我是明星，亞馬遜小賣家。雖然混跡亞馬遜很多年了，但不能說是大神級運(yùn)營，但比起新手，丟得更好。我想毫無保留地分享我總結(jié)的亞馬遜知識。希望大家喜歡。(大衛(wèi)亞設(shè))。

產(chǎn)品定價是亞馬遜里面非常重要的一環(huán)，影響轉(zhuǎn)化率最關(guān)鍵的要素就是價格，買家最敏感的要素也是價格。所以我們作為賣家我們要非常重視這個。那么產(chǎn)品究竟怎樣定價才是合適的呢？下面阿星就此來給大家談一談定價。

一、影響亞馬遜定價的因素

1、市場供需關(guān)系

市場供需對產(chǎn)品價格有很大的影響。當(dāng)產(chǎn)品處于“賣方市場”，產(chǎn)品供不應(yīng)求，這時候作為賣家對于價格就具有很大的自主權(quán)，價格也會處于比較高的位置。當(dāng)產(chǎn)品處于“買方市場”，產(chǎn)品供過于求，市面上充斥著大量同類產(chǎn)品，這時候買家的選擇多樣化。賣家為了銷量往往會大打價格戰(zhàn)。

2、競品價格

我們在定價時候經(jīng)常需要參考競品價格，尤其是跟自身功能外觀等方面非常相似的優(yōu)秀競品。

3、產(chǎn)品的各項(xiàng)成本

成本有哪些呢，采購成本（生產(chǎn)+包裝），運(yùn)費(fèi)，F(xiàn)BA費(fèi)用，倉儲費(fèi)，亞馬遜傭金，營銷費(fèi)用（亞馬遜廣告與站外推廣費(fèi)等），退貨費(fèi)，保險費(fèi)等。如果是歐洲站賣家還需要考慮VAT費(fèi)用。

4、企業(yè)自身因素

預(yù)期的利潤：買家對自家產(chǎn)品的有信心，期待值高定價就會高。對于利潤空間，建議盡量選擇凈利潤15%以上的產(chǎn)品，利潤墊夠厚能在未來市場的變化中提供足夠的安全墊。

市場的定位：走低端市場，價格偏低；中端市場，價格適中；高端市場，價格偏高。

二、定價參考公式

FBA產(chǎn)品定價=產(chǎn)品成本+平臺傭金+FBA費(fèi)用+廣告費(fèi)用+退貨費(fèi)用+運(yùn)費(fèi)+倉儲費(fèi)+期望利潤+其他雜費(fèi)。

FBM產(chǎn)品定價=產(chǎn)品成本+平臺傭金+FBA費(fèi)用+廣告費(fèi)用+退貨費(fèi)用+自發(fā)貨倉儲物流費(fèi)+期望利潤+其他雜費(fèi)。

三、亞馬遜10大定價策略

1. 尾數(shù)定價

相信大家去超市的時候看到很多商品都是9.9或者19.9…這對國外消費(fèi)者一樣具有吸引力，賣家要利用好消費(fèi)者的這種心理。

2. 差別定價（適合多變體產(chǎn)品）

把功能類似的同系列產(chǎn)品合并變體后，試著推出價格高的產(chǎn)品來影響價格低的產(chǎn)品。通過等級定價，令產(chǎn)品存在價格差，對銷量產(chǎn)生刺激。

3. 易耗品定價法

比如掃地機(jī)器人，機(jī)器便宜，但是邊刷、過濾器很貴。;打印機(jī)，機(jī)器很便宜，但耗材很貴。這么定價的原因，是想通過產(chǎn)品的易耗品來賺錢。這種定價策略，還可以用在空氣凈化器、凈水器、膠囊咖啡機(jī)等需要持續(xù)購買耗材的領(lǐng)域。

