今天的內容是匆忙整理的，但內容都是干花、紫玉，再加上案例說明，相信能滿足大多數(shù)人的口味，最適合入行時間短的顧問。全文沒有好看的排版和配圖，可能有些無聊，但必須收藏。因為這可能有助于你的業(yè)績。

獵頭顧問的工作性質決定了我們要接觸的人大多是比你年齡大，處事比你老練的職業(yè)經理人。對于一些剛進入獵頭行業(yè)的顧問來講，面對這樣的“職場精英”，他們在潛意識上抱有畏懼感，同時，在實際層面上的專業(yè)素養(yǎng)，顧問們也體現(xiàn)不出優(yōu)勢。這兩點決定了大多數(shù)新手獵頭缺乏與這類人隔空對話的心理素質，問到一些始料未及的內容時，往往表現(xiàn)的很心虛，在這種狀態(tài)下，不要說拿到總經理的電話，就連前臺人員也可以在一兩招內將你打發(fā)。

打CC電話的目的，其中一方面就是培養(yǎng)顧問的心理素質，另外，今天我們也要來講一講顧問如何在打CC時繞過前臺。

在繞前臺這個階段，我們看具體公司，需要編造各種借口，“好的借口是成功的一半”，這就必須事先了解一些行內知識。

資深的獵頭顧問從不打沒有準備的仗，因此在打CC之前，最重要的事情是就是了解客戶。

1、行業(yè)和公司分析：從各種渠道（同事，同行，網(wǎng)絡，朋友，候選人）了解客戶公司、所在行業(yè)背景等，同時還要分析客戶競爭對手、同行業(yè)、客戶的供應商以及供應商的客戶的概況和其業(yè)務范圍。力求做到全方位的了解客戶情況。

2、職位分析：分析JD，了解職位背后的信息（班車，部門等）

3、市場供需確定：設定所尋訪人才的基本要求（了解客戶的需求），準確分析其亮點和難點，并列出(候選人的需求）

4、列表單：根據(jù)前面分析結果確定出所需人才的公司以及所在部門，并列出詳細的List-CC表（總機和部門分機）

打CC前的準備

1、心理準備

打CC電話之前，首先應該說服自己，消除懷疑、打消顧慮，更不要心生膽怯，否則有可能在接通電話之后表達結巴等。

只有先過了自己這一關，才能在打CC時發(fā)揮出應有的水平。你必須明確，獵頭顧問是提供給人選一個好的職位，這只是給他的一個參考，具體對方敢不感興趣，企業(yè)能不能面試錄用，這還是另外一回事，我們雖然迫不得已要編造一些借口和謊話，然而沒有險惡的用心，沒有必要承受太大的道德壓力，否則，我們的工作就將無法開展。

要樹立自信心，不要有太多顧慮，作為一種挑戰(zhàn)，忘我投入（如同演戲），正是因為獵頭的存在，使人才的能夠在更合適的崗位間流通，這樣可以更好的促使公司更好地完善自己，而人才可以到更好的發(fā)展平臺。這是一個三贏的方式。

2、物品準備

一定要準備好筆和筆記本，如果我們對自己要與客戶溝通的問題你不能完全記住，可以將你準備好的各種理由，如假身份所屬公司，公司性質，公司地址，座機，手機，對方可能會問到的問題的回答都寫下來，防止因為緊張而忘記一些重要內容。

另一方面，要隨時記錄和對方所談的內容，重點記憶姓名，公司名字，聯(lián)系方式，以及其他個人和工作信息，同時，可以對客戶做一些性格等方面的評價等，方便日后的溝通聯(lián)系，記錄的越詳細越好。

3、禮儀準備

這是什么意思呢？就是要在電話的過程中表達對對方的尊重，雖然對方是看不到，但是即使這樣，我們是非常尊重對方的。

人有許多種，有的人不吃這套，非要別人發(fā)火他才乖，這時你可以佯裝生氣怔住他。國有企業(yè)，一般不會對老總直呼姓名，打電話過去，可以直呼老總姓名，讓對方猜測你來頭不小，這樣后續(xù)就不是問題。這些都是通過實踐總結出來的技巧，在打CC的過程中也需要自己去不斷的總結歸納。

4、理由準備

我們打電話過去，總要需要一個理由，而這個理由需要結合職位分析，以及他所負責的業(yè)務來進行準備，例如：

以朋友、顧客、客戶的身份（效果較好）業(yè)務聯(lián)系、謀求合作為由（效果一般）

以某種社會團體、行業(yè)協(xié)會身份（此借口已被企業(yè)諳熟，不太管用）

培訓機構、報社、雜志派送（對大公司效果不佳）

總部老總介紹的朋友、其他門店老總的秘書（成功率比較高）

我們在編造借口時，最好使用對方了解，但又不熟悉的客戶或者組織的人員為借口效果顯著。最關鍵的是顧問根據(jù)自身的特點和對職位以及行業(yè)的熟知而設計最適合自身使用的借口，才能達到良好的效果，同時，顧問在與對方交流的過程中要保持高度的信息捕捉能力和快速的反應能力。

