在談到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品時，我們經(jīng)常能聽到這三個詞：To C、To B、To G，這三個詞到底是什么意思？代表什么產(chǎn)品，還有什么特點？作者將結合他的經(jīng)驗告訴我們。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以從不同角度劃分。僅從用戶角度來看，以前一般將產(chǎn)品分為兩類：To C和To B。

其實，還有一類是中國未來非常有前景也很有挑戰(zhàn)的產(chǎn)品（下文會重點分析），就是To G。

所以，產(chǎn)品大體是包括這三大類（當然還有To VC , To P 的一些分法，也沒錯，只是立足點不同）的：

一、To C

這個是市面上做的最多的產(chǎn)品，面向的是個人用戶，遵循比較規(guī)范的產(chǎn)品流程，相對而言做起來比較容易。

然而世界上的人那么多，要滿足那么多的需求，為什么相比另外兩類反而更容易呢？

張小龍曾說過，產(chǎn)品要滿足人的貪、癡、嗔，這就是人的共性。能滿足大部分人的共性需求，就已經(jīng)達到億級用戶。

比如：美團的年度交易用戶，已從2015年的2億人，增長到2018年的3.4億人，平均每4個中國人就有一個在美團上花過錢。

有人就有需求，有需求就有源源不斷的現(xiàn)金流，這也是ToC這類產(chǎn)品的商業(yè)價值所在。這類產(chǎn)品本質(zhì)上是要挖掘“人性”，以用戶為中心，賦予更多的“同理心”。

從馬斯洛需求層次理論看，基本可以從五個層次去分析能滿足需求的各種各樣軟件產(chǎn)品：

1. 生理需求——衣食住行這些比較基本的需要

比如：淘寶、京東、美團、去哪兒……這些大型購物平臺基本可以滿足大部分生理需求。

但是“住”這個需求確實不易，無論是租房還是買房，都會影響其他層級需求的滿足。而現(xiàn)在對于這一需求已經(jīng)有眾多的產(chǎn)品，包括搜房網(wǎng)、鏈家網(wǎng)等及土巴兔、齊家等互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺；隨著越來越多年輕人購房置業(yè)，這類產(chǎn)品越來越互聯(lián)網(wǎng)化。

2. 安全需求——人身、財產(chǎn)、健康等安全保障

比如：支付寶的各類保險產(chǎn)品；理財平臺——各大銀行的手機銀行產(chǎn)品、P2P平臺、天天基金等，保健類平臺如無限極……

3. 社交需求——友誼歸屬、溝通交流、團隊協(xié)作等

目前最成功的就是微信，原因在于它是一款泛大眾社交類產(chǎn)品，用戶量已達10億，全球位居第三。

可以說有個社交，便可以非常輕易地將用戶流進行聚攏，繼而向其他層次的需求進行無止境的輻射。因此，微信起先是做社交，等用戶流達到比較龐大時，又可以做各種各樣內(nèi)容。

比如：微信公眾號；社區(qū)產(chǎn)品——朋友圈；又玩起現(xiàn)金——零錢通、各種理財產(chǎn)品，引入很多第三方平臺服務；各類小游戲；乃至可以基于微信開發(fā)任何一種輕量型軟件，如小程序、公眾號。

微博、知乎、天涯這些也是吸粉眾多，個人認為：

社交社區(qū)產(chǎn)品最能滿足人類自我實現(xiàn)的欲望，因為有人就會有一切可能，而人的最高級別需求便是自我實現(xiàn)，最終帶動的是整個國民經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展。

4. 尊重需求——體現(xiàn)出應有的責任感、取得的成就、晉升等

人們渴望被他人認可和信任，想要像艾柯卡這種超級英雄享受高高在上的榮耀，也有產(chǎn)品給人帶來的尊榮。

喬布斯正是具有這種超能力，能看穿人的內(nèi)心，才讓蘋果手機在當代風靡全球，甚至一度成為一種對時尚生活追求的標志。

再如教育培訓行業(yè)有眾多產(chǎn)品，可以對各類老師、培訓師、教練進行推廣，打造業(yè)內(nèi)星級導師，典型的包括：各類培訓機構開發(fā)的培訓APP、騰訊課程、以及基于微信公眾號開發(fā)的各類職業(yè)發(fā)展直播課程等等。