4.產(chǎn)品捆綁定價

比如單賣鼠標(biāo)是25美元，但是一個鼠標(biāo)加一個鼠標(biāo)墊可以一起定價為35美元。

5 折扣和補(bǔ)貼定價

例如設(shè)置出廠價，實(shí)際出售價格是出廠價的百分比，購買送禮品，買一送一，促銷代碼，優(yōu)惠券，免運(yùn)費(fèi)。

6，招徠定價(Loss Leader Pricing) 又稱特價商品定價

它是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費(fèi)者的注意，這是適合消費(fèi)者"求廉"心理的。。如商品大減價、大拍賣、清倉處理等。例如某一子變體降低價格，來吸引顧客進(jìn)入。

7，聲望定價

為了提高潛在消費(fèi)者的認(rèn)知價值，有些名牌商品或著名企業(yè)，故意把價格定成整數(shù)或高價，限制潛在的買主，并創(chuàng)造一種高品質(zhì)的印象，成為聲望定價或整數(shù)定價。質(zhì)量不易鑒別的商品最適合采用此法，因?yàn)橄M(fèi)者有崇尚名牌的心理，往往以價格來判斷質(zhì)量。例如阿迪耐克這些壟斷性大牌。

8，地區(qū)定價

根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗消費(fèi)水平 不同站點(diǎn)設(shè)置不同價格。

9，虧本定價

趕跟賣，同競爭者搏殺定價，這種做法是為了先低價占領(lǐng)市場，然后再提高價格賺取利潤，但我建議不要這么玩。因?yàn)閮r格戰(zhàn)一旦打起，享受福利，吃瓜的的是外國買家，吃虧的是我們自己。

10，會員式定價

對于亞馬遜的會員用戶，單獨(dú)定一個亞馬遜prime價。

四、不同階段產(chǎn)品的定位原則

1、產(chǎn)品上架期

在上架期，不同的玩家有不同的玩法。有的賣家是一上來就搞個比較高的價格+30%左右的折扣，這適合站外資源豐富的賣家。有的賣家是比同類產(chǎn)品價格中位數(shù)低5%-10%的價格，這適合沒有把握的賣家。有的賣家一開始設(shè)的比較高，然后賣了一段時間后把價格調(diào)低，這適合那種躺贏(市場容量不錯，競爭小，退貨少）產(chǎn)品的賣家。不管是什么價格都不要不要采取過低的價格一開始，因?yàn)橐坏┠汩_始就很低的價格，之后想漲上去就很難了。

2、產(chǎn)品成長期

當(dāng)產(chǎn)品在銷量、評論、排名等各項(xiàng)指標(biāo)有了一定改善，但忠實(shí)粉絲還是少量的成長階段，賣家可在設(shè)置價格時，每次增加5%-15%（調(diào)整價格幅度過大會影響listing的權(quán)重），然后觀察銷量、點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。如果對銷量沒什么影響，則可以繼續(xù)保持這樣小額加價；當(dāng)銷量增加到一個穩(wěn)定的狀態(tài)，在最后一次加價時，發(fā)現(xiàn)銷量有所減少，賣家一定要調(diào)回最后一次銷量穩(wěn)定時的價格。

3、產(chǎn)品成熟期

這個時候產(chǎn)品銷量已經(jīng)達(dá)到了一定數(shù)量，也累計(jì)了評論和銷量。這個階段的產(chǎn)品價格對買家的影響慢慢被弱化，商品的價值質(zhì)量、品牌形象和店鋪整體定位成了買家心里的主要購買因素，建議賣家在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的情況下，將價格調(diào)得與市場持平或高出同行一點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)一步觀察銷量和轉(zhuǎn)化率。

4、產(chǎn)品衰退期

衰退期產(chǎn)品處于產(chǎn)品更新?lián)Q代的節(jié)點(diǎn)，市場需求減弱，銷量與利潤會大不如從前，那么賣家們也沒必要繼續(xù)強(qiáng)推這個產(chǎn)品。如果產(chǎn)品庫存較少，賣家可稍微降價處理即可；而庫存量較大的情況下，賣家可采取滿減、打折包郵等活動來清庫存，以避免長期倉產(chǎn)生費(fèi)用。如果這個產(chǎn)品已經(jīng)卷的完全沒有利潤空間了，則及時止損，盡快退出這個產(chǎn)品的市場。

好了，講完了，下期見。

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