案例

某百貨公司，具有網(wǎng)上商城，但是此商城與普通百貨門店間幾乎沒有業(yè)務聯(lián)系，但是該百貨公司內部人員一般都對其有所了解。又由于通過前幾通電話了解到該百貨目前各店面間總經理調動頻繁，遂編出以下借口：

“轉總經理?！保ㄩ_頭話不要多，偽裝你很老練，很熟悉狀況，而且壓根就不會想到遭到拒絕。）

“你這里是哪里？找我們總經理什么事？”

“我是網(wǎng)上商城的。有些事務想找總經理談。”

“可以先告訴我嗎？”

“是這樣的，我們這里最近和你們一樣，高層人員流動比較大（暗示你非常了解公司，是“自己人”）。所以在一些方面比較吃緊。所以想將部分業(yè)務分攤到我們各個門店，叫門店給予一點支持，想找總經理商量具體的細節(jié)?！保ㄇ芭_人員一般不會想這么多，多半已經云里霧里，也就是說，弄暈前臺和秘書，基本上就問題不大了，你會得到你想要的任何號碼。）

打CC遇到的困難及解決方法

一、前臺接待/部門秘書不予轉接

這是我們遇到的主要問題，一方面我們可以盡量避開前臺接轉，如果避不開的話，我們就需要與前臺接待進行交流。一般我們可以通過網(wǎng)絡或者其他方式找到該公司的一個有效分機號碼，去撥打。稱自己打錯了，因為事情緊急，希望對方提供XX部門他們公司同事的電話，并順帶問出我們目前找的人的姓名。

在電話中不要表現(xiàn)的唯唯諾諾或低人一等，要取得主動權獲得對方的信任。也不要盛氣凌人，得不到接線人的好感，并失去后面再次打進電話被對方識破。

1、給予尊重和禮貌

在整個溝通過程中，始終倡導以“真誠”為本，最起碼要讓對方感覺到你的真誠和尊重，至于你用什么樣的借口就要根據(jù)具體的情況來選擇了，就像剛開始我們講的一樣，顧問的謊言是沒有惡意的，我們將自己的“真誠”建立在借口之上，讓自己的“真誠”贏得對方的好感，會幫助你獲得有效信息。

2、顯得很著急的樣子

3、連續(xù)式發(fā)問

例如

“您好，我手機上的留言是654327轉……后面的分機號是234，請問是不是你們經理的辦公室？”

“對。”

“哎呀……我忘了你們經理怎么稱呼了，您提醒 我一下,要不打過去就不好意思了，謝謝!”

“您說的是金總吧？”

“這我知道，留言上顯示的是金先生，我是說我忘了他的全名，請您告訴我一下他的全名?！?/p>

這是在查到了接線人公司的某個電話后，制造的特征事件。關于套出老總全名還有一種方法：先隨便說一個，“是李總嗎？”你錯了，對方肯定會來糾正你（有時候對方很機警，會掛斷電話，要有心理準備）：“不，是金總，金XX?！?/p>

連續(xù)的發(fā)問給對方造成壓倒性的氣勢，對方也就會在忙于應付的過程中露底。

4、暗示式發(fā)問

“我這兒有一個樣品，要送給總經理，但我想當面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝！”

“你找的是金總吧？”

“我知道他姓金，我想知道他叫什么……”

這是一個評估公司的業(yè)務員想出的借口。特征事件是，我要把一個樣品送給他要找的人。暗示他們公司與你們公司在業(yè)務上有來往。

暗示可以使對方感到你有來頭，拍板人的電話誰敢不買帳呢？

5、臆造式發(fā)問

“我是XX公司的，上午頭兒要我把一文件傳給你們總經理，對不起，我把字條弄丟了……上面有你們總經理的名字，請您幫個忙，告訴我他的名字?！?/p>

“姓金?！?/p>

“這我知道，他的全名是……我記一下?！?/p>

特征事件是，我把領導交代的那張紙條丟了。暗示我們兩方的經理很熟。

打電話時的特征性可以不會使得接線人發(fā)覺是貿然打的推銷電話。

6、正確引導接線人

比如，你要得到他們的一個電話，你應該說：“您知道配電室的電話吧，我記一下?！币龑J“是”。

或者是“麻煩您，請喊一下你們的經理大人好嗎？謝謝”引導他默認“好”。

在此類電話中，要給對方一種積極的心里，讓他樂于聽你的電話。同時暗示這個電話的重要性。你還可以暗示你和他們的經理有一定的關系等。

7、解除接線人的戒心，贏取信任

在電話開始時，自己要進入角色，注意扮演的角色定位，要符合角色的特點，獲得對方充分地信任。

直接說出對方的姓或者姓名，暗示你和他認識。“您好，余總在嗎?”