5. 自我實現(xiàn)——一種發(fā)自內(nèi)心的自我超越

自我實現(xiàn)是永無止境的，就像知識的海洋是無窮的，包括：積極主動、熱愛學習、提升自我、實現(xiàn)個人理想、終身成長，并且不為金錢利益所動搖，已經(jīng)脫離了物質(zhì)的高度精神需求。

有本叫《終生成長》的書寫得非常棒，文筆直白、通俗易懂，但是簡直是把內(nèi)心深處最真實的自己呈現(xiàn)到眼前。

這本書告誡人們：必須持續(xù)學習，以不斷接受挑戰(zhàn)和超越自己為已任，而不是在乎別人對自己的看法，過于在乎金錢和名利得失。只有讓自己比之前更有進步，自然會獲得成功。

比如當前各種知識類產(chǎn)品，包括：喜馬拉雅聽、得到、分答等；書籍購閱如豆瓣、當當?shù)?，都能滿足這種需求；而游戲也帶給人們一個全新的世界實現(xiàn)精神力量的釋放。

當然，以上只是從每個層級需求的角度，舉例羅列了一部分To C產(chǎn)品。實際上這塊市場規(guī)模確實是無止境的，而這些產(chǎn)品大多是可以滿足人們不止一個層級的需求，甚至可以通過產(chǎn)品迭代滿足人們更多的需求。

以知乎為例，可滿足人們社交、尊重和自我實現(xiàn)的需求。

但是每種To C產(chǎn)品必須從用戶角度出發(fā)，明確自身產(chǎn)品定位；知乎的定位其實非常明確，開始是類似“百度知道”的問答型平臺，后來才逐漸探索向知識付費型轉型以實現(xiàn)變現(xiàn)。

然而這個產(chǎn)品目前在問答付費還是沒有真正實現(xiàn)盈利，個人認為真正的盈利無非是向教育咨詢行業(yè)的傾斜，比如課程、直播、書城這些。而問答這塊，百度知道一直以來都是免費，可以說是競品。

無論知乎如何是提升專業(yè)知識的沉淀，但是需要尋求付費知識的畢竟還是少數(shù)人（看看知乎上的答主咨詢次數(shù)就知了）。

畢竟對普通大眾來說，如果要得到一個答案，還需要付費，其實感覺沒太大必要。其次，不是得了抑郁癥之類的非要得到一個“專業(yè)”（知乎上其實也有不少水軍，超過2.2億龐大用戶數(shù)必然導致內(nèi)容的參差不齊，不同于早期的邀請制）答案不可，就算是也覺得通過專業(yè)的心理治療會覺得靠譜得多。

這就是我認為的人性，當然是與否有時也是一線之間。也許，問答付費模式，未來隨著人類的不斷進步與對知識的更大渴求，會興旺起來，我們拭目以待。

這些To C產(chǎn)品雖然面對不同行業(yè)，但是都是跟一個個活生生的個體息息相關，一旦結合人性找好產(chǎn)品定位，相當于明確了產(chǎn)品戰(zhàn)略。

接下來按照產(chǎn)品設計五層次（戰(zhàn)略層、范圍層、結構層、框架層、表現(xiàn)層），逐漸把其他四層做好做精，先根據(jù)產(chǎn)品定位明確用戶問題——在什么的場景能給用戶帶來怎樣的利益，把社區(qū)做大，再朝垂直領域進行細分，尋找可能產(chǎn)生現(xiàn)金流的時機。

二、To B

這類產(chǎn)品是面向商業(yè)企業(yè)用戶的，一般不向大眾用戶公開。根據(jù)我接觸過的，To B可分為數(shù)據(jù)應用類、企業(yè)管理類。

由于企業(yè)用戶需要考慮眾多的因素，包括：老板的看法、使用對象（客戶）、公司戰(zhàn)略、公司財力、選購對比、學習成本、部門之間的利益關系、產(chǎn)品性價比、產(chǎn)品是否能滿足企業(yè)需求（對KPI、工作效率等是否有真正幫助）等等。

可以說，選擇一種To B產(chǎn)品其實就是在做一個供老板選擇的多個解決方案，試錯成本遠比To C產(chǎn)品高得多。而且由于大多是后端產(chǎn)品，需要處理各種數(shù)據(jù)、需要具備更為專業(yè)的技術能力才能實現(xiàn)。

