫r(shí)告訴用戶為什么推薦課程A，這樣也可以讓活躍用戶能再次看一下課程A的介紹。

假設(shè)用戶現(xiàn)在說我要固定課程A優(yōu)惠券，那購買的幾率就很大了，假設(shè)用戶說這個(gè)課程我暫時(shí)不是很需要，我要選擇年級(jí)優(yōu)惠券，也沒有關(guān)系。因?yàn)槲覀兊淖畛跄康囊呀?jīng)達(dá)到了。

假設(shè)用戶不是課程A的用戶直接給用戶選擇年級(jí)優(yōu)惠券就可以了。

讓用戶去挑選自己想要的課程，適當(dāng)?shù)慕o用戶選擇權(quán)，有時(shí)反倒可以增加用戶的粘性。

3. 減免優(yōu)惠券

在平臺(tái)后期，平臺(tái)人數(shù)已經(jīng)足夠，但出現(xiàn)了課程的銷量與預(yù)計(jì)差距比較大。

這時(shí)可以通過有一定難度的小挑戰(zhàn)（簽到滿足條件、答題滿足條件等），可以獲得一個(gè)減免優(yōu)惠券，使優(yōu)惠券顯得略微珍貴，根據(jù)稟賦效應(yīng)，一旦人們得到可供自己消費(fèi)的某物品，人們對(duì)該物品賦予的價(jià)值就會(huì)顯著增長(zhǎng)。

當(dāng)物品并有時(shí)效性時(shí)，會(huì)促進(jìn)用戶使用消費(fèi)。但是假設(shè)在之前產(chǎn)品中優(yōu)惠券使用的很頻繁，并且你的產(chǎn)品沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)時(shí)候有一定難度才能獲得的優(yōu)惠券就不是很適合了。

打個(gè)比方，平時(shí)你都在一家飯店吃飯，因?yàn)槎紩?huì)給你優(yōu)惠券，一天飯店卻說先唱首歌，唱了歌才給你優(yōu)惠券。那你對(duì)這個(gè)優(yōu)惠券還有想要的沖動(dòng)嗎？可能你還會(huì)換一家飯店…同樣，APP亦是這個(gè)道理。

有的小伙伴可能會(huì)說，沒事呀，我可以不用優(yōu)惠券，我直接將課程降價(jià)，但是降價(jià)后的價(jià)錢則會(huì)成為用戶心理價(jià)格的底線，很容易變成降則容易，恢復(fù)原價(jià)難的情況。

而限時(shí)優(yōu)惠券則不同，時(shí)間到期后則優(yōu)惠券失效。用戶只會(huì)后悔沒有使用優(yōu)惠券，而不會(huì)說你家的產(chǎn)品價(jià)格不固定。

另外有一些對(duì)價(jià)格不敏感的有一定的可能由于懶得做所謂的任務(wù)而直接選擇購買原價(jià)購買。而對(duì)價(jià)格有一些敏感性用戶可以通過做任務(wù)得到限時(shí)的優(yōu)惠券，從而提升購買率。

怎么樣判斷優(yōu)惠券的成功與失敗

既然優(yōu)惠券活動(dòng)做出來了，那如何判斷優(yōu)惠券的成功與失敗呢？數(shù)據(jù)！數(shù)據(jù)即可判斷出優(yōu)惠券的情況的最佳利器。

在后臺(tái)創(chuàng)建優(yōu)惠券時(shí)可以通過后臺(tái)看到優(yōu)惠券的領(lǐng)取情況以及使用情況。

之后通過領(lǐng)取情況及使用情況判斷優(yōu)惠券的成功與失敗，假設(shè)失敗了，是哪一環(huán)出的問題？是優(yōu)惠券的領(lǐng)取人數(shù)太少，還是優(yōu)惠券的使用率太低，然后補(bǔ)偏救弊，解決問題。

小結(jié)

我一直認(rèn)為有舍才有得，優(yōu)惠券除了解決價(jià)格敏感度人群之外，還有一個(gè)隱藏屬性，即為稀缺性，對(duì)于在線課程而言優(yōu)惠券本身就是稀有的物品。

若你的產(chǎn)品每次必須都需要優(yōu)惠券才能將課程賣出去，那就要考慮一下，是哪里出問題了。

當(dāng)用戶習(xí)慣優(yōu)惠券之后，那課程中所謂的原始價(jià)格可謂是水中月鏡中花，用戶久而久之就會(huì)對(duì)平臺(tái)的原始價(jià)格失去信任感。而C端產(chǎn)品恰恰用戶的信任感是最最重要的！

言而總之，優(yōu)惠券這個(gè)看似簡(jiǎn)單的功能，背后也有很多邏輯與牽扯。每做一次優(yōu)惠券就是讓用戶對(duì)課程所謂的原價(jià)更加的不信任。做之前應(yīng)該細(xì)化思量。嚴(yán)格要求自己，讓產(chǎn)品更加完美。

以上就是本次討論的內(nèi)容，謝謝大家觀看。

本文由 @魯大千 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議