用熟悉的語氣，像是給老朋友電話?！澳?，余總在嗎，我知道他很忙，我只用2分鐘，我有點事情找他。”

得到接線人的姓名,轉攻其次?！澳?，張秘書嗎？以前我們沒見過面，但是我可很早就認識你了。你們經理在嗎，我找他有點事。”

向接線人申明與目標人謀面過，暗示有交情。“您好，張秘書，我和你們經理在一個會上見過面，我找他有點事，所以，想和他通個電話。”

二、電話轉接到不是所要找目標對象

如果電話轉接到的人，不是我們要找的目標對象，我們可以退而求其次，盡量問到當時接電話人的詳細資料。

例如

“請問先生(小姐/女士)你目前是做那方面工作的呢？”那我怎么稱呼你呢?

“請問公司的采購業(yè)務目前是哪一位在負責呢？”

TA的分機是多少，能幫我轉一下過去嗎？

“張小姐，您的鄰座電話是多少呢？”

“你問我鄰座電話干什么？”

“假如您不在，而我恰恰有重要的事情找您，我就可以打給您的鄰座，他會轉告您，您說是不是呀！”

三、找到的對象對所推薦的職位不感興趣

一般先放下不管，在萬般無奈的情況下再想辦法對其進行說服。

注：

因對行業(yè)知識不了解，被問及到不了解的問題反應不過來，表現(xiàn)慌張和手足無措。

加強對致電目標所處行業(yè)背景的了解與熟悉。

增強自信心,緩解緊張慌張的心理狀態(tài)。

四、找到的人對獵頭不了解，拒絕合作

耐心細致講解我們致電的目的和獵頭方面的相關知識，消除其疑惑的心理（例如，我們公司不是向你們收費，而是向我們的客戶收費，而且我給你的是一個參考，你去不去，公司錄用不錄用，還是另外一回事 ）

以退為進的方式，“曲線救國”留下對方或我們的電話及其他的聯(lián)系方式，以便下次接觸和交流。

五、遇到Senior （資深）且Tough（強硬）的對象，難以應對

與Senior者交流時，應充滿自信，以自身豐富的知識和專業(yè)的業(yè)務技能說服。

與Tough者交流時，大多數(shù)時候我們可以以柔克剛的方式對待。比如：先聽他講和發(fā)泄，然后再告訴其我們的目的和可以給他帶來的好處與利益，緩解他開始激動強硬的態(tài)度。如果對方不夠尊重，也可采取針尖對麥芒的方式。

某些情況下，你可以先掛對方電話，讓對方發(fā)覺你也很強勢，許多時候他們會打回來道歉。硬碰硬在萬不得已的時候用，也是一個好辦法。

打CC的注意事項

1、通電話時保證周圍環(huán)境安靜，確保在通話過程中不受旁人干擾，以免引起緊張和分心

2、對自己所說內容充滿自信，并將要說的內容熟記和理解

3、一般情況下，注意與對方交流時語速應放慢，口齒清楚，條理清晰．保持說話的語氣平和，避免出現(xiàn)緊張的情緒。但是說話要簡潔，不要輕易的以閑扯套近乎

4、在通話的過程中，要隨時做好記錄，將有用的信息記錄下來

5、如果是聯(lián)系同一家公司，應注意時間間隔，必要時可以請求同事協(xié)助。避免口音被認出，讓你再也打不進電話

6、時間的選擇：早上9：00-11：00，下午2：00 – 5：00為最佳時間

7、對于不同公司注意職位稱呼的不同，比如轉國有或民營企業(yè)部門要要稱請轉：XXX部門或者科室的主任/經理/科長等。

總之，清楚電話的目的，并要求在短時間內獲得所須信息（時間最好控制在３－５分鐘內）如果對方很愿意溝通，可以多套出一些信息出來。

總 結

整個Cold Call過程就是一個演戲的過程，在整個過程中，你必須完全投入到角色中去演繹。態(tài)度要軟硬兼施，要主動控制對方，不是讓對方控制你。

簡言之，要有自己的氣場，因為別人雖然比你有資歷，但是大家都是普通人，只是他在某方面的知識比你豐富而已，不是在所有方面都比你優(yōu)秀。你不必在任何人面前低三下四。

另外，在整個Cold Call過程中應保持高度的信息敏感度和快速的反應能力。兵來將擋，水來土掩，方才能百戰(zhàn)百勝。