數(shù)據(jù)應用類：眾多To C產(chǎn)品對應的后臺管理平臺（提供給企業(yè)用戶查看相關數(shù)據(jù)或做一些個性化的定制配置服務）、報表平臺（主要查看一些維度數(shù)據(jù)、查看和設定固定KPI）、數(shù)據(jù)倉庫（設置多個主題，可以交叉關聯(lián)得出多個靈活報表，用于深層的業(yè)務分析）、大數(shù)據(jù)平臺（更為智能的用于精準營銷，如通過一些模型設計用戶畫像，進而利用多種智能算法給客戶提供自動化推薦服務）。

企業(yè)管理類：用于規(guī)范化企業(yè)的內(nèi)部管理，包括人、財、物；人對應的是CRM，財對應的是財務軟件，物對應的是進銷存。典型的是金蝶或用友這類ERP系統(tǒng)，輕量級如OA，移動化的考勤軟件等等。

企業(yè)在選購這類產(chǎn)品時候通常比較困難和糾結——因為具備的專業(yè)知識不夠，需要衡量多個因素。

因此這類產(chǎn)品，一般需要賣方提供咨詢服務；另外必須要能試用，可購買部分模塊，比如金蝶的財務子系統(tǒng)。同時，需考慮開放與企業(yè)業(yè)務系統(tǒng)對接的接口。

我接觸過提供銀行代收付業(yè)務功能的系統(tǒng)，可以實現(xiàn)與商戶系統(tǒng)的對接，商家可以完成訂單的網(wǎng)上支付，銀行通過代收獲取手續(xù)費。然而，因為兩個系統(tǒng)采用的語言不同，盡管行方開發(fā)了接口實現(xiàn)對接，商家還需要重新開發(fā)基于行方系統(tǒng)語言的接口。

三、To G

隨著近年來不斷倡導互聯(lián)網(wǎng)+，政府也紛紛進行轉型，尋求更好的商業(yè)模式。

To G是從 To B衍生出來的一種特殊劃分，面向的企業(yè)為政府或相關事業(yè)單位，主要是根據(jù)每年政府投入的財政預算，然后去做的一系列信息化項目，可以說是“指標驅(qū)動，為做項目而做項目”。

To G并不像To C和To B面向相對公平競爭的市場環(huán)境，而且這類項目雖然是由政府通過外包形式采購，但是最終使用用戶可以是政府決策人員、普通大眾、行業(yè)用戶。而這些用戶需要依賴于政府機關提供的這種特殊的產(chǎn)品、成果或服務，準確地說是一種“訂購關系”，而這正是政府機構產(chǎn)生盈利的核心關鍵點。

舉個典型例子：

智能考車系統(tǒng)，是典型的公安部主導的一款To G產(chǎn)品，使用對象是考官和公安部相關管理人員，然而卻跟消費者息息相關；而“交管12123”是直接提供給消費者使用的APP，可以自行預約考試，甚至直接繳納補考費及其他一些費用。

這2個系統(tǒng)對接后就可以源源不斷產(chǎn)生盈利，而這類產(chǎn)品出現(xiàn)的bug并不一定會去修復，比如：考車感應不到導致重考，系統(tǒng)不會輕易優(yōu)化，雖然從產(chǎn)品角度看是不合理需要去優(yōu)化的。

To G產(chǎn)品從項目生命周期來看，因為是乙方項目，政府是甲方，基本是用項目方式進行，分為售前階段和項目階段。

售前階段包括：鎖定客戶、與客戶洽談、可研分析、編制方案（信息化項目答辯）、招投標、簽訂合同，特別需要在行業(yè)具備一定的行業(yè)知識。同時對產(chǎn)品要非常了解，因為招投標通過了，基本這個項目就可以說是成功了至少一半。

售后階段是項目立項到項目收尾的一系列項目管理階段，因為這類產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)同質(zhì)化、重復建設（雖然專家評審環(huán)節(jié)會極力用有力的證據(jù)，證明這個項目并沒有重復建設），這個時候就看與政企的關系如何了，所以反而在研發(fā)階段可參照的產(chǎn)品比較多，實現(xiàn)起來比較清晰。

然而，無論是售前還是售后的項目過程都比To C更難把控。

首先是讓人非常頭疼的是這些政企客戶不斷變化的需求——今天一變，明天一變，需求改來改去。而且很多需求改了后并不合理，還需要滿足眾多客戶提出的需求。

如何在這些亂七八糟的需求中進行歸類、篩選、權衡優(yōu)先級，這個時候就非?？简灝a(chǎn)品經(jīng)理的功力了。需要通過一些手段去說服客戶，否則你的研發(fā)團隊將會進入“無間道”，項目久久不能收尾，發(fā)布之日遙不可及。

其次是很多時候做這類項目，產(chǎn)品經(jīng)理決定權非常小，比較受限制。

項目早早結束了，但是政府還沒付款，也就是說系統(tǒng)早就上線使用了，但是卻一直在虧損。

這個時候團隊吃什么，這就不如To C那種通過一個個用戶實現(xiàn)變現(xiàn)來得爽快，也不如To B這種一個產(chǎn)品賣給n個公司，拿到一筆筆不菲的RMB來得好。但是當你看到自己給政府做的這個產(chǎn)品，結果讓政府吸取一個個消費者帶來的源源不斷資金，那種心情！

以上只是我結合個人工作經(jīng)歷對To G產(chǎn)品的看法，當然在這塊領域未來是有更大的可能性，要想更深入的了解可以看看《”To G”:傳統(tǒng)媒體的商業(yè)模式轉型》這篇文章。

四、結語

結合以上對三種產(chǎn)品的探討，簡單總結下以上三種產(chǎn)品的共性與區(qū)別：

1. 相同之處

• 都是為了解決人的需求，都需要去深入挖掘目標用戶的需求，進行分析轉化為功能，利用最低的成本去滿足用戶最迫切的需求。
• 都需要把產(chǎn)品做好，用戶用得爽，才能實現(xiàn)盈利。
• 產(chǎn)品經(jīng)理都需要具備核心能力（包括：需求分析、產(chǎn)品管理、項目管理、溝通能力、技術能力、業(yè)務能力、產(chǎn)品設計、學習能力、邏輯思維等）。

2. 不同之處

產(chǎn)品經(jīng)理需立足不同的用戶和產(chǎn)品立場，針對性地推動產(chǎn)品的整個生命周期，3種產(chǎn)品的產(chǎn)品定位、用戶定位、需求場景、產(chǎn)品模式、用戶需求、盈利模式也不一樣：

（1）產(chǎn)品定位：To C需從產(chǎn)品能給人們解決哪些問題的角度去考慮產(chǎn)品定位；To B是結合商業(yè)公司內(nèi)部使用需要的層面去考慮；To G則是從國家政策、政府工作報告等體現(xiàn)要做什么樣的產(chǎn)品（比如：通過“數(shù)字政府”營造粵港澳大灣區(qū)營商與政務環(huán)境）。產(chǎn)品定位決定了目前用戶、場景、需求等一系列維度。

（2）用戶定位：To C面向個人用戶；To B面向企業(yè)；To G面向政府（使用用戶可以為政府決策人員、普通大眾、行業(yè)用戶）。

（3）需求場景：To C使用場地是隨時對地；ToB更多是內(nèi)網(wǎng)；To G是內(nèi)外網(wǎng)相結合（互聯(lián)網(wǎng)+政務）。

（4）產(chǎn)品模式：商業(yè)模式或者市場路線。To C需要進行用戶調(diào)研尋找細分用戶，通過市場調(diào)研挖掘本職需求，需要更多地思考產(chǎn)品設計和用戶體驗層次的問題；To B和To G則需要對客戶進行深度溝通，尋找MVP，而且需要一套能說服客戶又能尋求利益最大化的定價策略。

（5）用戶需求：To C要結合用戶的“人性”需要，去挖掘大多數(shù)用戶的可能性，需要做各種各樣的競品分析（包括同類產(chǎn)品功能層面和不同類產(chǎn)品解決方案）；To B也是找尋大多數(shù)企業(yè)的共性需求，除非是定制化需求；To G這種則是通過一個個項目形式去滿足不同時期政策的需要和符合財政預算，這類需求需要通過政府客戶獲取。

（6）盈利模式：To C通過內(nèi)容吸引用戶，有了用戶流，帶動資金流、物流，每個用戶都是盈利的來演；To B和To G走的都是項目合同制，可以分為一期、二期和n期，需要不斷保持與客戶的合作關系，進行迭代規(guī)劃，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)變現(xiàn)。

本文由 @微笑花兒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議